1、经商者必读：营销成功的绝对秘诀这几种条件是交错混合而相互重叠的。如果你只改进其中一种，无法整个改进；你不能忽视任何一种要素，它们对潜能的发挥是缺一不可。 一、冠军一走进门，你就会认出他来，不论他们穿着保守或是流行，还是前卫怪异，从他们的外貌一看就知道他们有强烈的一副万事都计划好、不会出错的样子。光看他们的外表，你就可以感觉到他们的魄力，他们反应在无人可比的个性及自信中，远比好看的外表更给人留下印 ，无论是 或是经 的 ，他们 经 自 成一个 人 以 的 。、 们 的冠军，在销 这一行或是 一个人的 ，都有着 的 。他们的currency1他们能“的任及潜能。他们不fi 这fl而觉 看不“fl比
2、他们 的人，有人就不是冠军。”、冠军发出自信的光，如果你是销 的 ，你可能会： 不知道 的 ， 能 自信 你在对自 还有一个 法的 ， 到自信的感觉。 自信会 你 都有 流而下或 而 。一fl 你 有的知 ，会 的 你 ，而 它有性，你 好这会发挥你的 感。 的信不 是一种 。 你 ，你必不 的 更自信。是以你对你的 或 的展销能力来判 你的。这fl你接触的人，被你销 的说 力与自信力而感动。 你受 结束，你学会 一项 巧来帮助你销 成功。你对你自 价值有 信赖，你的自信发出亮光。 四、格特鲁德是学会 教授的 有 巧 一最好的例子。她热并和蔼可亲地领着人们。 是在说她如此的热及具有亲和力，而无
3、法与人完成交易吗 然不是的，一流的销 员是衷地完成交易的。你可能困惑，特别 你有这种倾向销 视 一种专门不公平地金钱与无购 的人 开的行的 。 们来说说这个说法，fi 它的确存在，而 几百万以 的人真有这种认 。它的发 是由currency1有一 部份的销 员相信，销 一事纯 一种进攻策略，其实最终 ，这种贪婪的销 员一定会被一批有知 的文明销 员 取代。他们给客户保证以 质保证，关客户，并确定客户都能从购 中 。这种改变 经在 中。受 的销 员，不需要不屈 currency1不公平的销 ，他们逐渐取代了群“ 他们钓 理念的销 员， 们必承认这个 程是缓慢的，而 们需要等待一段颇长的 才知道这
4、个 程是否完成，不 它 经在发 了。 要召募你是 了销 的公平、 直一“来打一场好仗。们曾听 人们说：“ 以前 销 ，但却不够拼命。fl这说的前任销 员其实不了解，他们未曾学 如何专的去找客户、交际、接触以及 强自 的 事。事实 ，他们甚至多 是未学 要销 就要有合格的能力。以在绝 中他们 力去 客户，而他中明知道这fl人是不应向他们 销这fl 和 的。这fl 这fl前任销 员感觉不 ，fi 他们 是 实的人，他们 了 感，不但有接受 ，反而 开了销 这行。冠军销 就有这fl 了，他们从不会 一个明知不与 交易的客户。一个冠军销 不会他的热去给人 ，他们的 巧 了，他们平 的 领着客户成交，
5、他们fi而 ，他们的是真的关 与热。100个 : 销 必看个人到了 的 ， ，并不是个人以前 错了，而是他都有 。对销 代表来说，销 学知 无是必的，有学 的销 ，只能视 ，无法真 销 的currency1。 一 成功的 销不是一个“然发 的事，它是学 、计划以及一个销 代表的知 和 巧的结果。 销完fi是 的，但只有这fl 实fl 证实的 念在“者 ，才能 果。 在取 一 人的成 前，必 好”的 。销前的、计划 ，不可 忽视，有而来才能在。好 销具、开场、的 、说的、以及可能的 。 事前的 与 场的感 合出来的力 ，易解强对 而 成功。最 的销 代表是fl 最好、商 知 最 、 最 到的销
