深度营销及客户关系管理影响销售人员的七大因素行为知识技能态度价值观信念思维方式从 观念、策略、技巧三个层面谈营销 作为观念存在的市场营销 作为策略存在的市场营销 作为技巧存在的市场营销观念层面谈营销顾客从我们这里买走的是什么？ 品质 放心 感觉 价值 文化4R 基于 4C、 4P的新营销思想 4P（ 产品、价格、渠道、促销） 4C（ 顾客、成本、便利、沟通） 4R（ 建立、保持、推荐、挽回）竞争者 通常竞争者 /一般竞争者：争取同一消费者钱的消费项目 形式竞争者：所有制造能提供相同服务的产品的公司 行业竞争者：制造同业或同类产品的公司 品牌竞争者：以相似的价格向相同的顾客提供类似产品或服务竞争者分析对 竞争者的六个层次理解 第一步：找出谁是竞争对手 第二步：描述竞争对手的状况 第三步：分析竞争对手状况 第四步：掌握竞争对手方向 第五步：洞悉竞争对手战略意图 第六步：引导竞争对手的行动和战略市场（顾客）细分的 作用 分析市场时机，开拓新市场 集中企业资源，投入目标市场 有利于企业制定适当的营销策略市场（顾客）细分的标准和原则 市场细分的标准： 地理变数 人口变数：性别、年龄等 心理变数 行为变数 市场细分的原则： 可衡量性：规模和购买力衡量程度的大小 可接近性：有效到达细分市场并为之有效服务的程度 有效性：细分市场要有适当的规模和发展潜力
