1、猎头实战操作指南第一章 猎头的起源与发展 本章导读提示：猎头产生于什么时期？最早的猎头公司是一种什么形式？世界猎头业有几家巨人公司？中国的猎头公司有多少？现今的猎头业发展前景如何？ 猎头的起源“猎头”的由来相传在原始时代的美洲，有一个食人部落。每次战争结束，他们就会把敌人的头颅割下来，作为战利品带回部落，并将人脑吸干，悬挂于部落内，以此来显耀自身的实力，又可以用来威吓来犯的敌人。后人把当时这种带有几分原始野蛮色彩的行为称之为“猎头” 。真正猎头的起源第二次世界大战后，美国作为主要的战胜国之一，不仅大肆搜罗战败国的机器、武器等“硬件” ，而且不遗余力、不辞辛苦地猎取战败国的先进技术等“软件” ，
2、尤其是那些掌握了先进技术的精英人才。那时，人们常把这样的过程称之为“猎头” 。而最早猎头公司的雏形，可追溯到二战期间的“阿尔索斯突击队” 。在二次世界大战中，当战争还没结束的时候，罗斯福总统就向国家科技局长讨教：“战争结束以后，我们要做些什么？”当时的科技局长布什给他写了一个报告：科学技术无止境的边疆 。报告指出，科学技术有着巨大而无穷的潜力，重视科技人才，发展这方面的潜力，是需要采取一些特殊手段才能达到的。这个特殊手段就是要组建一支特殊部队，到战败国那里把科技精英弄到手，使他们流向美国。就这样， “阿尔索斯突击队”带着任务，秘密地来到德国，经过努力将德国许多著名的科技专家一一地俘虏过来，其中
3、包括最著名的原子能专家哈恩和火箭专家冯希劳恩。被美国俘虏的这批专家到了美国后，有相当一部分人，包括希劳恩都入了美国籍，在美国做了官，并对美国空间科学技术发挥了极其重要的作用。美国正是由于起用了希劳恩这个德国火箭专家，才使他们的三名宇航员成功地将火箭送到了月球上。因此可以说：“阿尔索斯突击队”是美国政府最早的一家“猎头公司” 。二次世界大战以后，随着战后世界经济的全面复苏，知识、信息及科学技术的迅猛发展，美国工商企业对人才的需求显得越来越迫切。有的企业为把一个人才挖过来，甚至不惜连整个企业都买下来。如美国通用电器公司为把一个名叫斯特劳斯的电器工程师挖过来，当用高薪不奏效时，就把这个小企业连同他本
4、人一起买下来。菲利浦公司也曾以高薪聘用一位工程师失败后，一狠心把那个企业给买下。由此可见许多大的工商企业为了得到自己所需要的或所看中的人才，可以不惜代价。于是专为这些大企业物色各类管理人才和技术人才的中介机构，即“猎头公司” 便应运而生，并迅速在美国发展起来。案例 1在中国的某城市，一家大型企业也曾创下高薪邀请一人才不成而将企业全部买下来的案例，但该老板的用人心态却与通用电器公司和菲利浦公司完全不同。1995 年 8 月，某市一家大型公司因一项投资 2 亿元的项目上马，经多位朋友推荐，一位能够完全胜任本项目技术研发的高级工程师被该企业老板认可，遂通过朋友多次邀请加盟。但该工程师对所在乡镇企业的
5、发展前景非常看好，故多次拒绝邀请，后来这位老板又亲自上门去邀请并许以优厚待遇，但均未能打动这位工程师的心肠。这位老板回去后，一气之下，通过半年的运作，将那个乡镇企业买了下来，然而当这位老板拿到了这家乡镇企业的控股权后，便将那位工程师给炒掉了。这家大型企业在 1998 年 10 月份经营不善而倒闭。【评语】外国的企业对于所需要的人才可以千方百计甚至不惜一切的揽到身边，而此例中的老板却将已经到手的人才因先期的拒绝而不用，反映出中国当时某些老板的修养与素质，用此心态经营企业哪有不倒闭之理。 什么是猎头？猎头业相关名词 “猎头”一词实际上是由英文“Head hunting”翻译而成，从字面含意是猎取人
6、头之意，即猎取人头脑中的智慧、知识等行为。而现今猎头已有多方面的含义。猎头的“猎”：就是捕猎、搜寻、抓住的意思。猎头的“头”：两个含意。一是指头脑，代表智慧、能力、专利、专业知识；二是指头领，一个团体的头目，引伸为一个企业的高级管理人员或企业的经营者。 “猎”与“头”合在一起，就是指专门为他人（客户）搜寻、捕获具有专业技能或高层管理能力的高级人才。从广义上讲是指搜寻并猎取人才的行业，如他是做猎头的。从狭义上讲是指搜寻并猎取人才的个体或行为，如他正在搞猎头。准确的说，就是把接受用人单位的委托，按照用人单位的条件，为其在市场上进行搜寻、猎取人才的行为，称之为猎头。总之， “猎头”一词是用来特指网罗
