1、某大酒店营销、 激励方案序号 类别 内 容客房目标任务 万元年餐饮目标任务 万元年 目标 任务起止时间：自2001年8月至2002年7月(调整期为一个月)2001年的全市酒店客房10000多间，预计今年还会有12个酒店相继开业竞争形势相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续今年与本店竞争团体市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、宾馆、海景大酒店、酒店、大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等与本店竞争散客市场的有：泰华、海景大酒店、酒店、海外、宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等市场形势预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市
2、场仍保持平衡；会议市场潜力很大三星级酒店地理位置好老三星酒店知名度高、客房品种全餐饮、会务设施全形势分析竞争优、劣势四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还有差距国内标准团队 团队本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)境外旅游团队 散客首先本市及周边地区，再有市外北京、上海、广州等大城市的商务公司中档的商务散客客源市场分为会议政府各职能部门、驻本市企、事业机构及市内外各商务公司旺季：1、2、3、4、5、lO、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)平季：7、8月份 销售季节划分淡季：6、9月份市场定位作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理
3、位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体各种会议旅行社分类 按团量大小分成a、b、c三类a类：省中旅、海王、风之旅、国旅、旅行社、国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、等(续 表 )序号类别 内 容b类：旅行社、省职旅、市职旅、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、旅行社等c类：按不同分类制定不同旅行社团队价格，稳定a类客户，逐步提高a类价格。大力发展b类、c类客户，扩大b、c类比例其他香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、旅游地接社：港澳国旅、国旅、国旅马来西亚、东南亚市场 地接社：国旅新加坡：山海国旅境外团旅行社韩国市场热带浪漫度假之旅 地接
4、社：京润国旅确定重点合作的旅行社省中旅、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、民间、海航商务、国航风情等每天团队与散客预定比例：6：4房价：团队价：110元间，散平均价：180元间月平均开房率：90即161间日每日收入：团队：9666元，散客：10948元五个月总(153天)收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订加强会务促销加强商务促销和协议签订2002年1月份 加强婚宴促销加强会务、商务客人促销加强婚宴促销四不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金
5、周制定了不同的价格，月 日 团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点旺季：l、2、3、4、 5、 10、 l l、12月份2002年1月(31天)3月(3l天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(3l天)各月工作重点2002年3月份 “五一”黄金周客房销售3月中下旬完成促销及接待方案(续 表 )序号类别 内 容加强会务、商务客人促销加强婚宴促销加强对“五一”节市场调查，制定“五一”节促销方案和“五”节团、散预订2002年4月份制定“母亲节”活动方案并促销；“母亲节”以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。(5月第二个星期天)加强对春节市场调查加强会务促销
6、加强商务促销和协议签订2001年11月、 12月份 加强婚宴促销2、3、4、5日，团队：散客=6：4房价团：160元间，散：280元间开房率：95即170间日每日收入团：16320元，散：19040元1、6日，团：散=7：3，房价团：120元间，散：220元问 开房率：90即161间日，每日收入团：13524元，散：10626元7日，团队：散客=7：3，房价团：100元问(含双早)，散：160元间开房率：80即143间日每日收入团：10010元，散：6864元“十一 黄 金周：全部7天黄金周收入：20.67万元当月余下24日收入：49.4736万元预定比例：团：散=6：4，房价团队价：100元
7、间，散平均价：170元间，开房率：90即161问日，每日收入团：9666元，散：10948元本月总收入：70.1436万元其中黄金周月份：10、2.5三个月。各黄金周及月收入2001年10月(31天)本月工作重点加强会议促销加强婚宴促销加强商务促销和协议签订序号类别 内 容同餐饮部拟定“圣诞节”促销方案。圣诞节圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展春节 客房、家宴或年夜饭元宵节情人节餐饮部10月下旬完成制作方案。销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来2、
8、3、4、5日，团：散=5：5；房价团：180元间，散：280元问；开房率：98即175间日；每日收入团：15750元，散：24500元1、6日，团：散=6：4，房价团：150元间，散：220元间；开房率：92即165间日；每日收L团：14850元，散：14520元7日，团：散=7：3；房价团：100元间(含双早)，散：160元间；开房率：80即143间日；每日收入团：10010元，散：6864元春节黄金周：全部7天黄金周收入：23.6614万元当月余下日收入：43.2894万元(21天)，预定比例团：散=6：4，房价团队价：100元问，散平均价：170元间开房率：90即161问日每日收入团：9
