1、08 清单计价规范下建设工程项目投标报价策略与方法研究摘要随着建筑市场的日益全球化，我国施工企业之间的竞争越来越激烈，这种竞争主要表现在招投标活动中。我国积极推行工程量清单计价模式的目的在于使建筑市场的竞争更加公平、公开，体现企业个别水平。但是，由于我国工程量清单计价模式下的招投标制度还不够完善，施工企业经营管理水平参差不齐，市场竞争力不强。 为改善这一问题，投标策略与技巧的恰当运用，对施工企业来说就显得尤为必要。本文从我国目前招投标活动的实际情况出发，站在投标人的角度，对国内外关于投标报价策略及技巧的研究现状做了简要分析，同 时，对我国现行工程量清单下的招标投标的特点、程序以及投标报价的形成
2、 进行了阐述并从中总结分析出这一过程中存在的问题。通过对投标决策的研究，指出投 标人在投标工作中，容易忽略并应重点分析的地方：内外部影响因素。此外，对于投标策略和技巧的研究中，着重就实际工作中经常用到的策略与技巧 进行了分析，分别介绍了其内容、适用情况以及需注意的细节。最后，本文通 过实际 案例对项目整个投标过程进行了汇总，重点介绍了投标报价过程中的一些常用技巧的 应用，如：不平衡报价法、突然降价法、许诺优惠条件法等。关键词：投标策略 报价技巧 工程量清单计价模式 投标决策Study of Bidding Strategies and Methods based on the 08 Bill
3、of Quantity SpecificationABSTRACTWith the increasing globalization of the construction market, the construction enterprises of China becoming more and more competitive, and this competition is mainly in the bidding activities. In order to reflect the individual level of every enterprise and make the
4、 competition more fair and open, China promotes the Bill of Quantities mode actively. However, the bidding system under the BOQ pricing model is still not perfect, So the construction enterprises have uneven levels and weak competitiveness. To improve this problem it is particularly necessary to use
5、 the bidding strategies and techniques in proper way for construction enterprises.This article stood on the bidders point of view, made a brief analysis of research of the bidding strategies and methods according to the actual situation of Chinas current bidding market. At the same time , the articl
6、e introduced the bidding characteristics, procedures and analyzed the problems which drown from the process. By the research of bidding decision, the article pointed out the respects which the bidders often annoyed: internal and external influencing factors. In addition, in the research of bidding s
7、trategies and methods, article focused on the contents, application and details of the strategies and techniques frequently used in practical work. Finally, the article summarized the actual case of the project bidding process and highlighted some of the techniques which commonly used in the bidding
8、 process, such as: unbalanced quotation method, sudden price reduction method and promised favorable terms method.Key Words: Bidding strategies Bidding techniques Bill of Quantity Bidding decision-making目 录第一章 绪论 .11.1 研究背景 .11.1.1 招投标的概念 .11.1.2 招投标制度的发展 .11.1.3 工程量清单在我国全面推行 .21.2 文献综述 .31.2.1 国内投标
9、报价研究现状综述 .31.2.2 国外投标报价研究现状综述 .61.3 研究内容与研究框架 .61.3.1 研究内容 .61.3.2 研究框架 .71.4 研究目的及研究意义 .81.4.1 研究目的 .81.4.2 研究意义 .8第二章 工程量清单下的招投标 .92.1 工程量清单计价模式下招投标概述 .92.1.1 工程量清单的作用 .92.1.2 工程量清单计价模式下的招投标特点 .102.1.3 建设工程投标的基本程序 .122.2 工程量清单投标报价的形成 .152.2.1 工程量清单计价的费用构成 .152.2.2 工程量清单投标报价费用计算 .162.3 工程量清单计价模式招投标
10、过程中存在的问题 .19第三章 工程量清单投标决策分析 .223.1 投标决策概述 .223.1.1 投标决策的含义 .223.1.2 投标决策的内容 .233.2 投标决策影响因素分析 .253.2.1 影响投标决策的内部因素 .253.2.2 影响投标决策的外部因素 .263.2.3 综合评分法在投标影响因素分析中的应用 .28第四章 工程量清单计价模式下投标报价策略与技巧分析 .294.1 投标策略概况与比选 .294.1.1 投标策略概况 .294.1.2 决策树法选择投标策略 .314.1.3 应用决策树法选择投标策略 .324.2 报价技巧分析 .344.2.1 不平衡报价技巧 .