6、代表。对与公 有关的 、说明 、 等， 必 力 、 ， 要 对 的、 、说明 等， 以 、 ，以 到“知 知 ，如此才能真 知 知 取相应对策。销 代表必多读fl有关经 、销 的 、 ， 其必 读 ，了解 、会、 事， 客户日才，这是最好的 ， 不致孤陋寡 、见 浅薄.0 取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销 更重要，如果停止补顾客，销 代表就不再有成功 源。对客户无益的交易必然对销 代表有，这是最重要的一条商道德。 在 客户 ，销 代表应一 信奉的是“即 跌倒要抓一 沙。思是，销 代表不能空 而归，即 销有成交，要 客户能 你介绍一位客户。 选择客户。衡 客户的购愿与能力，不要
7、 浪费在犹豫不的人 。 强烈的第一印 的重要规是帮助人们感到自 的重要。 赴约 迟到”着：“ 不尊重你的 。迟到是有任何借口的，假 无法避免迟到的发 ，你必在约定 前打通电 去道歉，再继续未完成的 销 。 向可以 出购策的权力 销。如果你的销 对 有权力说“的，你是不可能卖出东西的。个销 代表都应 认 到，只有目不转睛地 视着你的客户 销 才能成功。有计划 自然地接近客户 并 客户觉 有益处，而能 进行商洽，是销 代表必事前 力的 与策略。销 代表不可能与他 的 一位客户达成交易，他应 力去 更多的客户来提高成交的百 比。0 要了解你的客户，fi 他们定着你的。 在成 一个 的销 代表 前，你
8、要成 一个 的调查员。你必去发 、去追踪、去调查，直到摸客户的一切， 他们成 你的好明友 止。 相信你的 是销 代表的必要条件：这份信会给你的客户，如果你对自 的商 有信，你的客户它自然不会有信。客户与其说是fi 你说的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信 说 的。 好的销 代表经 “失败，部 原fi是他们对currency1自 和 销 有不折不扣的信。 了解客户并满 他们的需要。不了解客户的需求，就好 在黑暗中走路，费力气 看不到结果。 对currency1销 代表而言，最有价值的东西莫 currency1 。了解和选择客户，是 销 代表 和力放在最有购可能的客户 ，而不是浪费在不能
9、购你的 的人 。 有”条增 销 额的法： 是 中精力currency1你的重要客户， 是更 中，”是更 更 中。 . 客户有高 ，却有等级 。依客户等级确定 的 、 ，可以 销 代表的 发挥出最 的能。 接近客户一定不可千篇一律公式 ，必事有 ，针对各类型的客户， 取最适合的接近 式及开场。 销的会是 纵即逝，必迅速、确判 ，细留，以免错失良，更应 力创会。0 精力 中在 确的目标， 确地 及 确的客户，你 有 销的 虎 眼。 销的黄金是“你喜欢别人样对你，你就样对待别人； 销的金是“按人们喜 的 式待人。 客户谈论自 。 一个人谈论自 ，可以给你 好的良去 ， 好感并增 完成 销的会。 销必
10、有 ，不 地 ，以免 ， 不可 以，必从不 ， ，并在适 成交易。 客户 绝 销，切 气，要进一 力说 客户，并 法找出客户 绝的原fi，再对 下 。 对客户 的人的好 ，即 绝不可能购，要热 、 地向他们说明、介绍。知他们有可能直接或 接地 客户的定。 帮助客户而销 ，而不是 了提成而销 。 在这个 ，销 代表 去 动客户的 有人以思、逻辑 的 人currency1：有人以“并、fifl 的去动人。但是，这fl都是 式 。在任何 、任何地 ，去说 任何人，始终“ 的fi素只有 个：就是真 。 不要“卖而要“帮。卖是 东西 给客户，帮却是 客户 事。 客户逻辑来思 ，但 他们 取行动的是感。f
