1、本科毕业设计（论文）题 目：_英文题目：_学 院：_专 业：_姓 名：_学 号：_指导教师：_年 月 日青岛滨海学院市场营销专业毕业设计（论文）黄岛区蓝月亮洗衣液市场销售分析摘 要：随着市场经济体制的全面化发展，我国销售行业也迎来了前所未有的发展前景，由于人们对自身生活水平的追求正在不断的提升，所以很多日常生活用品占据了大量的市场份额，洗涤剂尤其是民用洗涤剂产品，在近些年的市场发展中早已成为了与日常生活息息相关的一类快速消费品。本文笔者将会针对黄岛区蓝月亮洗衣液的市场销售情况进行具体的分析，通过对我国这一洗衣液领导品牌的分析来更加真实的反应我国现如今洗涤行业的发展状况。关键词：蓝月亮洗衣液 销
2、售分析 产品发展 市场占有率青岛滨海学院市场营销专业毕业设计（论文）目 录1 前言11.1 研究背景11.2 研究目的11.3 研究意义12 黄岛区蓝月亮洗衣液市场环境的分析22.1 消费者需求的分析22.2 主要竞争对手的分析23 黄岛区蓝月亮洗衣液的产品销售情况33.1 黄岛区蓝月亮洗衣液的产品销售情况33.1.1 洗衣液种类繁多涉及范围广33.1.2 新产品趋于浓缩环保4青岛滨海学院市场营销专业毕业设计（论文）3.1.3“特价+赠品+ 喊麦” 的销售方式43.2 黄岛区蓝月亮洗衣液的价格分析43.2.1 洗衣液的价格不断下滑43.2.2 高价格扔给消费者带来苦恼53.3 黄岛区蓝月亮洗衣
3、液的客户结构分析63.3.1 年轻消费者是主要的购买群体63.3.2 不受年级较大的家庭主妇青睐73.4 黄岛区蓝月亮洗衣液的销售量与销售额的增长变化73.4.1 销售量增长势头强劲73.4.2 实体销售额屡创新高83.4.3 网络销售额快速增长83.5 黄岛区蓝月亮洗衣液的实体零售遭遇困境83.5.1 竞争加剧导致销售利润下降83.5.2 日益繁重的成本支出9青岛滨海学院市场营销专业毕业设计（论文）3.6 黄岛区蓝月亮洗衣液终端导购队伍的分析93.6.1 导购员自身素质的重要性93.6.2 导购员给消费者带来的影响104 分析总结104.1 销售更加多元化114.2 销售模式的优化重组114
4、.3 绿色环保的洗衣时代来临115 结束语12参考文献13致谢14青岛滨海学院市场营销专业毕业设计（论文）11前 言：1.1研究背景：随着人们生活水平的不断提升，日常生活用品在家庭生活中的地位越来越高，尤其是对于一些家庭主妇或者是上班族来说，选择适当的产品是非常重要的。蓝月亮洗衣液在市场上不仅仅具有市场占有率高、品牌基础坚固等特点外，更重要的是蓝月亮洗衣液是现如今符合妈妈们以及上班族首选的产品之一。在这种情况下大力研发蓝月亮洗衣液的销售策略是非常有必要的 1。1.2研究目的：本文主要的研究目的是探寻蓝月亮洗衣液的市场发展规律，通过对蓝月亮洗衣液的销售模式分析，来更好的反应现如今洗涤市场的发展状
5、况。近些年蓝月亮品牌正在进行一场市场销售渠道的革命，蓝月亮作为大型商场中的领军品牌，一直具有稳定的发展空间和客户群体，但是今年蓝月亮在与大型商场洽谈时没有谈拢，因为蓝月亮撤出了大型商场。从而将自身的销售渠道转为自营店和微电商，这种销售模式的转变必将会存在着一定的销售弊端和销售问题，如何能够有效的解决这些问题，成为了当前需要解决和分析的主要问题，本文笔者将会对这一情况进行具体的论述和分析。1.3研究意义：本文的研究意义是针对黄岛区的蓝月亮市场销售情况进行系统性的研究，一方面是为了实地调查并结合所学，发现黄岛区蓝月亮洗衣液存在的现实问题，另一方面在洗涤用品市场发展势头强劲的情况下希望为探索民营企业
6、构建销售模式提出可行性分析 2。青岛滨海学院市场营销专业毕业设计（论文）22黄岛区蓝月亮洗衣液市场环境的分析2.1消费者需求的分析消费者的消费水平不仅仅取决于个人的收入，也与自身的年龄以及性别有着很大的关系，由于蓝月亮洗衣液是近些年新上市的一种新型洗涤产品，所以很多消费者对于洗衣液的了解并不多，相比之下一些年龄较大的人们对于新事物的接受能力较弱，往往一些学历较高或者是年轻人群对于新事物的接受能力较快。所以由此可见，蓝月亮洗衣液的主要消费人群应该定位在年轻的家庭中（一般指夫妻双方在 40 岁以下） ，因为这一阶段的家庭往往注重生活水平，对生活的质量要求较高。而洗衣液作为二十一世纪的一种新产品恰好
