1、1清单计价模式下承包方投标方案及报价技巧的研究摘 要加入 WTO 后，我国工程造价改革终于迈出了实质性的一步，从传统定额计价模式到工程量清单计价模式的转变，进一步向国际惯例接轨。相应地对国内建筑市场产生了巨大的影响。由于相应的制度、规章等不够健全外部环境不够完善企业自身实力有限等多方面原因，许多企业还不能很好的适应新的计价制度。本文首先论述了研究工程投标报价方案和技巧对于承包商投标成功的重要意义，概述了国内外研究情况,随后从承包商投标报价的三阶段分别入手，分别是投标前期、 费用编制期、投标决策期三个阶段根据作者对工程投标报价工作的认识，指出了信息的收集是决策的前提，讲述了投标人应该从哪些方面来
2、收集有利的竞争情报，才能使之变成对投标决策有用的信息，就当前招投标报价阶段中出现的问题提出了自己的建议，可供政府招投标机构及业主参考。重点突出了工程量清单计价模式下投标报价中的基本策略和报价技巧，对指导其投标报价，具有较强的现实意义。关键词:工程量清单 报价技巧 投标决策Research on tender programmes and pricing skills of contractor based on the bill of quantities by contractorABSTRACTAfter entering WTO, construction cost reform exc
3、eeded one substantial step finally in our country. It transfers from the conventional ration value to the bill of quantities and further connects with the world trend and the international practices. Correspondingly, it produces the enormous influence to the domestic construction market. Many enterp
4、rise cant adapt to the new value mode better because relevant regulations are not enough sound; the exterior environment is not enough perfect the 2enterprise strength is limited and so on.At first, this paper discussed the important meaning of making up a bidding price programme and skill on succes
5、s for bidding. Then reviewed the domestic and overseas study on three phases. Respectively, are the pre-tender, the cost of the preparation period, the tender decision-making period. It was pointed that the importance of collecting bidding information was a premise for making decision. It was also d
6、iscussed how to collect useful compete information for bidding strategy and made them available for enterprises bidding price strategy.This paper brings forward own suggestions on how to handle the method for evaluation of bids and how to quicken market development and to enhance the management supe
7、rvision, which can be provided as consultation to the bid organization and the enterprise owner. At the same time, some basic strategy and quoting skill have strong and realistic meaning to the enterprises bids.Key words: Bill of quantities Quoting skill Tender decision-making3目 录第一章 绪论 .11.1 论文研究背景
8、及意义的概述 .11.2 国内外研究现状 .21.2.1 国外研究现状 .21.2.2 国内研究现状 .41.3 工程量清单计价模式下投标报价的基本概述 .41.3.1 工程量清单的基本概念 .41.3.2 工程量清单的构成 .51.3.3 工程量清单计价模式下承包商报价流程 .61.3.4 问题的提出 .71.4 研究内容及研究思路 .81.5 本章小结 .10第二章 清单计价模式下投标报价前期工作的研究 .112.1 招标信息的收集与分析 .112.2 评标方式和合同条款的研究 .142.2.1 评标方式的研究 .142.2.2 合同条款的研究 .152.3 询价 .152.3.1 询价的
