1、如何制定渠道计划对于需要渠道销售的供应商，以及以渠道为客户的分销商而言，渠道计划则是大家不可或缺的随身武器之一。渠道计划（partner program/channel program）有广义狭义之分。广义的渠道计划是企业整体渠道框架和政策的总汇，内中包含从渠道结构、渠道市场、渠道管理和渠道发展的各项具体政策和措施，反映了企业整体渠道战略的规划。狭义的渠道计划则是企业在不同时期，针对不同问题所制定推行的带有更短期目标的具体政策规划。可以说，广义的渠道计划往往包含着狭义的渠道计划，或者，狭义的渠道计划是在广义渠道计划框架下，衍生出来的专项具体措施。由于在绝大多数 下， 所说的渠道计划是 狭义的渠
2、道计划，所以要 展 。可以说，所有的企业 要 各 各 的program来推 身各项业 的发展，而对于需要渠道销售的供应商，以及以渠道为客户的分销商而言，渠道计划则是大家不可或缺的随身武器之一。在，随着渠道管理的 和渠道的 规 ，渠道中 了 义的，渠道分理 currency1，对于所的“渠道（有的商fi为“fl 理，有的为“理），商往往需要以对 大客户的 和管理，对于”有更大 的大、客户 广、渠道数多的 ，往往以渠道计划 ，一的渠道计划 是的/ 。可以说，一渠道计划是商的一政策，而 政策是一， 渠道的 ，从而 商、渠道和 户的 、。有 说， 下的渠道计划 大同 ， 下 一大 ， 了不 ， 可以
3、的。 不，同 是计划， 之 有之 。各计划在一 ， 绝对 定出 可 来。 ，的计划有的行 是一 ，所以渠道计划往往包含行的内 。渠道政策 建瓴不同，渠道计划往往是针对一些具体的问题或新的 、理等设计，中内 可 包括招募、返、价保、奖励、市场等各项具体内 ， 不是各项具体内 的微观 ，只是试图对一些渠道计划的分析归纳，总结出一些创作和推 渠道计划的验 规律供读者参考。渠道计划2中currency1一合作伙伴计划有2 为重要：沟 和行，沟 是制定计划的前提，“越想跳得 ，越需要 力蹬向大地；行是计划达目标的必手段，“ 你知道如何 完你的绝妙子，它才是一good idea。沟 沟 所要注意的是 合作
4、伙伴大 、全 的沟 。而且沟 后要及时因应沟 结果 整步伐。想到 直接告诉对 ，坦率的沟 是 有效的建立信任的 ，而建立信任是计划 行无阻的基础。我 遗憾的看到，有时因为沟 的氛 有建立，有时因为沟 道等技术上的问题，造了严重的沟 不畅。在各项渠道计划中，我在发 越来越多地鼓励沟 的 法，比如 沟 增加 分、每周 选沟 之星等等，我 衷currency1希望那不再是表 。行行是“the discipline of getting things done，行并非仅 限在战术 ，它应该是一纪律 一系统。有行，一切 是谈，计划要落地，行力关重要。每伟大的领导 对行 具有 生 ， 说 “ 非我 计划，
5、 则它一意义 有 的 。在具体行一渠道计划的 中，要注意 要：计划是可以随时整的，而非一不 ， 一 ，“ 行带来 大的 ，所以在整行的 中，要 行 的项目分 ； 是 任到 ，每 的项目 应该 定 ，不 含 ； 后，整体 要注意，总体 者应该 大 。在行的 中，有多 作是需要我 ，比如：currency1何 和“ 行沟 ； 、总结；具体的销 是的等等。后，作为渠道计划的 ，应该 fi的行fl要 来保整体项目的 行：了 你的企业 项目（ 而了 渠道）、设定 的目标 、后 、行、” 验以提力。渠道计划基 如果一渠道计划可以考 到以下 项 则， 可以分了。内 渠道计划往往以 合同或非 的 在，比更重要
