1、总经销聚“能”下线的五种手段商场如战场。总经销商们与其下级经销商们的恩怨情仇，时时发生在我们身边。总经销商们究竟如何与下级经销商维持关系，进而集聚能量产生市场效应呢？下面推荐的五种手段是在实践中见效最快、最持久的。 1、价格手段还是主要的，但要转换使用方法 情景与分析 随着市场开拓的进程，零售价逐渐降低，继而市场会要求批发商降价、让利，下级销售商因此经常抱怨产品卖不起价，利润太低。 针对这种情况，总经销商通常会利用厂家的价格政策，让出自身的部分利润给下级经销商，这些行为在 实能 下级商家的进 情， 而，如 市场 的 不 商家进 的 ， 的 们继 进 情的 。这种 的价格 销方， 但不能产生持
2、效的销售量，而还会销售利润，不能 、 效currency1 下级经销商的 情。 经销商抱怨利润太低的因在“实利润低“利润。fifl，对行价格系进行 。价格”是零售价 的，随 级分销价格出，“是的利润开，因此， 要零售价的 法。 方 下级销售商fl 出 的价格 为零售 价， 出 的价格 与 进行价格 ， 价格 的实。零售价格的 ， 级经销商的利润 为 是 呢？因为 量的究发在 价 下的价格对销售量是 的。要 的是 零售 价，其 分销价格不。因为 零售价格是为 出与 的价格 ，如 随 分销商的 价， 产生 的分销商 的 ，而 部交易成本。 2、 市场推广的效益 情景与分析 十个下级销售商 九个会告
3、诉你“我们 积极的因是由“你们的品牌宣传不够，产品推广不够，品牌知名 不 ，我们一直在努力推荐，但 总是说，这个牌子听”听过， 们不敢买。你们要是多打些电视广告就好 。” 电视广告是用钱堆出来的。在 看到希望 前，很少 哪个总经销商愿 进行 量的投入。在这个时候双方通常会进入僵持阶段，总经销商希望通过销售人员的如簧 舌打，分销商希望通过多拿政策减少未来风险。产品推广演成 人力肉搏的诡异量。 其实下级销售商的担心就是进 fl后卖不出去。fi 的下线销售商”讲不出太深奥的推广理论， 而 们执着认为只要 知 这个产品，最好这个产品还 个不错的名声， 们销售的信心就 。fifl，商家fi说的广告其实就
4、是 效传播的 。既 是 效传播，那 就 很多途径可fl实。 方 1.运用传 、POP等投资少的方法进行推广宣传。 推广 初的传 及POP的 容切忌繁琐，信息量要适当减少，尽量出一个卖点。卖点 出，差异 明显，销售力强。 2. 运用人力进行零售 的推广。 简 说，就是为下级销售商培养。可fl通过组专门的临时销售推广队伍来实。比如，我们为“光友”粉 组直销队进行零售 推广，很快 下级销售商的开发。 .利用人 比集中的点进行 推广。 用这个方法的关 在“，fi 的点是 人 比集中的方。可fl 人 比 的零售 进行，比如在 的 推广 生可fl 的方 品等等。 要 的是 效的推广是 一个主要卖点传播给可
5、能 要这个产品的人， 时让 知 可fl在哪 买，最 销售商进 。、情 说 情景与分析 销售商告诉我们，总经销商的销售人员经常来 们， 很好。 ”是很认 们一些市场。但是 们很多时候显很行，出的主 通常是行不通的。fifl，currency1开的时候很“ 们来，在 们来不来”fi ， 时候 们来而是fifl。 这个情景告诉我们 经很 效的多 、通的情方 ，因为通 容的 ，随着交 时 的推经不能为销售商们fi 。其实，销售商 要的不是说而是。fi的“”就是”们 卖，成 利润的钱。 方 1. ”销售商开发。 零售点的开发与维 是一个 分销商 不的。总经销商的员 对多的产品知，fifl下级销售商通常希
6、望 们”自开发一些点。为 销售人员开发点的积极，我们在销售人员的关 P 中 入 下级销售商 量及 转、下级销售商 效零售点 个 。currency1 销售人员积极”销售商开发维 点。 2. 一的时 在零售 卖 。 ”开发点 ，总经销的销售人员 少要 个 时在零售 “ ”，切实 的 法， 一手的市场信息。. ”销售商 关系。 下级销售商 会 一些 ， 为总经销商的销售人员不可用 其 而是要在分 情况的前 下，给 心 。 时我们 销售人员 理投诉 为一个 通 P 对其进行， 销售人员努力 下级销售商 、下级销售商与其点 的 。 要 的是总经销商的销售人员通常只批发 的能力与经 ，不零售实销的经 。
7、fifl在 转换 前要对们进行 要的培 。 时因为 要 销售人员的 强 ，销售经理 fl身 。 、用让 情景与分析 总 下级销售商抱怨总经销商的不好，因就是 们的 让下级销售商 到好 。比如，总经销商 钱 一 培 ，下级销售商们 会抱怨培 容不 们的实 ，还会抱怨让 们 差 。 这对总经销商的打是很 的。下级销售商fi 要的究竟是呢？是让 们钱 ？不 是。下级经销商 要的是让 们 到 。 方 1. ”树立销售商个人商品牌。 我们 经”某一方的fi 下级销售商进行个人宣传。方法 常简 销售商板的形象直到 ，一块 人一样的看板放在 门口， 书个 字专家卖 。 2. 对下级销售商实事求是。 及时通报
8、 们fi 要的商品及市场信息，fi 出的承诺尽量兑，实在不能兑的 应及时通 释。 .给下级销售商一个一吐心声的 。 我们 经一些总经销商一个 部报纸。 公布一些信息最主要是currency1 销售商发表自对市场的一些看法，不管成熟与否”给 一些积极的回应。 要 的是 下级销售商是唯一的出发点，不能让 们 觉到其中的功利味 ，否 一切”是白 。 、互参股 情景与分析 人类的婚姻 “七年 痒”一说。总经销商与下级经销商的 年”会面临 。面对总经销商的种种示好，在一段时 后下级销售商总是会 到其中的种种功利味 。 婚姻通常”会产生一个成 ，那就是 为“爱情结晶”的 孩。 孩的 在一程 维系着婚姻的继
9、 。要维持总经销商与下级销售商 的 ，就 在 们 形成一个彼此功利追求的利益共 。这个共 不是产品，而是资金、资本、资产的互持 。 方 1. 下级销售商参股总经销商。 2. 总经销商参股下级经销商。 . 共 出资立 公司。 要 的是 为总经销商要 在 发展的 看待参股的行为，不 是为 决资金。其 的是为 聚集更多的商力量，赢更 的商 语权。 当 ，聚集下级经销商能量的方法还 很多。综起来就是 让价格系更 市场价格 的习惯，使下级销售商尽量通过正常的商行为获利； 能力方法”下级销售商分 品； ”下级销售商直销售回笼资金实利润； 下级销售商，” 们到更多的“商面子”； 与下级销售商在资金 其 方面基本联姻，成为一家人。: 程烈
