1、综合评分法下承包商的投标报价策略研究摘 要当今我国建筑市场的竞争日渐激烈，同时随着建筑市场的对外开放，造成了市场供大于求，投标单位相排挤等很多不规范的行为出现。加上业主的让利要求，要想投标中标，投标报价这一环节相当重要，报价过高，往往不能中标，浪费人力、物力、财力，如果报价过低，虽然能中标，但往往会给后期经营带来很大的困难，甚至亏本，这不是投标人的目的。我国承包商应该以科学报价和理性报价作为投标的目标，以此来提高中标概率，提高经济利润。综合评分法是国内常用的一种评标方法，体现招投标的公平公正，同时也适合当今国内建筑市场的情况。在综合评分法条件下进行投标报价，无疑是承包商需要关注的重大问题，因为
2、承包商参与投标的最终目的是为了获取预期利润，而投标报价的优劣直接关系到承包商中标与否，并且能否实现利润最大化。2008 版 建设工程工程量清单计价规范实施不久，承包商应该与时俱进，深入了解其中承包商可利用的对自身有利条款，有针对性的在投标报价过程中充分利用获利空间，做出既有竞争性又有获利性的最优报价。本文主要采用文献综述和图表分析的方法，在研究综合评分法下承包商投标策略相关性的基础上，根据相关学者现有的研究观点，进一步对综合评分法下承包商投标标准和投标策略进行分析研究，提出自己的见解，试图为承包商在综合评分法下承包商投标策略的制定上提供一些借鉴。本文主要从以下方面进行研究：1.首先对承包商投标
3、报价的相关理论进行阐述，主要包括概念以及在我国实施的必要性，并用对比分析的方法将其与最低投标价法进行对比，指出在项目技术无特殊要求时采用经评审的最低投标价法操作更为简单。2.其次对综合评分法进行分析，主要包括设置原则、量化因素和量化标准，根据文献归纳总结具体的量化方法，并对低于成本投标问题的评审进行具体分析。3.最后对综合评分法下承包商的投标策略进行分析，阐述投标策略从，并通过案例分析，介绍综合评分法下承包商投标策略在实际项目中的具体应用，并解决。关键词：投标报价技巧 综合评分法 不平衡报价 投标策略Research on Contractor Bidding Strategy Based o
4、n the Integrated Score ABSTRACTThe construction market in China today is increasingly competitive, whose demand exceeds supply as the construction market opening to the outside word, which caused thetender units repel mutually and many other non-standard behavior, together with the ownersprofit conc
5、ession requirements, in order to tender the bid, tender offer in this pant is important,if the price is too high, they can not win the bid, which would make a waste of manpower,material and financial resources; if the price is too low, although they would win the bid, they often will cause great dif
6、ficulties in the latter part of business, or even at a loss, this is not the purpose of tenders. The contractor in our country should be based on scientific and rational pricing as the targets of tender offer, to improve the successful probability and to increase the economic profits.The comprehensi
7、ve evaluation method as the basis of Integrated score is commonly used in our country reflects the fairness and justness of the tendering, but also suits to todays domestic construction market.The 2008 Edition “Code of valuation with bill quantity of construction works“ has just implement, the contr
