1、营销管理打赢价格战的几种策略在争夺客户的商战中，价格日益成为强有力的武器，小规模的价格冲突往往演变成一场价格大战。以低价吸引人固然无可厚非，但这种相互报复性的降价只会给整个行业带来利润的急剧下降。让我们回顾 1992 年美国的飞机票价格战。当时美国航空公司、西北航空公司和其他美国客机公司相继加入这场价格战，并争相下调价格。这一商战创造了历史上最高的客运量，同时也创造了航空公司历史上最大的亏损。估计那年该行业的亏损超过了整个航空运输行业从开始到那时所有的利润之和。那么，企业怎样才能在价格战中取得胜利呢？一、在价格战开始前结束它, 在价格战开始之前有很多方法可以结束它。公布价格下调的理性换句话说，
2、就是要公开你的价格策略的动机。公开你的策略可以使你同竞争对手很好地沟通，使他们明白你决定用一切代价来进行价格战。就像食品超市 Winn-Dixie 公司协同北加州 Big Star 超级连锁市场宣布与共同的竞争对手 Food Lion 公司的价格作战一样。两年后在超级市场中 79 样常用商品的价格几乎翻了一番。进而，整个市场的这些商品的平均价格也增长了。为什么呢？因为商家们停止了价格大战， Food Lion 公司在其竞争对手宣布会紧跟其价格后，马上提高了价格。公布成本优势 Sara Lee 公司的成本很低，于是在价格战中，Sara Lee 可以把价格降到其他公司无法获取利润的程度。Sara
3、Lee 的管理层意识到价格下调同它们的定位品牌虽然并不矛盾，但与其用低成本来拼价格赢得市场份额，Sara Lee 宁愿用低成本作为阻止价格战的手段。实质上，一个低成本经营的公司在价格战中有很大的优势，因为其竞争对手不可能长期以低于成本的价格经营。但是低成本的公司应该在决定开始或加入价格战时充分考虑清楚。低成本总期望降低价格，但这样也会使客户对公司产品质量产生怀疑，从而导致非赢利的价格战。二、以非价格行动回应，针对不同客户对价格的敏感性采取相应举措 。例如，东南亚金融危机之后，当地的旅游业也深受打击，大量的酒店客房空空如也。马来西亚的豪华酒店大部分都加入了价格大战，而丽嘉酒店却选择避开。酒店总经
4、理 James McBride 做出了很有创意的举措。他以音乐、鲜花、折扣券、标准房欢迎抵达航站的客机。那些在其他酒店有预定的旅客开始疯狂涌入丽嘉酒店。McBride 总经理把自己的移动电话号码公布在报纸上，这样人们可以直接打电话给他预定房间。客人们可以全天候接近高科技服务，诸如安装好的笔记本电脑和其他电器设备；丽嘉准备了一套“浴室菜单”以提供客人在沐浴时享用的各种酒类和点心；那些住宿超过五晚的客人还会得到一个真丝绣花枕套。当豪华酒店开始遭受客流量下降时，他们提供优质服务的能力也在下降。这意味着没有鲜花，很少的毛巾，及相当数量的员工短缺。但是，丽嘉却保持着 200 马币（52 美元）的价格。最
5、重要的是，丽嘉酒店避免任何破坏其品牌的行径，而且，公司的资本回报率高达 18%。 警告客户由于竞相降价可能引发的质量下降来自欧洲一家跨国医药公司的高级经理哀叹她最近所面临的价格困境：“他们都疯了。没人能在这样的价格下赚钱。我已经试过所有的方法了，但仍不能使他们意识到这样的错误。”调查表明在这个非生即死的商场里有很多不同的客户群，反对冒险并且关注各种不同类型的产品。所以，与其在价格上竞争，不如以提高产品质量来吸引客户注意，比如提高可信度，提供客户通过详尽调查分析得出的产品信息，并忠告客户由于不完善的调查可能造成的信息的错误。一些公司可能会由于竞争对手的低价而失去一些销售，但是那些关注产品质量的客
6、户会支持强势品牌公司继续保持合理的价格，避免由于降价而造成的负面影响。 联邦快递(FedEx)是通过提高产品服务质量来吸引客户的一个好例子。联邦快递的品牌优势超过了任何其他快递公司。这一快递行业的巨子已经拥有了令人羡慕的强大客户群并通过有效的广告建立了相当的品牌认知度， “绝对准时到达”的时间承诺也为其构筑了防范价格冲击的壁垒。寻求帮助或吸引投资人加重投资例如，索尼公司以高级视觉系统打入比利时市场，比利时的视觉系统领头商呼吁并得到了比利时中央政府的帮助。当然不是所有的公司都能得到政府的帮助。所以如果价格会影响到公司的前途，公司也许会向客户、卖主、中间商、独立销售代表或其他类似的人寻求帮助。例如 20 世纪 90 年代，西北航空公司向其工会组织寻求帮助，结果员工在工资上做出了巨大的让步使其能在严重的航空运输业中竞争。