11、i此，销 代表必要按动客户的动。0 销 代表与客户 的关不需要 样的公式和理论，需要的是” 的 、 气等 。fi此，切 单纯的道理去 顾客动。 .要打动顾客的而不是 ，fi 顾客钱的口 最近了。 对客户的异自 无法 ，绝不可、或 反。必 可能， 不 要领，就必 领，给客户最、满、 确的。 倾听购信 如果你专在听的， 客户 定要购 ，通 会给你暗。倾听比说更重要。 销的 规是：以成交 目的而开展的一 动。 然成交不等currency1一切，但有成交就有一切。 成交规第 条：要求客户购。然而， 的销 代表有与客户达成交易的原fi就是，有向客户提出成交要求。 如果你有向客户提出成交要求，就好 你 了
12、目标却有扣动 。 在你成交的关 你具有定的自信，你就是成功的 ，就 的格言 ：“成功出自currency1成功。 如果销 代表不能 客户 订单， 知 、销 巧都 无 。不成交，就有销 ，就这单。 有 到订单并不是 件 的事，但不 有 到订单是 的。0 成交 是向合适的客户在合适的 提出合适的解 。成交 ，要说 客户 在就 取行动。 成交就可能失去成交会。 销格言就是：”的订单就在眼前，明 的订单远在 。 以信 的 去 成交。 销是表 与创 购信的能力。假如客户有购信，就再 无 currency1事，而 价格会 客户 。 如果未能成交，销 代表要 即与客户约好下一个见 日 如果在你和客户 对 的
13、 ，都不能约好下 的 ，以 要与这位客户见 可就 了。你打出去的 一个电，至要 成种 的销 。 销 代表不可fi 客户有你的 而 鲁地对待他，样，你失去的不只是一 销 会 而是失去一位客户。追踪、追踪、再追踪 如果要完成一件 销需要与客户接触 至 0 ，你不 一切要 到第 0 。 与他人 事及客户 洽相处。 销不是一场 ，要与 事 力，与客户成 。力会 来气 细看看fl气好的人，份好是他们经 多 力才 来的，你能 他们一样好 。不要反失败归 currency1他人 承 任是完成事的支柱 ， 力 是成事的标，而完成任 是你的 金钱不是 金钱只是圆满完成任 的一个附属晶 。 到底 你能不能 “不看
14、成是一种挑战，而 绝你愿不愿在完成 销 需的 至0 中 到底如果你 到，你开始会到 的力 了。0 字找出你的成功公式 判定你完成一件 销需要多 个线索、多 个电、多 名潜在客户、多 会谈、多 介绍，以及多 追踪，然 再依此公式行事。 热 对 一 销的感觉都是：这是最 的一 。 留给客户深刻的印 尸 这印 括一种仓，j的 、一种专的 。 你走 ，客户是描述你呢你随 都在给他人留下印 ，有 暗淡，有 鲜明；有 是好的，有 去口未必。你可以选择你留给另U人的印 ，必对自 留下的印 。 销失败的第一定律是：与客户 高 。 最高明的对应 者的攻 ，就是风 、商 、热 及敬的精神。最愚昧的应付 者的攻 ，
15、就是说对 的坏。 销 代表有 演员，但fl 销行 ，就必敬、信 ， 肯定自 的 是最有价值和 的。 自 其乐 这是最重要的一条，如果你热爱你 的事，你的成就会更杰出。 你喜欢 的事，会 喜悦 给你 的人， 乐是有染性的。 是销 代表的 命，但 达成，置商道德currency1不顾、不择 段，是错误的。 荣誉的成功，会 未来种下失败的种子。 销 代表必 刻 比较 月的波动，并进行反盛检，找出 结 在：是人 fi素、还是市场波动是 者的策略fi素，还是公 政策变 等等，才能实际 确状，寻找对策，以完成任 ，创 佳。 销 前的奉承不如销 的 ， 者才会永久地吸引客户。0 如果你送走一位 乐的客户，他
16、会到处替你 ，帮助你招徕更多的客户。你对 客户在 的“怠慢 是 对 的可乘 。照此下去，不多久，你就会陷。 们无法计有多 客户是fi 一 的 失而失去的 电、约会迟到、有说“谢谢、 履行对客户的承诺等等。这fl 事 是 个成功的销 代表与 个失败的销 代表的差别。 给客户写信是你与其他销 代表不 或比他们好的最佳会 一。 据调查，有 的客户 以从你的 中购 ，是fi 他们喜欢你、信任你、尊重你。fi此， 销首是 销你自 。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印 的来源，销 代表必多在这 下功夫。 不能 就完人，但是初 见 给的人印 ， 0 currency1 。第一 成交是 的魅力，第 成