9、概念 .152.3.2 询价的范围和渠道 .162.3.3 生产要素的询价 .172.3.4 分包询价 .19第三章 工程量清单计价模式下投标编制期 .213.1 承包商投标估价的费用组成 .213.2 工程量清单分部分项工程量清单投标价格确定 .223.2.1 人工费 .223.2.2 材料费 .233.2.3 施工机械费、管理费、利润的确定 .243.3 措施项目费 .253.3.1 措施费的确定 .253.3.2 措施费的计算 .273.3.3 措施项目报价技巧 .29第四章 报价分析和投标决策 .324.1 利润分析 .3244.2 工程项目投标风险决策方法的研究 .344.2.1 投
10、标阶段风险的概述 .344.2.2 风险的定性分析定量分析 .354.2.3 投标与承包过程中常用的风险管理策略 .364.3 投标报价模型的建立 .384.3.1 弗里特曼(Friedman)报价模型 .384.3.2 投标报价通用模型 .404.4 报价技巧的研究 .414.4.1 不平衡报价法 .424.4.2 其他报价方法 .45第五章 结论 .48参考文献 .49致谢 .50天津理工大学 2008 届本科毕业论文1第一章 绪论1.1论文研究背景及意义的概述招标投标是现代社会生活中一种不可或缺的经济形式，它是资源分配或转的有效方式之一 1。因此，建设工程实行招标承包制，使工程项目建设任
11、务的委托纳入市场机制，通过竞争择优选定项目的承包单位，达到保证工程质量，缩短建设周期，控制工程造价，提高投资效益的目的 2。投标企业进行投标报价，参与工程项目竞标，通过竞争争取中标，通过中标获得承包工程项目合同的签订 3。国外的建设工程一般采取“低价中标”原则，目前，我国已经加入了世界贸易组织(WTO)，为了与国际接轨，建设部于 2003 年 2 月 17 日发布了关于发布国家标准的公告(建设部公告第 119 号)文件，要求从 2003 年 7 月 1 日开始在全国全面推广工程量清单计价，文件同时规定，对于实行公开招标的工程项目，招标方应采用“合理低价”中标的评标原则。因此，在工程量清单招标方
12、式下，提出合理的、有竞争能力的标价是战胜对手揽到工程的关键。随着我国建筑市场的不断对外开放，国际上广泛使用的工程量清单计价模式已经逐步在我国得到应用。工程量清单计价主要由分部分项工程费用、施项目费用和其他费用组成，这样的费用划分较之原来的定额计价的费用划分更加简单明了，企业如想中标，只能以本企业的企业定额为计价依据进行标价计算。但现阶段我国广大施工企业没有自己的企业定额，并且在今后的较长时间内很多企业仍难以较快地形成自己的企业定额，因而制约了投标单位客观地进行投标报价，影响了工程量清单计价模式的应用，也使工程量清单计价模式的优点难以体现。在建设工程招投标过程中，虽然投标报价处于核心地位，但由于
13、参与的竞争者日益增多，同等实力的公司不少。因此，仅研究投标报价还不能满足投标企业竞争的需要，还有必要进行与技巧的研究。随着工程量清单招标的推广使用，它要求从事建筑行业的工程技术和管理人员尽快地熟悉和掌握工程量清单计价规则和技巧，能够按照工程量清单计价的要求，熟悉招标文件、组织招标、参与投标竞争，运用投标策略与技巧，进行科学决策，提高投标中标率。传统的以定额计价为基础的投标报价，由于各投标单位投标报价均是以同一套预算定额为依据，只要各投标企业计算的工程量不出现大的偏差，它们的报价大体是相等的，投标企业也不用去研究什么投标报价策略与技巧。这种投标报价体现不出投标企业的技术与管理优势，违背了工程造价
14、改革的原则，也不符合市场经济发展的规律。工程量清单计价，提出了“控制量、指导价、竞争费”的工程造价管理理念，把工程项目投标报价的定价权交给市场，还给企业。取消了传统定额的法定性定价作用，推行企业自主报价、通过市场形成价格，保证了招投标双方的合法权益。面对众多的建设工程招标项目，一个企业在某一个阶段参不参加投标，对哪个工程投标，天津理工大学 2008 届本科毕业论文2报高价还是报低价，这就是投标决策。投标决策是放在建设企业投标决策人员面前的第一个课题。在激烈的建设工程招投标竞争市场中，除了组织一个强有力的投标班子，加强市场调研,做好各项准备工作之外，对于如何进行投标，投标的注意事项、投标的技巧等
15、问题，都应进行认真地分析和研究，这就是投标的策略与技巧问题。盲目投标会引起资源的浪费，屡投不中会影响投标企业的声誉，报价过低中标后又会引起企业的亏损。所以，一些业界人士认为，投标决策是投标的前提，投标策略与技巧是投标的保证。在工程量清单招投标模式下，对投标企业来说，不仅需要认识和了解工程量清单招投标体系，了解国内外的投标报价理论，更需要结合企业自身的技术、管理水平和工程项目的竞争情况，采用一些切实有效的投标方案和投标技巧。因此，研究工程量清单招标模式下的投标报价方案，可以帮助投标企业确定其投标报价这样既可以增加投标企业的中标概率又可以增大其期望收益，有助于工程量清单招标的推广实施；研究工程量清
16、单招标模式下的报价策略与技巧，一方面可以提高投标企业的中标率，另一方面可以为投标企业带来更多的利益，从而增强企业的竞争力，还有利于实现建筑企业从粗放经营向集约管理的转变，引导施工企业开展公平合理的价格竞争，促进工程建设招投标健康、有序、协调发展。只有这样才能推动我国工程造价改革不断向纵深发展，真正营造一个既符合国际惯例，又适合我国国情的“公开、公平、公正和诚实信用”的市场竞争机制与市场竞争环境。简而言之，在建筑工程招投标中，企业要想获得工程并获取利润，投标报价方案的研究对其的影响正在加大，科学地进行报价决策，提高企业中标率，为企业带来更多的赢利，不仅是企业管理者共同的愿望，也是本课题研究的目的
