1、销售中常遇到的的问题及对策 客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。 1、 你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？ 原因分析 :客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，担心用户没有办法接受，产品卖不 出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不
2、多，客户是想通过心理战，要求厂家在价格方面做出让步。 策略与方法（ 1）当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时： A、 “你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？ ”B、 “你能不能告诉我， XX 厂家 XX规格的 XX品种是什么价格吗？ ”C、 “据我了解，我们的价格与 XX 品种的价格差不多 ( 公司产品相对 XX品种的优势及我们的运作方法 )，你还担心什么呢 ?”通过这种 方式打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。（ 2）当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品
3、牌高时： A、 “我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？ ”B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法 ( 列举一些帮助客户推广产品的方法，如为经销商找客户，做好售后，案例 )。客户销不销公司的产品 是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？ ”C、客户回答产品价格高，经营利润不高 “你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量 ?你经营我们产品总体利润期望目标是多少 ? 根据我们
4、对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现， .( 从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润 )，你还有什么担心吗？ ” “我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高些高一些， ( 说明价格高的原因，如：为做好 产品质量选择优质原料等 )。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买 .( 理论结合案例展开说明 )。我们公司现在推行的是价值营销，厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解
5、、认可与共鸣。 2、 “你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？ ” 分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强。在这种前提下，客户 有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做厂家的产品；一种是想做厂家的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。 策略与方法（ 1）客户以此为借口，不愿意做公司产品。 A、 “你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？ ”B、 “你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！ ”既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内厂家再如何努力估计效果也不会
6、很好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触， 说不定以后有机会合作。（ 2）客户有与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的政策 A、 “你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？ ”B、 “你认为我们的 XX 政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？ ”C、“确实 XX 政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过 XX政策也能给你带来什么好处吗？ ”D 、 “你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸
7、引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持 ，还给你带来了什么？ ( 结合案例说明带来了一大堆的麻烦 )。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值 ( 结合案例说明公司给客户带来很多新的价值 )。你是要 1000元钱还是要一份每月能给你带来 1000元的工作呢？ ”E、 “我们给你提供 XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？ ”通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白要发展就 要与象你这样的厂家合作。 3、
8、 独家代理权： “我要做你们公司产品的独家代理商 ” 分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做厂家的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，厂家不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心厂家开发多家后，相互冲突，市场难以控制； 策略与方法 （ 1） “独家经销或者总代理我们厂家也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？ ” （ 2） “你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？ ” （ 3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控
9、制，是可以理解的，也是很实现的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得厂家就能 100%保证保障你的权益 ,( 案例说明 )。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定利大于弊 ( 理论结合案例说明互竞共荣的道理 )。 ” 当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死，要留有余地，如果客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时，可以考虑独家经 销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，厂家有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受厂家的做法。 4、 市场不景气： “现在市场不景气，
10、生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？ 分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做， 客户认为增加新的厂家也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。 策略与方法 （ 1）客户认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机 “你的意思是旺季 的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期 ( 从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、而且需要时间，竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明 )。 ” 注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的
11、观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。 （ 2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度 “你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来， 知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流 ( 结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心 )。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？ ” 这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他厂家是他的唯一救星。 （ 3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒
