1、中国经销商的路怎么走?(上)中国经销商20年来的成长史，是艰难与辉煌并存的历史。在短缺经济年代里，经销商们是“捧着钱，求着货，看着脸色，单挑风险”；进入资源互借时期，经销商们发现，成长的代价换来了谈判的筹码，经销商迎来了自己的辉煌。随着市场向纵深发展，不少制造商直接参与并控制分销渠道，渠道变革正向深度分销、现代物流配送方向发展，经销商的辉煌将要走向分化或黯淡。 笔者最近从南到北，走访了广东、江浙、安徽、河南和东北等地市场，拜访了许 经销商， 们 的 是 难 ， ， 。地 市的 经销商， 来是 制的， 了年 直是地的，资，currency1“fi，fl ， ，缺是”和 的 。现在 制经， 来 了
2、，了 经销商，经的 在地市场 、销 ， 是 商和 、 销 ， 价， 不 ，市场 ，渠道 ， 。 和市场 的 ， 、 里， 渠道、销 少、 。、汽 旁的 特约 商说 现在 的促销政策 来 了，而且是直接面向 ， 的 零售店 来 的 政策，变成了 发，你说这 怎么 ？是 了 年专业经的经销商不知道 该怎么 了！头脑的 商（三 商）看到现在商在提倡缩短渠道、重视 ， 们怀疑今后是否还 存的空间！在这20年里形形色色的土经销商，我想可以把 们归于 代。们之间模与形式之别，质之分， 们属于“ 道贩商的代 ”，在读过“制造商发的课”之后， 们还逃脱“农贸市场”的思想樊篱。那么经销商突破现在内外夹逼的困境，
3、出路何在呢？“江山代人才出，领风骚三五年”是 经销商用来对自我经自嘲的话语。 经销商经了几 年， 论资实，还是社会关系 分过硬，可是 却是 天不 天？ 经销商在经过程中感慨，日子 来 难过市场的 发 了巨的变化， 来 激烈了，市场的门槛 来 高了；过去坐在 里 的日子 去不复还了；市场 来 难拓展，货款 来 难收了；什么进店费、广告费、赞助费五花八门，经成 年 年高，人员不断 ，“的 子不断地 可是钱却 天 天 难了。什么会这 呢？经销商到 到了什么挑 ？经销商面 着 的挑 、渠道中 发商 质 、fl 、经 后。许 经销商 来是 发市场上经 ，可说是时代造 ， 农贸 发市场的 时期 成过去，
4、还不少 发商不 时 换 ， 坐商 商， 化的经fl ，看到 ， ，不 ，不 ，缺 的 存fl 、fl 、 资fl ， 谈不上经的 。2currency1“货， 价 ， ， 市场 。 销售 论的fifl、 年 、 、 了 销售， ，求 销， ，不后 ， “货，”不；还者，自己内 正价， 后 钱价 内的 ； 政策、内正价 系、而不， 自己 时之 ， 市场 ，不知 了市场价和 等于间接地 了自己的 ，破 不fl 土流 的道 。中国的商业形 发 了巨的变化。以 的销售 渠道是商场、发市场以 零售店，而现在， 零售 店、 市、 场、 店等 出现。 场的出现将 成 上 的零售店 ， 市 贩的出现 了 发业
5、的 ，在 经济发 地，的 发市场 经 ， 店的 市经。、渠道的经模式复、 市场销售的渠道复，直销的， 渠道经的， 的，还 经销商要 出 业员 单，经销商要送送货可以的。 了 fi对 的控制， 不代价 从。渠道经模式的复、 ， 渠道的用明显 。5、内经销商之间 互 价 。或是 了 、 销 ；或是 了挤、 灭内经同 的对手， 内经销商之间 互 价 。 造成的恶 仅次于 价恶“货，属于内 中的 ， 是 经销商 ， 商 ，渠道， 。这是 光短浅、贪 、 的 质在市场销售渠道中的现。6、是，宁 鸡头不 马后经，化整 零；自立门 ，独霸 方； 少货算 少，不fl 少，买 ，或悠 自，不思上进；或不择手段，