6、的是内 ，一渠道计划是 ， 上是的内 在 作 ，内应该 落地直接反映出 计划推出的目的，有力具 的 作 ， 重要的是，内 必 具有“ 渠道接 ，则计划 的再 ， 不 是一 。由于不同渠道计划的推出有不同的目的，所以各计划的内 不 同，一些 出 在计划中的 包括： 、 、返、价保、励、定价、 标 、沟 、 计、 、 制、制、各项市场 则以及 销限制、 限制、客户限制、等等。招募新渠道是渠道计划 的目的， 计划内 的制定可参考“法。 position、rle、recrit、ena le、engage、re ie。渠道计划要定 ， 是招募 法，后要 展 ，接着是加沟 ， 后是总结。 ，如果是一些针对
7、 的渠道计划，可 无 currency1 上 的 法，内 一定要 。具体设计一渠道计划的内 有 定的 ， 参 表一。看下 例：2年月底，在Sn 发商联合计划（SDC：SnDe eloperConnection）之下，Sn推出了两项对独立软 发商的持项目：一是ISV惠项目（SD ：SnDe eloper ssential），二是新创公司合作项目（SS ：SnStartp ssentials）。SDC计划及两子项目的核currency1是为软 发商和创业者创造惠的 发环境，让 以低廉的价格获得Sn的硬 、软 发 台（如Ja a等）和服 ，帮助 发商迅速的 发软 、并 快地获得市场的 可。SD /S
8、S 计划向ISV和创业者提供 大折扣的各 桌 系统、服 器和储器阵列硬 设，并随附赠市值超 万 民币的SD 企业版软 ，并提供一年期的免费持。此外SD /SS 为ISV和创业者提供一周的免费教育 ，帮助 提 Sn 台 Ja a技术的 关专业技 。SD 在 施 中，遇到了一些困难。比如，由于ISV订购的服 器一般 不是标准配置，所以发货期比较长，所以SUN 在 简 各 手，缩短供货的时 。有是SUN公司为SD 计划提供的服 器配置并不太适合中国的国 ，SUN有关部门 着手对服 器配置 行修 ，够更满足国内ISV的需 。为配合SD 计划，春后SUN公司 在京沪等大城市及一些重要的二城市举办一系列技
9、术讲座，北京地 邀 6-名软 发 师，它每城市大邀 2- 软 师，总共有6多名 师从SUN的系列技术讲座中 益。时，一些ISV一直期 着SD 计划的 推出， 是后来SD 计划 够 施的 要 因之一。999年SUN在宣布SDC(SnDe eloperConnection)时， 要 展SD 计划，由于 因，一直到2年月才 始。另一 ，SD 计划在全球推 ，它地 为中国SD 的推广提供不 有益 验。 时， ISV持计划 比，SUN公司的持计划 的印象是内 ，因为 惠， 一ISV直接的 说：“有便宜谁不愿意”呢？多公司 在大谈双 共 ，有 应的持计划，SUN在渠道计划中， 在在的 的低廉的价格推广 I
10、SV，大家 白SUN要做 ， 知道 下有白吃的午餐，谁不喜欢 花钱呢？了渠道计划只要有的内 ，可以获得足够的拥趸。看另一 例：22年月26日，AVAYA（中国）在京 向二渠道的理商大 ，公布名为“ 汇 的渠道计划。如果 商有一项目，该项目中 及到AVAYA 设，并且fl 达到或超 fl万 ，该 商立 拥有了为AVAYA二理商的 格。 商 愿为二理后，可 AVAYA提供的基于市场、技术 的持。广 二理是AVAYA目前的 一要 ，该公司 为渠道策略制定了“外 内 的基 。 表 上AVAYA二理商的 格“门 有所提 ，理商可以在全国 内得到家总的持。 是，AVAYA希望 对渠道政策的 整， 出 有