7、可以满足消费者对于新鲜事物的这种追求心理。消费者对于洗涤产品的需求正在与日俱增，不仅仅在价格上有要求，在质量以及洗涤效果上也有了越来越多的要求，蓝月亮洗衣液要想在竞争激烈的市场中占据有利的地位，就一定要充分的发挥自身优势，抓住消费者的心理，进而占据更多的市场份额 3。2.2主要竞争对手的分析经过市场调查分析可以发现，蓝月亮在近 8 年的洗衣液市场销售中都占据着领先的地位，在洗衣液中占据相当大的市场份额，并且蓝月亮是洗衣液的老字号品牌，一般的洗衣液已经不能够成为蓝月亮的竞争对手。经过调查发现，在洗衣液市场中汰渍、奥妙、奇强等占的市场份额也是很大的，所以汰渍、奥妙、奇强为蓝月亮的主要竞争对手，其中
8、汰渍的销售量和口碑也是遥遥领先的，故汰渍为蓝月亮洗衣液的重要竞争对手。如下图所以为蓝月亮洗衣液与其他洗衣液占据市场份额的比例情况：蓝 月 亮汰 渍奥 妙奇 强其 他30%24%16%17%13%青岛滨海学院市场营销专业毕业设计（论文）33黄岛区蓝月亮洗衣液市场销售的分析3.1黄岛区蓝月亮洗衣液的产品销售情况3.1.1洗衣液种类繁多涉及范围广蓝月亮洗衣液在过去的发展中创下了众多的种类，其中有很多是以不伤手和低粘速溶为主的，例如蓝月亮还专门推出了手洗专用洗衣液，这是一款可以去油斑的洗衣液，创新泵头设计可以让使用者用量更精准，手洗更方便，还适合清洗一些婴儿衣物上的污渍。不仅如此，深层洁净洗衣液和全效
9、洗衣液也是蓝月亮旗下的主打产品，主要让衣物达到增添靓丽、安全环保、不含磷、铝等成分，让使用者用的放心 4。另外蓝月亮洗衣液还全新推出了宝宝洗衣液，该款洗衣液主要采用了中性配方，可以达到呵护宝宝娇嫩肌肤的作用，让妈妈用的放心，宝宝穿的舒心。除此之外蓝月亮品牌还有很多柔顺剂的种类，其中包括绿色柔顺剂、浓缩柔顺剂等，蓝月亮洗衣液的种类多种多样，为了满足更多消费群体的需要，蓝月亮在不断的扩大自身的销售种类，为了满足更多消费者的需求奠定坚实的基础。下面笔者将会具体的分析蓝月亮洗衣液的种类以及其具体的特点。具体情况如下表所示。种类 手洗专用洗衣液深层洁净洗衣液全效洗衣液宝宝洗衣液羽绒服清洁液丝毛净绿色柔顺
10、剂浓缩柔顺剂衣领净卫诺衣物消毒液漂渍净特色 去油斑瓦解顽固污渍去污渍，柔顺温和无刺激去污，护羽绒服保护丝毛纤维不受损伤去除静电，减少褶皱去污性极强去除袖口顽固污渍含广谱杀菌物质PCMX添加污渍反应因子适用对象油渍衣物油渍衣物贴身衣物婴儿衣物各种羽绒类物丝绸、羊绒衣物春秋衣物柔软衣物夏季衣物顽固污渍衣物仅限白色织物青岛滨海学院市场营销专业毕业设计（论文）4品香型 薰衣草香清爽香型淡雅清新玉玲兰香原野微风玉玲兰香薰衣草香原野微风淡雅花香温和草香清爽香型3.1.2新产品趋于浓缩环保在这个高速发展的信息化社会中，人们的环保意识逐渐正在稳健提升，在传统的生活中，人们对于日常的环境并不是很在意，而现如今人
11、们不仅仅关注自身身边的生活环境，更加关注自身使用的产品是否环保。蓝月亮品牌在市场上的占有率与日俱增，长期以来蓝月亮一直坚持着一个宗旨，就是创新优越的品牌，采用环保的洗涤方式，这也是现如今人们追求的一种理念。以环保为主即是一种时尚的产品理念，又是现如今社会发展的必然趋势，采用较少的产品就可以达到更好的效果，这是人们长期以来追求的洗涤方式，如今蓝月亮做到了，笔者相信在未来的社会发展中，蓝月亮必将会占据更多的市场，开辟更前卫的销售模式和营销理念 5。3.1.3“特价+赠品+喊卖”的销售方式蓝月亮洗衣液在一些超市中经常会以促销的模式进行销售，实际上这种销售模式也是一种“打亲情牌”的销售理念。蓝月亮主要
12、主要抓住了消费者的内心想法，主要针对女性消费者进行销售，因为在很多家庭中女性是购买洗衣液以及家庭日常用品的消费者，所以蓝月亮应该将客户群体定位为女性。而女性经常会在挑选同类商品的时候在价格上进行犹豫，所以在对蓝月亮洗衣液进行促销的时候应该紧抓消费者的这一心理，采用“特价+赠品+喊麦”的形式来吸引消费者前来购买商品。蓝月亮洗衣液在品牌以及本质上具有着一定的优势，如果再加上合理的销售手段，必将会占据更多的市场份额 6。3.2黄岛区蓝月亮洗衣液的价格分析3.2.1洗衣液的的价格不断下滑从目前的情况来看，我国黄岛区洗衣液的价格正在逐年的下滑，造成这一结果的原因是多种多样的，其中不仅仅包括市场上其他产品抢占市场这一因素，还与蓝月亮自身的销售模式以及产品推广有着直接的内在联系。黄岛区的平均