6、 蝇头 。7、经销商不具备对 的“ 和市场的控盘经销商 模、实、 质、fl 、经 等 的fifl， 到整合销、优势最化、成最 化等综合实的组合。即 是全国名 在手上， 法 到 当地 费者认可,成占率较高的 。 在当地 定销 的 ， 还会出现断货和 价的情，控制局面。、经销商不正确立 对销售可持续发展的观念对 立 的 是 ，宁可销 不不让 人来分享自己的市场。 ，与 抢 市场控制权。完整的 系，这 市场除了我以外是散兵游勇，虾米 将， 求着我才控制这 市场，否则将会 盘散沙。三，防止养虎 患。9、经销商对 的忠诚度 。商之间的用度在恶化商联合才 市场， 与商 （包括 渠道和商店）的最佳配合够引
7、费、创造 费，这 道 懂。 是 许 经销商不按照 的操 ，至货款 难收回；而 些 不以等互 的 则对待经销商，双方签订的协议 方说 ， 于人；些 市和旺铺却“店欺人”， 的进店费、堆头费高的离谱。0、中国市场的渠道对外 发的步伐 对较慢，国外许 先进渠道经商上进入中国市场的流通领，沃尔玛、 ”福等 零售企业的进入是近几年的事，的物流配送企业进入中国 是罕见。我们的流通形 事从国调拨市场， 后 成承包制， 后步放 发市场，于是诞 了 拉山头、自 阵的民经销商，演义出渠道的春秋 国，国内渠道在市场经济的在自发 革 ，渠道 可想而知了。、 商业形 的 。近年来，我国流通领正在发 深 的变化， 我们企
8、业分销渠道 现不同制、 、次合“ 模式的 现 。 是渠道 化 成势 ， 场的 ，直销、 子商、 零售 等商业 形 的 现， 对经销商说“ 见”了。2、企业与经销商抢 。 费 业激烈的 以 同质化的 入市场是造成经销商日子难过的重要 。以 ，在上 0年代到90年代， 于 市场仅 于在地 和国知名 的 ， 经销商的日子过的 分 ；随着 的诞 ， 的 向市场， 向 ， 的 步 。 的最直接的 是 的成 ， 日 成 企业的“ ”。而夹在 和企业之间的经销商们成 企业的 ，成 流通的“ ” 企业想过经销商直接控 ，实currency1分销的 企业的手 长，经销商可以控制的 来 。 “话， 企业到市场和经
9、销商抢 来了！currency1企业自 。我国商业流通企业在20 0年代后步 成长的业企业fi在了fl后，整 业出现了“ 、模 、fl 、 ”等业 流通的特， 以 业 代 的 些的企业走上自 销售渠道的道路，中 的 或 立 专 店、店中店，或成立特许 店，成 自己 流通的”渠道。 和 尔实 当之 的 。、来自企业的诚制约着经销商的进 步发展。制造商和经销商的合 关系 不定。在 企业，制造商的发展史，对经销商而是 史。 企业在 “ 至上”，可是们正 着想了？ 些制造商 了市场， 养 ，在 里先后发展几 经销商参与 ，来这是 事，于 “马 ”，引发 ， 于渠道经销商之间 了 独 经销权明 ，互不想
10、让，的的 上，最后是 的 。在企业经 期， 入市 期可 较 ， 时， 们 用经销商的市场“借 出 ”；可是 市场 了，企业发展 ， fifl不断 ，市场 占的时 ，企业“过河 ， 义”，许 经销商 ，感 ！经几年的说了了于是经销商们择 自己，择不断地要政策，要费用来 来的风险。对于企业的高 和回 的 ，经销商们 关 与企业的长期定合 关系。 经销商不是“ 商不”，而是“ 商不艰”，们 在 与 商的上 之间， 们是在 中艰难地求 存和发展。5、市场重 市向地、市场 。以 许 企业以 市 重 发的 市场，在 市，至少是在会 市立销售。当 企业 市市场而进你 我的 时，些企业则 将市场重 到地、 市
