1、优 秀销售人员课程优秀销售人员课程闫氏营销培训之一：市场管理培训 闫氏营销培训之二：新进业务拜访最低标准 闫氏营销培训之三：初次拜访客户准则 闫氏营销培训之四：客户的定位（1） 闫氏营销培训之五：客户的定位（2） 闫氏营销培训之六：客户的定位（3） 闫氏营销培训之七：客户的沟通（1） 闫氏营销培训之八：客户的沟通（2） 闫氏营销培训之九：客户的谈判（1） 闫氏营销培训之十：客户的谈判（2） 闫氏营销培训之十一：客户的展示（1） 闫氏营销培训之十二：客户的展示（2） 闫氏营销培训之十三：客户的心理 闫氏营销培训之十四：客户的处理 闫氏营销培训之十五：客户的疑虑 闫氏营销培训之十六：客户的财务 闫
2、氏营销培训之十七：客户的建议书闫氏营销培训之十八：客户的解决方案 闫氏营销培训之一：市场管理培训目的：了解形成的客户层、判断区域，分析出重点市场。 效果：知道什么叫 ss 层，展开有计划的拜访 一、理解形成有望的客户的条件？ 1、熟悉客户的行业，观注客户行业，形成行业表。 2、知道客户的(MAN) M 是管钱的人 A 是通路的人 N 是需要得人 3、知道该公司的背景资料 公司成立的时间，公司的历史 公司属于那个国家，在中国成立多久 公司的下属机构 主营行业 组织结构人员状况 竞争对手 合作伙伴 4、组建自己的客户表 最有望的客户 比较有望的 准客户 潜客户 5、建立自己信息表 通过电视，杂志
3、广告牌，灯箱 自己的合作伙伴 具备耳听八方的能力 二、理解 C O S 资料项目 (C 客户资料。 O 客户情报 S 服务状态) 三、理解判断 ss 层，研读 SS 层（服务层） 四、填写 C O S 卡 五、用 COS+SS 卡判定发掘重要客户，组建自己的 MA 客户 以上仅是提纲，主要培养各位的营销思维。 闫氏营销培训之二：新进业务拜访最低标准一、准备 1、名片名片是我们新进业务准备首选，根据我的经验，名片一定要与众不同，象我的名片上面是一句诗，你们可以想些别的，最好是能说明你的名字的诗句。这可是我最新的构想，我的营销思维讲究是个“特”字，你们想想我们的客户每天要见很多人，会收到很多名片，
4、如果我们的名片不别致一些，这第一关你就白过了。另外名片的标志要清析，最好在三色以内。最重要的是联系电话号码要醒目。例子：我的名字叫新程：我把他写成 （诚心诚意，成就未来） 2、自我介绍这是相当重要的，好多新进业务，就知道拿着产品乱跑，去了就问客户你要我的东西吗？我不要怎么着，你看看，真是低等，怎么能这么做客户。在我的营销理念中，要学会自我营销，在跑客户时一定要进行自我介绍，如果你口才不好，请写在一张纸上给客户。 你的名字 你的工作经验 你的信仰 你的爱好 你的做人理念 3、你的 NOTE BOOK(记事本) 你去的客户的地址 你准备的客户背景资料 客户的联系电话 你的时间表（记录与客户拜访的时
5、间） 4、型录（公司图册） 最好把自我介绍放在图册里，这样客户在翻阅时，能看到。 5、通路图（地图） 地图也十分重要，好的销售人员会选择最有效率的路线，因为我们每天都要去几家客户，合理安排，这样可以省时省力。 6、服装面貌（业务礼仪） 衣服 不整洁的服装有伤大雅，在去客户之前，要先整理以下自己的服装，衣服不用穿多豪华的，一定要复合身份，一个人穿着直接反映出一个人休养和气质。 领带 皮鞋这是最重要的,皮鞋一定要干净,如果你见客户时来比及整理别的,就请把皮鞋擦干净些 头发 衬衫一定注意领子,衬衫要干净 手指手指要干净 长裤 脸女性可化淡状,多用些补水剂,男的要注意胡子 包最好用公事包 丝袜女性特别
6、注意，颜色一定要与服装协调,丝袜应高于裙子下摆,千万别露出大腿，否则会给人轻浮的感觉。闫氏营销培训之三：初次拜访客户准则 相信自己，在去客户之前，握紧拳头，深吸一口气，告诉自己是最出色，谁也不能阻挡我前进，我自认为营销人要有一种霸气，狂气，有一种舍我其谁的劲头，在有一种执着得精神，在当今年代，是个高手辈出的年代，就让我们新一代的营销人，拿出些霸气来，赢回我们该赢的市场。 一定要信仰营销，领悟营销（营销人不说真话，也不说假话） 。 保持平常心态（营销是最重心态的） 。 熟悉产品和服务（PS） 。1、NEW CALL 打招呼 首先要注意两点，要始终微笑着，你想客户每天多忙，其实咱们更忙， （不是为
7、了多照顾些财神爷，夸他们两句）因为微笑可以使人暂时忘了疲倦，而且还能缓解气氛，要营造轻松的气氛，以前有些业务，紧张的连话说不出来，当你紧张时，多对客户微笑，这样就能使客户觉的你很真诚，可爱。其二是声音，在说话时声音要小些，别影响周围的工作的人，他们对你的评价直接影响你的结果，经验告诉我不要忽视客户身边的任何人， （举个例子：我每次去客户时，都会去看看公司扫地的阿姨，这样，每次他去办公室打扫时会替我说话的。 ）还有更多，你们自己悟去吧。 自我介绍 在递交名片时，要双手递出，拿回名片时，要念一下对方的名字，接着把自我介绍提出。 （自我介绍参见上章） 说明自己的目的 声音要清楚，时间要短，要精炼，说
8、话时要注视着对方。 A: 一般性需要说明 a) 介绍自己的公司 b) 介绍公司的产品和服务 c) 说明自己的服务特点 售前：提供产品咨询，样册 方案 售中：提供预算的产品 售后：进行客户的跟踪，回访，新产品推荐 d) 问清楚公司的财务状况 e) 说明自己的优势 f) 说明自己的 CS B: 一般性的利益说明 a) 能为该公司带来什么好处？ b) 为该公司的提供那些增值服务？ c) 为公司节省了那些费用？ d) 为客户提供了什么机会？ 闫氏营销培训之四：客户的定位（1） 前面我们理解一下定位,现在我们就来理解什么叫客户的定位,本节的难点是客户定位是隐含的,不容易发现,需要我们的销售人员要与客户多
9、沟通,多去理解 一、客户的基础定位 在客户的基础定位指的是客户对你进行全方面的考察,从而使你在他的心理占有什么位置?这可是成单的关键,如果你在他心目中地位很底,你就要失去订单,反之,就得到订单,有些销售人员回来抱怨,我那做的都挺好,怎么就没拿下订单,这就是你忽视了客户的基础定位.原则具体如下： 1、 你的形象: 在客户的眼里,你的形象代表着公司,任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里,你的公司也很差,这样你直接映射到公司,影响了公司 2、 你的本身教养 到客户那里,你就要察言观色,尽量把自己的气质拿出来,让客户认为你是个有教养的,尤其在跟外企公司的客户打交道时,不要向某
10、些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住做椅子做一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。 3、 你的专业知识 这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销售人员都是一支半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别望了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户,但专业知识一定要强。 4、 你的业余知识 怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。 5、 你对他的工作的理解 我一直提倡站在客户角度考虑问题,客户也是人,他们的工作也很累的，有些客户是很敬业的,我的吉通客户,他们晚上要很晚才回
