1、关于营造品牌的若干思考 经营大盘彰显品牌实力 有人说 2004 年的房地产界不但是品牌时代，更是大盘的时代。在苏州建筑面积几万平方米的开发项目俯拾皆是，早已经不属于大盘之列。就算几十万平方米的开发项目也屡见不鲜。本案占地面积达 5万余平方米，总建筑面积达 15 万平方米之多。参照本案所在的大古城板块，本盘也可以算是一个集约化的大盘了。 进入一个城市，就要为城市创造价值。我们通过经营大盘进而经营城市。经营大盘的能力在一定程度上反映着房地产企业的综合实力。于是，有实力的品牌开发商不约而同地选择经 营大盘来彰显品牌的实力。 在此我们通过经营集商业、住宅为一体的街区大盘来营造公司的品牌 提升项目品质夯
2、实品牌内涵 优质的产品与优质的品牌是紧密相联的。打造精品，推崇“品质地产”，其实也是在打造优质地产品牌。经历了大规模开发、粗放型发展后的苏州楼市，已经进入了一个追求精品的时期，优质产品自然会成为优质品牌的“代言人” “好产品自己会讲话”，这在苏州地产市场上不乏其例。万科、建屋品牌房企麾下物业备受市场追捧，与其说是品牌的威力，更不如说是产品之功效。 引入品牌价值评估机制 我司认为，品牌价值评估机制的引入对引导房地产企业加快品牌建设，稳步带动品牌发展等方面具有积极的意义。另外，量化的评估指标为企业及时适应市场需求，改善产品结构和功能也起到良好的引导作用。 2004 年 7 月国务院发展研究中心企业
3、所、清华大学房地产研究所和中国指数研究院三家研究机构共同组成的中国房地产 10研究组，正式启动了中国房地产品牌价值课题研究，成为去年房地产业品牌发展的重要纪事。研究组充分借鉴国际品牌价值的评估经验，结合中国宏观经济和房地产行业发展特点，建立了一套 操作性较强的研究方法体系，通过实证研究，量化计算出房地产品牌价值。 据了解，研究组先就房地产品牌的“知名度”、“美誉度”和“忠诚度”在全国展开问卷调查，进而对房地产品牌的市场影响强度、品牌规模与盈利水平以及品牌年龄与成长速度等方面进行深入研究分析，最终把房地产品牌价值加以量化。 引进量化的评估机制和标准来引导、促进品牌的发展。 “诚信” 房产品牌的灵
4、魂 资本从低风险向高赢利的地方转移，这是资本转移的客观规律。 房地产企业在房地产持续繁荣的大背景下，在完成了资本积累的前提下，在市场已趋于成熟的条件 下，企业从战略和自身运作的客观要求出发，走可持续发展的品牌之路，是当前房地产企业发展的必由之路。企业未来发展能否成功，就取决于自身品牌建设的情况。如果通过自身努力，真正建立起自身稳定的品牌，那么就可以称之为成功。因为没有品牌的支撑便没有实力的支持，也无法获得团队的支持，更没有开发经验和管理经验的支持。企业要真正建立一个品牌，的确需要经历一个艰难的过程。 提到品牌，我们认为，它的内涵及灵魂是“诚信”二字。这是第一性的，也是关键性的。企业之所以能树立
5、品牌，因为你的产品和服务赢得了消费者的认同和支持。房地产企业 的诚信，必须在房地产开发、销售的全过程中得以体现。不仅仅是指售楼过程的服务、售后服务，它必须在开发的整个流程中得以贯彻。大量的房产品的质量情况，有时不是在表面上能反映的，往往要看它内在的、隐蔽的状况。这些过程的质量问题，能不能达到有人监督和没人监督能够一样呢？这就值得我们去重视了。如果有一天，我们房地产公司能够把开发的整个过程变成一个服务的总过程的话，那么我觉得诚信就能得以体现了。 “诚信”是树立品牌最核心最关键的要素，它是品牌的精神支柱。 房地产企业诚信建设是一个渐进过程。回过头来看看前几年，我们 很多房产企业太过注重概念，注重概
