1、 创业 计划范例 医用甲壳质可 吸收缝合线创业计划 第 1 页 共 40页 1999/11 （本案例为首届“挑战杯” 全国大学生 创业计划大赛金奖作品 ， 由上海东华大学团委提供，特此表示感谢。 ） 1. 执行总结 1.1. 公司 甲壳质材料研究 &开发有限责任公司 是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。 我国医用缝合线每年约有 15 亿人民币 的市场需求，其中可吸收缝合线约有7.5亿 。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决 PGA（ Poly
2、glycolic Acid聚乙二醇酸）类 可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。 公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。 1.2. 市场 医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。 目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和 PGA 类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷， PGA 类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一 切入点进入市场。 医用甲壳
3、质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约 2.1元 /根 ，是 PGA 类缝合线的 十分之一 ；平均定价 30元 /根 （据调查，市场可接受价格为30 40元 /根），大约是 PGA 类缝合线平均市场价格的 1/2，而且降价空间较大。 公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。 产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送 90万根，第二年赠送 160万根，第三年以后每年赠送 80万根。 国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用 甲壳质缝合线的关键。公司将建立 ISO9000质量管理体系，力争获得国际 IS
4、O9000质量管理认证。 创业 计划范例 医用甲壳质可 吸收缝合线创业计划 第 2 页 共 40页 1999/11 1.3. 投资与财务 公司设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半”的税收优惠政策。 公司成立初期共需资金 1100万。其中风险投资 700万，东华大学投入资金100万，短期借款 300万。其中用于固定资产投资 602万，流动资金 498万。另外，天纯生物材料有限公司设备入股 100万。 股本规模及结构暂定为：公司注册资本 1200万。外来风险投资入股 700万（ 58.33%）；东华大学（原中国纺织大学）专利技术入股 300 万（ 25%），资金入股 100万（ 8.33%）
5、；上海天纯生物材料有限公司设备入股 100万（ 8.33%）。 第二年估计盈利 1000万人民币，以后每年销售利润率 45%左右，第二年资产报酬率为 75.39%，投资回收期为两年零一个月。 风险资金最好在 第 3 5年 撤出，采用 收购 方式比较适合本公司。 1.4. 组织与人力资源 公司性质 是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。 甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志 清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司
6、的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。 创业 计划范例 医用甲壳质可 吸收缝合线创业计划 第 3 页 共 40页 1999/11 2. 项目背景 2.1. 产业背景 近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。 1978 年，我国医疗器械工业总产值为 7.3 亿元。到 1995 年，按国家医药管理局统计为 80 亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达 160 180 亿元，相当于 1978年的 22 25 倍，约占世界总销售额的 2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近 1： 1，而我国只有 1
7、：10，因此具有极大的拓展空间。 据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到 1： 50左右。 目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和 PGA 类可吸收线。羊肠线和 PGA 类缝合线是可吸收缝合线。 羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反应。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。 PGA 类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。 据台湾工业技术研 究院报告， 1994年医用缝合线的全球市场值估计有 15亿美元，每年 增长率约 4%。 据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产 PGA
8、原料，取得极为不易，价格居高不下。另外， PGA 含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。 作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线的所有指标，符合绿色环保的社会发展主题，是 PGA 类可吸收缝合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会 和市场要求的。 投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。 2.2. 产品概述 2.2.1