11、344.2.2 因地制宜技巧 .37第五章 案例分析 .405.1 投标项目介绍 .405.2 投标过程分析 .405.2.1 投标决策分析 .405.2.2 投标策略分析 .425.2.3 投标报价技巧分析 .445.3 投标文件与投标结果 .45结论与展望 .46参考文献 .47致 谢 .49外文资料 .50中文译文 .55天津理工大学 2012 届本科毕业论文1第一章 绪论1.1 研究背景1.1.1 招投标的概念招标是指招标人对工程、货物或服务项目，事先公布的采购条件和要求，以一定的方式邀请不特定或一定数量的自然人、法人或其他组织投标，而招标人按照公开规定的程序和条件确定中标人的过程。投
12、标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的过程。招标投标是目前国内外广泛应用的市场交易制度。招标投标制秉持着公开、公平、公正的原则，鼓励竞争，限制垄断，为交易活动营造相对透明的大环境，充分发挥市场经济体制的作用，使市场主体公平竞争，优胜劣汰，实现资源的优化配置。1.1.2 招投标制度的发展随着我国经济的迅速发展，建筑市场不断向着规范化与多元化迈进，招标投标制度已经逐步成为了建设工程领域的主要竞争方式。迄今为止，我国的招标投标机制已
13、有20余年的发展历史，我国建筑企业在此期间的招投标组织过程中积累了丰富经验。 招投标制度发源于欧洲，而招标活动最早是起源于英国。经过一个多世纪的发展已经具有了比较完善的规模。我国是在清朝末期开始出现的招投标活动的，但直到民国结束也并未形成气候。中华人民共和国成立之后，我国全面实行计划经济体制，招投标人式不可能被采用和实施。十一届三中全会以后，随着经济体制的改革，国内的经济建设活动不断学习和借鉴国外的先进经验，以适应市场经济需要 1。如今，招标与投标已逐步成为我国工程、服务和货物采购的主要方式。具体如表1.1所示：表1.1 招投标制在国内外的发展历程Table 1.1 The developme
14、nt process of domestic and international bidding system时间 阶段 特点18世纪后期 雏形阶段 英国出现公开招标雏形19世纪30年代 发展阶段逐步发展为以业主提供的工程量清单为基础的报价模型。国外发展历程20世纪 成熟阶段招投标在西方发达国家作为主要采购方式，在工程承包、咨询服务及货物采购中被广泛应用。天津理工大学 2012 届本科毕业论文2续表 1.1时间 阶段 特点建国初期到党的十一届三中全会以前中止阶段 计划经济体制下，招投标制度曾一度被中止1980年-1983年 尝试阶段关于开展和保护社会主义竞赛的暂行规定中首次提出：对一些适于承包
15、的生产建设项目和经营项目试行招投标的办法。1984年-1990年 推广阶段关于改革建筑业和基本建设管理体制若干问题的暂行规定和建设工程招标投标暂行规定的发布。1991年-1999年 规范阶段一系列法规和规章相继出台，招标方式不再以议标为主，改为邀请招标为主。国内发展历程建国初期到党的十一届三中全会以前中止阶段 计划经济体制下，招投标制度曾一度被中止。资料来源：根据资料1自行绘制1.1.3 工程量清单在我国全面推行纵观当今世界各国的招投标计价过程，绝大多数均采用的是工程量清单计价模式。国内利用国际融资项目的招投标也都实行工程量清单计价。长期以来，我国的建筑市场一直实行的是概预算定额计价模式，这种
16、计价模式曾在高度集中计划经济体制下，促进着我国建筑市场的发展。随着我国市场经济的快速发展和加入 WTO 与国际惯例接轨的需要，我国建筑业面临的挑战和竞争压力日益突出。传统的工程造价管理模式已严重阻碍了建筑业向市场化、国际化方向迈进的脚步。为此，我国积极推行工程量清单计价模式，形成“企业自主报价，市场形成价格，政府宏观调控”的具有开放性和竞争性的市场经济环境，从而提升整个行业的竞争力。实践证明：工程量清单管理模式具有管理简单、适应性强、竞争性强、责任明确等特点，所以必将在以后的建筑市场中广泛采用。我国于 2003 年 2 月 17 日发布了关于发布国家标准建设工程工程量清单计价规范的公告要求 。
