1、工程项目投标报价策略和技巧研究综述 第 1 页 中文摘要 工程项目投标报价策略和技巧研究综述 摘要 目前 , 工程项目的招标与投标已经成为建筑施工企业最重要的经营管理活动。 投标决策和报价技巧的合理运用是中标与否的关键。策略是投标人经营决策的组成部分 , 指导投标全过程。 在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标报价的策略与技巧。 投标报价策略与技巧作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。 本文归纳了影响工程项目投标报价决策的主要因素； 论述了正确运用投标报价策略与技巧的重要性；介绍了工程中常见的几种投标报价策略与技巧 ， 并总结了其使用的条件和优缺
2、点 ，为工程项目投标决策提供了理论和实践依据。 关键词： 工程项目 投标决策 报价策略 工程项目投标报价策略和技巧研究综述 第 2 页 引言 随着工程项目招标投标制的全面推行，投标人的投标报价是招标人选择投标中标人的主要标准，也是招标人和中标人签定承包合同的主要依据。因此，报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且直接影响到企业在激烈的市场竞争中的生存和发展。工程项目招投标活动由于受到多种因素的影响，投标往往错综复杂。施工企业对一个工程项目的投标活动从前期跟踪、中期投标立项、再到后期投标报价，都会受到来自于建设方、 项目本身情况、竞争对手等多方面因素的影响。如何在众多复杂的关系中，通
3、过分析研究，确定正确的投标报价策略，避免投标风险，提高投标的中标率？笔者认为，投标报价是整个工程投标过程中的核心，报价过高，会失去中标机会；报价过低，即使中标，也会给投标人带来亏本的风险。投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧，以达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。 1 工程项目投标 报价 投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时，以招标文件为依据，结合现场考察及市场调查所获得的情况，根据有 关定额、费率、价格资料，计算确定承包该项工程的投标总价格。对承包商来讲最重要的工作就是投标报价，承包商只有在投标报价过程中合理运用投标报价的策略与技巧，
4、才能中标而承揽工程。投标报价的策略与技巧是投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。 1.1 投标 报 价 流程 每一个项目的投标报价都有其特殊性 , 但是每一个项目的投标报价又有其共性 , 投标报价必须遵循一定的程序 , 具体流程如图 1 所示。 2 图一 投标报价流程图 工程项目投标报价策略和技巧研究综述 第 3 页 1.2 投标报价 决策 投标报价决策是指投标人召集算 标人员、决策人和高级咨询顾问人员共同研究 , 就上述标价计算结果和标价的静态、动态风险分析进行讨论 , 做出调整计算标价的最后决定。在投标报价的决策过程中必须考虑其行为对竞争对手的影响以及竞争对手的反
5、应 , 实际上也就是博弈的过程。如何进行合理的投标 , 是投标企业一直在探索 , 也在不断积累经验的过程。 投标决策分为标前决策和综合决策。标前决策是分析项目的有关情况 , 结合自身实际 , 决定是否投标、有选择投标或全部投标 , 并根据招标文件的要求和公司自身情况 , 做出详报或粗报的决定。综合决策是指在标前决策的基础上 , 通 过对工程造价进行估算 , 结合企业发展的战略目标 , 运用一定的策略和技巧对标价做出最终决策。 1.2.1 标前决策 承包商的投标报价决策 , 就是解决投标过程中的对策问题。标前决策包括以下四个步骤 : （ 1) 分析本企业在现有资源条件下 , 在一定时间内 ,可承
6、揽的工程任务数量。 （ 2) 对可投标工程的选择和决定 : 当只有一项工程可供投标时 , 决定是否投标 ; 有若干项工程可供投标时 , 正确选择投标对象 , 决定向哪个或哪几个工程投标。 （ 3) 确定对某工程进行投标后 , 在满足招标单位质量和工期要求的前提下对工程成本进行 估价 , 即结合工程实际对本企业的技术优势和实力作出合理的评价。 （ 4) 尽可能收集各方的信息 , 对获得的“标底价格”或竞争对手的“标价情报”等要分析甄别 , 要以自己算标人员的计算书为主要依据进行科学分析 , 然后做出恰当的报价决策 , 不要盲目地落入竞争的陷阱。 1.2.2 综合决策 每个企业在不同阶段有其不同的
