1、区域经理入行经验谈 一个初入市场的年轻区域经理，大多对市场比较茫然，不知所措，在面对市场上出现的实际问题时，还没有充足的能力深入内部实质，将问题用最科学的方面加以解决，这是由于对市场非常陌生所造成的，也是造成区域市场开拓工作的最大困惑。因此，如何使自己学到的知识活用在基层营销活动中，使自己在一个市场尽快成长起来，是年轻的区域经理最迫切需要解决的问题。 笔者将自己做区域经理的一些经验总结为基层市场法，在此与业内同仁分享，如果你是一名新入行的区域经理，它会对你有所帮助，如果你是一位经验 的区域经理， 能 此问题 同 。 用 业的 知识 销 。 多 在 市场的场内部 没有 的 销 ，对于 场销 的
2、工作 要，这 要区域经理自要有实的 知识。 不是一个生 的currency1工作，是一个“ 用的fi力fl工作。因此，区域经理 要学会用大，要对自己销 的 的 自己的一， 是为何”需出， 的 用，面的 位市场，市场的自的，将这些的 生这些 的因 知 场 销 ， 有一 业知识销 时 者 能 。 与 业 位 切 。初入 场的年轻区域经理，大多 是 经销 开 作的。 是要 解这个市场 者的 识，加上自己对 业知识的 解，这 有 能经销 开营销工作。常新的市场 不 与 的， 也 对 位 层的 识。要 解 者， 者， 自 销 ，在市场一 与 者面对面。大fl 连锁店 超市，这些大卖场的者由于经济环境 地
3、理位置 水平不同 识差 大。只有 自 销 ， 知道 者对 的 见要。如果一个新营销 ，经常到 场 销，特别是节假日，双日，这 会逐渐与 场上上下下的 工识，也能 快受到 场的 ，在今办理业务方面较易得到 场支 。 3 加强学 不断提高自水平。区域经理不仅要 解自己 的与不足，同时也要 解竞争对 的 劣，在今的竞争中尽量扬长避短。 要对自己充满信“， 要时还要学会班门弄斧，经常业务高请教或者挑战，这对自己的业务水平提高 有好处。同时区域经理起码得是半个“军事 ”，要在一 高度上看问题，纵观全局。过观察遇到的 事，找出之间的内在联系，还要看一些营销案例，分析成败因学会 类旁，这 以少弯路，少学 。
4、 4 注个 牌的树 。客户在 同 之前往往得 同销 。基于这一则，区域经理更应该非常注在客户面前的个 形象，不卑不亢，以平“待 。事实上，根据笔者的观察，如果在短期内，能 在客户中形成：踏实 勤奋 真诚的口碑，会为工作开减少 多阻力。 5 以客户为中“，坚决执行客户关怀则。客户的需 是自己的使命，过将这一 法付诸实际行动，来赢得 客户的信任。 以 动 的则。客户 中尽 在 “的“ ”， 大 客户 是好的，因此，真实的 往往能 动， 得的帮助， 上 营业 。 以深入 的工作 经销 或 理 尽 能 的信 。所 知己知 ，战不 ， 解 经销 或 理 的 信 ， 以少弯路，在短时间之内找 关方。 过
5、理 经销 这些道 信 ，作为同 或同路 ， 以 易与， 得一些信 ， 由于自工作质的局，提的信 往往有currency1差，所以不 全信， 过与的， 以知道是起决 作用的关“ 。常做 市的 它 业务 不fi一 ，会有 多 的 fl在做，要常常 “别 教， 中也 得要的信 ， 同为一地的市场 ，这”得来的信 往往非常有， 以 上 以用。 勤奋，于自”。对于入行的市场 来，勤奋关要。笔者初到 市场时，前3个 没有过一个好，过一“的， 好，笔者要自己 做好， 成超 销 的 法入 自己的。在新营销 过最初期的市场 ， 逐渐开 市场的营销 作。笔者 不 用一”比较法，一个 要 销， 非是在 质量 能 牌
6、 销 方面 得 。在市场营销中不仅自己要 造好的营销方案来提高自己，还要会 别 的 来 ，不断观察竞争对的 营销 。用自己的 营销法不断与竞争对 比较，现差 自己有能力 的 上 做，自己没有能力 的要 办法用 方法 与对的差 。这过不断 实， 逐渐的有 市场 识。 例如，笔者初入市场做 时，市场上 多 3解码 解码解码 解码，笔者所在 是 逐行 加双解码。在 销 现场 有 者提出，“你 牌的 是不是 ， 4解码 解码，你 只有双解码，是不是 能不全。”则：“生，你得对，只只有双解码， 在 行业来 ，只要对 解一的 知道。中只有3 为真 上的解码。 它 么3解码 解码是 业的 ，也 是是对不 解