17、规定，从 2003 年 7 月 1 日起，对于国有投资或国有投资为主的大、中型工程项目，必须强制执行工程量清单计价规范。工程量清单计价模式的推行对于我国的造价管理具有十分积极的影响，是进一步规范建筑市场的重要举措。我国现行的建设工程工程量清单招标大多以“合理低价中标”为原则，因此，对承包方而言，在工程量清单招标方式下采用必要的、适当的投标策略，提出合理的、有竞争力的报价是战胜对手夺得项目的关键。同时，在激烈的市场竞争环境下，单纯依靠压低报价的策略，多数时候会给投标人带来巨大的损失而不是应得的利润。因此，投标人必须对工程量清单模式下的投标策略进行深入的研究，选取行之有效的投标报价策略，在保证报价
18、具有竞争力的天津理工大学 2012 届本科毕业论文3前提下尽可能增大投标企业可获得的经济利益。1.2 文献综述1.2.1 国内投标报价研究现状综述1.投标报价策略研究目前，不论是国际还是国内的项目招标活动，多半是针对大型的工程项目，复杂的工程设备而进行的，这类项目的投标风险相对来说是比较大的。投标竞争的胜负不仅取决于各个投标人的实力，还取决于投标人针对项目所采用的报价策略和投标技巧是否得当。投标人报价策略的制定，就是要使企业更好地发挥自己的实力，在决定投标成功的各项因素上展现相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。通过对大量文献的比较发现，许多学者对投标过程中所采用的一系列策
19、略进行了深入分析、研究与实践，大体可以将投标报价策略归纳为：生存型策略、竞争型策略、盈利型策略、低价高索赔策略等。本文也将针对以上几种报价策略进行深入分析。如表 1.2 所示：表 1.2 承包商投标策略分类表Table 1.2 Classification of contractors bidding strategy参考文献 投标策略金明辉 2，李昆 3，蔡玉兰 4 生存型战略、竞争性战略、盈利性战略孙淑红 5 生存型策略、盈利型策略、低价高索赔策略、附带优惠条件策略李浩林 6，李奇凌 7 低利润或零利润策略、低标价及高索赔策略成树萍 8高价盈利策略、低价薄利策略、无利润算标策略、以信取胜策
20、略、以快取胜策略、低报价高索赔策略、长远发展的策略资料来源：自行绘制2.投标报价技巧研究施工单位要想在僧多粥少的竞争环境中占有市场，除制定出符合企业发展与实际条件的策略外，还必须掌握编制投标预算技巧、精通投标报价确定方法，如此才能够提高中标率。对此，魏振杰 9、李明珠 10等指出投标报价技巧是建设工程承包商为了达到中标目的而在投标过程中所采用的一系列调整手段和方法，是建设工程投标活动中的十分重要的环节，适宜的运用投标报价技巧，既可增加投标的中标率，又可以获得较大的期望利润。如表 1.3所示：天津理工大学 2012 届本科毕业论文4表 1.3 承包商常用投标技巧分类表Table 1.3 Clas
21、sification contractors bidding skills报价技巧参考文献不平衡报价法多方案报价法增加建议方案法突然降价法分包商报价法无利润报价法许诺优惠条件法提高零星用工报价寻求联合投标先亏后赢法魏振杰 李明珠 魏娜，张丽娟11 吴滔 12 陈艳红 13 李昆 3 朱冰 14 孔可莹 15 张绪宏 16 李奇凌 7 孙静容 17 王爱明、胡晓光曹磊 18 资料来源：根据资料9-18自行绘制通过对大量文献的对比分析发现：众多投标报价技巧中，不平衡报价法是在建筑工程投标过程中应用最为广泛的投标技巧，本文将对其进行重点分析；此外，多方案报价法、先亏后盈法、突然降价法、许诺优惠条件法
22、，也在投标报价过程中被大量应用。3.国内对投标策略研究中主要应用方法结合对国内招投标的实际现状分析，众多学者对于投标策略的研究主要基于五种方法：应用解析法和利润法、模糊数学模型法、人工神经网络法、博弈论、收益现值法，具体如表 1.4 所示：天津理工大学 2012 届本科毕业论文5表 1.4 投标策略研究方法Table1.4 Methods of bidding strategy名称 方法内容 评价应用解析法和利润法最大化施工企业的期望收益来求得最优报价。基于合理估计工程项目成本，通过综合考虑中标概率和预期利润率(两者之积即是期望收益)来得到“最优报价” 。这种方法运用的数学工具通常较为简单，易