6、念的炒作，注重企业舆论形象的塑造，而不认真研究市场，不认真研究人的消费心理，致使许多概念的炒作实际上与诚信的实现相违背。因为概念的炒作，往往更多夸张，经常出现浮、夸、虚的现象。房地产没有进入市场前，它确实没有概念，但到了市场化运作初期，它是需要概念的。没有概念的支撑也不能形成房产的市场。但现在概念过于泛滥，却是对诚信的扼杀，对品牌的一种伤害。比如以前企业的造城运动、文化房产这类概念对整个产业发展都是有害。表面上过多、过滥的概念与实际产品不符，这就使企业的诚信度受到伤害。当你在 开发过程中，大力宣传你的概念，购房者就冲这你这个概念而来，冲着开发商描述的美好故事而来，消费者做着美好的梦。可梦醒时分
7、，才发现开发商提供的产品与当初他们描绘的美好景象完全不同，在这种情况下，企业的诚信又如何得以体现呢！ 基于房地产企业的开发行为属于商业行为，讲“品牌”自然对企业的生存发展有着重要的意义。企业在自身的运作过程中要十分重视对品牌的树立，企业每年对品牌建设都要抓不同的侧重点。 房地产企业发展的核心是“质量”。 企业对开发的房产品最低要求标准应是达到优良水平。质量抓不好，谈什么品牌都没用。搞 房产创品牌，关键还是追求一个实在。实实在在树品牌，大体上要抓好个内容： 、规划和配套。楼盘开发规划首先要讲究人性化，以人为本。房产品的配套设施要结合规划，不断完善。以尽量多地达到符合人的舒适度为准，规划配套都要朝
8、着使住户生活便利的方向发展。要开发以教育、商业、休闲娱乐为主题的学校、超市、公园等一系列的房产配套设施来加强房产品的人文化、人性化是十分必要的。 、质量。现在很多开发商特别注重房产品的外表装饰，搞概念环境美化，以此赶潮流来取悦购房者，却没有在户型质量上投入多少功夫。企业要真正做到以人为本， 使房产品具有长期的生命力，核心工作是大力抓好户型质量，这是最关键性的 . 利用品牌优良资产，让客户享受超值服务 产品品牌归于企业品牌。一些房地产开发企业之所以能开发一个项目热销一个项目，其中的一个重要原因就在于该企业重视产品品牌、企业品牌的建立与维护，在广大购房者的心目中，品牌就意味着质量、诚信与信心的保证
9、。另外，老客户再次置业或老客户介绍新客户等情况，正在 CRM(顾客关系管理 )的激发与牵引下，显示出日益强大的威力。显然，这对一些开发过不少项目、给众多购房者解决过住宅问题的老牌房地产企业是相当有利的 。利用公司已经开发的项目，同老客户建立起了互相体谅的纽带。公司开发建设的 项目 就是本公司品牌价值中的一大优势资源。如何利用这项优势资源 ?如何抓住这种商机 ? 一、联络老客户，唤醒与激活老客户与企业品牌间的关系纽带。 如果将品牌直白化解释，品牌就是企业与消费者等利益关系人之间的纽带，其中的载体不是产品就是服务。首先，我们有意识地将公司与老客户的关系变得活跃起来。具体方式如：在本公司已开发社区中
10、举办业主联谊会等各种活动，加深与老客户们的关系；把本公司新开发项目的信息单独传达给老客户，以增加老客户被重视的荣誉感 ，增加品牌亲和力；在老客户中开展有奖征文、有奖调查，增强了老客户与公司的感情。这样，使老客户把本公司当作“亲戚”，在其购房时达到优先选择我公司产品的品牌营销效果。 二、让客户参与开发建设，真正体现“以人为本”的产品价值。 在开发建设过程中，积极与客户沟通。在设计过程中，广泛征集客户对小区设计方案的意见和建议并运用到方案中；在建设过程中，公司组织客户到建设现场参观，由客户推选质量监督员，每周召开例会，对建设中出现的问题及时整改，使产品在人性化、实用性等方面走出了切实的一步，让客户
