1、怎样进行价格控制与终端控制如何控制市场零售价格要严格控制市场零售价格，维护终端市场价格的统一。当一个区域市场上有多家经销商时，最容易爆发价格战。因此，通过统一零售价格来稳定市场，增强经销商的信心尤为重要。许多企业有些不合理的做法，即只重视零售商的销售量，而忽视零售价格，最终极大的挫伤了零售商的积极性，致使零售商转而经销其他品牌的同类产品。导致价格失控的原因为什么会导致企业的产品价格失控呢？为什么企业不能够有效的管理价格呢？原因有以下几个方面：1不敢得罪经销商有些企业对经销商虽然也有统一价格方面的要求，但是有的经销商销售量很大，市场地位很高。因此企业出于对完 销售量 的 ，对 价格 的经销商不敢
2、得罪。如 对 些 价格 的经销商 ，经销商不销售企业产品，企业 失 了销售 会。价格 企业对不同经销商的价格 。一个完 的价格 对不同的经销商 如 发商 零售商，制 不同的价格 ，使 一个经销商经企业的产品。对何一个经销商的currency1对，“能其他经销商的不。fifl 价格有些企业为了高销售量，fl 价格。些企业产品进市场， 是经销商增”销售量。因此他了多家经销商，使经销商 ，高销售量，导致价格 。一销售量 ，当经销商的经 来 的时，企业 ， 时的 市场， 一 经销商，完 企业的价格 。对经销商的 许多企业不是以 来 经销商的积极性，而是对经销商 以重 终 。企业样做的的是经销商多销售其
3、产品。 于 多 是 销售量多 而定，因此经销商为多得 ， 方的多销售产品。为此，经销商不 以 价 产品销售出 。 终 的一 出来 下经销商。样 大家 ，其 定导致价格 。企业如何管理零售定价企业怎样 管理零售定价呢？企业对市场零售价格行控制 当以下做法：1与经销商 定合同 合同 要与经销商 同制定区域零售价， 同遵守 协议。企业要派业务员随时监督，对 些 价格协议的经销商要坚决 以。种 款 扣留 吊销经销商的资格等等。预市场价格保证金从 一个经销商 所交的预付款 一定的比例，作为稳定市场价格的保证金，如 发 某一个经销商fl降价， 么企业 “以 以扣除。fi 直接拨 零售商通过三方协议的方式，
4、 直接拨 零售商，而 商 不 ，样有 于企业对终端市场的控制，并防止零售商完全受制于 商或从区域 定 发商以外的网络进货。直模式下企业对终端的控制直模式直模式 是企业不通过经销商，不通过 发些环节，直接面对零售商供货的模式。直模式的概述1直模式的做法直模式的一般做法是：一级市场设立 销 ，直接面对当地市场的零售商；二级市场或设立 销 或派驻业务员，直接面对二 三级市场的零售商；三 四级市场设立专卖店，所有零售商均直接从厂家进货。直模式的优点直制 于 消了 流通环节，降 了销售网络的 ，也使企业真正拥有了自己的零售网络资源。它有 于企业对零售终端的控制管理，能够及时搜集信息，较好的控制价格，有效
5、的防止市场窜货，拉近与经销商的距离，使企业更”贴近市场等优点。fi直模式的缺点直模式同样有着不“避免的缺陷： 销 散，资金回笼慢，企业要承担巨大的库存 风险；零售商进货 散，企业配送极不方；同时直接面对零售终端，所投的人力 大大高。直模式下企业对终端的控制要点1注重销售网点的质量企业要从 上防止经销商打价格战，须做好销售网点的合理布局工作。铺货率不是高好，销售网点不是多好，重要的是销售网点的质量。要注重销售网点的有效性， 当的 缩战线。人力 物力 财力集 些重点商场进行维护与拓 。完 配送 ， 当下 企业一 二级市场设立 销 转 ， 销售 售 务，全力配合零售商的工作。 于企业直接面对零售商，
6、对于款 货 价格监控些方面的工作 要 销 来完 ，因此企业 地市场设立的 要拥有对 立的 。例如要有 立的 ；销售网络的发 市场 销方面要有自 ； 定销售量的 有经 决 等。 当下 ，于 经销商的产品配送业务 ，高效率，对企业 市场信息，”强市场监控能力也有。fi做好终端市场的 销与管理工作于直模式，终端网络 企业自己的 ，因此企业 “以集 人力 物力终端市场上进行 销，做好终端市场的工作。currency1直模式的一般是一些力“的企业。 fi要严格控制市场零售价格，维护终端市场价格的统一。当一个区域市场上有多家经销商时，最容易爆发价格战。因此通过统一零售价来稳定市场，增强经销商的信心尤为重要
7、。fi管fl下控制终端零售价格 终端零售价格 导致经销商零售商积极性不高， 使其转 销售其他 高的产品，样 对留下了市场的 会。 当同类产品进市场时，如 其通 较高， currency1是对对终端价格管控严格，经销商零售商的销售 能够得保证时，经销商零售商 会”出原企业的销售网络，而转 销售对的产品。 样，对 “以而易地通过 经销商零售商资源，从通终端上 价格 的厂家。， 与于如何管控终端零售价格的 大家。对企业制定价格 有所。 的终端零售价格，使厂家 经销商 零售商消的 受 失， 很大。 么，终端零售价格 的 要 些方面呢？ 1 打 商的销售积极性 终端零售价格 直接导致 商 经销商零售商
