1、商务谈判实务一填空题（每空 1 分，共 10 分）1 商务谈判涉及 国际商务谈判 与 国内商务谈判 ，而两者又是不同的范畴。2国际商务谈判含 国际 ， 商务 和 谈判 三个部分。3国际商务谈判的构成要素有： 谈判 的当事人 ， 谈判标的 ， 谈判背景 。4先期探询的做法有 直接探寻 和 间接探寻 两种。5谈判准备应做到 知己知彼 、 知头知尾 及 通过预审 。6小结的时间有 阶段结束、 专题结束时 、 场次结束时 三种情形。7妥协的方式，总体讲有三大类表现形式： 立场 、 和 数字 和 文字8后退中的灵活规则主要表现为 后退适时 与 后退适度 。9谈判终局的判定有三个准则： 条件准则 、 时间
2、准则 、 策略准则 。10适合谈判的人才其选择标准有三条： 思想水平 、工作作风 和 业务水平 。11组成谈判班子的原则主要有两个： 实办 和 进度 。12作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲， 主持人的职责有四条：纽带 、 接口 、指挥 和 寻找妥协点 。13主持谈判的因素主要包括 谈判目标 、 谈判对手 、 谈判时间 、 谈判环境 及 谈判人员 等五个。14谈判的引导是主持业务的关键， 主持引导体现在三个环节上： 内部引导 、外部引导 及掌握谈判节奏 15主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节： 介绍 、 入座 、 开场白 和 掌控气氛 。16在引导对方认识利益时，其可能的实
3、利有三种： 对方已得到的利益 、 当前市场的利益 和展望未来的利益。17主持人总结的目的一般有 备忘 、 调整 、 汇报 和 总结 四种。18.一般讲，美国谈判手性格 外露 ， 坦率 ， 热情自信 ， 追求物质上的实利 。19.对美国谈判手的思维对策有四个 利用性格优势 ， 利用心理特征 ， 以实 对实 ， 巧用其大 。20.与德国谈判手谈判的思维对策有三个： 以严谨求效益 ， 以柔克刚 ， 以理克刚 。21.与法国谈判手谈判的思维对策有四个： 珍惜友情 ， 研究历史 ， 慎立文件 ， 巧借外力 。22.日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： 激将让利 ， 官高一级
4、 ， 依阵进退 ， 友谊有价 ， 吃大舍小 ， 利虑远近 。23.谈判策略的作用有： 起好锚 ， 稳好舵 ， 撑好帆 ， 管好人 ， 靠好岸 。24.谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 对象 ， 内容 ， 阶段 ，组织 。25.策略运用时，其过程包括 启动 ， 运行 ， 结束 等三个阶段。26.国际商业谈判的用语系复合用语， 是由 外交用语 、 商业法律用语 、 文学用语 和 军事用语 汇集而成。27.用语的针对性主要表现在以下四个方面： 对象 、 话题 、 目的 和 时间 。28谈判中的外交用语具有： 重礼性 、 圆滑性 及 缓冲性 的特征。29文学用语在谈判中突出体现了 优雅 、 诙
5、谐 、 富有感染力 的特点。30送客谈判时，多以 外交用语 用语为主，辅之以 商业法律用语 用语。31按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有：买方地位的谈判 卖方地位的谈判 代理地位的谈判 合作者地位的谈判。 32思维艺术表现形式有三种，它们分别是：散射思维 快速思维 逆向思维33与英国谈判手谈判时应注意的几点：注重礼节、利用架子要实惠、简洁求快。34商务谈判中，探询的做法有很多，总括起来有两种有：直接探询 间接探询。二单项选择题（每题 2 分，共 10 分）1谈判的当事人包括 B 和 两类人A台上(一线)和台下 B业务员和老板 C.委托人和受托人2所有谈判标的的共同谈判目标是 C 。A要
6、求谈清楚 B谈出结果 C划分责、权、利3准合同的谈判的“准”的意义是 B 。A谈判准确 B有先决条件 C准备合同4意向书和协议书的谈判主要特点是 B 。A随意性、轻松、不保留 B预备性、计较性、保留性 C友好、试探、对抗小5买方地位谈判的特征是 B 。A虚实相映、紧疏结合、主动出击 B情报性强、掏钱难、度势压人6代理地位的谈判特征为 B 。A共同语言、对抗性小、谈判广而深 B姿态超脱、态度积极、权限意识强7客座谈判的特征为 B 。A谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。B语言过关、客主易位、易坐“冷板凳” 、反应灵活8谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）A面部表现、身体表达、言语表
7、达 B面部肌肉、手势、态度 C眼神、动作、腔调 9谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ）A表示自尊、吓唬外人。 B自我发泄、影响对手。 C放松自己、吸引对手。10由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：( B )。A为金钱、为官位、为荣誉、为客户。 B为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。C为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。11利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：( B )A乘虚而入和借力而用。 B针锋相对和因势利导。 C正面利用和反面利用。12作为一个谈判的勇者， 智者，应正视自己
