1、终端导购人员基础培终端导购人员基础培训训*有限公司有限公司 销售培训课程销售培训课程 Date 1制作制作 2000消费者是谁 ? 消费者是商业经营环节中最重要的人 . 消费者是你自己和公司所有员工薪水的来源 . 消费者是售点各种经营活动的血液 . 消费者是为买产品而来 ,不会无事登门 . 消费者不是有求于我们 ,而是我们有求于消费者 消费者不是我们与之争论或与之斗智的人 消费者是我们应当给予最高礼遇的人Date 2制作制作 2000优秀导购员的工作职责：尽可能满足消费者的需要 每一位消费者都是我的好朋友 ,我应该乐意为他帮忙 ,帮助他们在购买产品时作出最佳选择是我应尽的责任 . 我不能欺骗好
2、朋友 ,也不能冷落好朋友 ,更不能强迫他购买朋友Date 3制作制作 2000消费者类型 (不同性格 ) 随意型 :一般缺乏经验 ,不知所措 ,乐意听取终端导购人员建议 ,希望从中能得到帮助 ,对产品不会过多的挑剔 . 理智型 :了解产品的各种信息 ,较喜欢独立思考 ,不喜欢人了人介入 ,善于比较 ,经常不动声色 ,购买过程长 . 冲动型 :易受外部影响 ,凭直觉和外观印象选购 ,因终端导购人员的热情会迅速作出购买决定 ,喜欢新产品 .Date 4制作制作 2000顾客类型情感型情感型 :受个人的情绪支配受个人的情绪支配 ,无明确目标无明确目标 ,即使即使 在在亲朋推荐下亲朋推荐下 ,也会同样
3、情绪化也会同样情绪化 ,想象力较丰富想象力较丰富 ,情绪情绪易波动易波动 .疑虑型疑虑型 :性格内向性格内向 ,行动迟缓行动迟缓 ,缺乏自信缺乏自信 ,疑虑重重疑虑重重 ,对对导购员缺乏信任导购员缺乏信任 ,反复询问比较犹豫不定反复询问比较犹豫不定 ,易反悔易反悔 .专家型专家型 :自我意识很强自我意识很强 ,自认为观念是绝对正确的自认为观念是绝对正确的 ,认认为终端导购人员与消费者是对立的关系为终端导购人员与消费者是对立的关系 .要注意要注意运用我们专业的产品知识与坚定的自信去感染运用我们专业的产品知识与坚定的自信去感染消费者消费者 ,不要忽视消费者的同伴不要忽视消费者的同伴 ,有些消费者把
4、同有些消费者把同伴提供的意见当作真理伴提供的意见当作真理 .Date 5制作制作 2000(3)购买动机 求实购买 :侧重要求实在、实惠 求廉购买：注重价格，低廉实用 求便购买：便利、便捷 求安购买：安全、健康、舒适 求优购买：追求品牌、品质和售后服务，对款式和价格不太注重Date 6制作制作 2000购买 求美购买：注重款式，装饰效果或家居的美感以及实际使用价值。多为新组合家庭和艺术人士。 求名购买：追求名牌显示身分和地位并得到心理上的满足。有经济实力和一定的社会地位，是国内外名牌的主要购买者。 求新购买：看重新颖和流行性。注重功能、款式和颜色的新意，价格敏感性弱。 攀比购买：常常受其它购买
5、者的影响，挑选较贵的产品。Date 7制作制作 2000消费者的购买心理过程 注视：发现感兴趣的东西，他才会主动询问。比较注注视：发现感兴趣的东西，他才会主动询问。比较注意店内环境、店堂容貌及宣传资料和醒目的意店内环境、店堂容貌及宣传资料和醒目的 POP。 兴趣：消费者会问他所关心的问题，会请终端导购人兴趣：消费者会问他所关心的问题，会请终端导购人员协助参谋，不会冲动购买。员协助参谋，不会冲动购买。 联想：产生用手触摸的欲望，从不同角度观察询问并联想：产生用手触摸的欲望，从不同角度观察询问并索取产品资料，联想产品会给自己带来的益处。索取产品资料，联想产品会给自己带来的益处。 欲望：产生一种将其
6、占为已有的欲望和冲动，同时会欲望：产生一种将其占为已有的欲望和冲动，同时会产生怀疑：产生怀疑： “到底合不合适到底合不合适 ”、 “售后有保障吗售后有保障吗 ”，并不会，并不会马上决定购买。马上决定购买。Date 8制作制作 2000消费心态分析 比较：眼前浮现同类商品，与之作比较；包括品牌、款式比较：眼前浮现同类商品，与之作比较；包括品牌、款式外观、功能、价格、品质、售后服务等。外观、功能、价格、品质、售后服务等。 信任：征求终端导购人员的意见，得到满意的回答后，会信任：征求终端导购人员的意见，得到满意的回答后，会对产品产生信任。受以下三个方面的影响：终端导购人员对产品产生信任。受以下三个方
7、面的影响：终端导购人员、经营场所、商品。、经营场所、商品。 行动：成交的关键在于能不能巧妙地抓住消费者的购买时行动：成交的关键在于能不能巧妙地抓住消费者的购买时机。如果失去了这个好机会，就可能使原本有希望成交的机。如果失去了这个好机会，就可能使原本有希望成交的商品仍滞留于店内。所以，此阶段要注意把所致消费者的商品仍滞留于店内。所以，此阶段要注意把所致消费者的购买时机。购买时机。 满足：一种是消费者买到了称心的商品后所产生的满足感满足：一种是消费者买到了称心的商品后所产生的满足感，一种是对终端导购人员亲切服务的认可所表现出的满足，一种是对终端导购人员亲切服务的认可所表现出的满足感。感。Date
8、9制作制作 20005 S 原 则 微笑微笑 (smile)以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情。谢的心情。 迅速迅速 (swift)以迅速的动作表现活力（不让消费者等待是重要以迅速的动作表现活力（不让消费者等待是重要原则）原则） 灵巧灵巧 (sdillful)灵活、巧妙的工作态度和敏捷、优美的接待来灵活、巧妙的工作态度和敏捷、优美的接待来获得信赖。获得信赖。 诚恳诚恳 (Sincere)真诚是终端导购人员的基本心态与为人处事的真诚是终端导购人员的基本心态与为人处事的基本原则。基本原则。 研究研究 (study)要时刻学习和熟练掌握我们所销售的产品知识要时刻学习和熟练掌握我们所销售的产品知识研究消费者心理和如何接待与应对消费者的技术。研究消费者心理和如何接待与应对消费者的技术。Date 10制作制作 2000
