1、大客户开发管理：有章可循 1 导读：何谓大客户？确切地说“对企业具有战略意义的”是为大客户。大客户的管理范畴包含很广，但它的目的只有一个，那就是“为客户提供持续的个性化服务/产品”，以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系。当然大客户管理必须和企业整体营销战略相结合。基于以上说法，我们将从以下几点来认识大客户管理。 随着产品的有效生命周期的日益短暂，替代的廉价商品的穷出不尽， 的 的出 ，不管是生产商 是 销商， 企业的“命 ” 客户是 一的出 。 为有 的 ， 代企业几 的“一 ”的 ，化的个性服务。 管理 currency1的大客户将是我们“和管理的点。 以客户为导的企业营销
2、是大fifl，但是 我们， ，”上对我们有的客户只有currency1，于是，我们客户为 来 于 ：客户是企业大价的客户 客户是具有 长性的客户 是企业来 长的客户。很 然我们 的是 开发 客户，尽 出 客户， 客户。 大客户关系发 的 大客户： 大客户是 大客户 理 的 的关系来 的。 大客户： 大客户 的 ，包 的 务 理 流 理 销售 理 总 理 下而上的， 本核算 领域的 面合作。 战略性大客户： 大客户 的 和 织是彻底的从基层的销售 高层的 EO 董 长， 且会 立不 部门的联合小，包 产品发联合小 务联合小 市场营销联合小 简易品生产车间 董 会联合会议 渗透性的供求关系，而且会
3、有专门独立的合作办公室。 大客户部的地 大客户部公司的地 高低主 取于公司对大客户开发和维护的心。大客户部 为掌握着关系企业生存命脉的顾客而 得 。但 于大客户的管理和 客户的管理是不 的，fi以 个部门 常都独立于营销体系中的 域管理制度，和公司其他如 务 流 市场 部门的沟协调中将享有特权。如果一个大客户部 理责着公司currency1的收入来源，那他期望公司得高的地 和报酬也就不会令 吃惊 。大客户部公司的 织架构常常和 O FO HO排 一 置上，量可见一斑。 大客户部的工作不论是工作量上 是 的知识范围都是相当广泛的，fi以其 求都是某一领域的专家，其 包 首席谈判家 法律顾问 务专
4、家 高级培训师 技术工程师 大客户开发理 市场调查 析 客户服务专 。 大客户部 理应具备的素质 首先，对客户而言，客户需 大客户 理对客户本身的 营状 赢利 有绝对的 解，其二是有相当的沟能力，再就是产品知识丰富，业务知识全面，他们期望大客户 理有能力和其高层沟提出建设性的 ， 有能力 合作，客户认为大客户 理其企业中 权 ， 法问 ，那 他们将不 意和 的企业有层 的合作。其 ，对企业来说，大客户 理首先 我们的企业， 有很的销售谈判能力，整体的战略 管理 织能力上 一 ， 是能 知 法律 务的基本知识。 大客户开发管理：有章可循 导读：大客户开发 对 有 大客户 。 公司 营 和发 的点
5、，将公司 有客户 客户产品 客户性质 服务 来 以 ，以我们的大客户小 的 开发能 有效。 对大客户 析。我们开发一个大客户都必须首先 解客户，知客户的和， 其可利的currency1源， 有利于我们 开发出其需求， 我们的产品/服务来“大我们的，低小，我们主 析的 有： 客户的流currency1产 客户是fi有fl的 力是很关的 客户的利 个可以量整个公司的收益状 客户的currency1产 报 个可以客户的currency1收益， 来客户公司的管理” 周期 可量客户公司 部的 是来 是作为流currency1 来 的存周期 可以量出客户的销售能力 ”量， 可以 出其 流的 度 调查大客户
6、 是大客户小 的中心工作，如果大客户将公司来大的，包 力currency1源 流的 本的上 应收的 问 。当然客户状 需 我们 解的 有很， 析 可以 有利于我们提高服务的效益，提高我们的 力，以我们客户问 能 一间以解，从而 以 ， 的顾问 销售可以企业来 的本质 化。 客户 fl 程 析。 为是大客户的 ，fi以 fi 的currency1 都是相当 大的，其 fl 不是一个 就能定的，产品的 销 会 公司的 营 和 利 ，fi以其 fl程就会 得 长和 。首先， fl 销 的 有： fl 销 客户的开发间是长的，有的1 ， 二 车 车 的大产品， 客户认识我的产品/公司本来就需 一间，度