17、交是 的魅力。信是 销的最 钱，人格是 销最 的 ，fi此销 代表可以各种策略和 段，但绝不可以骗客户。在客户畅谈 ，销 就会取 进展。fi此，客户说 付，不要去打 他，自 说 ，要允许客户打 你。 销是一种沉 的艺 。0 就 销而言，善听比善说更重要。销中最 见的错误是销 代表 多!许多销 代表 如此 多，以致currency1他们不会绐会给fl说“不的客户一个改变的会。 在开口 销前，要赢 客户的好感。赢 销最好的 法就是赢 客户的。人们向朋友购的可能性 ，向销 代表购的可能性校. 如果你 销成功，就一定要按下客户的动。 据估计，有 0 的 销 以完成，是由currency1交关。这就是说
18、，由currency1销 代表有与客户交朋友，你就等currency1 0 的市场拱 人。交是超级 销法宝。如果你完成一笔 销，你 到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财 。. currency1客户比 帝更重要。你可可以骗 帝一百 ，但你绝对不可以骗客户一 。住：客户总是喜欢fl 人喜欢的人，尊重fl值 尊重的人。在销 动中，人 和 等重要。 质的 只有在具 人 的销 代表 中，才能赢 长远的市场.销 代表赞美客户的应 铃铛一样摇 叮 。0 你会以 热而失去一笔交易，但会fi热不够而失去一百 交易。热远比花言巧语更有感染力。你的 的越 ，你就要越关客户 。在 尝了成功的甜蜜 ，最 陷
19、困 的 法就是忽视 。 棘 的客户是销 代表最好的 师。 客户的抱怨应 被视 神圣的语言，任何批评见都应 乐currency1接受。 确处理客户的抱怨 提高客户的满 增 客户认牌购倾向 厚的润.成交并 是销 的结束，而是下 销 动的开始。销 不会有完结篇，它只会一再“从 开始。 成功的人是fl从失败 汲取教 ，而不 失败 倒的人，有一 销 代表不可 ，就从从失败中 的教 ，远比从成功中 的经更易牢 在。不能命中靶子不归 currency1靶子。卖不成不是客户的 错。一任何一个专销 代表成功的秘诀，他一定 ： 到底。不能代替执着。 不能 有 但一事无成的人到处都是： 明不能 人们对一 如 的 明
20、人 空见 ，教 不能 有教养但到处 的人多的是。 有执着和才是最重要的。住：最亮的 最 。不要 一日 。执着才能长久。一个人到了 的 ， ，并不是个人以前 错了，而是他都有 。营销 式的 缺陷最近 的 不 ，原以 只是 的事。 来 currency1 月 日关 了 文 的客户论 ， 索是： 金 者 专 在论 中发表了一给 副总的言 烈的信，总结了他对 的currency1，他说：“ 电是“，你的“ 在一样和完美的 的说法是骗，你的客户 fifl，你的 fifl 。 月 日，00 的美 费者满 顾客对 公 的客 最 不满。这引“了 的 ， 巧，fi 到多读者的 ，一位的 者朋友约 就 的营销 式
21、谈 看法， 开始认真思。 知， 是以直销 式的， 然 在中 了与 、”等公 相别，增强人们的信任感，其命名 “直接经营 式。直接经营 式在商与费者 “直接的 ，商接到费者的订购信 ，即 、 并送，助客户进行 ，并提 支 。对currency1及中 客户， 多 是通 电进行直接销 ；针对 型行户，通 currency1 场的实地销 ，与其 对 的直接关。无论 向类客户， 强调直接的客户。 直接经营 式的最 特 在currency1不经 任何代理商、经销商或终 商，实 了和费者无“ 整合，从而 能保 成 、高的 行，并 确保了一的价格，避免了部 经销商 追求销 而目 价出 而致市场价格混。而费者能