12、绝你 “没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？ XX老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以 打电话。我也会经常来拜访你。 ” 这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，厂家保持与他联系，也许以后有业务往来。 5、 要铺底： “我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我 ” 分析：可能客户真正的缺乏资金，需要厂家资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制厂家；也可能客户想诈骗厂家的货款；还有可能是没有诚意与厂家合作，纯粹一种借口； 2、客户资信调查后，没钱且信誉很差，完全可以拒绝 “对不起，我们厂家的付款方式
13、是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没 有权力。我实在是爱莫能助。 ” 3、有钱，想控制厂家要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底； “确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会给你带来什么麻烦吗？ 我回去请示下公司吧。不过，据我所知，如果我们铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。 6、 要保证金： “我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金 ” 这不要紧，你可少量使用我公司的产品，如果我公司产品效果不错，效果让你满意，你说的那些不是问题了。 7、 缺乏资金： “我现在资金 实力有限，不想再考虑其他厂家了 ”
14、 分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要厂家垫底，以此来控制厂家； 策略与方法 （ 1）确实没有钱者，圆滑收场。 “XX老板没有钱，真是开国际玩笑。 ” （ 2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求； （ 3）有钱想要垫底，以此来控制厂家。（参照 5 点策略应对） 8、 厂家关系： “我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家 ” 不错，同厂家合作久了自然就有感情了，看得出你是非常重视感情的人，所以你很成功，我应该向多学习，不过，当你 遇到一个产品比现在产品效果更好的时候，价位又适中，质量不错，能给你带来更多的经济效益，我想你一定会选择的，只是你还在顾虑什么，可
15、以说说吧。 9、 朋友关系： “我与现有厂家 XX 是多年的交情，不好意思再引进其他厂家 ” 同上 10、生意小： “我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧 ” 你太谦虚了吗，不过任何生意都是从小变大的，相信凭你的能力和经营观念，你会做得更成功的 11、厂家约束： “我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧 ” “现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂 家的产品了 分析：可能确实跟其他厂家签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有厂家销售达成；也可能是一种借口。 2、策略与方法 （ 1）确实签订了目标合同，有二种处理方式：一种是等到合
16、同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多； （ 2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么，对症下药； 12、历史问题： “XX经营你们公司产品，反映不是很好呀 ” 分析：厂家以前在这片市场上有经销商做过，但由于历 史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。 2、策略与方法：向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。 “你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因 ( 联系实际，客观分析和说明原因
17、 )。现在我们公司在 XX方面做了很大的改善， ( 改善办法与效果 )。你还有什么顾虑和担心的呢？ ” 初级销售技巧 发布时间： 2007-6-5 责任编辑： 康华远景 点击量： 525 初级销售技巧 什么是销售？销售就是销售人员通过与客户有效沟通，针对客户需求不断提升其对产品的价值感受并最终达成交易的过程。 首先销售的目的是让客户信服我们产品或方案的好处，从而做出购买决定并付出行动。其次得明确销售是一个过程，它是贯穿从接触客户到不间断客户服务全部过程的一种活动。销售人员的每一句话，每一个动作，甚至表情都会影响到最后的销售结果。在整个销售中，销售人员所做的一切都是与销售有关的（要培养过程控制的