7、战略目标。结合招标工程 , 企业在每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同。企业可以以健全的质量保证体系、合理的价格和工期等因素争取中标 , 也可以在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下 , 通过降低报价对业主产 生较强的吸引力。为了开辟新市场 , 或者某项工程对企业未来发展有重要意义等 , 企业也可着眼于发展 , 采用长远发展的策略 , 不在于当前的招工程项目投标报价策略和技巧研究综述 第 4 页 标工程上获利 , 争取以后的优势 , 宁可在当前招标工程上以微利的价格参与竞争。因此 , 企业要针对自身发展的每个阶段与工作目标综合考虑 , 提出合理的投标报价。 2 投标价的影响因素 投标决策的核
8、心是决策者在期望的利润和承担的风险之间进行权衡，做出选择。要求决策者广泛深入地对项目和项目的业主、项目的自然环境和设计环境、建设监理和投标的竞争对手进行调研，收集信息，做到“知浅淡工程项目 施工投标决策与报价技巧己知彼，百战不殆”，保证投标决策的正确性。 4 2.1 主观因素 影响投标决策的主观因素就是投标人自己的条件，是投标决策的决定性因素。主要从技术、经济、管理、信誉等方面去分析，是否达到招标的要求，能否在竞争中取胜。 1 2.1.1 技术因素 （ 1) 拥有精通招标工程相关业务的各种专业人 才。 （ 2） 具有与招标项目有关的设计、施工及解决技术难题的能 力。（ 3）有与招标工程相类似工
9、程的施工实践经验。 （ 4） 具有与招标项目相适应的一定的固定资产和机具设备 。 （ 5） 具有一定技术实力的合作伙伴。如有 实力的分包商、联合伙伴和代理人。 2.1.2 经济因素 （ 1） 具有垫付资金的实力 。 （ 2） 具有投入新增固 定资产和机具设备及其投入的资金。 （ 3） 具有支付或办理各种担 保的能力。 （ 4）具有支付各种税款和保险的能力。 （ 5） 具有承担不可抗力风险的实力。 2.1.3 管理因素 指能否抽出足够的、水平相应的管理工作人员参加该工程。管理人员的水平、经验和资质往往对项目实施的成败起决定作用。 在建筑市场交易中承包商处于劣势，往往把利润压低赢得项目。承包商在施
10、工中要获得自身利益，必须提高成本管理、质量管理、进度控制的水平，节 约材料、采用先进的施工方法，特别要重视合同管理和施工索赔管理能力。 工程项目投标报价策略和技巧研究综述 第 5 页 2.1.4 信誉因素 企业拥有良好的商业信誉是在市场长期生存的重要标准，也是赢得更多项目的无形资本。要树立良好的信誉，必须遵守法律和行政法规，按市场惯例办事，认真履行合同，使施工安全、工期和质量有保证。 2.2 客观因素 2.2.1 业主和监理的因素 业主的合法民事主体资格、支付能力、履约信誉、工作方式；监理在以往的工程中，处理问题的公正性和合理性等。 2.2.2 竞争对手和竞争形势 投标与否，要注意竞争对手的实
11、力、优势、历年来的报价水平、在建 工程情况等。一般来说，如果竞争对手在建工程工期长，就不急于中标，报高价的可能性较大；如果对手在建工程即将完工，必定急切争取中标，报价就不会高。从竞争形势来看，投标人要善于预测竞争形势，推测投标竞争的激烈程度，认清主要的竞争对手。 2.2.3 法律法规 对于国内工程承包，自然适用本国的法律和法规，而且其法制环境基本相同，因为我国的法律具有统一或基本统一的特点。如果是国际工程承包，则有一个法律适用问题。法律适用原则有以下 5条： 1 （ 1） 强制适用工程所有地法的原则。 （ 2） 意思自治原则。 （ 3） 最密切联系原则。 （ 4） 适用国际惯例原则 。 （ 5
12、） 国际法竞争力优于国内法竞争力原则。 2.2.4 风险因素 国内工程承包风险相对较少，主要是自然风险、技术风险和经济风险，这类风险可以通过采取措施防范；国际承包风险大得多，除上述风险外，还存在着可能造成致命打击的特殊风险，如战争、政治风险等，近些年来我国在中东、巴基斯坦等地就发生过多起工程人员遭遇绑架遇害等人身安全问题。 3 报价策略 3.1 优势制胜策略 承包商的优势主要体现在施工质量、施工进度、工程造价上，采用上述策略可以有以下几种方式 :5 工程项目投标报价策略和技巧研究综述 第 6 页 （ 1） 以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以前承建 的施工项目质量的社会评价及荣誉、质