22、有避开道中的种种陷，并实 按需和个性 的定。 有任何 式是完美无缺的， 感觉 直接经营 式的缺陷有以下几 ： 、与费者 缺 缓 节，易 成 的 。如 一 有 置的 ，在平 行 乘客有感觉，而一 出 ，乘客就会觉 特别不 。 的直接经营 式fl可能fi其高 成 实 与费者的 赢，可能会在 直接 对不可避免的益，由currency1缺 的处理， 深费者的不满。 、对 成 的 追求， 了 客户 的保能力。由currency1 行有其 速更的特性， 与应商 样 取了直接的 关，通 良好的应理和 来提高润。据了解， 在 流程理 有 百项专，“存是 一直追求的目标， 其成比 对 出 0 。但是 件存缺、
23、线高 转都 的 能力 打折扣。 、关 的外增 了 流程的性， 质 不能保证。比如在美 ， 的 是外给 公 的，而据美 道， 公 雇佣在 的人处理 申，公 的监督松，而 处理 份申仅支付 . 美 酬，这样就 成对 申的处理草，差错较高。 、第一、重视 客户的文 个人费者的益相对受到视。在月 日召开的 师 会 ， E 凯文.罗林斯 ，在未来 的总 “ 00亿美元的 关，其中约有 的 源自 。在 市场 如此 烈的下，第一、重视 客户的文 会被强，个人费者目前只占 0 的销 额，原 就不 的客 源只会更向 客户 中。 、中 的 土 战略不彻底， 成营销的混。 然 一直“守直接经营 式，但是在中 通 代
24、理商来销 经不是秘，一fl代理商以 客户的名 从 拿，然销 ，这样费者 对的 谓 的销 代表有可能只是代理公 的销 代表，销 代表良莠不齐，易 成费者的不满。 在此， 出一 ，一”的价格 不仅 的 水平受到 ， 整个 行的费者满 处currency1较 的水平。据最公布的00 第 美 费者满 （A S ）， 的平 值 ，电器 ， ，整个 行平 值 . 。 仅达到行平 值 ，比去 下 了 。美 受调查者多 提到 的客 代表在接电的 程中长 客户等待自 忙别的，另外客户对 结果不满。 中费者满 连续两 高居榜首的A E公 股票价格 涨了 ，相比 下， 然取 fi球 的位置，股票价格却一直 平。 的
25、高层理者一直认 只是一个“成长的烦恼，并有真 到 给其 和 牌价值 成的 。 从一个 商的 来看， 无是 行中最 的 一，但是随着 码 不 ， 的功能不 展，费者对 的要求越来越高， 必越来越重视 的 ，向一个 型转变，而 型的营销与 有明不 ，除了要 好的营销 以外，更 重视的 部营销以及与费者的互动营销，许这 是 这只猛虎 需的 翼。专 营销人员如何开发市场市场、客户的开发，是 个公 及营销人员都必 临和解的 实 ，市场开发的成与质 的好坏，对一个的成长及营销人员的个人提升至关重要，对currency1一fl成长中的来说，市场开发的多寡与好坏更是衡 营销人员个人能力的 一标，由此可见市场开
26、发的重要性。成功开发市场是营销人员的 职， 一个营销人员，应如何去开发市场呢 一、 开发市场 “ 在的市场是一个“的市场，有人说，未来的 是有“人的 。成功开发市场， “ 有人。 、信。营销人员开发市场首要有信，有信不见 会成功，但信一定输到底。曾有一个 公 的营销员给笔者发来邮件，说谈客户 来进行了 的，但临场却fi 理fi素而表达不 ，以致谈判失败，他 人 失败的原fi ，归结 一 ，就是缺自信。开发市场，要 临多的失和挫折，其 遇到的 绝和 堪，超 任何一个行，fi此，要成功开发市场，首必要“ 其 ，定信。 日 有一 特 的培 学校，在日 被 “地狱、“经 斗士 ，校的宗就是日 的领者