11、真正感受品牌的价值。 三、回馈 老客户。 公司在新开发项目精英。领地的销售上，单独针对老客户制定了一些相对应的销售政策。如对老客户置业的专项优惠、老客户介绍的新客户的专项优惠，这些优惠相对于客户，其折扣力度肯定是比较大的。除了不同销售政策的制定与推出外，我们还将这些举措大张旗鼓地宣扬出去，这除了给老客户带去心理上的独占满足外，还向外界传达出“我们公司是个知恩图报的企业，它能比其他房地产企业给自己带来更多、更长远的利益”的信息。由此，将企业主要维系在与老客户中间的品牌利益向外界张扬开来，不但能直接促进销售，还能更好地超越过去的品牌价值。 四 、品牌的再塑造要与品牌历史融会贯通。 不论是在对新开发
12、项目的品牌营销推广中，还是在介绍企业品牌的时候，公司都将现在的情况与过去的辉煌品牌历程有机联系起来。这不但利于客户较为全面地了解自己，还能在达成亲和力、信任度中，为本公司的项目品牌、企业品牌带来利益创收的促进。 五、为新老客户享有的“ 公司品牌 给它一个品牌名称？ ”价值进行增值。 新老客户直接享有公司的住宅产品和服务价值，但这些都包容于公司的企业品牌之中，所以，从这个层面上来说，新老客户所享有的相关价值，实际上就是“ ？ ”这个品牌。 关于品牌的表现 模式 在公司的成长初期采用单一品牌模式。例如“阳光 100”、“ SOHO”等，公司、项目品牌合一。公司发展壮大之后采用主副品牌模式。例如万科
13、、金地、复地等，以“公司名称项目名称”的组合品牌形式，利用消费者对主品牌的信赖和忠诚度来推动副品牌产品的销售 关于品牌的维护 第一品牌管理成为公司管理层关注的头等大事，其主要目标是针对竞争对手，采取一系列举措增强自身品牌对市场的相对影响力。效果卓著的措施将得到更多的资金和行政支持，相反则被淘汰。 第二品牌的稳定成长依靠长期的管理。为了获得长期的品牌价值，甚至需要几代人 的经验累积和持续培养，而不能只靠短期的投入来赢得品牌。品牌管理不仅使每笔交易的收益最大化；更重要的是通过品牌建立公司长期的信誉度来挖掘客户的终身价值。 第三品牌管理将以全局管理为本，向下延伸至区域、城市、项目等管理层次。当全局及
14、区域决策确定后，品牌管理在城市和项目层得以贯彻实施，这样就能充分发挥本地化的优势，开发更适应消费者的产品。 建立品牌操作规范流程 一、品牌情势分析及定位 (一 )企业内部调查 1. 企业品牌策略访谈 品牌知名度（目标消费群） 品质认知度（核心价值） 品牌联想（情感利益） 品牌忠诚度（超 越顾客期望之附加价值） 2. 产品开发问卷 研发思路 产品性能、质量及成份、用途（产品设计图纸及说明书、技术资料、 档案、试验数据、专题文章、会议文件等） 竞争产品及替代产品相关资讯 3. 企业销售问卷 顾客 （产品购买者、使用者、市场分片、购买动机、购买量） 市场容量（市场大小、增长速度、趋势） 竞争（同行业正面竞争者，替代产品制造者的产品结构、服务的市 场、市场营销策略、企业优劣势） 宏观环境（经济形势、政府政策、社会环境、行业技术及相关技术 发展、国际环境） (二 )企业外部调查 1. 消费者研究 人口统计上的轮廓（ 职业、婚姻状况、家长、种族、教育、年龄、家庭收入、家庭共同生活子女、社会阶层、地点类型、地理区域、其他地理上的或市场分析上的因素、高开发区域或低开发区、县之大小） 心理网络轮廓（是否能获得任何价值观与生活形态系统的资料？从 IMI 调查中能取得任何心理网络资讯吗？以前初步的调查研究中有用户资料吗？你的产品或品牌怎样适合你的目标及潜在消费者？）