13、量保证体系的科学完备性、已通过国际和国内相关认证等作为获得中标的重要条件。 （ 2） 以快取胜。 即仔细研究原设计样图，发现有不够合理之处，提出修改建议， 通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。 （ 3） 以廉取胜。 主要用于承包任务不足时，与其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程。 1其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而 降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。 3.2 信誉制
14、胜策略 信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。信誉如同工厂产品的商标，建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取将来发展。 3.3 联合保标策略 在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是一旦被业主发现，则有
15、可能被取消投标资格。 3.4 采取以退为进的策略 当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。 3.5 采用长远发展的策略 其目的不在于在当前的招标工程上获利，而是着眼于发展，争取将来的优势，如为了开辟新的市场、掌握某种有发展前途 的工程施工技术等，宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。 以上这些策略并不是互相排斥的，根据情况，可以综合灵活运用，工程项目投标报价策略和技巧研究综述 第 7 页 以达到更优的效果。 4 报价技巧 在具体的投标策略和报价策略指导下，工程项目的报价基本确定，基本报价
16、确定后，还要研究在投标的最后阶段（实际报价）阶段通过那些技巧提高中标概率问题，即报价技巧。投标技巧是指投标人通过投标决策确定的既能提高中标率，又能在中标后获得期望效益的编制投标文件及其标价的方针、策略和措施。 4本文介绍几种 投标方所熟悉并经常使用的具体投标技巧 。 4.1 不平衡报价法 不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，具有既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益的作用。一般可以考虑在以下几方面的情况下采用不平衡报价法： （ 1）若招标图纸上计算的工程数量比招标文件中工程量清单上的数量大时，可提高其报价单价；反之，应降低其报价单价，以
17、利其他单价的调整。 （ 2）若在今后的施工过程中，有可能发生业主、设计单位或施工单位提出的经批准的优化设计或变更设计，从而导致工程数量的增加，可提高其报价单价；反之，则降低其报价单价。 （ 3）根据现场踏勘 的地形、地貌资料，结合招标文件的计量原则，若在实际施工中地质发生了变化（土变石，水上、水下基坑开挖土石方变化、地基处理、换填抛石、桩基等），现场签证估计可能会增加工程量时，可提高其报价单价。 （ 4）在基础工程、隐蔽工程或施工过程中，通过努力可以使其工程数量可能比招标文件中工程量清单上的数量多时，可以提高其报价单价。对工程量清单中列有的数量，但招标文件的计量原则不允许支付的项目，可降低其报
18、价单价。 （ 5）在招标文件的工程量清单中，虽列有项目，但无数量，而在实际施工中又可能遇到时，可提高其报价，即使以后不遇到也 可适当提高报价，因为无数量的项目不影响总报价。 （ 6）在招标文件的工程量清单中的路面、安全设施等，因受标段的长度限制，其数量也相应受限制的项目，可适当降低其报价单价。 （ 7）对专业性较强的项目，考虑到将来业主有可能统一施工或制定分包时，可降低其报价。 工程项目投标报价策略和技巧研究综述 第 8 页 常见不平衡报价法如 表一 所示。 3 表一 常见不平衡报价表 序号 信息类型 变动趋势 不平衡结果 1 资金收入的时间 早 单价高 晚 单价低 2 工程量估算不准 确 增
19、加 单价高 减少 单价低 3 报价图纸不明 增加工程量 单价高 减少工程量 单价低 4 暂定工程 自己承包的可能性高 单价高 自己承包的可能性低 单价低 5 单价和包干混合 制项目 固定包干价格项目 单价高 单价项目 单价低 6 单价组成分析表 人工费和机械费 单价高 材料费 单价低 7 议标时业主要求 压低单价 工程量大的项目 单价小幅度降低 工程量小的项目 单价大幅度降低 8 报单价的项目 没有工程量 单价高 有假定的工程量 单价适中 4.2 突然降价法 报价是一件保密的工作 , 但是对手往往通过各 种渠道、手段了解对手情况 , 因之在报价时可以采用迷惑对方的手法 , 即先按一般情况报价或