9、666元，散：10948本月总收入：万元加强会议促销加强婚宴促销2002年2月份(本月只有28天)本月工作重点加强“三八节”活动促销(续 表 )序号类别 内 容i2、3、4、5日，团：散=6：4，房价团：150元间，散：260元间；开房率：90即161间日；每日收入团：14490元，散：16744元。iil、6日，团：散=7：3，房价团：120元间，散：220元问开房率：90即161问日每日收Jk团：13524元，散：10626元iii7日，团：散=7：3房价团：110元问(含双早)，散：160元间开房率：80即143问日每日收入团：1 1011元，散：6864元“五黄金周，全部七天。iv黄金
10、周收入：19.1111万元当月余下日24天收人：49.4736万元预定比例团：散=6：4，房价团队价：100元间，散平均价：170元间开房率：90即161间日每日收入团：9666元，散：10948元本月总收入：68.5847万元加强对6月份市场调查，六一儿童节以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售(6月第=个星期天)加强“六一”儿童节、父亲节活动促销2002年5月份(3l天)本月工作重点加强商务促销预定比例团：散=7：3房价团队价：90元间，散平均价：160元间开房率：85即152间日每日收入团：9576元，散：
11、7296元2002年7月(3l天)，2001年8月(31天) 两个月总(62天)收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元加强暑期师生活动促销，加强商务散客促销制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展平季：7、8月份各月工作重点7月份 中秋节月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展序号类别 内 容加强暑期师生活动促销加强“学生谢师宴”促销加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案8月份 国庆节客房、节后婚宴8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、
12、销售部完成接待及促销方案预定比例团：散=7：3，房价团队价：80元间，散平均价：150元间总开房率：70即125间日每日收入：团：7000元，散：5625元2002年6月(30天)，2001年9月(30天)两个月总(60天)收入：75.75万元，月平均：37.875万元6月 份加强对“高考房”市场调查加强暑期师生活动促销 加强商务促销淡季：6、9月份各月工作重点9月 份加强会务促销加强商务促销加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订年平均开房率： 86.065每日可供租房数：179间日计划每日出租房数：154问日(其中：团队96间日，散客58问日)平均房价团队：100元问，
13、散客：165.8元间预算全年客房营业 收 入：701.4297万元每天收入团队：0.96万元，散客：0.9617万兀会务设施和其他代理收入：18.5703万元总计：720万元序口丐类别 内 容把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季追求高的出租率，吸引各社团队。稳住本市的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是市内旅行社，他们的客源是酒店生存的基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，基本不存在障碍问题，而价格竞争是对手最容易做到的。怎样在同等价格或稍高价格的情况下保证较高的开房率，那就必须
14、对计调部人员进行公关积极寻找港澳各地旅行社合作和其他地区旅行社团体客源。推出“年价团队房”(一年一个价)为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐旅行社客源加强日本团、韩国团、会议等促销促销时问：上半年1至4月下半年10至12月政府各职能部门本地商务公司 促销对象市外商务公司以本市企业单位和建立市外酒店联盟对接会务、散客。会务客源促销健全代理制，组织省内外会务客源。策划一止匕仑、Ip绎济类的学术研讨、培训班会议和事业单位的会议参加行业的连锁服务网，加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受
15、不同程度的优惠根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮大力发展长住客户；制定内部员工合理的客房提成奖励制度扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。健全中介差价规定和订房差价提差方法五 市场 推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出(宣传促销)是关键。酒店销售在广告宣传上不可能像做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内且集中在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的销售部散客客源散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，散团比例的改变是根本途径。在开拓散
16、客市场方面，重点是本市市场，其次是省内其他县市，从战略方向上来讲，最后的重点移向省外，广东、上海和北京等地开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房(续 表 )序号类别 内 容增加品种和特色菜，降低价格，提高质量举办“美食节”，中西餐培训班根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在媒体刊播祝贺广告、电视台、电台送歌活动餐饮部增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。)省内外新闻媒体的全面合作外，除正常的广告播放和栏目的合作