8、的 法得保证，使他销售产品的积极性大大降 ， 商销售产品的 要 来源于产品的价。 如 产品的终端零售价格稳定，自然通价格也 稳定， 能 厂家 经销商零售商三方面 来合理稳定的 ，保证销 所有 员的经 。而稳定的 会使经销商全力 个产品，零售商也会积极进货，并投更多的资源个产品。 使消失 信心 如 产品零售终端保 价格的稳定，消 会 为是一个得信 的品牌。产品的终端零售价格 ，消 产品时 会设法 价格最 的零售网点，样 而 了产品的销售 会。外，终端零售价格不统一， currency1是价格过大，会使消对产品产 ，担心产品是 有 货，进而对产品失 消的信心。 fi 厂家是最终的受 终端零售价格的
9、 了厂商 ，导致厂家 域 很，经销商会 为企业价格管控能力很，以 稳定的 ，从而经销企业产品。 如 终端零售价格 ， 价得不及时有效的控制，经销商零售商 有“能转 经其他 高的产品，使立来的销售网络 缩 全线 ，最终导致产品被迫出市场，厂家 为最终的受 。 一管 首要管好通价格 通价格的变最终会波及终端零售价格的变上，要控制好终端零售价格， 要对产品流通的全过 进行控制，首要对通价格进行管控，保证通价格不 。只有通价格厂家“控 ，才能谈得上维 终端零售价格的稳定。没有通价格的稳定 没有终端零售价格的稳定，一通价格 ， 么控制终端零售价格也 从谈。 么，怎样才能保 通价格的稳定呢？ 来 析一下造
10、 通价格 的常见原因，以及 的对 。 1 与 价 是双刃剑，如 得当，“以激经销商的作，而一 不当，其 往往恰得其 ， 而 为发经销商短行为的诱发剂。对于厂家来说， 科学地制定 ，充 发挥 的正面激作，同时尽量抑制 的 面 。 1 的常见误区 一些厂家为了 经销商的积极性，对经销商行销量 的 ，即 经销商不同的销售量 不同比例的 ，销量大， 比例高。比如完 100万销售务，则 ；而完 150万销售务，则 fi。 当经销商 法完 过高的销售务时，经销商为了增”销量，以得高额的 ，然会不段冲量，如进行跨区蹿货或 价倾销，往往经销商通过不正当的途径完 了高销售务，却也导致了产品通价格 。 有的厂家
11、其 度销量压力转嫁 经销商，盲 经销商 ”压力，要求达某一销量才能得 。一销售务完不 ，经销商 “能得不多 ， 亏，样也容易导致经销商的短行为，及通价格 的稳定。 对 多过 ， 销量 厂家对经销商的激，既要重视销量激，又要重视过 激。厂家 的制定上，不能以销量作为唯一的 准，而 过管理的 要综合制定 准。 厂家 的制定上，要多过 ， 销量 ，通过过来”强对经销商的过 管理。厂家“以针对销过 的 项细节设立种种 ， “以 ：铺货率 售点 全品项进货 安全库存 不跨区销售 专销 不销品 积极配送守约付款等等。 过 “以高经销商的 ，从而扩大销售，还“以防止经销商的不规 作，进而 出一个稳健的市场，
12、保证厂家经销商的 。 市场阶段不同， 的侧重点 不同 来激经销商，厂家首要弄清楚 阶段激经销商要达的具 市场 是什么，只有市场 清楚，才能有的 矢，才能 市场 制定有针对性的 方案，才能通过 得厂家真正想要达的激的。 不同的市场阶段，厂家的市场 是不同的，所以不同阶段 的侧重点也 不同，如此才能做激 与厂家市场 的统一。 使 为管理经销商的工具 不仅是 段，还“ 为管理工具。 既要激经销商的的，又要管理控制经销商的作。 因为 不是当场兑 而是滞兑 的，也 是说，经销商的 是扣厂家上的，如此厂家 了 ，对经销商 有了更多的控制。如 厂家 操作得好， “以使 为管控经销商的有力工具。 价格 与 价
13、 1 价格 的常见误区 经销商的价 空过大 一些厂家为了高经销商的销售积极性，或为了对 经销商，往往 经销商很大的价 空，过高的价 往往是以 久的， 而容易对市场造 面 。 价 空过大，经销商会产 一点 没有 的想法，而有种想法的经销商不止一个。经销商为了 零售商，降价， 其它产品的销售，以牺牲产品的 来增” 。样一来，经销商销售价格走 ， 价来小，不仅过高的价 跌 了，而且还会继续 下跌， 导致一个高 的产品跌为 的产品。 不同区域市场的价格 不一致 不 厂家制定价格 时，因 不同 市场消 力的异 度的异，以及厂家 销的异，不同的 市场 了不同的价格 。而区域市场与区域市场 只要存一定的价时
14、 价超过产品 ，蹿货 容易发。 如 种价格 使不当，则“能会对市场秩 产重大 。有些经销商 销人员 种不同地区的价格， 产品从 价格地区倒货 高价格地区销售。 也有些厂家发新市场时，往往 新市场一些 惠的价格 。但一管理不好，些区域的经销商 会四 蹿货，扰 个市场的价格 。 不同经销商的价格 不一致 有些厂家 不同经销商的价格 也不同，销量大的经销商享受的价格 优惠，如此 些经销商供了蹿货的条件。 也有的厂家执行价格 不严肃，存“ 价”“门价”，凭着与厂家高层的人际 ，不同的经销商 “以 不同的产品价格，如此也容易发蹿货，从而造 市场 价。 对 厂家要防止通价格 ， 既要抓源头，又要抓过 。抓源头 是厂家要制定完 的价格 ，价格 没有漏洞，不留下隐患；抓过 是 厂家要对 销过 环节的价格进行管理控制，保证
