1、陌生拜访 如何巧妙询问 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。 遗憾的是，这个问 没有得 们 的重 ， 业务新现这个问 ，一些 很多 的 业务员甚至一些 业的销 经 是如 。他们 现的问 ，常 有 一是 没有 一个陌生客户的实际需求 ，就 的谈业务，谈判策略自cu
2、rrency1，“率可想！一 是在fifl了解陌生客户的一些信息时，询问方式 currency1， 得需要的重要信息，因 ， 就制定 谈判策略，的比率” 很高。 以 是一 原因，都关 一个相的问 ，就是业务员如何拜访陌生客户， 是拜访时要如何currency1方巧妙询问以了解currency1方！业务员有正 了这方的，在实际 中 ，实提高自己的业务水平 ！ 一、需要了解currency1方什么信息 ，业务员 在拜访陌生客户时，需要了解currency1方什么信息！这样 如何 计询问方式提 方。 据 们多 的 销实 ，”你在currency1一个陌生客户时， 需要了解 在 中的。 、需要了解的信
3、息 访个 ”的了解currency1方的一些个 ，有助于你 正 的方式 currency1方 际关 。如currency1方是业务主或是 ，你他的谈判方式 重 就自 一样了。 访 了解客户 的一些 如成 时间、 、 东、经 念、网络、经 品牌以及经销业绩等，有助于你评估客户的资源是否 合你 的代 要求，以及双方是否具有长远的战略合 的可。 3代 什么品牌 如果客户过去有代 似产品，了解他们过去的代 经验，有助于 解客户再接新品时究竟想要什么， 想要什么。 4接新品的动机 思路 询问currency1方接新品的动机 想，有助于你进一步评估双方合 的可，以及制定非常具有currency1的谈判策略
4、。 、善于把 主动权 询问时机 业务员在客户了解述 的时， 要懂得把 发问的主动权 询问的时机。笔曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或拜访陌生客户时，经常被currency1方 反客 主 客户currency1自己 的一包括合 条件等，都了解清楚了，业务员 道currency1方 的主要业务是什么，以及有关合 的实想 实际需求等。 因 ， 了避免这 发生，业务员要善于把 发问的主动权，在完全 currency1方的信息 ，如果currency1方欲了解详细的合 细节，业务员则要避免谈及细节，可 粗线条 的敷衍几句，后在回答的时候话锋一转继续currency1方发问。 因 有在currency1
5、方 了解你的 下，你他了解的信息是比较实的。一旦currency1方 行 了你的 ，你他发问时，他的回答往往具有一定程度的 欺骗。所以业务员在进行实 时， 但要 了解清楚陌生客户的相关信息， 要注意取信息的时机，否则易被虚假信息误 ，去实 价值。 如，业务员在刚接触currency1方时，可以利 简单的寒暄时间取currency1方的信息。 案例 利 寒暄取currency1方信息 拜访陌生客户时 问好，主动询问currency1方贵姓 职务，时主动交换名片 示例 业务员 您好，请问您是张总吗 或您贵姓 手。 客 户 你好， 好意思，你找的张总正在忙，所以 你谈一下！ 是 的销 经 ， 姓刘。
6、 业务员 您好，刘经 ，很高兴认您！这是 的名片，以后多你请教！ 刘经 客气， 们 那边坐一下， 互相了解一下再说。 接陌生客户电话时 问好，主动询问currency1方的姓名、 名称 职务，所在地 ， 电话，现在主要代 什么品牌等。 示例 业务员 您好，请问您贵姓您是在个地 客 户 你好， 姓刘， 在长 。 业务员 刘 生您好，请问您是长 个 主要 什么业务 么称 您 客 户 们是长 名 品销 有 ， 是 的销经 ， 们主要 几个 品 在长 的总代 。 业务员 你好，刘经 ，很高兴接 你的电话， 很高兴认你！ 去过长 ， 贵 主要代 什么牌子 刘经 客气， 们主要代 个牌子，一个是 的 ，一
7、个是 的 。 业务员 ，那你们现在长 的 样主要在什么 道进行销 刘经 ，主要 道， ， 主要是 个 。 业务员 ，你们一 在什么 的 有 销吗在 有 几个 刘经 就是有一定 的品牌 品 业 ， 期3个要销，但是 要有。 们在个 有 。 业务员 currency1好了， 方式 们 很接。 “、常 的询问方式 ”，询问是有巧的，何时候 currency1可 说的案例一一样，所以在陌生客户发问时， 要注意发问的方式。 在 销fifl 比较 的询问 式主要有 式 式发问。 、 式的询问示 式的询问方分 接询问 间接询问 ，一 合在客户刚 接触时，话 多时可以 这 方式，可以 很多currency1业
8、务员有利的话 信息， 至于 。 例如 想了解客户代 了什么品牌 接询问 贵 现在代 什么品牌 间接询问 道你们的业务于什么 道，你们 代 的牌子是。 例如 想了解currency1方currency1自己 产品的”。 接询问 您 么” 们 的产品 间接询问 们 的产品主要的 就是比较有 ，很多客户都有这 ”，您 么”。 例如 想了解currency1方接新品牌的动机。 接询问 您想接什么样的新牌子 间接询问 有些经销 在 道比较定后，想接新牌子，因 新牌子有利，您接新牌子的想是。 通过这 提问方式，可以非常有“率的取currency1方的实想，业务员可以 据currency1方的回答把 cur
9、rency1方的兴 关注 ，在 谈判时就比较有currency1了。 、式询问 ”currency1客户的意fl 判时，这时你需要 这 方式取currency1方的最想。比如是或否的提问方式，比如“ 一的提问方式。在刚 时 要 这 发问方式，因 这 发问的回答很简单， 易 没有话 。 示 关于 是否 的询问 例 您期是否有接新品的 例 您是否认 的 可以很重要 例如 “ 一 的询问 有如一个经 的 您需要一个 是 个 一样，这 发问方式是 似的。 例 你们找新品是注重 的 员 是 的方式 例 这样，那么， 们是 ， 是后 再谈一 以 询问方式的 例，业务员在刚 要避免 时，要以 式 的发问方式
10、 主，”currency1currency1方的 个意fl 以判时，可 式 的发问方式。值得注意的是，在业务实 时，这些方式是需要 通的， 教条式的 ！ 、询问的 示 笔一 ，谈判 是 ，是 ，询问的方式 是一样的！笔在 际品牌 销总 的时候，曾经要求所有 经就这些问 好 询问 ，在 ”的时机，就可问客户 ”的问 。下是笔就业务员需要了解的问 的 示 分， 、了解currency1方 currency1方 的成 时间、成长 示 贵 的 是 很有气，业务程 是有条， 得经销 这样 实 易，请问贵 成 多长时间了是 是 一 很重 有没有什么比较有 的 可以分 一下 currency1方 的 、主要业务 示 请问贵 的主 业务是什么是 个 资 是合 的 3currency1方 的行 销 、助销、后 示 贵 什么方式 进行业务 有几个业务 员是客户自己 提 吗