8、actor should be with the times, in-depth understands what can be used to protect their advantage by the terms in order to full use of the profit margins during the tender offer process for making an optimal tendering both competitively and profitability.In this paper, literature review and analysis
9、of the chart, the contractors bidding strategy on the basis of the existing research point of view in accordance with the relevant scholars in the study score, further contractors bidding criteria and bidding strategies in the integrated scoreanalysis, put forward their own ideas to try some referen
10、ce to the contractor contractors bidding strategies for the development of integrated score. This article from the following areas：First, the theory of the contractors, the tender offer described, including the concept and the need for China and comparative analysis of the method compared with the l
11、owest bid, noting that the project technical requirements adopted byreviewed the lowest bid method is much simpler.Second, the comprehensive score analysis, including the set principles to quantify the factors and quantitative criteria, according to the literature summarized the specific quantitativ
12、e methods, and lower than the cost of tender assessment for specific analysisFinally, the contractors bidding strategy in the composite score method for analysis on the bidding strategy, and case studies, on the specific application of the contractor bidding strategy in the integrated score in the a
13、ctual project, and address.Key words：Bid price quotation skills Integrated Score Unlanced Bidding Bidding strategies.目 录第一章 绪论 .11.1 问题的提出 .11.2 研究目的和意义 .21.2.1 研究目的 .21.2.2 研究意义 .31.3 国内外研究现状 .31.3.1 国内研究状况 .31.3.2 国外研究情况 .51.4 文献综述 .51.4.1承包 商 投标策 略与报 价技巧 综述 .51.4.2评标 方 法综述 .101.5 研究对象界定 .121.6 研究
14、内容 .131.7 研究路线 .14第二章 理论基础的研究 .152.1 承包商投标报价决策过程、策略分析、技巧研究 .152.1.1 工程招投标范围及投标决策过程和投标报价策略分析 .152.1.2 投标报价技巧研究 .182.2 综合评分法下的投标报价方法 .192.2.1 综合评分法 .192.2.2 综合评分法与经评审的最低投标价法对比分析 .192.3 承包商的投标报价优化方法 .212.4 承包商不平衡报价的投标策略 .212.5 总结归纳 .22第三章 基于综合评分法承包商投标报价策略研究 .233.1 08 版计价规范下承包商获利分析 .233.1.1 2008 版计价规范下承
15、包商可利用的条款分析 .233.1.2 2008 版计价规范下承包商投标报价的获利空间分析 .243.2 综合评分法下评分方法分析 .253.2.1 评标过程 .253.2.2 主要特点 .253.2.3 使用中存在的问题及应采取的对策 .253.2.4 综合评分法中价格分的评定 .263.3 综合评分法下承包商投标报价策略研究 .303.4 较大中标概率总价确定 .333.4.1 综合评分因素指标系统的建立 .333.4.2 评标数学模型的构建 .333.4.3 小结 .343.5 保证中标概率的单价优化 .353.5.1 不平衡报价的使用前提 .353.5.2 承包商采用的不平衡报价方法