7、常识的 者的一”欺骗。 的经营理念 是本份，所以的 虽然也备H或码 册所 的3解码或4解码， 也只会 真 上的解码，这是对 者负责！” 朋友的合作理念。在今天的市场形下，要能 整现则与 场，做好区域市场的各项工作，需要不仅于与已经 的客户合作，更要能 泛的合作。这”合作应 足于提高自己的 识，提高自己的服务水平，现客户与 的 益 ，不应是成为经销 之间 互 击的武器，参与经销 之间的竞争。区域经理要有超 市场与 益的境界，能 确 识客户的市场与形， 握客户之间的 益与矛盾； 难以回避矛盾时，要备于化解矛盾的能力。在区域市场内过自己的工作来现自己所服务企业的 ，现 市场 的 业 ，这” 也是你能
8、否赢得泛客户与泛朋友的基础。 0 对工作 上 “。别 能做到的，也能做到，也 还会做的更好！营销的工作压力 大， 要来源于自己给自己施加的压力，时间一长，会有疲软反应。还有， 个 在区域业绩领时，会放松对自的要，所以在业务上轨道， 应牢记 业精于勤荒于嬉的理名言。要有愈挫愈勇的 胜“，输给对不 怕，只要找到症结所在，震旗鼓，坚 胜。 ，一 不能输给自己，战胜自己最实际的是行动。 观察 计划 谋略 得用行动来证明它 在，好的“理素质也得在实中检验 锤炼 提高。在行动中 转，“在行动中会，经验在行动中积累。 联道的四大“顽症” 对策 中国市场营销 理网 郝志强 的一个朋友，听联的M有 能强大 辐射
9、 实惠， 备给老婆买一部。 按以前的经验， 店逛时， 现，不是每个店 在卖M。即便有的店有 ，也是模fl，更多店根本 没 ，或者只有少 个 ”，没有 么 选择的余地，大多 店，连M的海报 没有。 朋友是做快速 出的， 这个问题时， 到 奇怪：难道一个 ，在市场上到处见不到，即便是见到 ，陈列 店荐 现场气氛， 做得不好，这的 也能卖动吗？开玩笑地：那 好明，联 厉害呀！ 中的 ， M个 ， 能卖 ，你厉害不厉害！ 实朋友的有道理，道的问题，已经成 联 前 路上的 ，分析联的道问题，大 有四大“顽症”。 大 入下，只看结果，不看过 的道 理： 大多 国内的企业一，联 年的成长，也是 的，在 动
10、信的 中，生 也是 难的。所以 年联的道策略，基本上是以放 为根本 的，只要能放 是 ，只要能放 的道是好道，只要能放 ， 么 策 好谈。于是前 年在市场上看到多联的营业 或联道合作，开 M，这是联 年快速成长的 要模 ， 然这的模 ，是以联的 一 大 为前提。 于是你 能在营业 M 也 能在 那 M 也能在 位过客户经理 M 更 能因为你是行的客户，M。 这些道的 多少是不同的，用户于是选择 多的道来买，得不到联大力支 的道只好，各地 大 的不同，造成区域之间的 ，一些 理 也在 中 ，大 在内currency1中，大踏地前 。 在联 大的 入下，在 策的支 下，联的营业 做强，客户经理“
11、来 多，会 理有实力的 理 ，对联 开 ，于是联的道fi入 fl环。联 是自己做，别看到没有 益， 是不来做，别 是不来做，联 是要自己做。最 的 理 只好：你自己玩，联的，要 ！ 在这 大 入支 下的 方 ， ，道 理 一路 行为不 长期 会道不全 道 理“参差不问题，每个 是短期行为，不做长的 ，反 是 有做 ，那 海开来 ，“， ”水天”！ 更 怕的是，在 大 策的下，用户有 ，用户为M 是 的。联的些道 理 也 为，自营道 是的， 是最 的，卖M，放 码，只有一个办法，那 是： ！记 道 理的基本 ，记 自己的实力局。 地来，联要 年的放的放 ，大 模的 ，转到精 化的道 理上来。由
12、理结果转为也 理过 ，会道信“， 是的根本。营业 下，只此一 ，别 分店的 店面 理： 关于 店面的问题，联在 多地方的模 不同，有的 做所有 ，有的 过地区 理，还有的 多 理，没有 一的模 。 的工作， 象朋友看到的一，基本上来是放的。听有的地方 用 5天给店面 一 的方 ，成 销 ，以 象那个地方M的上 如何，这的 ， M的道没法比。有的地方，门店只要 个M 码，联也要 过，成本上 M的道也没有办法比。这些 是道 划，没有一道 理 的现。 地按道理来，是合销 M的店， 合销 M的，也合放 ， 现实工作中， 以看到 M的市场超过 M，超过的度销 量不成比例， 知， 的用户到 店面，老 荐的