18、能力） 。销售人员的工作实质就是在销售过程中不断提升客户对产品的价值感受，激发购买欲望。 如何做好销售？销售工作对人能力的要求是最全面的，要成为一个好的销售人员，你必须具备这样几种人的素质和长处： 宗教家：传教士的精神； 哲学家：穷理致知，求知求真； 科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力； 运动家：设定目标并打破纪录；社会改良家：永远要做最棒的； 所以，我们时时刻刻都应注意对自身素质的全面提高。 一、全面提升个人素质 1永远充满自信、热忱和激情 你是否具有积 极的心理态度？我们所说的销售高手也好，或是拔尖的销售人员也好，他的态度一定是积极的，专家曾做过一个测试，一个人对待成功态度的重要性
19、占了 80%，这其中包括你的思想、感情、态度、价值、目标，还有你做事的方法以及你个人的形象。 假如你总是想 “这事别人都做不好，我也恐怕不行 ” 那你的言行举止一定是不积极的。假如你的心态是积极的，说： “我很棒，我是我们中业绩最好的，每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩 ”，你每天都输入这些东西，我相信你的工作一定效果不错。也就是这一切好坏完全取决于你自己。 “成败 在一念之间 ”，当你认为自己是一个最棒的销售人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的。如果你每天都是一付哭丧的脸，弯腰驼背，走到哪里都不行的话，试想想看那将是一个什么结果？就
20、像计算机一样，输入决定着你的输出。你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说 “我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我 ”。我相信当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。思考的品质决定了生活品质。 2. 像心理学家一样 “换位思考 ” 对销售对象心理需求的把 握对于销售是至关重要的，是销售员必备的能力之一。比如，当你遇到一个收入偏低的顾客，他是怀着什么样的想法选购电脑的，你应怎样去沟通，去介绍产品 ？又比如一个穿着华贵的高收入白领进入店面时，他想获得什么？不同的顾客，应对方法是不同的！这些是要靠大家试着站在他们的角度去思考、揣摩、总结。要不为什么说销售是一门艺
21、术呢 ! 拥有了这个能力，无论是对于你的生活或是工作都是大有好处的。（例如，如何与人打交道，拓展人际关系；在面试中如何赢得考官的认同；在企业中，怎样才算是优秀的员工，让上司满意，获得更快的晋升 ） 3. 自我学习，提升的能力 唯有不断学习才能立足于社会。从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。 4. 流畅的销售过程 成功的销售过程应该是流畅自然的，如行云流水一般。销售过程大致可以分成四部： 迎接顾客，建立良好的第一印象； 有效沟通，了解真正需求； 有针对性介
22、绍产品，解答疑惑，不断提升客户对产品的价值感受，激发 购买欲望； 建议购买，达成交易； 建立良好专业的第一印象迎接顾客的目的在于建立良好专业的第一印象，为什么要建立良好专业的第一印象呢？是为了赢得客户好感和信任。大家必须明白一点：客户的购买行为都是基于信任的。 那么需要怎样去做呢？首先初步信任，其次消除紧张，最终赢得好感。 要有与企业形象相符的专业仪表 建立初步信任。试想如果你作为一位顾客，来到我们的电脑专卖店里，有两名店员，一名衣着整洁、清爽、专业、有质感，鞋子光亮如新，发型整洁、清爽，站姿优美专业；一名衣着古怪或是过时，不修边幅、 头发零乱、油腻，身体斜靠在柜台边上、萎靡不整、吊儿郎当。你
23、喜欢哪一名作为你的导购员呢？作为一名销售人员，你的形象就直接代表了公司的形象、产品的品质！ 尽量摆出自信、诚实和平易近人的姿态 解除防备、消去紧张。需要明确的是：顾客进入店面，都有着各种各样的担忧，疑惑以及对陌生人的防备和购买压力带来的紧张。生活中有这样一种人，我们和他以接触就能感到轻松愉快，喜欢和他呆在一起。他甚至还能令你毫无保留地对他产生信任感。这就是摆出自信、诚实和平易近人的姿态的效用。一个重要的方面就是自信。自信是基础，它是使人情绪 定位的核心。看清自己的优势，保持头脑清醒，决不能流露出半点的不安和胆怯。给顾客信心，也给自己信心。 自然而真诚的展示你的微笑 赢得好感的法宝。一个人的面部
24、表情，比穿着更重要，微笑是一种宽容、一种接纳，它缩短了彼此的距离，使人与人之间心心相通。喜欢微笑着面对他人的人，往往更容易走入对方的天地。所以许多成功学学者都强调 “微笑是成功者的先锋。 ” 三、弄清需求 有的放矢 不同客户对需求的偏好程度有所不同。 80/20法则 了解 80%，只消花 20%的努力，成功的把握就可以达到 80%，如果你对推销对象一无所知，即使极尽 80%之努力，也只有 20%的成功希望。 用心观察 揣摩需求 从顾客的外表、神态、讲话、衣着、行姿等进行观察，揣摩顾客的心理，因人制宜接待和介绍 IT产品，进而满足顾客需要。案例：有两位客户走进店内，其中一位对同伴说： “我们头儿
25、用的是锐翔 A，听说挺不错的。 ”请问你从这一现象中获得了怎样的信息？ 细致询问 良好沟通 询问是了解客户需求的根本，也是容易被销售人员忽视的重要销售步骤之一，它既是销售工作中的重点，也是销售工作中的难点。通过询问，我 们想了解：购买的目的、功能要求、服务要求、档次和类型要求、预算、其他特殊要求。 仔细聆听 辨别需求 聆听是优秀销售人员必备的素质之一；不要打断客户的讲话；努力记住客户的话；若有不清楚的地方最好请客户再讲一遍，例如： “对不起，我有些没理解您的意思，请您再讲一遍好吗？ ”，记住我们要了解的是客户真正的需求，在和客户的沟通中要学着用大脑去思考，去伪辨真。 有针对性的介绍产品 提升价