16、.36第四章 基于综合评分法承包商投标报价策略解决方案 .394.1 基于博弈论的较大中标概率的总价确定方案 .394.1.1 博弈论概念 .394.1.2 博弈论的分类 .404.1.3 基于博弈论的基本投标报价决策模型综述 .434.1.4 成本函数 .444.1.5 基于计算机模拟技术的决策模型 .444.1.6 建立合成标底的博弈模型 .464.2 承包商保证中标概率的单价优化方案 .474.2.1 不平衡报价法 .474.2.2 不平衡报价策略 .484.2.3 不平衡报价决策 .494.2.4 不平衡报价影响因素归纳 .524.2.5 报价的不平衡系数确定 .544.2.6 收益最
17、大化的报价最优解确定 .54第五章 结论与展望 .565.1 研究结论 .565.2 未来发展 .56参考文献 .57致谢 .60英文文献 .61中文译文 .66天津理工大学 2012 届本科毕业论文1第一章 绪论1.1 问题的提出随着中华人民共和国招标投标法的颁布和实施，我国的建筑市场上招投标行为也随之越来越规范，从而保证了招投标双方的合法权益，维护了社会和国家的公共利益。对推动我国建筑市场和谐、有效的发展起着巨大的作用。不过， 招标投标法在实施的过程中还是有着一些漏洞和不足，使得招投标管理活动中的一些问题和矛盾也逐渐浮出水面。对于国有投资或国有投资为主的大、中型工程项目，2003 版建设工
18、程工程量清单计价规范( 以下简称 2003 版计价规范)中已明确规定必须进行招标并且强制执行该规范。这是我国建筑市场和造价管理体制的改革的手段和体现，同时也是对工程建设领域计划经济体制下传统计价模式的摒弃。在 2003 版计价规范实施的五年后，国家建设部经过大量的调查研究、总结经验和针对施行中存在的问题，经广泛征求意见，反复修改、审查，编写了 2008 版建设工程工程量清单计价规范(以下简称 2008 版计价规范)，并于 2008年 12 月 1 日起正式执行。2008 版计价规范的编制，是对 2003 版计价规范的补充和完善，不仅较好得解决了工程量清单计价模式从 2003 年执行以来存在的主
19、要问题，而且对工程量清单计价模式的指导思想进行了进一步的深化，在“政府宏观调控、企业自主报价、市场形成价格”的基础上提出了“加强市场监管”的思路，以进一步强化工程量清单计价模式的执行。与此同时，建筑市场的日益繁荣，尤如一把双刃剑，给广大施工企业的发展带来勃勃生机的同时，也对其如何进行生存竞争提出的严峻的考验。在这种形势下，投标报价成了施工企业最重要的活动之一。综合评分法是国内常用的一种评标方法，体现招投标的公平公正，同时也适合当今国内建筑市场的情况。在综合评分法条件下投标报价，无疑是承包商需要关注的重大问题，因为承包商参与投标的最终目的是为了获取预期利润，而投标报价的优劣直接关系到承包商中标与
20、否，并且能否实现利润最大化。2008 版建设工程工程量清单计价规范实施不久，承包商应该与时俱进，深入了解其中承包商可利用的对自身有利条款，有针对性的在投标报价过程中充分利用获利空间，做出既有竞争性又有获利性的最优报价。在我国当今建筑市场，承包商能够揽到工程的关键是采取正确恰当的投标报价，从而在合理的、有竞争能力标价的前提下可以尽可能的获取利润。关于投标报价方法，主要就是预期利润不减少时如何降低报价，提高中标率，以及在报价基本不变时，如何可无形提高预期利润值。随着我国建筑市场的竟争日渐激烈，如果承包商采取了不恰当的投标策略，如单纯依靠压低投标价格取胜的报价策略，反而会物极必反，给自己带来不必要的
21、经济损失。在综合评分法下承包商投标报价中，技术标尤为重要，我们应当做好技术标这部分，为评分做好打算，这样才能更好的中标。因此，投标人应该在标价具有竟争力的前提下，树立明确的成本观念，做出较为优化的投标报价，尽可能增大投标企业的经济利益。但如何能在看似矛盾天津理工大学 2012 届本科毕业论文2的中标和获利两个目标之间拿捏得当，是承包商急需解决的重大问题。1.2 研究目的和意义1.2.1 研究目的建设工程投标报价既是一门科学，也是一门艺术，要讲究方法和策略，要研究在投标竞争中如何运用有效报价方法及采取有利的投标对策，以达到投标制胜，即实现中标的目的，并获得较高的收益。从博弈论的角度来说，整个招投
22、标过程其实是投标人与投标人之间的博弈过程，各个投标方代表不同的利益主体，他们之间的投标决策相互作用和影响，从而形成了博弈的各方。由于各个投标方对对手的消息和决策不是足够的了解，只能靠预测来决定自己的投标策略，所以投标报价属于典型的不完全信息静态博弈。在日益激烈的建 筑承包市 场竞争中 ， 任何承包 商都想通过高质 量的投标 来获得更多 的承包任务，因此承 包商必须对 业主、竞争 对手的 实力和动态、当 前市场形势 、未来市场 情况、风险预测等方面 做出最正确 的判断。随 着市场 经济的深入发展 和我国招 标投标法的颁布实行，国际国内 的项目招标 多半是针对 大型工 程项目、复杂的 工程设备而