13、是 M的 。 用户问起M时，店老一 会M不好， 用户的信“，然荐 M的 。“ 成 ”， 是市场的 怕之处，即便是联 放多的 ，也不能转这个局面，所以一 要 M 也要，也好，在 店面 开， 益 ，强 上 。这一要快速 学 ，也是 前 M 做的常识。如果全面有问题，也起码要 有 力的大卖场 ，来 动中 店面的销 。作为联 的道 理者，问题的出，做道 理的出要以 店面为 “， 在实际作中，由于 服务 店面 ，由于要做 工作，由于 ，由于出 多，由于 受不 ， 多道 理 略。大多 的工作，只到 理 的 别。 多工作虽然做 ， 实到 理 ， 没有 实到的店面， 实到的营业 上，还是 大的。那店面然 象朋
14、友看到的那，陈列 店 荐 现场气氛 做得不好 。 地来，联要 门店，放到战略的高度上来看，道为 为！象 口 的一：过 做的好，结果一 好！ 3 策不 ， 害，怀 观 的 理 ： 理 最关“的过于 的 策，关注联是否能有合理的 。 联每个地区 有全不同的 策，同一个地区 策也是不 一的，这 会 问题。即便联转fl到只放 上， 理 没法 码 ， 理 之间的信 也是 的， 策的不 一 ， 的 上看，或者互 比，不是 用的 策， 实实在在地开拓市场。 所以联在的道 理上，尽量要 销 策 一 ，比如有 一的 策 一的 策 一的回 策， 以 的 销 策 新 上市 策 的” 策放在地 或 。这的 做， 以
15、一的 策给 理 一个法，“，下面的 也有一 的力，互 合起来 好。在市场上 以看到， 的本企业，总部 是强大的， 的总部是没有 来的，如果全是一根根， 不成一个有力的 ， 易 对各个击破。 针对 理 策在制 时，尽量 长期的伙伴关系，不是短期的业绩为好。尽量 大多 联 前实行的 度 的方 ，为度 季度 年度 结合的方 ，过这个 策 符合联的 理 ，栓在联的战车上。 一的按销量评 理 ，为综合评，一些涉 最 用户， 理 难控制的 ，删除在 理 评之外，真 用 策驱动 理 做 店面 工作 做店面陈列工作 做 销工作 做新 工作，不是盲 地 理 拿 策互，上短暂的销量， 长久的市场。 另一方面，在选
16、择 理 时，大多 的道 理 是短期的个 行为，不是 到 长的，是按自己的喜好，对自己的忠诚来选择 理 。在联 动迅速的今天，新上任的理者 会不断地，按照自己的 法切换 理，选择新 理。据在一些地方，只要是做 理的， 做过联的 “ 理，也 害过，联的 的 ，在那些区域 叫做“客户杀”！ 以前多的 策不 一 动 害过 理 ，今天如何 起 理 的信“？只有新树 会道的信“， 能真 起自 营业 道， 理道双轨 行的道系。 联能拿出一整套 理 理方案， 诉 理 ，在这个地方联要做 理 联 为的 理是要备 么条件 联将如何 期对 理 行评 联是如何支 理 的。有 理 理的整方案， 理 谈， 这是 的行为，
17、不是个道 理 的个 行为， 有全 ， 有信“。 地来：联对 理 的 理， 策要 ，真 支 那些符合联长的 理 ，互 信任，互 互惠，要出台道 理的整方案，道 的个 行为，为 道 理的 行为。 4 大大 ， 练，没有 的道 理“： 理 店面的 理，最 要 实到“上，“是一切的关“，也是联各” 策执行的根本 证。 长期以来的大 入 策，些地方的联“养成 观 不塌实 要的不 ，“ 业化素养不高，个 技能不足，工作的 动不足。 在大多 ，联算是好 位，于是大多 道 理 ，不是会上 开招聘来的，是过关系 来的。不珍惜在联的工作，个别 自己的关系，有 恐，不 总部放在 ，不 “村长 干部”。在给 动联上课
18、时，现 者有根本的区别，动的 纪 好， 真听 ，联的 ，牛皮烘烘，在有的 现场， / 的 动过，或 过 ，领在场也是这。这的“，怎么能有战斗？如何 能掌控道？一 是 道掌控！ 理 洗！ 实营销 理的道理是 的，营销 是对外的 理。联连对内的 理 做不好，自己的“ 不 ，如何 理对外的道？联今要 理 勤加 ，有 承担责任，找到“ 信 给加西亚”的 ， 造一支铁军，真 能过这支铁军， 省 的策， 实在每个 理 ，每个 店面，每个营业 上，这 叫有 ，否则 是浪 儿戏。 地来：道 理“是道 理的基础，连自己的“ 理不好，怎么能 理好道？一切 是 谈！ 以上谈的是联在道 理中的四大“顽症”，有宏观的大
