1、经销商销售政策的嫁接与创新生意越来越难做了吗？A公司是一家中等规模的省级经销商，由于受传统经营思路的束缚，在产品选购和市场开拓过程中，他们还是沿袭着比较传统的做法：购进产品时大多要求供应商根据销售区域的大小给予相应的铺底货；同时，放宽回款期限的要求，未到回款期限的，哪怕是货已经卖完，也不向供应商支付货款。对于下游经销商却要求现款进货；而对于售后服务等问题，却又以“我们是经销商，有问题找厂家”等借 不予 。与A公司相 的是， 公司 不 厂家的“ 货商”和下游 的“ 货商”，而是着 在销售政策 进 了大 创新： 于以现款的 向厂家 货； 于 现款进的货向下游 销； 于 向下游 付“ ”；于小已有的
2、 ， 销售等。A公司一currency1了供应商，一“了下游 ，不fi的购销fl 支 。而 公司不“了 游厂商的”，创了 fi 品多 购进的品；同时又“了下游 的 ，创了fi 的 销fl 。经销商嫁接销售政策的A公司在产品的购销过程中 做？受 经营思路以 的 限由于受“等 经商” “卖 卖” “ 传 ”等经营思路的束缚，以 销fl 等 的 限，一经销商 不 意 生产厂家 销 一销售产品而 的相问题，不 销售政策向下游 “ 支”。受生产厂家的 程 一经销商在与生产厂家 时，产品的销售政策 ， 是由厂家了。 是在经销一 品的产品时，产品 销怎 做 怎 以 销售任务 多少等，基都是由厂家来 夺，经销
3、商几乎没有变通的余 ， 能照章 ；否则，临的 是厂家的淘汰。 时，经销商对销售政策的复 嫁也就了“必然”。嫁接销售政策的 弊 析类似于A公司 样的经销商 意对销售政策进 一 的嫁接，也就明了他们觉“ 销售方 对 己是有 的。能规避经营风险对供应商的政策和下游 的要求进 的“呼叫 移”，很大程 规避了经营风险。供货 格等生产厂家降了，经销商再降；等供应商付了经销商再付；在下游 的问题处理 ，哪怕是 己能 时 厂家处理掉的一事情，经销商永远都是你去找家。 样做的理由都是一个：风险小！可以“ 享其，永赚不赔”永远 一个被动的受角色，有了 己 享，有了问题 己避开，正适 了生意人“永赚不赔”的思想。然
4、而以 方 开展营销工 的经销商， 是“搬起石砸了 己的脚”。首先，掌握不了主动权，两受气。一是供应商埋怨你太保守，开拓市场 挖掘 升销量时不能对你委以重任；另一是下游觉“你太死板，经营不灵活，与你 “不到支持，捞不到好处，甚至还有售后服务无保障的后顾忧。其次，容易被供应商牵着鼻子走。在经营过程中过 依赖供应商给予“指导” 没有主见的经销商，非常容易患 “软骨病”，与供应商 一场下来，获 很少甚至亏。 ，不能在下游 和 。由于受供应商的牵无法 品 ；同时， 的嫁接销售方 不能 下游 的 政策， 以就不能下游 对 己 ， 经销商 移进货 就必然。经销商 进 销售政策创新经销商销售政策创新的 现多样
5、 。 起来，通常有下：小已有的 ，进 销售“商人重 ”。 是一 于经营的经销商 能 握好 ，适时 开展一 销售活动，给 己的营销活动。以“ ”品 是 销品 进货的方 ，在 中 “fi ”品都有 格的 觉，下游 觉到经销商无时无处不在给他们 来 ，而 觉 了进货，对经销商的 。向下游 付“ ”是经销商常的一currency1 销售“的法， 是传统经销商支付 的时和方 都比较 一，通常是在 时以现 fi同 fl的货 还给下游 。有创新营销思想的经销商 在时的销售过程中， 生产厂家 时能对 己支付的 以降供货 销 currency1等多方 ， 付给下游 。以现款方 游 货现款购进产品，一方可以同供应
6、商到一个好的 格，而获“一个较的购进；另一方，又可以给 己 一 的 ，了 的产品必想法以”的销售去，其工 方也就 然变被动主动。向下游 销 己现款购进的产品很多经销商 样做，一 货款的风险和理； 己的 。其 不然， 现款购进的品是一 销的品，然是 销， 回款 期 不 太；产品 销又有期支持，下游 意与经销商 。 现款购进的是一个新产品，由于现款购货要比铺底货能获“， 以 要在 销时保好 格，经销商就不难获“一个 的 。 我营销 营销 我们 开放 的 享， 通的市场“ 经” 。明的营销 场“开 ”，公来我们营销 销，甚至 销我们的产品。 ，不远处， 个你 的角 ，有人在 。 人，你 他们叫 “受
7、”。他们然是受， 是他们未必在接受你的想法，他们在 享 于你的 。可是他们的是你的产品，你的品 ，你的品，你的 ，你的商，你的，你的意 好 都 于他们一样 可是，怎 呢？你不是花了数十 的时，以 数十亿的 钱，来使他们相信 一切嘛。现在，他们要摆脱你的指导，以他们 己的方 ，重新诠释你的品，不你 不 意。 “开 ” “ 经 ” ，一批开放 码领域的程序员开 各各样的博 软件。软件不 免，而且开放 码。它们的 同处在于：可以具有 基础 识和技能的任 人，方便 ”捷而 建 己的交互fl站。信息社 是以回流的方 运 。初， 是在一小群软件狂人开展的一项 验，着fl 的普 ，很”就深入大，一普遍的现象
