1、酒店制定营销方案销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务： 万元/年。 二、 餐饮目标任务： 万元/年。 三、 起止时间：自 8 月12 月。 第二章 形势分析 一、 市场形势 1、2001 年全市酒店客房 10000 余间，预计今年还会增加 12 个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈， “僧多粥少” 的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有： 4、与本店竞争散客市场的有： 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知
2、名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。 （2）境外旅游团队。 （3）中档的的商务散客。 （4）各型会议。 一、客源市场分为： （1）团队 -本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客 -首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季：1、2、3、
3、4、5、10、11、12 月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、 平季：7、8 月份 3、 淡季：6、9 月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成 A、B、C 三类 a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c 类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1） 稳定 A 类客户，逐步提高 A 类价格。 （2） 大力发展 B 类、C 类客户，扩大 B、C 类比例
4、。 2、境外团旅行社： （1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2） 马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3） 新加坡：山海国旅 （4）韩国市场-热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季：1、2、3、
5、4、5、10、11、12 月份 2002 年 1 月（31 天）3 月（31 天） 、4 月（30 天） 、2001 年 11 月（30 天） 、12 月（31 天）： A、每天团队与散客预定比例：6:4， B、房价：团队价：110 元/间，散平均价：180 元/ 间 C、月平均开房率：90%即 161 间/日 D、每日收入：团队：9666 元，散客：10948 元 E、五个月总（153 天）收入：315.3942 万元，月平均： 63.0788 万元 F、各月工作重点： 2002 年 1 月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销
6、和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002 年 3 月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 “五一”黄金周-客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案。 2002 年 4 月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、 制定“母亲节” 活动方案并促销；母亲节 -以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。 （五月第二个星期天） 2001 年 11 月、12 月份： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份：10、
7、2、5，三个月 各黄金周及月收入： *2001 年 10 月（31 天）: A “十一”黄金周：全部七天 1）2、3、4、5 日，团队:散客=6：4， 房价：团：160 元/间，散：280 元/间 开房率：95%即 170 间/日 每日收入：团：16320 元，散：19040 元 2）1、6 日， 团:散=7:3，房价：团：120 元/间，散： 220 元/间 开房率：90%即 161 间/日 每日收入：团：13524 元，散：10626 元 3）7 日，团队:散客=7:3 房价：团：100 元/间（含双早） ，散：160 元/间 开房率：80%即 143 间/日 每日收入：团：10010 元
8、，散：6864 元 4）黄金周收入：20.67 万元 B 当月余下 24 日收入： 49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4 房价：团队价：100 元/间，散平均价：170 元/间 开房率：90%即 161 间/日 每日收入：团：9666 元，散：10948 元 C、本月总收入：70.1436 万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强商务促销和协议签订。 4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节- 圣诞大餐。10 月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 5、 春节- 客房、家宴或年
9、夜饭- 元宵节 -情人节 （1） 餐饮部 10 月下旬完成制作方案。 （2） 销售部、餐饮部 10 月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。 *2002 年 2 月份(本月只有 28 天)： A 春节黄金周：全部七天 1）2、3、4、5 日，团:散=5:5 房价：团：180 元/间，散：280 元/间 开房率：98%即 175 间/日 每日收入：团：15750 元，散：24500 元 2）1、6 日， 团:散=6:4， 房价：团：150 元/间，散：220 元/间 开房率：92%即 165 间/日 每日收入：团：14850 元，散：14520 元
10、 3） 7 日，团:散=7:3 4） 房价：团：100 元/间（含双早） ，散：160 元/间 开房率：80%即 143 间/日 每日收入：团：10010 元，散：6864 元 4）黄金周收入：23.6614 万元 B 当月余下日收入： 43.2894 万元(21 天)， 预定比例：团：散=6:4， 房价：团队价：100 元/间，散平均价：170 元/间 开房率：90%即 161 间/日 每日收入：团：9666 元，散：10948 元 C、本月总收入：66.9508 万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强“三八节 ”活动促销。 *2002 年 5 月份
11、 （31 天） A 五一黄金周，全部七天 i2、3 、4、 5 日，团:散=6：4， 房价：团：150 元/间，散：260 元/间 开房率：90%即 161 间/日 每日收入：团：14490 元，散：16744 元 1、 6 日， 团:散=7:3 ，房价：团： 120 元/间，散：220 元/间 开房率：90%即 161 间/日 每日收入：团：13524 元，散：10626 元 7 日，团 :散=7:3 房价：团：110 元/间（含双早） ，散：160 元/间 开房率：80%即 143 间/日 每日收入：团：11011 元，散：6864 元 iv黄金周收入：19.1111 万元 B 当月余下日
12、 24 天收入：49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4，房价：团队价： 100 元/间，散平均价：170 元/ 间 开房率：90%即 161 间/日 每日收入：团：9666 元，散：10948 元 C、本月总收入：68.5847 万元 D、本月工作重点： 1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节- 以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行 餐、娱乐组合销售。制定父亲节- 以“ 父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。 （六月第 三个星期天） 2、 加强“六一 ”儿童节、父亲节活动促销。 3、 加强商务促销。 2、平季：7、8 月份 *A、2002 年 7 月（31 天） ，
13、2001 年 8 月（31 天）： 预定比例：团：散=7:3 房价：团队价：90 元/间，散平均价：160 元/间 开房率：85%即 152 间/日 每日收入：团：9576 元，散：7296 元 二个月总（62 天）收入：104.6064 万元，月平均：52.3032 万元 A、 各月工作重点： 7 月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴 ”方案、中秋节活动方案和促销-7 月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节-月饼促销，7 月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工 作逐步开展。 8 月份
14、： 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴” 促销。 5、加强商务散客促销，制定出 9 月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-8 月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季：6、9 月份 *A、2002 年 6 月（30 天） ，2001 年 9 月（30 天）： 预定比例：团：散=7:3，房价：团队价： 80 元/间，散平均价：150 元/ 间 总开房率：70%即 125 间/日 每日收入：团：7000 元，散：5625 元 二个月总（60 天）收入：75.75 万元，月平均：37.875 万元 B、各月工作重点： *6 月份
15、： 1、加强对“高考房 ”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 *9 月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞 ”活动方案。 4、预算全年客房营业收入： 万元 年平均开房率： 86.065 % 每日可供租房数： 179 间 计划每日出租房数：154 间（其中：团队 96 间/日，散客 58 间/ 日） 平均房价： 团队：100 元/间，散客：165.8 元/间。 每天收入：团队：0.96 万元，散客：0.9617 万元 5、会务设施和其它代理收入：18.5703 万元 总计：万元 第
16、五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一、销售部： 1、旅行社客源 （1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。 （2） 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的
17、开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。 （3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 （4） 推出“ 年价团队房”（一年一个价） 。 （5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 （6） 加强日本团、韩国团、会议等促销。 2、会务客源促销 （1）促销时间：上半年 1 至 4 月 下半年 10 至 12 月 （2）促销对象：（a ）政府各职能部门（ b）本地商务公司（c ）岛外商务公司 （3） 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。 （4） 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。 3、散客客源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。