8、心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：( A )A组织措施与自我改造。 B自我检查与环境监督。 C高薪养廉与严厉措施。13谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：( B )A真宽则宽、不变则静、假变则虚。 B真宽则宽、假宽则严、不明则稳。 C跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。14对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( A )A饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。 B随阶段变、乘胜追击、不失时机。 C随阶段变、不急不慌、乘胜追击。15在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：( A )A予以不松、紧之有望。 B适合对手、引导对
9、手。C以小求大、扣紧条件。16谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( B )上。A感情、表演、用语、清晰和喧杂。 B距离、手势、眼神、音调和用语。 C距离、表演、用语、音调和快慢。17磨时间在运用时应注意( B )。A态度温和，讲话幽默。 B态度温和，避免闲扯。 C会找话茬，讲话艺术。18空城计运用时应注意( B )。A时机，份量，对象。 B背景，灵活，认真。 C道具，对象，灵活。19欲擒故纵的策略运用时要注意( A )。A.立足在擒，留有余地，谈话分寸。B.不怕纵，留有余地，态度自然 C.立足擒，不怕纵，松紧适度。20最后通牒使用时应注意( B )。A.通牒明确， 不怕破裂。B.令人可
10、信， 不可滥用。C.及时通牒，说法平和。21扮疯相(虎啸计)，使用时应注意(C )。A.真切和强度。B.看对象和演技。C适度和准备防手。22运用步步为营策略时主要突出( C )。A.顽强 B.利益 C说理23激将法使用时应注意( B )。A态度和话题。 B话题和用语。 C对象与时机。24打虚头策略运用时应注意( A )。A抓准虚头，打虚头要坚决。 B坚决而有成果。 C准而狠。25反间计运用时应注意( C )。A挑拨的方法和效果。 B善于搬弄和利用时机。 C选好“引子”有的放矢，利用时效。 26运用谈判升格策略时，应注意( C )。A提前汇报，共同出席。 B随时汇报， 准备方案，共同出席。C.运
11、用时间， 不可滥用， 准备气氛。 27商业法律用语的特征主要体现在其( B )。A严谨性、数量性与准确性。 B通用性、刻板性与严谨性 C法律性、商业性和通用性。28军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语(B )的特征。A威武、雄壮和坚定。 B干脆、坚定与自信。C威严、不屈与进取。 29商业谈判中的话题类型有( C )。A寒暄、合同和附件。 B开场、正题和分歧。 C介绍、合同条文及价格、谈判分歧。30 在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：( A )。A为了成交、为了比价、为了送客。 B为了压价、为了比价、为了签约 C为了送客、为了拖时、为了成交。31谈判的时间对谈判用语选择有影响
12、，谈判的时间系指谈判的不同阶段， 即：( B )。A.谈判初期、中期和后期。 B.谈判的准备、初期、中期和后期。C.谈判准备、上半段与下半段。32后退中的灵活原则主要表现在：（ A ）A、后退适时与后退适度 B、退得对方高兴与退得己方不吃亏 C、退中有进 D、退得主动与后退适时33谈判手的感情，总的讲有两个作用（ B ） 。A、表示自尊、吓唬外人 B、自我发泄、影响对手 C、放松自己、吸引对手 D、表示自尊、影响对手34在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（ B ） 。A、予以不松、紧之有望 B、适合对手、引导对手 C、以小求大、扣紧条件 D、予以不松、扣紧条件35运用谈判升格策略
13、时，应注意（ D ） 。A、提前汇报，共同出席 B、运用时间，共同出席 C、运用时间，不可滥用，准备气氛 D、随时汇报，准备方案，共同出席36秘密交易谈判的特点（ C ） 。A、人员选择得当与地点合适 B、保守严密与措施可靠 C、组织严谨与措施可靠 D、组织严谨与人员选择得当三名词解释题（每小题 4 分，共 20 分） 1、本职分工：分工也发挥与尊重每个参与者的特长 同时为尊重别人与自尊划定界限 2、业务实力：就是各行业中需要处理的事务，但通常偏向指销售的事务，因为任何公司单位最终仍然是以销售产品、销售服务、销售技术等3、社会地位：人们在社会关系网中所处的位置。通常是根据财富、声望、受教育或权
14、力的高低和多寡作出的社会排列。生产关系是一切社会关系的基础，在阶级社会中，由生产关系所决定的人的阶级地位是一个人的基本社会地位。4、主持依据：即主持人在主持谈判时应考虑的因素，主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。5、国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 6、卖方地位的谈判：以求购者的身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。7、客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。通俗地讲，客座谈判是指在外地或国外进行的经济谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困难。8、谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务