26、值感受，激起购买欲望 销售人员与客户见面，了解需求后，你就要把产品顺利地介绍给客户。介绍产品时，首先需要展现 的应是你的个人魅力，让客户对你产生信任，下一步就要进入到产品介绍，这时你能否系统而有步骤的把你的产品介绍给客户，就是一个非常关键的问题。 首先要明确我们介绍产品的目的是什么。不是做产品特性说明，而是要激起客户决定购买的欲望，重在功能与特色的介绍。成功的销售就是功能与特色的介绍。兴趣是从介绍产品的功能开始培养的，谈论产品的功能时，想拥有产品的欲望也随之产生。 使用最有效的句子： “对你的好处是 ” 。 每位客户内心的问题： “这个产品对我有什么好处 /用处？ ” 客户只是要利益和问题的
27、解答，在介绍产品时一定要针对客户的需求，能满足客户真正需求，给他带来好处的产品才是客户心目中有价值的产品。 FAB法则的应用 什么是 FAB 法则？ Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等）。 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点）。 Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服）。 邀请客户参与 让客户亲身感受产品的功
28、能和特色带来的好处，是对产品最有力的说明，能增强客户对产品的认同感。你知道吗？参与感能转移成承诺感。 值得注意的是：客户希望得到的不仅仅是产品信息，客户希望得到还有关于品牌的、品质的、售后服务的及其他的一些信息。 四、解答疑问克服异议 （一）认真、关注、积极倾听 1. 持有积极态度 客户提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是有诚意的表现，店员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终 都以积极的态度对待。 2. 热情自信 优秀的销售人员应对自己和所推荐的产品充满信心，记住，你是客户的顾问！ 3. 保持礼貌、面带微笑 4. 态度认真、关注 关注客户提出的问题，会令客户感到你对他的重视。 5. 表
29、情平静、训练有素 弄清产生疑问或异议的真正原因，弄清反对或怀疑的原因，听清楚客户的疑问或异议，必要时要核查一下自己的理解是否正确。礼貌地向客户询问其疑问或异议的原因。认真理解客户所陈述或暗示的原因。 （二）客户为什么会有疑问和异议 客户听销售人员介绍后，往往会 提出一些疑问、质询或异议。这是因为： 1）客户事先获知一些不能确认的消息； 2）客户对销售人员不信任； 3）客户对自己不自信； 4）客户的期望没有得到满足； 5）客户不够满意； 6）销售人员没有提供足够的信息； 7）客户有诚意购买。调查显示，提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就更有可能争取到这一客
30、户。 多使用缓冲，切勿和客户争辩。无论销售员是否有理，同客户争辩都不会达到说服客户的结果，反而更加强了客户的抵触心理，使客户失去对销售人员的信任，因此，销售人员在任何情况下都不要与 客户争辩。关于缓冲方法举例说明： 客户： “为什么这台电脑这么贵？ ” 导购员： “我很能理解你的感受，大多数顾客在不了解我们电脑以前都会这样认为，但是他们最后都选择了这一款，因为它确实是物超所值；您看 （再次总结产品带个客户的好处） ”。 这就是缓冲，先对客户的想法表示理解，不要直接否定。然后再转过来进行解释。 又如： “处理器是赛扬 2.6的，上网会不会很慢啊？ ” “您有这样的担忧，是正常的，以前大家选购电脑
31、，很喜欢比较处理器；但是发展到今天，处理器的速度已经非常的快了，它已不是选购 电脑的主要标准，对于像您这样普通的家庭操作，在使用的时候是完全感受不出来差别的 ” 在答疑或克服异议的时候，不要忘了我们的目的是进一步增强客户的购买欲望！ （三）主动建议购买 成交 不要害怕被拒绝，而迟迟不愿提及购买，客户进入店面就是为了选购一台满意的电脑，而我们的最终目的是达成销售。这是双赢！要对我们的产品充满信心，假设生意已大有希望。重复总结产品对客户的好处，以及有关公司、品牌，品质和服务保证等，不断加强价值感受，激起购买的冲动。 虽然说要积极主动，但也要注意不要让顾客有被催促的感觉 ，没有人喜欢被强迫购买。建议
32、购买需要把握恰当的时机，通过客户的表现推测其心理变化，不能过早，也不能拖延而错失良机。处理不当煮熟的鸭子也会飞！ 根据销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终外，还要充分利用每一个机会创造良好的客户口碑，带来更多的销售机会。因此，我们一定要抓住这一时机，使我们的销售过程能够得以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系。 营销就是和消费者谈恋爱 发布时间： 2007-8-27 责任编辑： 康华远景 点击量： 254 世界上第一个推销员是谁？是伊甸园里的那条蛇。它将一个 苹果推销给了亚当和夏娃。 营销 是媒人，品牌就是丘比特。营销成了企业与消费者谈恋爱的过程。营销工作的重点之一就是赋予产品生命力，