27、就成最强 最 的人才，校旗是一只 征力 的黑鹰，座右铭是：“ 00升汗水和眼泪，它的课程特别： 日 走 街高呼：“ 是最 的 子， 能， 能。其 ，接受紧张的格 ，夏 热焰般的 阳暴晒，冬 领受刺骨寒风的冷冻。到校以 ，教 就 布：“你们到这里来是 了” 的 ，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目，你们的解办法只有一条：合 ， 地狱变成 堂。第四 是地狱日，按 ， 0公里路程。 0 钟 出发， 半 合，并要求，： 个人都要 来，一有一个人在行军中 了，fi测不及格，团结是首要的。有人校的 法摧残干部的精神，学校创始人兼校长 桥 代反道：” 对学 来说，需要的不是知 ，而是别的东西，对fl即“ 的
28、人来说，他们对currency1各种事了如，但在 中却缺 够的抵抗力和自信。 们 一教会学 的，是 他们如何摆脱困 ， 个学 到限，然 战限。 然学校教给他们的东西单，然而 个人都说 了 在的动力。 这座位currency1 士 脚下的“经 斗士 以深受欢迎与厚爱，就是fi 它特的 式，以及在“炼狱 给学员 来的自信。要成功开发市场，满自信，首 其 。 、 。有这样一个事，有一个 销 了一段 ，fi找不到客户，自认 干不下去了， 以向经理提出呈，经理：“你 要职呢，他坦地 ：“ 找不到顾客，差，只好职。经理 他到 对 街的窗口，着 街他：“你看到了 销员 ：“人啊！，“除此 外呢，你再看一看，
29、“还是人啊，经理说：“在人群中，你道有看出多的顾客吗 销员恍然 悟，马 了呈。 这个事给了 们一个样的启呢顾客来自顾客，而顾客满街都是， 是如何找出来。多营销人员给笔者谈 ，说一 们找不到好客户，而另一 却是好客户动找门，这 道不是一种“阴差阳错和选择“错位 乔.吉 德， 最伟 的 销员，他连续 保 fi 销 的最高 录。他在 的 式成功 一文中介绍他成功的 说，只要是他遇到的任何一个人，他都会毕恭毕敬地递 自 的名片， 他看 自 的潜在客户，他成功的 式就是以的 ，“ ， ，随 发 和寻找潜在的客户。 对currency1 们开发市场来说，就必有一种 ，此处不成功，自有成功处，这谈不成，就谈
30、另一，只要有一线希 ， 们就 0 的 力 取，只要你有 ，随处发 “顾客，“柳暗花明 一村的 刻 就会到来。 、 。人贵有 ，开发市场就必要有一颗 不 的“ 。 松 曾有名言：“有 者，事 成，“ 沉 ，百 关终属； 人， 不， 尝，”千越 可 。通 两个 ， 了“ 无不摧的 久魅力。 命的行者 中 曾有一个外 ，你知道他 吗 中 在一 的 命 中， 经 的的战斗，但前 都失败了。在 一 的战斗失 ， 中 召 部下说：“ 们， 命 未成功， 力，这 战斗 们一定能够成功。可战斗一打 ， 失败了。如此反失败了 ，到了第 ， 命才取 了成功，即 有名的 命。由currency1 中 的 以及 败
31、战的打不 的精神，fi此， 的外 由此被 开来。 曾经看 一个 卖 一个保单的感人而真实的事，一个保 公 的营销员，连续 ，向一个潜在的客户不 销他的保 ，直到有一 ，这个客户再听不到他的 销了，fi 他去 了。然而，这个看“失败的 销却fi 这个客户的而发 转，这个客户的人被营销员的执着而深深打动，他们继承愿，下了保单，从而成 一“ 最长的营销“经 。 开发市场，要 对多的、 ，对此， 们不能“ 水，“浅尝止，而应有 久的 。开发市场，就 打一场战currency1，比拼的不仅是的实力和规 ，更重要的是有 比的是营销员的 与力。开发市场，只有 们具了打 仗、打“仗的 ，们才能，千里。 、 。