17、外，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度飞机上的介绍和代理订房业务交通工具上的宣传省内豪华巴士的宣传和代理订房业务外部宣传和促销人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其他媒体等。通过以上方法和其他促销宣传网，把客人吸引进来内部宣传网客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)。走进电梯，能进一步看到图文并茂的宣传广告；到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片、计费方法、电视节目、菜谱(含图
18、片)外，还要有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，同时还有酒店位置图、各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。酒店内所有电视应在整点插播酒店介绍专题片内部消费链建立通过内外促销宣传链完成内部消费链内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并通过赠送住房折扣卡等完成内部的消费链的构成(续 表 )序号 类别 内 容提高回头率通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率(当然指在价格定位准确的前提下)、才能提高存量。只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除
19、了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮质量、其他营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费改变团队结构改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社单量，当求积少成多(中小社因量相对较小，价格相对较高)，再提高旅行社接团档次，提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费，采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的改变客源结构通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段 改变团散比例改变团散比例是指散客
20、市场客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞进一步强化销售员培训、提高员工素质、业务水平调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本增收节支、强化管理目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行总监、经理(助理)：50保底，30按完成部门目标比例发给，20按酒店完成目标比例发给(每月扣除，半年总评，完成任务补发)工资发放部门员工按工资总额50保底，50浮动(按当月部门完成任务比例发给)每月扣除
21、，半年总评，完成任务补发超额完成任务，按超出比例以工资总额为基准奖励，当月兑现超出部分奖金每天散客开房数：按方案中标准执行散客房达到160元问或以上奖励：5元间(给散客销售代表4元，部门l元)，当月兑现奖金六激励方案销售部给散客销售代表房价提成奖励为了便于对销售代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成(总公司客人计入任务，但不计提成)给全部员工压力， 也给动力序号 类别 内 容按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元间、散客：5元间(为了在淡旺季同等价格或稍高价格的情况下保证较高开房率，对计调部人员进行公关)给旅行社计调团队用房倒扣为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务
22、部办理空银行卡、销售部安排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月10日前转账至各社银行卡。(请按时结算，此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理。)总监：1人助理：1人(负责旅行社团队业务)主管：2人(负责商务、会务散客)文员：1人(负责日常工作、网络订房销售业务)销售部编制：6人美工：1人销售费用 通信、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通信费总经理有明确标准各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案目标考核指标：l5万元月(在客房销售总任务之内)经理(助理)：50保底，30按完成部门目标比例发给，20按酒店完成
23、目标比例发给，每月扣除，半年总评完成任务补发工资发放部门员工按工资总额50保底，50浮动(按当月部门完成任务比例发给)，每月扣除，半年总评，完成任务补发超额完成任务，按超出比例 工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金每问普标散客房价达到180元问、豪标200元问、套房350元间以上部分的50奖励，其中给当班人(组)40，部门10，当月兑现奖金前厅部给散客高价房提成奖励 为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成目标考核指标：40力元月经理(助理)：50保底，30按完成部门目标比例发给，20按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发工资发放部门员工按工资总额50保底，50浮动(按当月部门完成任务比例发给)，每月扣除，半年总评，完成任务补发超额完成任务，按超出比例 工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金餐饮部成本节约奖励 餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50奖励，其中给当班人(组)40，部门10，当月兑现奖金提高散客房价、入住率，降低开房率各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义 说明餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案