33、把产品变成消费者的恋人，让产品与消费者建立 情感联系 ，爱上品牌！ 情人眼里出西施 一个女子，在素昧平生的人的眼里，可能是相貌平平，但在情人的眼里，就可能成为像西施一样的美丽佳人，一举一动、一言一行都富有迷人的魅力。这是由于人互动性情感 “反映 ”所制约的结果。 消费者在购买产品的时候，不仅仅要求产品具有实用功能，更要产品具有能够满足自身情感需求的属性。消费者对某品牌产生了感情，就会在潜意识里对该品牌的产品产生好感。这种好感一旦形成，就会让消费者发生重复购买、价格敏感度低、信赖、忠诚等一系列的连锁行为和情 感反映。 在 1938 年之前，美国公众对于军火巨头 “杜邦 ”公司绝无好感可言，但随着
34、杜邦公司把尼龙制成尼龙丝袜，全美国的女性便蜂拥而至百货公司和零售店抢购，仅仅一年，就卖出尼龙袜子6400 万双，超过了当时美国成年女性的总人数。据说，当时一双长筒丝袜的价格相当于一支昂贵的手表，甚至一件古董。 为什么能让女性消费者趋之若鹜呢？为什么这种穿着并不舒适的尼龙丝袜能够卖到如此之高的价格呢？答案是她们并不是买丝袜，而是购买对自身细节之处的贴身呵护，购买的是男人们在腿部留恋的目光，购买的是女性朋友的羡慕眼神，购买 的是跻身于主流时尚圈子的入场券，购买的是一个性感的自我。 你是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。有些产品的物质形态本身的价值要远远低于其售价，高出价值的那部分价格正是情
35、感属性的价格，情感让商品产生了溢价。试想，有几个新娘会在 “钻石恒久远，一颗永流传 ”这个温情脉脉、感人至深的情感愿景背后，在意 De beers冰冷冷的垄断和赤裸裸的商业较量呢？ 情感：销售过程中的润滑剂 美国推销大王坎多尔福曾说过 “推销工作 98%是情感工作， 2%是对产品的了解。 ”如今的商场，已经不仅仅是战场了，更是 情场。一个优秀的营销人，一定会有一个比较优秀的对象，如果营销人连一个中意的女孩都不能追到，也不能算是一个成功的营销人。 谈恋爱与营销的共通之处：锁定目标消费者就是确定追求目标；锁定目标之后要通过自身差异化、个性化的 “卖点 ”来吸引目标消费者眼球；要整合渠道资源、借助事
36、件营销手段来集中推广，广告要卖给消费者 “愿景 ”，促销手段要足够有力，这样才能促成消费者与产品的 “联姻 ”；在 “结婚之后 ”也不可以怠慢，售后服务要让消费者满意，要用附加价值使消费者忠诚 情感是销售过程中的润滑剂，是强化客户关系不可缺少的 “玫瑰 ”，情感比理性本身更容易赢取消费者的 “芳心 ”。 品牌就是丘比特 传统营销犹如媒人，挖空心思使尽浑身法术，其中之艰辛自不必多说，但结果却经常不尽如人意。如若不成功，所有的努力皆付之东流；就算成功，之后的事还是未知之数：交了朋友未必结婚，结了婚难保不离婚；看了你的产品未必购买，购买了你的产品难保下次再惠顾 因此，中国企业需要的不光是媒人，我们更
37、期待丘比特的出现。 ? 品牌好比丘比特，他会说话、会放电、散发着消费者不可抗拒的吸引力。品牌不像营销，它不是一种市场工具，却有运筹帷幄的本领；它没有 五花八门的装扮，但却有让消费者爱不释手的魅力；它不曾练就十八般武艺，但却有让竞争对手望而却步的威力。 媒人是要有，但关键还是要有丘比特神助。和消费者 “谈恋爱 ”，建立一种 “情感魔力 ”深深地吸引住消费者，让消费者对品牌忠诚恒久、不离不弃。这样，企业才能够叱咤风云、基业长青！ 联想的人力资源管理经验 发布时间： 2007-8-30 责任编辑： 康华远景 点击量： 210 联想集团从 1984年创业时的 11 个人、 20 万元资金发展到今天已拥
38、有近 7000名员工、 16亿元资产、累计上缴利税 10.5 亿，成为具有 一定规模的贸、工、技一体化的中国民营高科技企业。当外界纷纷探索 “联想为什么？ ”的时候，当一大批优秀的年轻人被联想的外部光环吸引来联想的时候，我们不妨走入联想内部，去看看联想的人力资源管理。 观念的转变：从 “蜡烛 ”到 “蓄电池 ” 和每一个企业的成长历史相类似，联想也经历了初创、成长到成熟几个阶段。在企业成长过程中，随着企业规模扩大，企业领导层越来越认识到人的作用。 1995年，集团 “人事部 ”改名为 “人力资源部 ”，这种改变不仅是名称变化，更是一种观念的更新。 蒋北麒先生说： “过去的人才管理把人视作蜡烛，
39、 不停地燃烧直至告别社会舞台。而现在，把人才看作是资源，人好比蓄电池，可以不断地充电、放电。现在的管理强调人和岗位适配，强调人才的二次开发。对人才的管理不仅是让他为企业创造财富，同时也要让他寻找到最适合的岗位，最大地发挥自身潜能，体现个人价值，有利于自我成长。 ” 中关村是人才争夺 “重地 ”，贝尔实验室、微软研究院、 IBM 研究中心等外资研发机构纷纷在此安营扎寨。在这场人才抢夺战中，联想并不是被动挨打，而是主动迎战。他们认为这些跨国公司的进入，刺激了中国的人才市场搞活，同时也给国内企业提供了一个更新人才观念，改 变管理机制的学习机会。为此，联想提出了自己的崭新理论：项链理论。就是说：人才竞