15、的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。9、策略： 1. 可以实现目标的方案集合；2. 根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法；3. 有斗争艺术，能注意方式方法。10、影子战：是一种以虚为主、以情报见长的谈判艺术，它充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对方，使其接受自己的条件。影子战实际上是一种信息陷阱。 11、空城计：指在危急处境下，掩饰空虚，骗过对方的高明策略。比喻掩盖自己力量的不足,以使对方迷惑或后退,有时也有贬义12、推理：由一个或几个已知的判断（前提） ，推导出一个未知的结论的思维过程。13、合同文本谈判 ：指商业交易条件形成后的法
16、律签证文字的磋商，合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。 14、通用（基础）条款 ：系指处理交易要素必备的条款，也是合同的最根本，最基本的条件与条款内容。 15、商务谈判决策：是在商务谈判过程中，参加谈判的当事人寻找解决所面临的各种的问题的最佳方案而采取的一系列行动16、商务谈判信息：商务谈判的信息是指那些与谈判有着直接或者间接联系的各种情况及其属性客观描。17、台下谈判人: 指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方（或买方）的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。18、重建谈判
17、: 重建谈判规则 重建谈判指交易各方因某种原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判.19、价格解释: 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。20、探询：系交易各方的谈判手依据谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为搜寻有关资料的工作。21、国际商务谈判的策略：系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。22、谈判手的行为准则：系指谈判手在谈判中应遵循的行为规范。23、谈判：有时也称磋商，是当事人各方按各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。24、商务谈判的
18、道德观：是指调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。25、商务谈判的策略：是指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。26、战略决策：是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。27、再谈判阶段：是指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。28、主谈人的风度：主谈人的外表与内涵。外表包括长相、衣着；内涵包括气质、举止。29、谈判背景：谈判背景指谈判进行时所处的客观环境条件。30、报价条件的解释：指在交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一
19、方，向另一方介绍、说明其报价内容的做法。31、报价条件的评论：指对报价人所提供的资料及口头做的补充解释进行明确批判的做法。32、讨价：是评论方在向解释方所做的各种说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。33、还价：评论与讨价之后，被讨价人向讨价人要求给出具体价格意见，而讨价人对此要求具体回应方案的行为。四问答题（每题 15 分，共 30 分）1、谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么? 答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也在某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。2、作为主谈人为什么要强调控制自我
20、?自我控制手法有哪些?答：自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同像对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行为。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。3、 如何判定一个好的开场白?答：发挥功效，时间适应。4、在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好?答：以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、含义、开场布局等内容。5、谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜?答：以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。6、从谈判总的态度看，可以运用的策略有几种?答：可有“冷” 、 “热”与“不冷不热”7商