7、人才的一个形象而贴切的比喻。而在实际运作中，按照用人单位的标准进行搜寻人才并达到推荐成功的整个过程，我们称之为猎头服务。在这个过程中，或提供人才信息、或进行人才搜寻、或对人才进行调研、或说服人才跳槽等参与（或协助）完成猎头服务过程的人，都是猎手，我们又把以搜寻人才为职业的猎手称之为职业猎手或人才侦探，也叫做才市侦探。由几位猎手组成，经常为用人单位提供猎头服务的机构，就是猎头公司；而不定时向猎头公司提供人才信息的人，我们称之为业余猎手。猎头是私营人才中介机构的主营业务。大多私营中介机构若不能做好猎头业务。那么这个机构也就无法长久存在。因为其它的一切业务都是辅助于猎头业务而开展的。更何况猎头的运作
8、方式也确实能为用人单位和人才带来发展契机。世界猎头业的发展状况世界上最早的猎头公司除了我们前面讲到的“阿尔索斯突击队”是美国政府最早的猎头公司外，真正的为工商企业服务的猎头公司是 1926 年在美国诞生的迪克迪兰人才搜索公司。该公司的发展历经坎坷，困难重重。而现在国际上知名的猎头公司当中，较早的当属于总部设在美国康涅狄格州的司凯龙猎头顾问公司（Scanlon） 。它成立于 20 世纪 50 年代，至今已有近 40 多年的历史，其分支机构或办事处遍及世界各地，只要有美国的跨国企业投资的地区，都有司凯龙的工作人员在行动，帮助美国各大公司猎取所需人才。 世界上最大的猎头公司世界最大的猎头公司乃是美国
9、的科恩/费里（korn/ferry）国际有限公司，即光辉国际猎头公司，成立于 1969 年，总部位于美国的洛杉叽。目前在全球 41个国家设立了 73 个办事处，仅北美地区就有 23 个办事机构，欧洲地区 27 个，亚洲地区 14 个，包括中国的分支机构，总雇员超过 2200 余人。这家公司不仅机构庞大，而且业务覆盖人力资源服务的方方面面。现在每年最低的业务量是800 单，每单的收入均在 6 万美元以上。发展最快的猎头公司在世界猎头行业中发展最快的当属日本的保圣娜人才咨询公司。该公司于90 年代初成立，仅仅六、七年的时间，即在 1997 年公司的营业额就达到了 16亿美元，是全球发展最快的猎头公
10、司。当然这与日本较少有猎头公司及其独特的运作模式有着重要关系。该公司几乎在 7 年的发展中以每年 50%的速度递增，目前该公司基本成为日本 90%以上大公司的人事代理单位，每年订单都在 500单以上。世界猎头业以迅猛的速度发展着，据美国司凯龙公司调研中心对世界猎头行业的调查，在最近几年内全球猎头公司的收入涨了 45 倍，1993 年仅为 30亿美元，到 2000 年达到近 90 亿美元。同时在该行业也产生了几家巨人公司。如：科恩/费里（光辉）国际有限公司（Korn/Ferry ）角石国际集团（Cornerstone ）海德里克/司特拉国际公司（Heidrick Struggler.）未来步骤国
11、际公司（Futurestep） 斯宾塞/斯图亚特公司（Spencer Stuart）克力斯汀国际猎头公司 (Christian.Timbers)奥杰斯国际猎头公司（Odgers Ray & Berndston ）宝鼎国际猎头公司（Boyden）拉塞尔雷诺兹国际公司（Rusell-Reynclds Associates）埃根金德国际公司(Egon-Zehneler International)英里合作制猎头公司（The Miles）玫瑰合作制猎头公司 (The Rose) 等等。在欧美等发达国家，不少猎头公司与跨国公司有着密切的联系，有些猎头公司甚至跟随跨国公司辗转世界各地，随时根据企业需求进行
12、行动。IBM 公司曾在处于低谷阶段时，由于猎头公司为其请到了郭士纳先生任总裁而获得转机并得以长足发展。惠普公司的新掌门卡莉顿也是由猎头公司挖过来担任新职。猎头产业现已具备了相当的规模，且前景可观。在香港有注册中介机构1200 家，一般职业介绍所 700 家。以行业专家为重点的猎头公司近 500 家，以高级经营管理者为对象的综合性公司有 100 多家，以香港公司为代表的国际性公司有 50 多家。在激烈的市场竞争中，这些公司的业务逐渐细化，有的专攻通讯类人才，有的强项是做金融财务或医药的人才。这样客户会根据需求选择不同的猎头，形成了香港猎头市场多而不乱的格局。香港的伯乐公司是当地较有名望的一家猎头