8、。“草根” 量借助开放 码迅蔓延，壮大。于是我们看到，一向被动接受各 各样信息的普通大，突然萌 了 主意识，他们要求 己的想法被公布 被 被采纳，以，有了大受欢迎的 ux 维基百科 博 播 以 RSS。 人们以各各样的方 ， 各 易台，进 着辩 声明 宣言，不放过任 一个能 使他们的声音被 见的 。 社 是 ，你可以 他们“独立”，你可以 他们“维权” 总，他们不再被生产商和广告商牵着鼻子走，盲相信广告，他们的判断 开始多 基于来 同样的 的评 ，即“ 碑”，而且，有了fl ，使他们虎添翼；他们 己也开始学 在fl 表达看法，继续创fi毁灭“ 碑”。 一沉默的公，现在要求表述 己的想法， 且通
9、过fl 现了 个 ，来 的持续的 跨越时区的 即时的对于品的 馈以 评 正在改变市场传讯的基性。权威人士 现象“回流 经 ”fi“ 经 ”，无 法，无 哪方，毋庸置疑的就是，普通公开始有了 主意识，他们要求 己表达意见的权 ，他们要求 己的声音被 见，以他们 适的方 。然 个，他们的 量是渺小的； 是 整，他们的 量是巨大的。 生产商和广告商无疑是痛恨 样的 投入了巨打广告的商品，可能一点点瑕疵而饱受大的恶评，糟糕的是，他们 fl 一信息传达给 不同 的同类 。 巨大。 是还有另 一个选 ：接受现 ， 现 ， 且它你。 通 气有一个不 的想法，它投放了一个叫 “ ”的在 广， 基于一个 有 “
10、 想 动未来”的模 完 ，然后传 给 。另一个 子来 ，它 起活动主与的”照，照 “我 ”广告宣传 的中品。 公 己currency1“商家广告？ 主意 去不 。 公来完营销 公不能 我们的家进 营销？ 公的被 理 以正fi导来释放它的能量， 是 ？ 明的厂家有fl 的 性，他们开始在 广中 改变，是意，他们不再 理商 广告，而是 接 权 交到普通的 中。他们就 现，无数fl站 ，有着大量人群， 开放 码软件fi其他，整整 于“”他们的商品以 服务， 相 于 了巨大 见 的市场 ”和无广告。 即使是普通人也有理性思， 他们 也是 ， 不过由于fl 的现，他们可以容易 找到 ，fi任 人，使他们
11、个人的 量变了“社区”fi“整”的大 量。也他们你的商品 ，也他们 不是都 欢你的产品。 现了 x u u 样的事情。 “于品，时 有一场公开的评 。品厂家可以 与，fi不 与。” ， u 的领 人 评 。他 “ ”的意思 不是 品 有入 的 辩中去 事 ，公了 己的好而不 与持相 意见复一 辩 。重要的是，营销 要深入整个 对 中， 思，“ 。 就他 而言，比想 的 ，他 去一个叫 u 的 fl站做 ， 时 ， 的任 广告fi营销方 ，对于他来都是无意 的。 事 ， 个的公创意是 小的， 是 起来的是巨大的。“ 有哪怕一点 的 ，他们就不 好 主营销方 己 服问题， 他们 主产品。我们 花多
12、少 钱在 ” ，以 的想法！可是我们完fi可以 来 我们完市场营销！” 营销顾问S 了一个类似 子： 的 ，未被 一件 产品来营销， 到 对 有 碑， 动了它的重新 以 营销。数码时 ，多 在着同样的可能。“不 的营销人员，就是 着，持你必 他们怎，然后 照他们的方 表达你要的。 是人们不 了。” 。 的fi，在开放 时 ，公的 碑变“越来越重要。 顾 人就了营销人员，他的任 一个评 都 新顾 购 的依据一。 营销人员做 ？“可能营销 多 社区的中人角色，他们 顾 同样能创 值的生产，动顾 去 与以 销流程。” ，一个工程师就“风筝冲浪”运动 了好的产品方案，很”就被生产商采纳。不 ，就是 大
13、批量生产的商品，比洗涤剂，也可以 的中受。 是一个开放 的对 ，而不是以 的“你我 ”。公大量的创意，其中有很大的一 被采纳。 你意“ ”，你必 “ 经 ”中受。而营销们 越来越适应 个环境，习惯 角色的 变。然 不意味着他们马 就可以接受， 要一个过程。 营销来看， 意味着 有的产品与服务要评估好 己在 生活方 中 处的 ，包括： 值和 主要 于现有生活方 还是理想生活方 中；在具的 列中 照currency1 水 处的先后顺序。很显然，担 催 剂的产品 跟催 剂产品fi抵抗催 剂产品的营销策 有显著的差 。 而且， 你有幸 催 剂产品， 在市场 选 有currency1的细 群fi细的深细 群的 就变“十 重要，不是你一开始就要做大市场而“到大市场，而是你一开始营了一个适的细 市场的 际使，后的 市场 应 供了社 同的基础条件。“家酿广告”新潮流 也“大营销” 想法有点古怪， 还有重重困难。厂家可能给予fl 的理 ，fi完fi的 对。 4 ，州晴朗的下， g M 在 班的路 ，