21、务谈判信息的基本特征？答：商务谈判信息作为信息的一种类型，具有信息的一般特征：客观性、价值性、可识别性、可分享或共享、可传递性、可存储性、时间性。8、浅谈对国际商务谈判的认识.答：经济的全球化。经济发展的一体化。我国加入世界贸易组织的要求。企业自身的发展。9、商务谈判概论分类方法有？答：谈判目标分类法、交易地位分类法、谈判项目所属部门分类法和谈判地点分类法四种。10、商务谈判信息的含义：是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述。其特征有：客观性、价值性、可识别性、可分享性或共享性、可传递性、可存储性、时间性。11、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？答：商务谈判的各构
22、成要素的主要内容包括：谈判的内容、谈判的目标、谈判的方式、谈判的要点。12、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？答：其差别主要体现在：地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。13、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可以分几类？ 答：谈判标的分类：代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同和其他合同。从谈判特征角度可以分为三类。14、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些? 答：就组成谈判因素而论，具有影响的背景有：政治背景、经济背景和人际关系。 15、交易在市场中表现的地位有哪四种？答：1 买方地位的谈判、2 卖方地位的谈判、3 代理地位的谈判
23、、4 合作地位的谈判。16、什么是探询中冷与热的控制点？答：探询方式和用语及次数是探询中冷与热的控制点。17、简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少 2 种表述方法）答案要点：外交用语的特征：重礼性、圆滑性、缓冲性。常用的外交用语表述：（1）很荣幸能与您共同谈判交易；（2）愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献、 （3）很荣幸能与贵方合作。等等。18、简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题？答案要点：具体做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子” ；（2）个别活动；（3）送礼。运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权的对象；（2）使用的分寸要恰当；（3
24、）使用该计时力求“立竿见影” ；（4）应防止别人对己方使用同样的计策。19、国际商务中“国际”的标准是什么?经济标准、司法标准、地域标准、引用标准和自主原则等五个标准。20、外交谈判与国际商务谈判的差异主要体现在哪些方面?体现在谈判的广义性、政治性、官方性、复杂性和机密性等方面。21、谈判方案应包括哪三项基本内容?谈判目标、谈判程序和时间表。五案例分析题（每题 15 分，共 30 分）1、案例 “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价 230 元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不
25、了主。 ”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。 ”售货组长来了，先问：“你很想买吗？” “是的。 ”“若这样还可以便宜 2%。 ”小英：“才便宜 5 元钱还不到。”请分析：1小英和售货组长进行的是什么谈判？她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。在该案例中，谈判的构成要素是什么？谈判的当事人有：小英及它妈妈；售货员及售货组长。谈判标的有：衣服，价格折扣等。谈判的背景有：三.八节，商店。她们各应如何谈判售价？、她们应该有一个分工，由谁来做主谈人。2、天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京 A 公司（与丰田公司有过交易
26、）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京 A 公司打了多次电话催问结果，A 公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A 公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京 A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。1.天津公司采用了何种探询方式？ 2.天津公司与北京 A 公司是什么探询关系？ 3.天津公司的探询工作做得如何？1：天津公司采用了直接探询和间接探询方式。2：天津公司打电话给北京的 A 公司向丰田公司询价，虽然方式上为间接