23、于施工企业掌握和采用。由于需要得到竞争对手的投标值与费用估计值之比的概率分布，这要求施工企业善于收集和整理主要竞争对手在历次竞标中的投标报价和主要报价策略，以便来预测主要竞争对手的成本及投标报价 19。模糊数学模型法 20基于模糊数学建立模糊回归预测模型或者基于模糊估计建立投标策略模型及价格调整模型，将模糊集理论引入回归分析，并认为模型结构含有的模糊性引起实际数据与模型之间的离差，这样产生的结果并不是一个精准的数值，而是在一定幅度内可能出现的模糊数值。虽然以概率估计和模糊数学分析理论相结合，可以预测投标报价中所面临的各种风险因素发生的概率以及对项目收益产生的影响，以风险量值来衡量投标报价的风险
24、值来为投标提供新的决策依据但是，施工企业投标报价主要目标是中标，精准的预测模型对施工企业投标更具有指导性和现实意义。人工神经网络法 21建设工程项目的投标报价是一项错综复杂的工作，并涉及到很多因素，而这些因素是相互影响、相互作用的，同时需要依据资深造价工程师的理论知识和实践经验。但该项工作具有高度的无组织性和非结构性，人们难以对其进行精确地计算和严格地分析。人工神经网络是一门模仿人脑智能的前沿科学，拥有着如判断、推理、证明、学习和问题求解等交叉功能，可以很好地弥补上面的不足。博弈论 22博弈论发展于 20 世纪 40 年代。在风险不确定的情况下，使用该方法来研究冲突对抗条件下多个决策主体以及决
25、策均衡问题。实践方面的主要研究是把建设工程项目的投标报价与不完全信息的静态博弈或不完全信息的动态博弈联系在一起，同时基于贝叶斯均衡、海萨尼转换等博弈理论来建立报价模型。但由于拟建建设工程项目中可变因素太多，建立模型需要很多假设，模型的建立相当复杂，这样的模型在实践中很难真正得到应用和推广。收益现值法 指通过估算资产的未来预期收益并 这种方法侧重于从资金的时间价值角度提出一天津理工大学 2012 届本科毕业论文6折算成现值，以确定资产价值。 种评判报价方法优劣的量化指标(即收益现值)。资料来源：自行绘制1.2.2 国外投标报价研究现状综述无论在国内还是国外的招投标活动中，投标报价都是投标工作中最
26、为重要的一环，体现了各个投标企业综合实力的强弱。国外一些专家学者对投标报价也进行了深入研究。20 世纪 30 年代西方发达国家对于投标策略的研究就己萌发，到 50 年代已经形成了完整而具有鲜明特点的理论体系，之后又经过几十年的发展和完善。1956 年佛里德曼(Friedman)的博士论文是最早在刊物上公开发表竞争性投标研究成果的，论文中探讨了承包商应当如何在投标过程中采用最有利报价中标，其研究成果 Friedman 模型23被后人认为是竞争性投标中最基本的科学方法。Friedman 报价模型以历史数据为基础，具有一定的客观性。它从分析竞争对手的报价规律入手，并假设这种规律在本次报价中得以延续，
27、从而确定了本次投标的标高金(通常由不可预见费与利润组成)与中标概率的关系，是投标人能够求出使自身期望利润最大的最佳标高金以及相应的最佳投标报价。之后，不少学者基于Friedman 模型来研究竞争性投标的理论与应用。1969 年 Morin.T.L 和 Clough.R.H 通过放宽假设条件来对 Friedman 模型进行改进，提出了一种离散概率竞标模型 24，并将它编成计算机程序。该模型使得投标人在不需要概率论和运筹学的条件下可以求得最优报价。1989 年 Tavakoli 和 Utomo 首先将人工神经网络应用于建设工程投标报价决策中，并开发出一套专家报价决策系统，系统通过评估投标风险和估算
28、工程预期利润来确定最优的投标报价。1993 年，Moselhi 和 Hegazy 利用人工神经网络建立了投标报价的报高率估计模型。模型根据 30 个影响投标报价的关键因素，按重要性由低到高来分别赋值，利用报价案例的三类数据(公司本身的数据、投标人针对项目编制报价所需的数据和竞争对手的数据)，通过人工神经网络进行训练，来计算既定中标率的报高率。1987 年，Ahmad 和 Minkarch 利用多维效用理论来确定竞标环境中的最优报价。1996 年，Dozzis 把一个多属性的线性效用理论用于投标决策模型中。1.3 研究内容与研究框架1.3.1 研究内容本文立足于对投标报价策略和技巧的研究，对我国工程量清单计价模式下，承包商投标报价过程做了较为深入地分析，力求理论联系实际，为今后承包商考虑如何运用适当的投标报价策略既能合理的中标又能获取更多的利润，提出一种可用思路。针对建筑市场招投标的现状以及我国具体国情，本文将围绕着以下几个方面展开具体分析与研究：第一章 通过简述招标投标的概念与发展历程，引出本文的研究内容及研究原因，同时结合分析国内外的研究趋势，进一步提出本文的研究意义及目的，并拟定文章的研究思路。