13、公司，成立于 80 年代中期，现在分支机构遍布整个亚洲，在北京的分支机构，年营业额均在千万元以上。中国猎头业的发展状况猎头进军中国提到中国的猎头行业，只不过是近 10 年来的事。早期主要是外企在中国的机构寻求本土人才。近几年来，许多国企特别是一些上市的股份公司、民营高科技企业也跻身于猎头公司客户的行列。中国经济在很长时期内是计划经济，计划经济时代一切靠调配。学生分配、干部任命等都是组织上的事。干部是终身制，工作是铁饭碗，生活像一潭死水，激不起一丝波浪。改革开放后，邓小平同志提出了“科学技术是第一生产力” ，人才被意识到是一种最宝贵的资源。尤其到了市场经济时代，企业走向了市场，人才走向了市场。当
14、企业向市场要效益的时候，对人才的需求日益迫切，这时作为搜寻人才的有效方式，猎头公司也就自然而然地抢滩中国大地。那么猎头公司是如何从海外进入到中国的呢？中国猎头业的发展是与引进外资联系在一起的。外国在华投资企业需要大量聘用高素质本土人才，而他们缺乏寻找人才的渠道，甚至对中国的体制情况都不甚了解，就必须借助于猎头公司这样的机构。由于猎头公司在国外起着举足轻重的作用，因而 90%来中国投资的跨国公司更需要猎头服务。这些外资公司为了尽快适应中国市场，他们会委托一家能了解其企业要求，帮助其解决困难的猎头公司，为他们寻找熟悉本地文化、工作习惯、竞争规则的关键人才。猎头破入中国大门，是在 90 年代初期的事
15、。当时猎头在中国大陆出现，有如突然闯进来的“蒙面杀手” ，是一件令人惊讶而难于接受的新奇事物。应该说，这要得益于改革开放这种良好的生长气候。中国的改革开放，带来的最直接的变化是市场经济的高速发展，同时吸收了大批的国外公司来华投资设厂，抢占滩头。由于这些合资或独资企业在使用人才时，要求通晓中、英文语言，熟悉相关的专业技术知识，又要有较好的人际关系和较强的沟通能力，所以寻找一位合适的高层管理人员的确不是一件容易的事情。加上乡镇企业、私营企业以及伴随高科技而产生的新型企业的异军突起，使得企业对人才的要求，不仅量大，而且面广；不仅要求全面，而且要求尖端。可要找到合适的人才，茫茫人海，从何入手？于是，二
16、次世界大战后在美国出现的“猎头公司” ，也随着改革开放的大潮从香港几经辗转破入国门，传入内地。一批专门以挖取高级管理人才、技术人才为发展业务的机构即“猎头公司”应运而生。案例 21993 年 5 月份，英国的雷文公司捷足先登，闯入中国的人才市场，开辟了第一家外资猎头公司办事处，并选择了实力雄厚的中信公司下属的中国国际经济咨询公司作为中方的合作伙伴。雷文公司作为英国著名的猎头公司，已积累了十余年的挖人经验，掌握了“猎头”的运作技巧，而中方咨询公司在了解中国市场方面占有优势。二者合作意在取长补短，开拓中国巨大的人才市场。但两家公司不满意于初始阶段的为在华外资企业提供人才，而是要逐步过渡到能向境外企
17、业提供人才，使公司真正国际化。1995 年 2 月，国际著名猎头公司光辉国际公司便进入中国市场，在北京建立办事处；在 1997 年 7 月在上海建立办事处。主要是为一些跨国公司在中国的分公司或合资公司进行服务，而进入 2000 年后，基本上很多的国内大型公司也开始委托光辉公司为其搜猎人才。中国第一家1992 年 6 月 18 日，沈阳维用猎头服务中心正式挂牌营业，开启了中国猎头业的先河。这家猎头公司是新加坡一家集团公司在沈阳投资开办的。成立不到一年，就业绩非凡。为上百家海内外企业“挖猎”了 200 多名优秀人才，其中荐往海外 18 人。该猎头公司现有猎手多达 100 余人，他们多方出击，主动联