27、探询，但在法律上尚未构成委托探询关系。双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定，委托人只是“朋友式”的问问而已，不属于严肃正式探询。3：天津公司探询工作做得不成功。首先组织上不够严谨，没有准备好探询的条件（没有资金、没有许可证） ，也没有很好考虑选择探询方式和预测后果，直到丰田公司不理才换方式。其次，在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位：双方关系不明确，责任不清，利益没保证，使间接探询方式力度不够。最后，在策略上也有漏洞，急需之意流露无余，探询结果不会好。3、某公司财务负责人刘女士到交通银行与其李行长讨论进口开证问题，刘女士先讲了进口产品，时间，开证金额，希望能够在优惠的条件下，
28、协助开证，李行长听完后，进一步询问了产品性能，市场状态，最终用户情况以及信用证开证时间与类型，然后双方就开证条件进行讨论，刘女士希望交 10%开证保证金，抵押提单，因为货物为市场畅销货，易于处理，银行无风险，李行长说：“你们是老客户，我们会尽力帮助，不过，抵押提单较难，最好有担保。 ”“用最终用户担保，行不行。 ”“那要资产债表。 ”“若依此办理，何时可以告知结果。”“需本周备齐材料，报信审会，批了之后才可以安排开证事宜。 ”“我们希望能快些。 ”“我们也可以去最终用户看看，以加快速度。另外以贵公司名义开证，我们需要贵公司的资产负债表。 ”“我们的资产负债表不一定好看，但做这笔业务不成问题。
29、”“没问题，若贵公司有长期投资，有固定资产，有应收帐款细目，能一起送来，我也好上信审会说明。 ”“这些文字资料，没问题，但一件件公证或评估检查却好花时间。 ”“没关系，先作为论证资料信用。 “不知不觉一小时过去了，临散会时，刘女士与李行长确认一遍，我同意公司资产负债表，长期投资，固定资产等，争取以 10%开证保证金，用户出担保条件开证，李行长表示尽力争取分行批准。分析题：1、案例中，谁在做小结？以何种形式做小结案例中，刘女士在做小结？以口头谈判形式做小结2、小结达到目的吗？，它符合小结的哪些规则小结没有达到目的 它符合商务谈判的基本原则 ：一、合作原则二、互利互惠原则三、立场服从利益原则四、对
30、事不对人原则五、坚持使用客观标准原则六、遵守法律原则4、日本 X 公司与中国 Y 公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的 4个月中，从 260 日元/美元，升值到 160 日元/美元。而 Y 公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的 260 日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X 公司设备已制造，接近交货。面对近 40%的价格变化，Y 公司要求与 X 公司协商该问题怎么办，X 公司表示同意。1：Y 公司与 X 公司将进行重建谈判。起因为签约生效后的汇率变化，属不可预见因素引起的谈判。2：Y 公司作为汇率影响严
31、重的一方，重建谈判引起的一方，应准备好陈述的理由、谈判的目标。理由：首先，检查合同是否有这方面的约定。如汇率变化，或艰难情势之类的约定。若有，则依约而谈。若无，在要表明、证明己方难处、无力之处、非主观之处。目标：有约可依，在可依约重谈交易条件；无约可依，在可从减少双方负担而谈，从保证合同角度而谈。此时的条件应包括己方的努力，即中庸规则不能丢。为了谈判效果，要考虑对口规则，派原班人马参加谈判。3：X 公司作为合约一方，要保证合同安全履行，尤其设备已投入生产，发货在即。谈判中要遵循连贯规则和简捷规则，防止 Y 公司扩大谈判范围。在谈判目标上应该让 Y 公司把自己的余力使尽。从中庸规则出发可分担一部
32、分 Y 公司负担，分担分量可以设计为一定的比例，让 Y 公司多承担汇率差。5、天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到 2 家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的 A 公司做代理，A 公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问 A 公司与香港 B 公司的关系是什么？有的厂家出价很高。A 公司拿的探询结果未达到预期目标
33、，具体人员与工厂进行了讨论，最后得出了一致的结论。请分析：1.A 公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?1.天津公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2 天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探询人对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多
