1、商务活动中的基本准则1实事求是销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和生产决策的失误。给企业带来形象和经营上的损失。销售不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说，在客户面前，销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企业文化的反映。如果在销售工作中不遵 实事求是的 则，则客户不会 信销售人员， 不会 信企业的产品。销售经理在 方面 ， 为销售经理可能成为销
2、售人员的 。在遵 ，就 有事实， 有宣传的销售 ， 客户提 真实的产品和服务信息， 息。的currency1实，在客户面前“有事，必须交fifl 中 要，通为 1，”人事 地和 。公 事实真 ，销售人员 在过 中来方的信息。真实是销售宣传的生所在。信上无 企业，信是重要的。 经 说过，中企业 ，就是信。 说 目前商业信的现。 名销售经理， 。客 得到的 ，不不到的事， 企业的信可以在 企业。信是商务活动中的 本准则。 不 和不 信的人交。 销售人员是有格， 重要的 准是 是恪尽责。些随便许 和行为是不符销售人员的工作 的。3奉公 法销售人员要有强烈的法制观念， 遵纪 法。社会上有些销售经理 销
3、售工作仅仅 作是吃吃喝喝请客送礼。 在 目前阶段是不可认的事实。但随 着市场经 体制的完善，和法律法 的健全，以及人们认识的提高。 种销售方式是越来越没有市场。事实上，也很难设想 人法法律 无所知而能成为出色的销售经理。销售人员的形象代表 企业或 类产品， 的 言 行直接系到客的评价，如果销售人员或销售经理利工作之便以公谋私， 种人 终会受到客的鄙视。英 推销 会场 定 会员不得有悖公众利益而为 私人利益服务。美 些地方的推销联谊会则 确指出 推销人员在 客户或雇主提 服务 ，在没有 说 况和取得有知方面 下，不得 此接受任 人给予的佣金或 酬。销售经理的基本技能1组织能力 销售经理的工作是
4、展与销售 项工作，而 些工作 需要周密的计划，认真的组织。 此强有力的组织能力 销售经理来说是十 重要的。如 广州中 大洒店于 业 周年之际照 张 000余名职工的全 福，制作成 信片寄给每 在酒店住过的客人。 种别致的设想产生于洒店公销售人员严密的组织创 之中。 000多名职工集中在 运动场，排成整整齐齐的 排， 中 有 职工 上色制服， 形成 中 ， 项组织工作 不 于组织场运动会。 想，如果销售经理没有 定的组织能力， 的 项工作能在 小 完成 交际能力销售经理 是社会活动 ， 必须视整 社会为 工作的 地，与式 的人交 的能力。善于交际 有经 和 ， 要有大的信息， 双方 受 的 ，在
5、 的周 实的众。们 到 些人 与 人 识，便能很 到此有currency1 的 ，很善于与交 象交 ，双方经过交“ ，此下 的fi象，系也可以fl 善有 些人， 别人 会地” 就不知所 。 种人的别在于社交能力的强 。社交能力是 销售经理能作出业的必要 。销售经理要善于与人立密的交 系，而且 必须得种社交礼。在与客的过 中， 有些 在式场中不能得到决，而在社交场 能得到决。3表达能力销售经理在工作中，要 得方的，就要在言表达上有 定的。在众多的场，需要销售经理“企业和产品。在买卖双方的 上需要销售经理能言善 。表达能力 表达能力和文 表达能力。 有 通之 ， 不是 事。文 流 的人 必能出 成
