1、运筹帷幄 决胜千里 项目：A 移动通信公司招标销售：B 公司客户经理 BAMB 公司销售经理 BSM；背景：BAM 常驻 A 市，BSM 常驻 C 市，A 公司拒绝发给B 公司标书结果：一周后 B 公司获得标书飞来横祸这不是一个和竞争对手直接“打单”的例子，而是一个销售经理指导销售人员的经典范例。事情的发生是这样的电信设备供应商 B 公司在 C 市多年耕耘并逐渐开始收获之际，为了取得新的增长点，经过长期考查，决定“投资”A 移动通信公司，派 BAM 到 A 市长驻。而让销售经理BSM 继续留在 C 市，保持与客户的联系。光阴荏苒，BAM 长住 A 市已经好几个月了，每月虽然都回公司述职，但不巧
2、的是，BSM 正在 C 市的项目中忙得不亦乐乎。所以 BSM 对 A 市的情况可以说是知之甚少。随着 C 市的项目接近尾声， BSM 总算可以喘口气了。一个周一的下午， BSM 正非常难得地坐在“久别”的办公室里喝茶，电话响了。BAM 在电话里的声音听起来十分焦急，因为她传达的实在不是一个好消息：A 移动通信公司竟然拒绝给 B 公司发招标书。BSM 没有指责 BAM，因为他十分理解“战斗”在前线的销售：没有一个销售愿意形成对自己不利的局面。而且事已至此，无论指责也好，后悔也罢，通通无济于事。既然最终目的是赢单，那么要做的就是寻找一个尽量挽回损失的办法。所以 BSM 不动声色地对 BAM 讲：“
3、不要慌，也不要自责。你现在首先是要冷静下来。 ”停顿了两秒钟 BSM 又说：“现在你挂上电话，然后打我办公室的座机。 ”这不是为了节约电话费，而是为了给BSM 更多的时间“喘口气” 。同时 BSM 也通过自己平静而坚定的语气，给 BAM 传达一个可以依赖的信号。果然，如同湍急的河流，遇到一道大坝，BAM 再打来电话时已经平静下来。BSM 接着告诉 BAM：“我现在站在白板前。你先把 A移动通信公司的组织结构告诉我，我会在白板上画出来。 ”BAM 在电话中把 A 公司的组织结构图描绘了出来。“现在，你把 A 公司的政治结构告诉我。 ”BSM 知道，作为一个已有两年经验的销售人员，BAM 懂得客户
4、的组织结构和政治结构的不同在什么地方。“现在，你把我们和客户的关系情况告诉我。 ”BAM 在电话中详细讲了和 A 公司组织结构图中每个人的关系。正如 BSM 预计的，情况看来不容乐观，BAM 和 A公司高层的关系并不紧密，和中层的关系也很一般，否则也不会有这次的“意外”了。BSM 想了一下，对 BAM 说：“现在，你把你知道的关于任何人的任何信息，他们的性格，他们的爱好等等，都告诉我。 ”BAM 一一道来，BSM 不断地在白板上写写画画。要问的问题都问过了。BSM 在脑海里也勾勒出一幅“战斗态势”图，一个销售计划也逐渐形成了：“好了。 当前形势我们已经清楚了，现在该谈谈我们的任务了。从你讲的情
5、况看来，这次发标的范围，是由 A 公司的高层决定的。所以在这么短的时间内，我们最好是直接对高层做工作。 ”“高层一共 3 位。二把手管运维和市场，根据 A 公司的政治情况，在这件事情上他没有什么发言权。我们先把他放到一边。一把手管全面，据你所知，他对我们没有什么印象，也就是没有什么坏印象，而我们公司作为一个大的电信设备供应商，在他心目中多少会有一点正面的市场形象。他应该是最后拍板的决策者（Decision Maker） 。关键在管建设的三把手，他一贯不愿意新增一个供应商，所以他一定是这件事的影响者 （Influence） 。既然你还拜访过几次三把手，那么我们现在可以把所有的工作重点集中在他身上
6、。 ”“可是，三把手明天就要到外省开会。 ”BAM 担心地讲。“太好了。 ”BSM 却十分高兴， “这样他反而无处藏身了。你应该能打听到他的航班号吧？那么，你马上买一张同航班的机票，订同样的酒店。从机场开始，尽量寸步不离。作为一个女孩子，你是不会被他骂走的。 ”有了方向感，BAM 也稍微振作了一点：“我怎么做工作呢？ 我本来已经申请了一个手机，现在要不要送给他？”“你先不要给他太大压力，因为你的存在已经传递了明确的信息。所以你先不要谈任何与项目有关的事，现在这个阶段也不要送手机，因为他一定会拒绝，这样反而没有回旋余地了。如果气氛允许，你可以给他讲讲我们销售人员的压力。 ”BSM“手把手”地指导
7、 BAM。“记住，只要还没到招标截至，我们都有机会。 ”BSM 仍然不忘鼓励 BAM， “现在，行动吧！ 祝你好运！”接下来的周二周三两天，BAM 果然对三把手采取了“贴身紧逼” 。几乎一有机会，她就和 BSM 联系，详细汇报进展情况。BSM 也不断鼓励她，多次表扬 BAM“说话非常得体” 、 “干得漂亮” 。周四晚上，BAM 告诉 BSM，在回程的班机上三把手说了一句“也不是我一个人说了算。 ”这时，BSM 认为转机来了：“这说明三把手已经动心了。现在要趁热打铁，明天一早，你到三把手的办公室，放下手机说一句一直忘了给您就走。然后告诉我他的反应。 ”对方只是“口头”推辞了一下。BSM 高兴地说：“干得漂亮。我马上组织技术人员，随时等你拿到标书。 ”第二个周一的下午，A 市传来好消息，上午的高层例会，重新确定了发标的范围。这一次，B 公司也在其中。B 公司终于赢得了继续“战斗”的先决条件。案例总结1. 始终保持冷静；2. 遇到不利局面，销售经理要帮助销售人员工作，而非指责；3. 抓住主要矛盾，针对决策者（Decision Maker）做工作；