34、个同样项目在询价的错觉。6、意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周，但进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天作了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。 ”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了比中方原要求（要求意方降价 40%）改善了 5%（要求意方降价 35%）的方案。意方罗尼先生讲:“李先生，我已降了两次价，达到 15%，还要再降到 35%，实在困难。 ”双方相互评论，解释一阵后，建议休会下午 2:00 再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了
35、一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到下午 4:00 时，罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天 12:00 以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午 2:30 的飞机回国。 ”说着把机票从包里抽出在李先生面前亮了一下。中方把意方的条件理清后，表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还 15%，但能不能再压价呢?明天怎么答复？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查是否有明天下午 2:30 的航班。结果该日下午 2:30 没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价和出示机票是演戏，判定意方可能还有条件。于是在次日 10 点给
36、意方去了电话，表示:“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方的基础上再降 5%，即从 35%降到 30%。 ”意方听到中方有改进的意见后没有走，只是认为中方要求仍太高。请分析：（1）意方的戏做的如何?效果又如何？它还可以有别的方式做戏吗？（2）中方破戏的做法怎么评价?（3）意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?答案要点：(1)意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时间改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通碟” ，可以把包合上，丢下一句:“等贵方的回话” ，这样效果会更好。或仍用原话，但不讲“若不接受，
37、我就乘下午2:30的飞机回国”的话。(2)中方破戏破的较好。(3)双方谈判均有进取性。中方在心理上、做法上以及条件上更具进取性。7、X 公司与 A 国建交快 30 年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交 30 周年时组织一些庆典活动。恰逢 X 国有一笔政府贷款用于 A 国电站建设，X 国的 B 公司正与 A 国的 Y 公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款不够，A 国组织了一个由政府官员和 Y 公司代表组成的谈判组到 X 公司首都与 X 国的 B 公司进行谈判。请分析：（1）该案例属于何种类型商务谈判？为什么？（2）该谈判构成的因素是什么？（3）B 公司与 Y 公司
38、各应如何组织谈判？答案要点：（1）该案例属于国际商务谈判。因为交易是跨国界的，受不同司法体系管辖，交易对象、语言分属两个国家和民族。 （2）该谈判的交易标的为电站；当事人为 X 国和 A 国政府以及 B 公司和 Y 公司；交易背景为：X 国和 A 国建交 30 周年，且关系友好，但经济形势对汇率与物价不利。 （3）B 公司在谈判组织中应考虑并运用卖方地位的谈判、主座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。Y 公司责应在谈判中考虑并运用买方地位的谈判、客座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。8、某日本电机公司向中国某厂出口高压硅堆的全套生产线。其中技术转让费报价 24 亿日元，设备费 125 亿日元
39、(包括备品备件)，技术服务费(含培训与技术指导)009 亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产获利提成计算而得。其取数分别是：年产量 3000 万支产品，生产期 10 年，平均每支产品售价 8 日元，提成率 10。设备费按工序报价：清洗工序19 亿日元：烧结工序 35 亿日元；切割分选工序 37 亿日元；封装工序 21 亿日元；打印包装工序 08 亿日元。技术服务费：12人月在日本的中方人员培训，计 250 万日元；在中方的日方专家的技术指导费用 10 人月，计 650 万元日元。设备构成为：清洗工序主要为塑料槽、抽风机；烧结工序主要为烧结炉及辅助设备；切
40、割分选工序，主要为切割机，测试分选设备；封装工序，主要为管芯和外壳的封结设备和控制仪器；打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助的工装夹具。问题：1卖方做的解释属于什么类型?如何评价卖方的解释?2买方如何评论?(注：分析问题应有理由和具体说明)答：1卖方的解释属于什么类型?如何评价卖方的解释?卖方所做的解释为分项报价、逐项解释的方式。其解释做得较好，既满足了买方部分要求、计价依据；又在某些方面给自己留下了谈判余地。如设备按工序报，而非按单台设备报。2买方应如何评论?买方应采用“梳篦式”的方式评论。即按技术、设备、技术服务三大类逐类进行评论。各类评论点较多，大致上如下：技术费，可