6、，有的人 动 ，而有的人 fi 。作为销售经理，不但要 于动 ， 要 于动 。在工作中工作计划，工作 ， 需要销售经理 。创能力地酒， 为品质 地，多为高会， 提高它的知名 ， 为 多的客所 悉呢 销售人员为此煞费苦心。 来 们的想法集中到 酒瓶的设上，既然它的品质高， 观也 高出 筹。 们沿着主 路，不断 实发展，终于设计出现在 到的 地酒瓶，它的 观非富有特征，显得不 凡响。酒瓶的颈 特别， 之下显出 种与众不 的华贵气派。根据销售的要求， 们为 地酒 的广 号也 幽默 颈 地，高人 ，与它的形象此衬托， 得益彰。从事销售工作，大 总体计划的制定，小到 份请柬 张名片的fi制， 可以有不
7、的 法。作为销售经理，首 要有唤醒 的创性 赋，要有 股 别出心裁的创新精神，善于采新方法，走新路子。 能 广大客的 。 变能力在工作中，销售经理所接触的人很复杂， 们有不 的籍贯性别年龄宗教信仰，有不 的文化背景， 想观念社会 生活习惯和交 方式。在销售过 中，销售方首 要认真观察方的特点，掌 多方风土人生活习俗， 社会阶层的知识水和涵养，认适 不 客的体要求。社会环境是不断变化的，每 的变革 会销售企业产生重要影响。如企业兼 ，重组 现象。社会环境的复杂性和企业面临况的多变性， 要求销售经理有敌视适 变化的能力和技巧。6洞察能力由于不 的人在 资能力 性生活 社会经 方面存在着不 的异，
8、而 事就可能产生不 的 法。又由于人的地 负的工作及生活习惯不 ，从不 的角 支观察 ，也会得出不 的结 。们在工作和生活中可以发现，有些人 察言观色，而有些人别人的态 变化则显得迟钝。 说 人们的性和洞察力是有 定别的。成功的推销小姐 说 要你心观察，你会发现手 然沉默不，但你从 的神态和表变化中能够发现 心 想 的变化。 如在况下，客坐着的 总是脚尖着地的， 且静止不动但 到心紧张的 ，方 的脚尖会不由主的抬高 来，此， 要 到方脚尖是着地 是抬高，就可以断 的 心世是静 是紧张。又如，在的况下， 烟的人熄灭烟蒂大 定的 ，可是 到非的况下，放下的烟蒂就可能很。所以，如果你发现方手中的烟蒂
9、 很， 已放下熄灭 ，你就要有所准 ，手可能算辞 。从 小姐的 席 中，可以 出她观察入微的工作作风。 也 出 她成功的奥秘。商务技能1约客户的方式约象有 事 名浙江推销员与四 公 的 代理商接 年多的 ，但 直 能达成交 ， 销售员 到很 ，不知 出在 。反复 之 ， 是与 没有决定的人交 。为 实 的 ， 给 公 的 总 ， 公 生管 买 事 ， 到fl 决定 在公 总工 ，而不是 多 交 的 代理商。上 事说 ， fi 是真的买主，系到销售工作的 和成 。销售人员要 fifl约象，认准有 决定 买的人fl行， 精力放在无紧要的人的 上。约 不销售人员的失 不在于主观不力，而是由于的约 。
10、要掌 的 ， 方面要广集客户信息资， 到知已知。 方面要currency1养 的职业 ，善而行。下面”种况，可能是销售人员 的 客户的 “ 客户 张营业，需要产品或服务的 “ 方到事fifl的 ，如 提获得 种 “ 客 到工资，或工资别，心的 “ 之际，或 上方”fl纪念大基工 工之际“ 客户到 难， 需的 “ 客 的产品有 ，你的手 不 的 “ 下下的 。在通况下，人们不 在风严大的 前 ，但许多经 表 ， 些场是销售人员上 的 ， 为在 的环境下前 推销， 会显 。约地点在与客户的接触过 中， 的约地点，就如 的约 重要。就生活的大实 来 ，可 约的地点有客的 公 公currency1场所