18、络，接近物色人选，并建立了 3 万人的高级人才库。遇有特殊需求或仍不能满意时，则紧急出动，从多种渠道有针对性地到社会上去捕捉“猎物” 。如今当地有几十家三资企业，都把这家“猎头中心 ”当成自己的人事部门，长期委托该猎头中心招聘和猎取本企业所需要的各类人才。案例 3一家合资饭店的董事长希望找一位总经理，由于条件极为苛刻，一时找不到合适的人选。维用猎头中心接受委托后，就开始了马不停蹄地四处寻觅，最后从一家公司里发现一个非常适合的人选，便进行了精心策划，予以促成。经过一段时间的试用后，这位董事长非常满意，最后欣然按合同的约定付给了维用大笔的酬金。北京第一家在 1993 年 3 月份，北京才有了第一家
19、私营性质的猎头公司北京泰来猎头事务所。它是由纪云先生创办的，公司成立的第一年几乎无分文创收，第二年才有了一些订单。而在历经近十年发展后的今天，该公司已成为北京行业内所熟知的猎头公司之一。南方第一家1993 年 10 月底，华南第一家专业“挖人公司”即天马猎头公司，在广州东风路刚一挂牌营业，许多客户便踏破门槛。天马开业第一年就成功地完成了600 多项订单的委托。客户挖掘人才层次较高，要求能担任的职位多是总经理、总裁、总工程师等，很少有部门经理之类的职位。这些人才是企业竞争中的抢手货，是客户志在必得的重要猎取对象，且身份昂贵，月薪多在 30005000 元之上，有的年薪在十万元以上。现在广州的境外
20、猎头公司已多达上百家，许多公司都已成为广州猎头业的精英公司。民营成功第一家从 1998 年到 2000 年末，三年的时间就使上海的猎头公司从无到有、从小到大发展到成为全国最火的区域。已注册和未注册的猎头公司多达 2000 余家，是全国猎头公司最多的城市。在最近几年成立的猎头公司中，浩竹猎头是成长最快的猎头公司之一，他们定位在总裁级的专业化猎头，由于其创始人良好的人格魅力、优秀的运作能力、诚信的企业理念，迅速成为民营猎头的典范。他们的网站以及开发的业务模式，被很多同行所效仿、甚至抄袭。市场经济的发展，使越来越多的企业认识到人才的重要性，特别是关系到企业成败存亡的中高级管理人才。这样的人才不仅是外
21、资企业，而且也是国内企业相互竞争、追逐的目标。许多有实力的私营企业都是借用猎头的力量来网罗人才，以实现其市场霸业。案例 4 1997 年 10 月份由于猎头人员在暗中操作，北方人才市场实现了一场史无前例的“人力资源经理大换位” ，换位的 10 余位经理均来自全球和地区知名的大公司，包括 IBM、郎讯、爱立信、汉高、惠普、通用等。猎头受一家公司老总的指名委托，将另一家被该老总锁定的人力资源经理挖出，然后又接受被挖公司老总的委托，又将另外一家大公司的人力资源经理猎到该公司以此循环，这些经理在这些大公司间跳槽，职位不变。此案例实现了整个人力资源经理的重新配置与整合。【评语】这是当初中国猎头市场不规范
22、时，一些猎头公司违反常规的投机行为，是非常短视的行动。现在比较规范的猎头公司如浩竹、金领都不会采用这类做法，一般为客户承诺一定时期内不从客户的企业中挖人，也更不会将客户的人才挖走使得客户再将空缺的职位委托给自己。中国猎头业 90 年代的发展态势经济发展的需求据国外经济专家分析，一个国家的国民生产总值以 10%的速度增长 35 年后，企业对人才的高度需求必然导致激烈的重金求贤。当企业与猎头的比值达到 1000:5 时，市场中的人才需求及人才效率才能达到经济发展的实际要求。随着中国经济的持续发展，不论是跨国公司、国有企业、还是民营高科技企业都以超常规速度进行发展。经济发展迅速，人才的培养储备跟不上
23、，必然导致企业重金挖才。经济越发达，猎头产业越发达。例如，总计 500 万人口的弹丸之地香港，猎头公司多达上百家，且分工相当细化具体。加入 WTO 的发展需要当中国加入“世贸组织”的钟声敲响时，大批的外资企业涌入，必将在管理方面实行本土化。因而作为猎头产业将是这些跨国公司发展的重要工具。国际公司管理层本地化的进程正以难以想象的速度进行飞快发展。特别是某些外企进入中国已经 20 余年了，培养了大批成熟的经理人。他们熟知西方文化理念，深谙国际公司的沟通方式，了解中国市场。留学归国人员也是高级职业经理层的重要组成部分。这些人构成了中国成长的职业经理阶层，他们是国际公司人才本土化的基础。高额利润刺激作为猎头行业的发展，还有一个原因就是高额利润的刺激。随着国际公司的大量涌入，猎头公司的发展将大有作为。更何况开一家猎