9、. 甲壳质 创业 计划范例 医用甲壳质可 吸收缝合线创业计划 第 4 页 共 40页 1999/11 甲壳质又称壳质、甲壳素，是一种带正电荷的天然多糖高聚物，化学名称为聚乙酰胺基葡萄糖。它广泛存在于虾、蟹、昆虫等的外壳及菌类、藻类的细胞壁中，含量可达 20% 30%，在我国来源极为丰富。 甲壳质纤维是除了纤维素之外的第二类有机生物材料，是一种新型可吸收、可降解的纯天然生物高分子材料。甲壳质纤维具有许多不同于纤维素的生物特性，如具有生物的相容性、无免疫抗原性，无毒无刺激，可被溶菌酶分解吸收，促进组织生长，加速伤口愈合、提高免疫力等。近年来，甲壳质纤维受到国际医学界的高度重视，是一种应用 前景广阔
10、 的医用高分子材料。 东华大学甲壳质研究项目技术水平国际领先，被列入国家重点研究项目，并进驻上海浦东高校重点实验室。 目前，已 成功研制 出甲壳质医用无纺布、医用敷料和医用创可贴材料，并于1994 年 1 月 18 日通过上海市科委组织的专家鉴定，达国际先进水平。经临床使用证明，该类产品具有消炎、镇痛、止血、抑菌、透气吸水、促进组织生长等性能。目前，甲 壳质医用无纺布、甲壳质创可贴材料、甲壳质医用敷料在上海浦东张江高科技园区 已规模生产 ，取得了良好的经济效益与社会效益。 2.2.2. 甲壳质缝合线 缝合线 是一种用于伤口缝合、组织结扎和固定的无菌线，属医疗器械中的三类产品。 甲壳质可吸收缝合
11、线 是以纯天然甲壳质为主要原料的、能被人体吸收的医用缝合线。 产品性能： 甲壳质可吸收缝合线经上海、浙江数家医院 400多例 临床使用，性能优异，疗效满意，完全符合缝合要求，无过敏、炎症、刺激等不良反应。 产品专利： 甲壳质纤维及其制备方法（专利号 ZL.96103888.8），专利为东华大学所有，发 明人是郯志清教授等老师。 2.3. 甲壳质可吸收缝合线的优点 经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点： 纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小； 原材料广泛存在于海洋生物中，成本是 PGA 类产品的十分之一； 线体周围形成抑制细菌生长的环
12、境，有利于伤口愈合； 无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收； 足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求； 易保存，在空气中几乎不分解； 能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等； 资深教授、专家、研究员担纲 科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。 2.4. 甲壳质应用前景 创业 计划范例 医用甲壳质可 吸收缝合线创业计划 第 5 页 共 40页 1999/11 甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳
13、质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。 3. 市场机会 3.1. 市场特征 3.1.1. 概述 医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。 市场特征 呈现为使用者、购买决策者 与购买者分离的特殊性。 医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为， 人员推销 是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。 缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。 医疗器械
14、的销售要 三证齐全 ，三证是医疗器械生产许可证、医疗器械销售许可证、产品合格证，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的准销证。 3.1.2. 购买决策过程 在购买决策中，医生 和手术室 护士长起很重要 的作用，有些甚至由护士长指定或采购（特别是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示： 购买决策流程图 图 1. 购买 反馈 推销、售后服务 推销 赠送 推 荐 是 否 厂家 代理商 交流 参观 学习 医生 护士长 医院 采购科 医疗器械展览会 试 用 决定购买 结束 创业 计划范例 医用甲壳质可 吸收缝合线创业计划 第 6 页 共 40页 1999/11 3.2. 市
15、场细分 按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类： 3.2.1. 已开发的可吸收缝合线市场 是指使用羊肠 线和 PGA 类可吸收缝合线的市场。 大量使用 PGA 类可吸收缝合线的市场 这类 市场分布 主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。 市场特征 主要表现为：厂家对于使用 PGA 类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。 大量使用羊肠线的市场 这类 市场分布 主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。市场特征 主要表现为：可吸收医用缝合线主要
16、使用羊肠线，尚未大规模使用 PGA类可吸收缝合线；医 生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。 3.2.2. 尚未开发的可吸收缝合线市场 是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。 这类 市场分布 主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。 市场特征 主要呈现为：医生较少接触或使用 PGA 类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高； PGA 类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。 3.3. 销售渠道分析 据调查，医用缝合线的主要销售渠道为： 厂家直销 /当地代理商销售 PGA 类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方
17、式。通过当 地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。 销售过程主要是这样的： 创业 计划范例 医用甲壳质可 吸收缝合线创业计划 第 7 页 共 40页 1999/11 图 2. 人员推销 试用、意见反馈 购买意向 通过医疗器械批发公司销售 主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。 销售过程如图： 图 3. 销售 销售 购买、反馈 购买、反馈 3.4. 竞争分析 3.4.1.