32、有一 “ ，开发市场 是如此。 笔者在一 走 市场的 程中，曾听到了这样一件 人感fi的营销例，一个fl经理 了开发一个市场，在客户有明确表 经销其 的下，在市场“ “，整整“了，在这半个月的 里，fl经理 都随客户下到层一线，帮助客户 销其代理的 ，细调 市场，并与客户及其营销人员通、交流，但就是“只字不提代理事 。 来，客户感其 ，动提出经销 ，并 中人力、 力、财力，重 ， 在市场 就打开了 。 开发市场， 对客户， 们要以 相待。 能够你与客户 的理 ，能够”“你与客户相互通的桥， 谈判、合 的完美成功。 、爱。营销事是一种爱事，开发市场， 们要抱有一颗爱。开发市场不是去“求客户，而是
33、去“客户，营销人员就是“ 帝， 们要“爱，爱自 、爱客户、爱 销商，爱费者， 们通 们的 与策略， 公 创 益， 经销商创 财 ， 费者创 满。 如 爱的奉 一中 的，“只要人人都 出一 爱， 变成美好的人 。 、开发市场的前 人有：事 ，不，演 来就是不打无 仗。要成功开发市场，仅仅具了良好的理素质还不行，还要 fl 的“战前。 、自 计。人的 外在 和 在 。 外在 就是一个人的仪 、 、举止等外在表 。 营销人员，要仪 ： 发要理整齐，子要 ，领 要打直，要亮， 要 ，如是 士，可适 fl淡 。 ，应 ， 不见 名贵，但一定要干 整 ，比如要 穿职打领 ，领 要放在领 的 处等。营销人员
34、的举止，要 如钟， 着 钟一样 不动； 如松， 着 松一样定 ；行如风，行走要 风一样，有 气、有 力。 在 是一个人 在气质的外在表 。 营销人员，应 “礼在，赞在前，喜在 ，在的处 原。礼在，表 的是一个人的文 ，能够 你 就被接受；赞在前，一个人的谈吐水平，它会 你深受客户“喜欢；喜在 ， 在，会 你如 风， 右源。“ 销 神原一平不是有一张价值百万以致 人无法 绝的 吗 的谈吐， 的风 ， 你的谈判如 水，而给客户留下美好的印 ，并 成交易的成功。 、相关 的。 曾经见 这样的开发市场的营销人员，经销商其相关 的价格、政策，营销员 然给 了，并 场 “了笔 查看， 人“ 跌眼 。 这样
35、的营销人员能够成功开发市场。 成功的营销人员在开发市场以前，一定要 公 的发展 ， 结， 价格、营销政策等。并 齐 需的 、名片、样 等，并要 在，知道 去进行一项 。”、细、具的市场调 子法：知 知 ，百战不 。营销人员要成功地开发市场，除了要进行 的相关 ，还应对 计划开发的市场进行 的调查和了解。，营销人员应调 fl 呢 、风土人。括 地的人文 、 处地理位置、人口 、经 水平、费 等。 、市场状。要市场 及 状， 状括 规格、价位通路 销、 销（月 、 ）等。 、客户状。通 直接或 接的 式，了解 地经销商的状，括 经销商及 潜在经销商。对 经销商要了解市场动 、与合 程 等，对 潜在
36、经销商要 其具不具 代理商的标，即良好的信誉、 fi的 、 够的仓 、厚的金以及合适的人力、力等。 通 以 市场调查，其目的是 市场行，客户一 ，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的 式 ，可 “由下而 ，追源法，此 法由currency1 接 到， 来自一线，fi此，更currency1 事实真相，找到合适的客户。 四、 名单，洽谈客户 潜在的目标客户群确定 ， 们可以据代理商 具的条件及其 ， 出一个目标客户 单，并进行细 、比较，在进行一 的 选 ，就可以电约，并门 了。 、电约。在门 以前，一定要进行电约，fi 电约，一 表对对 的尊重， ，通 初 的电通、了解， 其对公 、 、政策等