11、社交场 。约地点异，推销结果也会产生不 的影响。为 提高成交 ，推销人员 会 果 的地点约客户。从 方便客户，利于推销的 则出发定约的适场所。如果销售宣传的象是 人或 ， 地点无 以方的 所 为适 。有 ，销售人员 法人 或 体组织的有人，方 也 能到 的 销 果。然，在 如有与方有系的 在场 ，带上与方有年交 的人的“信，在 些 下方 作为地点要 在方 公 有利于currency1养双方的作气 。如果没有 些 ，销售人员 负责人 上 ，十有 方产生 心理， 你于大 之 。公 销售人员 公 ，” 成为 种 的 形式。 公作为约地点，双方有 够的 来 ，反复商 以达成识。与 ， 公 为 地点 受
12、 ， 公 人多事杂，声不断。 也许不止 ， 此， 公 作为 地点，销售人员 设法取客 的 和 。 ，方托手与你面，你 必须取得 些手们的信任与作，通过 些人来影响买主作出决定。社交场美 名的营销 特 特利 说过 的 的推销场所，也许不在客的 或 公 ，如果在 会上， 场或高 场上，方你的 接受，而且 心理也 得多。们 到 许多生 不是在 或 公场所成的，而是在气 的社交场所，如洒 。在中 的 方如广州 地，销售人员与客面也 在吃早茶fl娱乐厅 fl行。于 些不爱社交又不 在 公 或 会销售人员的客来说，公园茶 公currency1场所，也是 理想的地点。约方法书信约书信约是销售人员利种信函约客
13、的 种联系方法。 些信函通 人书信会 通知社交请柬广函 ， 中采人通信的形式 果 。销售人员在fl行书信约 ，要 以下a 文辞恳 。利书信的形式约客，方能接受预约，既要 研客的 买需求，也要 销售人员是恳人。 言辞恳 的信函， 能博得客的信任与 ，也使方 与你面的 会大大。b 简 。销售人员书信与客约 ， 尽可能 到言简 赅， 要将预约的 地点和理由 方说fifl”可， 不可篇大 。c 投 所。约书信必须以说服客为中心 ，投 所， 所需，以客的利益为主线劝说方接受约要求。如销售人员想物美价廉四 激发 果品公 采 员的 买欲望，在约书信中不妨上 汁多味甜，色艳 ，每公斤1元角 段 。前 词简，但
14、过于抽象 体而currency1实，给人 种形象 。约约是现代销售活动中的方法，它迅速方便，与书信 可省大 及不必要的费。由于客与销售员之 乏 ， 约也 客的 ，所以销售人员必须 悉 约的 则，掌 约的确方法。面约是销售人员客fl行面联系 的方法。 种约简便 行，也极为。销售人员可以利种与客面的 会fl行约，如在列车上与客 识的 在被 “ 悉的 在 辞的 可以成为你与方 约的 会。在许多场，面约是在客 知 事，在毫无准 的况下fl行的。销售人员根据事 得到的信息，按照方的 地址，不经事 预约突然上 面求的，此难 会方工作，占客的 。为此， 些销售人员会到方的冷怠慢，有 数客 安排秘书手挡驾，给
15、销售员设置种求障碍。销售人员如排 面约 客的极态 ，使双方的有 的 端，是 难 。子邮 在今 特 的 越来越及的 代， 子邮 为销售人员提 新的销售手段。 子邮 约的前提是要知 方的邮 地址。到目前为止， 已有1690万 民，而且有越来越多的人会入 中。今，有许多人的名片上 有E-mail地址。销售人员 利 新 的联系手段。或许会得到 想不到的获。 ， 上联系成本低，方便， ，而且可在邮 中附有产品或服务的简。但 定要突出 能 方的特点，不可 广 发送 子邮 。 ，子邮 工，可能会到 的 果， 为，在 中很难 事 得currency1实，但 可以提醒方 查 子邮箱。而且 子邮 不受上班 的限制。很多公 负责人是在闲暇 ，心 的 上 查 邮 ， 也有利于提高约的成功 。接近客户的方法现代营销理 认为，推销产品首 是推销 。如果客销售人员不信任， 就不可能 信你的产品， 不上 买你的产品。在通的fi象中，能说会 总是推销的 有利武器。多数公 热衷于招聘 悬河的销售人员。事实上， 与销售成功与 不存在 的系。的销售人员得 说， 闭 。 许多研中提出，人们销售人员的评价和 法，总是 入为主，