23、进行的，这 类项目投标风险比较大 ，投标竞争 的胜负不仅 取决于 各投标人的实力 ，也取决于 投标人所应 用的投标策略， 因此合理的投标报价策略起着举足轻重的作用 ,是建设工程承包商立于不败之地的重要手段之一。而 承包商投标 报价策略的 选择应 与发包人评标方 法的选择相 匹配，应针 对各评标方法分别研究承包商的投标报价策略。本文的目的在于：“综合评分法投标报价法”现在是国际招标活动采取的最为广泛的评标方法，而在我国并未有所体现，我国在招标领域还未处在世界领先水平。一些招投标制度仍然落后，将在“综合评分法投标报价法”下分析承包商应采取的投标报价策略，这项工作队承包商企业竞争的成败和将来实施工程
24、的盈亏起着决定性作用，更有助于我国承包商企业与国际接轨，实现更大的经济效益。31.2.2 研究意义我国建筑市场的竞争日渐激烈，同时随着建筑市场的对外开放，造成了市场供大于求，投标单位互相排挤等很多不规范的行为出现。加上业主的让利要求，要想投标中标，投标报价这一环节相当重要，报价过高，往往不能中标，浪费人力、物力、财力，如果报价过低，虽然能中标，但往往会给后期经营带来很大的困难，甚至亏本，这不是投标人的目的。这样综合评分法是最好的评标方法之一。我国承包商应该以科学报价和理性报价作为投标的目标，以此来提高中标概率，提高经济利润。很多人认为低价中标必然不能保证质量，其实，质量与管理密切相关，而与价格
25、没有必然联系，追求利润最大化是商家的天性；诚然，合理的利润是保证质量的前提，但有合理的利润甚至高额利润却并不一定能保证质量。近年，工程建设领域不断发生的质量事故，以血的教训告诉我们，没有严格的管理和监督，价格再高，也不能保证质量。因此，不只是再招标环节，而是在整个采购过程中，都要围绕项目质量管理这个中心，落实措施强化责任，使质量管理落到实处。这样综合评分法就起到了相当重要的位置，综合评分法是最好的评标方法之一，能解决这些大部分问题，使之天津理工大学 2012 届本科毕业论文3投标更为完善，健全，也能保证质量和更好的为业主选好更为合适的承包商。当今，我国施工企业在经营管理中的主要任务就是如何通过
26、以高效的投标策略来进行投标并最终获取标的。但通过对相关文献的翻阅和历年相关统计数据的查阅，发现 2003 版计价规范实施几年以来，各社会建设工程平均中标率仅为 15.4%，平均每个标有 6.5 个投标人参与竟争，平均投标直接费用为 1.85 万元/ 次；因非最高分而末中标的占 48%12.。由此可以看出，我国施工企业招投标作实施的并不是很理想和乐观。大部分承包商为了投标成功，往往会压低投标报价，压缩自己的利润空间，这违背了企业经济效益第一的原则，这种作法有其一定的局限性。承包商应该将前期的报价与后期实施阶段的可以盈利的手段相互配合，尽量合理的减少风险损失，提高自身经济效益和经营管理水平。在我国
27、，很多学者对于投标报价的研究很多，形成了一套的理论和方法体系，但是由于我国建筑市场的高速发展和矛盾的日益凸显，现有的研究已经出现了明显的滞后性和不适用性，所以，本文在原有理论方法的基础上进行研究探索，针对不断改进和变化的评标方法，力求找到新形势下适合于工程量清单计价模式的投标报价方法。1.3 国内外研究现状1.3.1 国内研究状况我国在 20 世纪 80 年代初期开始进入国际工程承包市场，随着改革开放步伐的加快，我国境内出现了一大批涉外工程项目，尤其是鲁布革水电站，二滩水电站，小浪底水电站，京津塘高速公路等一大批世行和亚行贷款项目 3。与此同时，我国对外工程承包企业走出国门，到境外从事国际工程
28、承包，因此我国国际工程承包与劳务合作步入了良性循环的发展轨道。自 1979 年中国建筑工程总公司、中国土木集团有限公司等少数几家企业以国际工程工程承包企业身份进入国际市场开始，到现在已获得对外经营权的工程承包企业达到 200045多家。我国国际工程承包和劳务合作业务遍及 100 多个国家和地区，形成了“亚洲为主，发展非洲，拓展欧美、拉美和亚太”的全方位、多层次、宽领域的对外开放格局，市场分布局多元化推进的趋势 67。近几年来，随着我国加入世界贸易组织，根据对等开放原则和市场互换原则，我国对外工程承包和劳务合作的领域范围逐步扩大，已由传统的房建工程扩大到冶金、港口、电力、通信、机械、石油化工和水
29、利等多个专业工程领域，由相对简单的劳动密集型项目开始向技术密集型项目和知识密集型项目渗透，在劳动力成本和电力成套装备等部分装备领域已形成比较优势，在科技含量高、资金规模大的工业项目上呈现持续增长的趋势，电子通讯类高科技项目也有很大的进展，先后在 180 多个国家和地区开展业务 8910。根据商务部相关统计，截止至 2009 年底，我国对外承包工程完成营业额 777 亿美元，同比增长 37.3%；新签合同额 1262 亿美元，同比增长 20.7%。对外承包工程累计完成营业额 3407 亿美元，累计新签合同额 5603 亿美元。根据 ENR 在 2009 年对全球主要国际工程承包企业的调查，我国共有 50天津理工大学 2012 届本科毕业论文4家企业入选国际工程承包企业 225 强企业，共完成海外工程营业额 357.14 亿美元，比去年的 226.78 亿美元增加了 57.4%1112。由此可见，我国对外承包工程呈现出快速、健康的发展态势。要还是不熟悉国际工程招投标和投标报价的相关规定，从而造成投标报价上的失误，其结果要么因为标价太高