37、有一个 致的 ，currency1下一 确定谈判的 重 ，好更 地判 其对 的currency1及经销 的可能性有多 ，以currency1自 有 ，不“ 子一 抓。 、 门洽谈。在定了 几客户 ， 们就可以规划线路 ，对客户进行门 了。在 门谈判 ，要善currency1 言 ，除了适 呈 自 的名片、 、样 以及 “礼在，赞在前，喜在 ， 在以 染、 气 外，还要 “”不谈，即客户 不好 不要谈，客户下属 销商在场 不要谈， 员在场 不要谈。 、洽谈 。在切 以前，可谈fl松以及对 都感currency1的“ 外，比如 经 政策及走 ，行发展 ，未来市场走向等，在创 与客户谈的良好 ，在切
38、，从公 的发展概谈“，要与客户具谈公 的 其特 ， 的价格政策及在市场 的 ，最 ，重 谈判 进 及其市场 式，从 的选择，到 的定价，从 销的 定，到道的 动，谈的越细客户越感currency1，营销人员最好还能 未来的市场蓝 向客户展， 客户满憧憬和希 ，从而下定经销 。 、 事项。在洽谈 程中，要 聆听的艺 ， 两只耳朵一张嘴即： 原（听与说比例 ： ），一 表对对 的尊重，另一 ，有currency1了解和 对 ，并发 对 对市场 盘有无 思路。 ，对不 类型的客户，还要 取不 的交流 式。对 人，要 对待父母一样表尊重，说语速要放慢，洽谈要 谈一样，处处表 出你的 重；对curren
39、cy1中 人，要 赞美 能事，通 洽谈， 其感到成就感，公 交给他 一定能 成功；对currency1青 人，要放开谈自 的思路、 式、营销理念， 其驰神，口 ，从而乖乖就范。 、跟进、 约 通 洽谈，对currency1符合公 要求的目标客户要及 打电进行通和跟进，跟进要 ： 法，即“欲擒纵的 式，而千万不能 currency1求成，不 、地 地 客户 ，否会巧成拙，贻误战， 客户感觉你是在 currency1寻找客户，从而给你提出一fl“不平等条约， 以 的合 埋下阴 。 在跟进 程中，客户可能会提出一fl ，比如， 来不适销对路办； 出 质 办；职能部门抽检办等等细节 ，只要你对以 的
40、给予了合理解，目标客户就 确定下来了，然 ，通 邀其到公 参 等 式，进一 扫除客户里的团和，最 ，趁热打铁， 定经销。一个客户就这样诞 了。 市场的开发，是一个艰 的 程，它 合了一个营销人员的合素养， 着一个营销员良好的精神风貌及 水，fi此，市场的开发，需要 自 ，它不是一个随“开字就能了 ，它需要“的付出，汗的挥洒，然 才能会有“的，开发的人 ， 一首中 ：“ 自有公道，付出就有 ，说到不如 到，要 就 最好！六阶段销 提引 能无论你 任何 或 的销 ，结果只有两个，不是你 “是销 给了客户，就是客户 “不销 给了你。在 的较 程中，引与被引一直在相互交错发 着。自从0 纪0 代以来，
41、诸多的销 专都 此 出了卓有成的 。E.K.S 首创 了许多的销 念，例如：特征和益、场的 巧、异的处理 法、开放和 型的 等。尼 雷汉姆在H hw 公 的 了 ,000多个销 实例 ， ，提出了开创纪元的S N式，即按背景 、 、暗 和需求益 逐 引客户到成交阶段。 至”日，这fl发源currency1 销 实fl的理论框”对currency1从事销 的人士 然具有 强的 ， 文就目前有关客户销 引 能的最发展 更深 的阐述。 ， 文 涉及的引 式与 巧都经 了千 实fl检并证实 ，特别适currency1 客户销 。 第一阶段， 并 背景 在销 的开启阶段，由currency1陌 ， 需了解，销 人员通 以下述 开始：比如 你是如何进 这个行的呢贵公 的 多久了进一 会：目前你们 的是你了多长 是的还是租的呢等等。 有这fl 的 是呢 一个都是在 有关客户 状的事实、信及其背景 据。这是销 会谈中最 的一部 ，是许多销 人员喜欢的 式，而