18、竞争产品和竞争对手 丝线： 价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。 羊肠线： 价格便宜，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代 的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。 PGA 类可吸收缝合线： 多为进口，国内南通也有生产，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。 据调查，强生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收缝合线市场份额；其次，南通“华利康”
19、也有一定的比例。“华利康”价格大致在强生和氰胺的 60%左右，但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。 3.4.2. 竞争影响力量分析 国家法律法规及卫生管理部门对竞争影响力量结构有较大的影响。 销售商： 主要指经销商和代理商。丝线、羊肠 线主要由各地经销商销售， PGA类缝合线主要是厂家直销和代理商销售，取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素。 同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显影响。 厂家 代理商 各级经销商 生产厂家 医疗器械采购部门 医生 护士长 医 院 创业 计划范例 医用甲壳质可 吸收缝合线创业计划 第 8 页 共 40页 1999/1
20、1 资源供应商：上海天纯生物材料有限公司以甲壳质纤维生产设备入股，年产能力为 5 吨，生产无纺布和医用敷料自用 500 公斤，生产甲壳质缝合线使用量为 500公斤，原材料供应充足；缝合针市场供应量充足。 国内甲壳质原料供应商较少，采购商也较少，互相讨价还价能力有限。对供应商的产品质量进行控制与防止受控于供应商的能力也会影响竞争。 替代风险： 高新技术产品的生命周期较短，更新换代快。甲壳质缝合线有可能被其他产品如吻合器、激光设备、伤口粘合剂替代，应着力研究新技术，开发新产品，加强市场营销，化解被替代威胁。 公司拥有甲壳质纤维制备技术专利，同类产品的潜在竞争者需经授权许可才能进入，也给替代品的出现
21、构成障碍。 竞争影响力量分析可以用下图表示： 竞争影响力量图 图 4. 3.4.3. 竞争优势 甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向等。 3.5. 市场容量 3.5.1. 市场容量 据估算： 1999 年 国内医用缝合线市场容量约为 *15 亿人民币 。据调查和二手资料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占 5%左右（含羊肠线、 PGA 类线），但金额占总量的 50%左右，约 *7.5亿。 （ 注： *估算过程见附录 1， P29）。 3.5.2. 趋势 分析与预测 据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线市场 年增长率为 4%
22、。 据调查，PGA 类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的 10%左右，市场潜力巨大。 目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术（如开胸、腹腔等）中， PGA类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制。 潜在同类产品 /替代品进入 经销商 供应商 医用甲壳质缝合线 同类产品竞争 创业 计划范例 医用甲壳质可 吸收缝合线创业计划 第 9 页 共 40页 1999/11 考虑市场增长情况，五年后甲壳 质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。（见附录 1， P30） 3.6. 政策方针和 WTO的影响 1、 医疗保健政策对高科技医疗设备产业支持与限制的放松，以及医疗体制的逐步市场化，为产品进入该市场
23、降低了难度； 2、 中美已于 1999年 11 月 15日签订关于中国加入世贸组织双边协议，中国可望于 2000年上半年加入 WTO，关税会进一步下调，进口产品进入壁垒减少，进口可吸收缝合线价格亦会有所下调，给本产品造成一定压力，但也为医用甲壳质可吸收缝合线进入国际市场提供了契机； 3、 据有关资料显示与专家预测，中国加入 WTO 有利于中小型高新技术企业发展； 4、 公司拥有先进的技术，绝对的成本优势，有能力拓展高速增长的国内及国际医用缝合线市场，获得竞争优势，分享国际经济一体化带来的好处； 5、 国际经济一体化为信息交流带来方便，可持续发展对技术创新的要求为符合这一潮流的高科技生物技术发展
24、提供良好环境，也为公司将来的进一步发展创造条件。 创业 计划范例 医用甲壳质可 吸收缝合线创业计划 第 10 页 共 40页 1999/11 4. 公司战略 4.1. 公司概述 甲壳质材料研究 &开发有限责任公司 是一家以生产甲壳质系列产品为主的企业，公司拥有世界领先的甲壳质纤维制备技术和高素质的管理队伍，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生 物产品。 公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断改进初期产品 医用甲壳质可吸收缝合线性能，深入研制开发以甲壳质为材料的产品系列及其衍生品，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。 公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相
25、关技术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识和相关医学知识。 公司属于国家政策鼓励的以生产生物高新技术产品为主的中小型企业，准备投资于上海张江高新技术园区。 4.2. 总体战略 公司在 3 5年内成为医用可吸收缝 合线领域的市场领导者。 4.2.1. 公司使命 “向社会提供优质的甲壳质产品，提高人类健康水平” 4.2.2. 公司宗旨 “关注绿色环保与生命质量，创造健康与希望” 4.3. 发展战略 4.3.1. 初期 (1 3年 ) 主要产品 是医用甲壳质可吸收缝合线， 市场策略 为替代羊肠线和一部分丝线，挤占 PGA 类缝合线的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。 第一、二年： 产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形 象；