20、表现出自己对该工程兴趣不大 , 到快投标截止时 , 再突然降低。采用这种方法时 , 一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度 , 在临近投标截止日前 , 根据情报信息与分析判断 , 最后一刻决策 , 出奇制胜。如果由于采用突然降价法而中标 , 因为开标只降总价 , 在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格 , 以期取得更高的效益 。 6 4.3 先亏后赢法 承包商为了打进某一地区， 依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代 价、只求中标的投标方案。承包商须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。 1 工程项目投标报价策略和技巧研究综述 第 9 页 对大型分期建设工
21、程，一期少算利润争取中标；二期凭借第一期经验，临设以及信誉，容易拿工程，再将第一期利润补回。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有十分雄厚的实力和很强的管理能力。 4.4 多方案报价法 对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如某某条款作 某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。 5 4.5 增加建议方案法 如果招标文件中规定，可以根据本企业的以往同类工程经验，提出推荐方案。投标者要抓住
22、机会，组织有经验的工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势，并列出总价和分项价，以吸引业主，促成自己的方案中标。但是推荐方案的技术方案不能提供得太具体，应该保留关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，有很好的 操作性，否则易造成后患，带来不可估量的损失。另外，在编制建议方案的同时，还要做好对原招标方案的报价。 4.6 优惠取胜法 投标报价附加优惠条件是行之有效的一种手段。招标单位评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、
23、低息贷款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，都是吸引业主、利于中标的手段。 7 4.7 联合体法 联合体法比较常用，即两、三家公司其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大 而造成高报价，失去竞争优势；而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。 2 4.8 以人为本法 注重与业主当地政府搞好感谢，邀请他们到本企业施工管理过硬工程项目投标报价策略和技巧研究综述 第 10 页 的 在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。按照社会主义的思想、品质、道德
24、和作风的要求去处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。 结束语 建设市场竞争日益激烈 , 企业参加投标是生存和发展的必要条件。投标不仅比报价的高低 , 而且比技术、经验、实力和信誉。施工企业必须 加强自身队伍建设 , 不断完善科学管理方式方法 , 这样才能适应市场的发展 , 使企业立于不败之地。 报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。任何投标报价策略中的方法或方式都不是完美的，都是投标报价的决策者因为针对具体项目进行具体分析，选择适当的方法使得投标报价的策略趋于完美。因此，我们只有不断总结投标报价过程中的经验和教训，才能不断提高我们投标报价的水平。在我们进行选择投标报价策略时，做到针对具体的工程施工项目进行具体地分析，才能制定出最有效的投标报价策略。确保投标 成功，并获得良好的经济效益。