7、也会很大，需 从 的一个销售周期。 二 fl 销 个程就相对很短 ，他们期 认可 我们的产品/公司，不需 解说基本的 ， 是他们出 需 就会发生的，他们fi关 的 也会有 化，他关心的是 的服务 ？产品质量一 ？价 能 ？有足 的存？ 的问 。 fl 销 其他产品 有客户需 调整公司的战略 产品/服务， 此也 求供应商出相应的调整， 其是对我们 的 ，一定 握 ， 的 销 可以我们 和客户的 关系，而 对我们的价 来 高， 大大 少对 的机会。 影响客户 fl 销 的 素： fl的占客户支出额 大，其 职 就 高， 度就 慢，程就 ，他们 虑 本是不是高？利息是高 是低？市场对 个产品的接受程
8、度如何？他们有能力销售 产品？ 都是他们 着 虑的问 。 fl 销 产品是fi有足 的科技含量 他们 虑 产品/服务是fi太 ， 能跟上技术发 的 伐？久会被新技术取代 。 fl 销 的 程度 我们fi提供的产品/服务 ，客户fi需 处理的技术问 就 ， 本也就 高，而且必 另请专业 士。 d 治 素 府的 是fi对我们的业 客户 客户的客户有影响呢？法律议 对市场会 冲击？ 不久我国的宏 调控 控制， 一 规定对我国的尤其是房地产和汽车业的冲击是 法算 的，对 业的中小企业来说也是致命的打击。 e当然 包 公司fi处的地 ， 公司的地 ， 的性 ，我们就不一一列举 ，常 功的大客户销售 理谈
9、判都会先 解fl家 fi 面临的压力，其关心的问 操作程序 相互关联问 析公司客户的交易记录。主 包 客户月的销售额 量，我们的产品fi占的份额，品销售 析 。 SWOT的 析。任何公司都希望大利益化地满足客户需求，以获得客户高的价认 ， 就必须和大的 对 ， ， 也 我们的开发风。 销售预测 析。包 销售额 销售利，需 的存利息 的支出 旅 风系数高低 开发客户fi来的管理和 营 ，从而真正得出 大客户是fi有价开发。 我们大客户提供什 ？ 是关的一点， 不 业不产品 ，办公设备公司我们将为大客户不 一般的价和服务，包 ： ) 低综合 本 劳 本 设备耗 养 存利息 能源开发 ) 收益 提高
10、销售 生产线 提高利 )避免 少对新 的需求 少对新设备的需求和维修 数 d)提高工作效益 简化 流程 化 织 e)解 真正为客户解”的问 f) 形价 提高 公司的声誉 程。大客户开发管理：有章可循 3 导读：大客户的档 管理 1基本信息 包 客户公司电话 地址 真 电邮 理 总监 务总监 销售 理 理 总 理 董长 各层 的权限 联系 性 爱 基本信息。 信息 包 客户集团 织架构 公司发 历史 营目发 产品定 销售状 ，客户的 对 状 客户供应商状 客户的currency1源 客户状 ，我们fi提供的产品销售有少 对 有少 利如何 。 3核心信息 我们的 和提供的略， 检查其效果以随 正。
11、 4程管理信息 包 fi有的谈判记录 谈判参 的身份，我们的谈判程的 答，下一 的略，客户产品的订 存 的记录。 大客户谈判技巧 销售谈判的 功fi意味着生意的 交fi，fi以谈判技巧就 得 ，我们 里就简地说一。谈判的程主 有以下四个： 1 接触 包 自我介绍和怎 开始会谈的 法， 里需 意四点： i解释 是谁？ 来 里干什 ？ 的目的？ ii问合理的背景问 不谈产品 iii尽 切入正 iv不 没有 解 的客户就拿出 的解 法 当 不 解 客户的 状和需求，不 客户：“我能帮 什 ”。 解客户， 明确需求 顶级的谈判专家曾“，fi有 功的销售都是 解客户的工作占7 currency1，销售签
12、的工作占3 currency1，而败的销售 相 。 解客户明确需求的提问技巧主 有以下四： i问背景问 目的是 出客户 状 的 ，如说“ 公司有少 ？”“ 公司的销售 额是少？”建议 先备工作， 不必 的问 。 ii问点问 目的是 出客户 fi面临的 和不满。如“ 公司的 机 度会不会太慢？”“ 的打 机是不是 常 维修？”建议以解客户 为导，而不是以我们的产品和服务导。 iii问 问 目的是 出客户 fi面临 来的影响。如“打 机 是出 会 的 本？”“ 机的 度太慢会影响 的工作效益？”“ 机的声 会影响 们工作？”建议问 的问 请先 ，而不会 得生 影响效果。 iv问利益问 目的是客户 地认识 说出我们提供的产品 服务能帮他什 。如“ 打 机 的 打 机对 们有什 帮 ？”“如果 可以 少 的 量，能
