渠道管理培训大纲徐志(共7页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上渠道开发与经销商管理课程大纲徐志课程目的1、认清销售经理自身的角色与营销使命2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路3、掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估方法，提升经销商积极性与忠诚度4、领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长课程时长13小时2天课程内容第一部分 认识营销与营销渠道一、 营销的概念营销的三大力量二、 渠道的概念与类型案例：格力的渠道模式三、渠道设计三要素1. 分销(结构模式)2. 分利(动力模式)讨论：销售人员的经销商化现象案例：宝洁如何对经销商返点3. 分工(职能模式)讨论:3个经销商，分别为能力强、实力强和态度好，你想找谁合作?4. 总结：1) 渠道模式应贯彻营销整体战略。2) 渠道应为顾客增值讨论:渠道管理难度高的原因分析第二部分 区域市场规划一、市场开发三大难题1. 市场开发屡不成功2. 开发成功没有销量3. 有销量却没有利润案例二、区域市场SWOT分析与