40、争不在于把最大最好的珠子买回，而是要先理好自己的一条线，形成完善的管理机制，把一颗颗珍珠串起来，串成一条精美的项链。而没有这条线，珠子再大再多还是一盘散沙。没有好的管理形成强有力的企业凝聚力，仅仅依赖高薪也难留住人才。 在赛马中识别好马 联想为那些肯努力、肯上进并肯为之奋斗的年轻人提供了很多机会。今天，联想集团管理层的平均年龄只有 31.5岁。联想电脑公司的总经理杨元庆、联想科技发展公司总经理郭为、联想科技园区的总经理陈国栋 都是没有超过 35岁的年轻人，他们各自掌握着几个亿，甚至几十亿营业额的决策权。从 1990年起，联想就开始大量提拔和使用年轻人，几乎每年都有数十名年轻人受到提拔和重用。联
41、想对管理者提出的口号是：你不会授权，你将不会被授权；你不会提拔人，你将不被提拔，从制度上保证年轻人的脱颖而出。 联想启用年轻人采取策略是 “在赛马中识别好马 ”。这包括三个方面的含义： 1要有 “赛场 ”，即为人才提供合适的岗位； 2要有 “跑道 ”划分，不能乱哄哄挤作一团，必须引导他们有秩序地竞争； 3要制订比赛规则，即建立一 套较为科学的绩效考核和奖励评估系统。 媒体评论说联想 “爱折腾 ”。从 1994年开始，每到新年度的 34月间都会进行组织机构、业务结构的调整。在这些调整中，管理模式、人员变动都极大。通过 “折腾 ”，联想给员工提供尽可能多的竞争机会，在工作中崭露头角的年轻人脱颖而出
42、，而那些固步自封，跟不上时代变化的人就会被淘汰 这就是 “在赛马中识别好马 ”。 善于学习者善于进步 联想创始人之一、公司副总裁李勤总结自己时说过一句话：办公司是小学毕业教中学。其含义是：办企业对他是一项全新的挑战，需要学习的知识太多。不仅是李 勤一个人，不仅仅是联想一家企业，可以说中国整个企业界尚处于少年期，需要学习的地方太多，善于学习者善于进步。 联想注重向世界知名的大公司请教。在人力资源管理上， IBM、 HP 等都是他们的老师，和这些公司的人力资源部保持着亲密的关系。同时，他们与国际上一些知名的顾问咨询公司合作，引入先进的管理方法与观念。他们和 CRG咨询公司合作，参照该公司的 “国际
43、职位评估体系 ”在联想集团开展了岗位评估，统一工薪项目，推行 “适才适岗、适岗适酬 ”的管理方针。 蒋北麒经理介绍说： “适才适岗，要求首先对岗位进行分析评估，岗位职责 明确并有量化考核指标；其次对员工的技能素质、心理素质和潜质等进行分析。同时，还必须有一套机制来保证适才适岗。通过建立企业内劳动力市场，通过轮岗制度，来实现人和岗位的最佳配置。 “所谓轮岗，是指同一人在同一岗位不能呆太久，应有意识地在集团内进行岗位轮换。实行轮岗，既有利个人发掘潜能，找到自己最适合的岗位，亦有利于工作的创造性发挥。通过后来者对前任工作的 扬弃 保证该岗位得到创新、进步。 ” “小公司需要关、张、赵，大公司需要刘备
44、 ” 当问到什么人在联想成长最快时，蒋经理的回答是首先要明白联想需要什么 样的人。联想决策层一直关注领军人物的培养，柳传志总裁曾说过：领军人物好比是 1，后面跟 1个 0是 10，跟 2个 0是 100 。 用一个不大确切的比喻：一个刚兴起的小公司需要关羽、张飞的勇猛善斗，而一个已具规模的企业更需要刘备的知人善用。好的领袖人物需要有识人的眼光和培养人的胆略。 那么，什么人更能获得成功？ 首先他要具有极强的上进心。联想要培养的是更在乎舞台和自我表现机会的年轻人，为国家、为民族富强把职业变成事业的人，纯粹求职的人在联想没有大的发展。 其次，他要乐于接受新知识并勤于学习。科技飞速发 展的今天，知识更
45、新越来越快，不会学习者就是文盲。 第三，他要有对事物的敏感性，能预见结果，具备一眼看到底的透彻力（此种能力更是智慧加经验）。 第四，也是最重要是要有自知之明，不要自视过高，要时时清醒意识到公司及个人所处的位置，知不足而后改之。年轻人总有点自视过高，不能清醒评价自己，也不能充分领略别人的精彩之处，这种人往往不易进步。 最后，年轻人悟性要强，要善于总结。犯错误并不可怕，可怕的是在同一个地方因同一原因摔第二次。 信息来源：中国饲料行业信息网 500 强高管眼中中国员工的不足 发布时 间： 2007-8-30 责任编辑： 康华远景 点击量： 220 中国员工有哪些不足？学历、经历、专业、能力，在世界
46、500 强高管心目中占多大的分量？长期研究青年就业问题的上海交通大学学者熊丙奇，在日前出版的天下无墙中，与近 30 位世界 500 强企业高级管理人员进行了对话。看到潜在的危险埃森哲合伙人兼中国区总裁李纲认为，中国员工的不足之处主要表现在两方面，一是自信心不足，二是缺乏承受挫折的能力。这种状态对员工在跨国公司的成长很不利。在一个项目中，如果一个与你级别差不多的同事喜欢发表自己的意见，表现得比较有 见识，那么他就会得到更多的关注。另外，我们很多年轻的国内同事独立能力、承受挫折的能力比较弱，一帆风顺时表现得很好，一碰到不顺心的事情，往往会弄得一团糟。 关注你的核心竞争力 IBM 大中华地区大学合作部总经理邱晓萍表示： “我们对应聘者的专业背景并不严格要求。 ”IBM招聘人才的第一关是笔试，主要测试学生的综合素质，笔试题中没有任何关于计算机知识的内容。二是 IBM 看重应聘者的潜能，是不是一块可造之材。在 IBM 中，有很多例子反映，非 IT 专业出身的应聘者最终却在 IT 技术岗位上做得十分出色。在 IBM 中，只要 你有兴趣和潜力，公司就会给你机会。在笔试之后的各轮面试中，和今后的培训和工作中， IBM 会发现你的兴趣和潜力。