11、意AVAYA合作的渠道商，从而 AVAYA 向下渠道提供的各 持作到“有的 。 该公司渠道 的 说，“AVAYA以前拥有的二理商 力不，且数多；有的年 做不了一 生意，白白 费了AVAYA的多 。AVAYA新的整体策略中， 了二渠道更多的 由选 ，而总一的 力则 对较重。目前，AVAYA在国内共有家总，中大部分总 拥有对全国市场的 力。在 汇 下，二理可以从任何一家总到 同的 和持，而且，该计划的内 ，二理的“门 问题 可以从总理那获得一定 的currency1 ， 或体 了AVAYA 市场 “对多的总理数目 行fi fl的 。同时，由于公司 不可 大 ，所以，AVAYA 一计划 渠道分， 得
12、 可以中在“ 有 意 AVAYA合作的渠道商那。可以说， 汇 是一带有一定缩意的渠道计划。目的之一可 是 分销商和二理的数， 该公司渠道 的 说，“不多。 多渠道计划不同的是， 些 要内 并有直接 在渠道计划中，而是希望 对计划内 的理 和市场来 的目的。落 简 ，渠道计划不是 体和”看的，是要严格行的。是，我 在2年前对国内推行的一渠道计划 行了和分析，让我 非吃 的是，多渠道 对大多数计划不 ，不理 ，不合作，并不是渠道的问题。在落 一渠道计划时，应该 一些必要的 标，并在整落的 中， 些 标 作， 参 表二。看下 例：2年，I 始推行“增值伙伴2计划， 在 和持增值理商， 之 够在不同的
13、行业、不同的地 、针对不同的 ，在I 的基础上，为客户提供全 的 和增值服 。因为I要在不同的地 、不同的行业，提供I不同的 ，所以需要2 一看大的数。 该计划的 要内 是I针对增值理商提供的一系列持。是 ，希望 ， 增值理商加对I技术、 以及整 之 合 的。 内 包括销售 ，比如如何 客户接 ，向客户提建， 做销售等等。此外，I提供多 。 二，I在市场推广 力对增值理商 行大力的持。 ，希望渠道 I的软硬 发 台，增值理商可以提 身的应 和 力， 立 身的 ， 增值理商 身的 ，从以前 的 器， 为提供增值服 。 ，I为增值理商提供了 的沟 渠道。增值 是渠道不 的发展 向，多 来 子的 销
14、商 在为 增值领 而， 的 说“一我不了， 台服 器 ， 向增值领 的步伐是多 带着些 目的， 增值伙伴2计划，I希望 地帮助一些渠道伙伴从 步增值 地。 有希望是有 的，我 可以看看I的例子， 一向计划 的 ，一出手一环扣一环，一部器一 不的 。 计划仅 包括了如“I S/6增值理商 等 。后 的 步步 ，包括 参 S ， 广大渠道商直接 。” “广 。 如此，在 时， 有渠道商表示，不 计划， 觉得 计划 带来了 。由于中国国土 辽，要想 增值伙伴2家的意愿，商需要提供更多的 惠和更 的沟 ，而且 应该更具体 致，关键是一定要 各项持落到 处。是一大规模的渠道拓展和，不 仅仅 跃的渠道商 展作，那 ，乎和2 目标背了。计划肯定要 着 跑，甚有时 比不上 快。每计划 在设计 一部理想 义的宏篇 剧，在具体的 作 了一部 义的悲喜剧。有时是因为国外的理在国内不兼 ，有时是计划对象突了，有时是计划 身需要超频了 所以，渠道计划 是一 柔 战略，所有内 可以在行 中随需而 ，而不必拘泥于 框框。看下 例：一软 商，一直以来 要 靠返来 励渠道， 来的返制简 ，满万返 ，以 推，多做多得， 计划 来的期限是月。而 渠道的 理敏感地发 ，理商做万的生