11、场，着 于地、 市场地 发，在地、 市场上立销售， 双 currency1 在 立 事 。市场重 是 细化市场地过程，这细化 在对经销商的择上，销售 ， 要 ，企业对经销商的政策 发 了变化，从重扶持 到扶持三 经销商。 可口可”、美的现在的渠道 是“化 （经销商）、 fi （经销商）、决胜三 （ 商）。” 康师傅 的是“渠道耕”政策，自业 ，以经销商 中 ，重扶持，派人帮助单送货， fi对零售 的控制和 。这 经销商 诚惶诚恐的感。6、企业全面进入了“微 时代”，“分手”成了商 的择。 先旧模式难以 要求，中国市场的销售通路发展经历了从重视 阶段到重视经销商阶段，最 进入重视 费者阶段的过程
12、。而 的通路模式制约了 与 费者的直接沟通，fifl了通路率。次，微 时代的现特征 供于求， 激烈、价 、少等促 通路成控制和经销 的currency1中成 必 。7、企业渠道fl ，造成经销商巨损 。 的企业渠道fl ，不仅 销资源的浪费，而且造成企业在市场、执、 广、监察、 馈等方面的盲 ，从而造成极的经风险，难以形成 流、物流、财流、促销流等的 循环，严重fifl企业和经销商的 。 浙江 泥， 于考虑不周到，fl 不善，在去年夏秋之际，正值 泥销售旺季时，上马 泥 线， 造成 供 紧张。于是，拉 线的 ，供 线 ，造成 泥 ，出现向经销商供货紧张， 经销商排 等 泥的现 ，经销商错 旺季
13、销售的 ，严重fifl了经销商的销 完成和 提成。、销售渠道 化。 99 年 后，以缩短渠道、 fi 的渠道革 悄悄地在中国 ， 轰轰烈烈， 是 企业 深深地卷了进去，而且对中国的市场 了深远的fifl 深度分销、直销、销售等模式日见成熟，经销商模式辐射的自 贸易模式到了冲击。许 企业正将销售渠道 化，的 ，即销售渠道 来 短，销售则 来 。 形成了 头经销，企业 法控制市场，冲货现 严重，经销商 到 ， 市场出现暂时的滞销现 ，会造成恐慌的 价。 9、片面fi调 的 用，片面fi调的 化， 的渠道政策过于频繁， 促销花 不断翻 ，度不断 。 对渠道、的促销政策过于频繁， 了市场变 ， 之间恶
14、 价 ， 销售环节过于依赖促销政策，中了毒瘾，不促不销。20、来自企业的。对于经销商的手上的 存和资，制造商总是充满激情，恨不全吞 己。 以淡季时，经对经销商 ，逼 ，抢收押，从而造成经销商 存、资过重，fifl双方合 。总之 的渠道是脆的，是经不 冲击的。我国 的整 物流配送系属于 后、凌 、缺整合的 ，中国市场至今尚 出现现代化fl 的 物流配送企业，入 后的局将会 变革，这是必 的！ 是我们是 内的变革，还是要在到 重打击、付出惨痛代价后的变革？让我们试 待！中国经销商的路怎么走?()经销商的变革，正在历经着currency1中裂变 currency1中的 过程。 过去的那 国 发 的模式，这几年来 经告破，的 正在 的从 们那里撤退。国制 后的市场操 手段合fl 手段， 们 和 制造商合 的会变渺茫。从20 0年代末期和90年代 期 ，不少的 国 发 的员 出来自己创业， 上社会上别的创业者，这些人成了 的经销商的 。 是模而， 们 业历经了 段时间的发展，积 了 定的实， 是还是不和以 的国 发 的模 。苏南是 的 子，在国制阶段，苏南的几发 是实 fi的， 是现在在 费 经销商的圈子里，难找到 模 较的私企业了。广州和浙江的脚步显 要