41、针对卖方解释的取数：年产量、产品单价、提成率及年数的合理性进行评论；设备价，可按工序设备构成的逐项价值进行评论。如清选设备的价值；技术服务费，可将培训和技术指导分开，再就各自的时间、单价、水平、辅助条件等逐点评论。第一单元 商务谈判概论一考核点1客座谈判的含义: 客座谈判也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。通俗地讲，客座谈判是指在外地或国外进行的经济谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困难。2.台下谈判人的含义: 指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方（或买方）的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当
42、事人是商务谈判的主体。3国际商务谈判的含义: 是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。4重建谈判的含义: 重建谈判规则 重建谈判指交易各方因某种原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判.5.分类方法有：谈判目标分类法、交易地位分类法、谈判项目所属部门分类法和谈判地点分类法四种。 （一）谈判目标分类法：从宏观角度看，谈判目的主要有四类： 不求结果的谈判。主要表现形式有三种：一般性会见、技术性交流、送客； 意向书与协议书的谈判； 准合同与合同的谈判； 索赔谈判。索赔谈判分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 （二）交易地位分类法可分出： 买方地位的谈判；
43、 卖方地位的谈判； 代理地位的谈判； 合作者地位的谈判。 （三）谈判项目所属部门分类法可分出： 民间谈判； 官方地位的谈判； 半官半民的谈判。 （四）谈判地点分类法：其类别主要有：客座谈判、主座谈判、第三地的谈判及客主座轮流谈判。6.构成要素：谈判当事人，谈判，谈判背景第二单元 商务谈判的基本程序1间接探询的效果取决于:间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流 或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受托第三者的能力及对委托人的 管理2谈判的小结阶段的含义: 小结作用主要是对已经过去的谈判进行清理、对未来的谈判给予引导。3谈判终局判定的三个准则
44、: :条件准则、时间准则、策略准则。4谈判终结的方式: 成交，破裂，中止。5. 重建谈判是指交易各方因某种原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判。6. 探询的含义探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。7后退中的灵活原则主要表现:后退适时与后退适中。.8探询的分类: 开放式询问、限制式询问。直接探询或间接探询。9谈判时相持中的灵活原则: 沉默和重复。10谈判破裂的方式: 友好破裂、愤然破裂。11价格解释: 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。第三单元 商务谈判的组织一考核点2运用谈判升格策略时，
45、应注意：运用时间,.当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法，称之为谈判升格。 （高层破疆局）该策略在做法上应掌握三点：选择时机，明确目标，准备说辞。第四单元 商务谈判的主体谈判手一考核点1谈判手的行为准则主要体现：谈判手在谈判中应遵守的行为规范。主要体现在谈判手的礼仪、个性和作戏三个方面。3谈判手的感情的作用：有两个作用:自我发泄、影响对手4谈判手的心理的含义：谈判手对各种客观存在的条件、现象的主动能动的反映。体现在谈判手的感情、动机和行为上。第五单元 商务谈判的思维一考核点1对美国谈判手的思维对策：美国人性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，习惯
46、于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，善于讲得有理有据，从国内、国际市场的走势到最终用户的心态等各个方面去劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还通常包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，希望能达成一揽子交易。同美国人谈判，要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须明确，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的冲突。2商务谈判的道德观的含义：礼、诚、信。责任感、集团利益感、守约。3.思维艺术表现形式它们分别是:散射思维 快速思维 逆向思维4与英国谈判手谈判时应注意的几点：注重礼节、利用架子要实惠、简洁求快。5谈判伦理的本质是：6推理的形式有：推理按推理过程的思维方向划分,主要有演绎推理、归纳推理和类比推理。7论证