19、方，有微观的 ，有内部的 ，有外部的 理。总的来看，联会道转fl不是不 能，作为联也 识到 ，将所有责任 自己扛，所有的 自己赚， 自己包 天下，不是道拓的最 办法， 助会道是 由之路。的做法， 以参下面的 个办法。 ，省 市场部，作为道 理的龙，要到地市 ，到 市 ，到大的农村市场 ，总结各地道 的 经验，化吸收，结合道 划 客户选择 策 掌控道，这四大道 理的基本路，拿出一整套合联道 理的 作方案。 如果没有这系 的方案，下面的分 面对省 来的零星的 策，不知道这些 策背的 “路是 么， 降低 执行。比如， 听省 市场部，下面的地市 市场部上报，所 辖区域的零 店名 ，下面的市场部花 长时
20、间 零星地报上来，报上来的 据显然没有参，只是上报 已。 实没有 据没有 理！ 如果一个 ，连自己区域的500多 店的名 ， 没有的，那 不用谈是如何 行分类 理的 ，也不用谈是如何帮助 理的 ，更不用谈，是如何 实省 策的。基层工作只有 实到这些店面 有 ， 是这个 ，大 一 同吗？还是得 或器给 理 ， 算成工作 ？还是为 报 据，报据？为 搜集 据，搜集 据？ 所以一个整的道 理方案，一 要有上下一 的 同，一要在充分吸收下面经验，参 经验的基础上拿出来，在这大的路下，在来 道如何 划 理 如何选择 销 策如何制 如何掌控 理 ， 有 。 地来，联是到 整理路，总结经验，更上台 ，系 化
21、 理的时候 ！一 要个 行为，为 行为！ 是用这的路 理 店面，得到的 同。联 今天开 要充分 你放在 “的位置上。 年做错，现在明白 ， 的力量是 不 天下的，一个好汉还要个帮呢。 理 店面 是的 来，态度要诚恳，语气要柔，别老拿出一副惟尊的架。 在 理 时，尤 要注 联今的道，给一个 诺，明确地fl明联 今将如何作道，道 划是怎么做的， 理 选择是怎么选择的，将给 理么 “ 策，的营业 将转fl为助的角色，侧在服务上，不是你抢生 ，联今将如何服务你。充分示对 理 理的总路，示 行为，承诺 年不动摇，不是以前的个 行为， 理 有全 。 第 是整合 的力量，这年联的道作， 养懒，只要 出给联，
22、 余的事 大多不用“ ，最多做做营业的工作。联 成转fl， M的路， 动 的积极，在行， 实这也是 的会。否则局在 前联 一 的一棵树上， 的日也 难过，联不 ， 只好停摆。 的研生 是 续地 入，要连续生 连续研 好，在联的不连续下， 实也 疼，也 能 助会道， 匀销 。 如果 确实 比较大，看出来 联的结症， 以 动找联，双方捆绑在一起，一起拓 门店，谈 理 ，“ 个 的袋胜一 ”，面对 理也好，门店也好，谈判的地位也强 多。有这实力的 是摩托罗拉 星 中兴，不知道能抓住会，联一起转fl。即便是转fl 败 ，风 双方 同承担，联这个 的关系，也会非同一 。 总之，别看 营 之间 来 ， 实
23、也 是 在竞争，如何竞争，也是 营 选择 理 选择门店，不是象 行业一， 在 选择的位置。所以别看联的道，现在处于不的 态，只要能 地 识到自己的四大“顽症”，整合 源，总结经验， 多的个 行为成联 的行为，真 化地作道， 助 的力量，开拓会道， 信前 一 是 明的，如何，明天总比现在更好。 不知个 能抓住会？ 大道 理战略：强 化 看 大 经销 与道市场的 战略 中国 网 看 大 经销 与道市场的 战略这 天 然在网 看到这么一个 ， 大为 化与道的关系， 部分业绩较好的 经销 于 日 国 班 一回。出来 ，回的 的 不少。大多 为 大的大笔 到 服， 大 已经得对于 造 一个有一个记 的 大来，这已经算不上 么大事 ；不过对那些 的业内 来，这不得不起的注 。 大 网道的销 模 ，开 “ 大模 ”，风一时； 大 戏的一系列 ，然已经成为行业 ； 大 开的 上 下活动 入大笔 以”用户的例，一时间各类比currency1风起“虽然每一 大的笔出来之总会受到 的非 ， 大 在非 之不得不不自的 ，这 是现实，由市场实决 的现实。大的成 是 营的成 。