17、及意义所在。诚然，由于我国当前的招投标制度还存在着这样那样的不完善之处，一些投标决策之外的因素还在一定程度上影响着评标的最终结果，企业暂时还可以靠关系，靠政府行政保护，靠种种寻祖行为来获得标的。但是，有眼光的企业家已经看到，我国政府把招标投标推向完善和规范的信心和步伐是坚定而不容置疑的，特别是在全国范围内推广工程量清单计价招投标，更加表明我国的招投标体制正在走向规范和完善，工程招投标提制同国际接轨的步伐正在加快迈进。只有遵从科学的决策体系，才能在规范的招投标环境下，帮助企业更好地决策，并因此而提高投标中标率，为企业带来更多的利益，为企业的长远发展打下良好的基础。1.2国内外研究现状1.2.1国
18、外研究现状最早在刊物上公开发表竞标研究成果的则是费尔德曼(Firedman)，其成果于 1956 年发表在 Operations Research 上。另外，费尔德曼在 1957 年完成的博士论文也是研究竞标的4。自此之后，许多学者在(Firedman)的基础上继续作了大量研究，发表论文数百篇。Morin 和 Clough(1969)在 Friedman 模型的基础上，提出了一种离散概率模型，并将它编成计算机程序(称作 OPDIB)。维尔布朗克(Willenbrock)认为在竞标环境下，承包商的最天津理工大学 2008 届本科毕业论文3优标的确定可以转化为一个风险性决策问题 5，各种报价水平相
19、当于各个行动方案，提出的报价获胜或者失败为两个自然状态，因此可用相应的期望金额值模型或者期望效用值模型来确定最优报价或者标的 5。托马斯则根据竞争对手的历次投标活动的信息和招标单位的历史资料，集招标和拍卖于一体，建立了多人对策模型。1基于概率理论的投标报价决策模型国际工程竞争性招标投标广泛使用的统计学投标模型是由 Friedman 等和 Gates 等提出的。它们都以中标联合概率最大化期望利润，以确定最优报价。（1）Friedman 模型。费尔德曼提出的模型被后人认为是关于竟标的最重要的理论之一，他研究的是密封式投标问题:政府机构邀请同行业内的大量公司投标争取承包合同，对获得承包合同感兴趣的各
20、个公司必须独立提出一个报价，最低报价的公司赢得合同的承包 4。（2）Gates 模型Gates 认为，在市场中的人员、物资等资源可以自由流动，投标竟争者的报价并非互不关联，于是在 1967 年对 Friedman 模型作出了相应的改进。盖茨(Gates)在其模型中改进了费尔德曼将击败各个竞争者的问题看作一个独立事件，并通过例子来说明他的模型比费尔德曼的更好，他除了研究具体知道所有的投标者的策略和只知道投标者个数的策略以外，还研究了另外 5 种不同竞标环境下的投标策略:孤立策略、两个和多个投标者策略，最小差距策略以及非平衡策略 5。2基于决策分析方法的报价模型一般报价方法仅把利润最大化作为确定最
21、优报价的依据，然而实际上投标决策还与其它因素有关，如降低风险、资金投润和工程的连续性等。在许多情况下决策者面临的是一类多目标、多属性的决策问题，如果仅仅依靠定性分析和逻辑判断，是很难做出正确选择。运用AHP 法或者模糊综合评判等方法能在复杂决策过程中引入定量分析，并充分利用决策者在两两比较中所给出的偏好信息进行分析与决策支持 7。(1)基于层次分析法(AHP)的报价模型Sydel 等利用 AHP 法的层次递阶结构对多准则进行了单变量优化，通过对关键性影响因素的定量和定性评价确定报价的总效用值，得出投标报高价。AHP 最 大的优点在于计算简单与实用决策过程一目了然。它的缺点在于期望效用矩阵的计算
22、复杂、计算量也大，而且采用两两比较法确定目标之间的相对权重具有较大的主观性 8。(2)基于模糊综合评价的报价模型这种方法是将招标工程模型化抽象成数学模型加以量化计算报价。 Fayek (1998)研究了 FA 在多因素投标报价确定中的应用并给出了该方法的模型。模糊技术用于多风险因素投标报价的确定，其优点是以充分利用投标商的经验进行投标报价。其缺点也是显而易见的，那就是这种方法根本没有考虑报价的历史数据的作用 9。天津理工大学 2008 届本科毕业论文41.2.2国内研究现状1长期以来，我国发承包计价、定价以工程预算定额作为主要依据。1992 年，为了适应建设市场改革的要求，针对工程预算定额编制
23、和使用中存在的问题，政府主管部门提出了“控制量、指导价、竞争费”的改革要求，工程造价管理由静态管理模式逐步转变为动态管理模式。在这种大气候下，自 20 世纪 90 年代末以来，各种研究工程量清单的文献开始逐步涌现出来。一些文献阐述了工程量清单实施的必要性，指出伴随着我国市场经济的不断深化，以及我国加入 WTO 后，面临的国际市场竞争，都表明工程量清单计价模式的实施是非常必要的 10,11,12；同时，一些还对工程量清单的设置方法进行了初步探讨11。由我国学者普遍观点看，工程量清单的设置应该借鉴国外的成熟做法，同时，还要顾及我国长期以来实行的定额计价模式，做到两种计价模式顺利过渡。另外对在工程量
24、清单计价模式下，承包商建立自己的企业定额的重要性作了深入、细致地论述，并且指出，作为企业定额的特点之一就是:所有的单价都应是动态的，同时还要与施工方案能全面接轨 13。除此之外，还提到了在工程量清单计价模式下，应该考虑到一些过去定额计价方式下很少考虑的因素，但缺乏系统地阐述和分析，对于承包商来说，可操作性不强。至于如何全面、合理地确定工程量清单中项目的综合单价，还没有太多文献做详细地研究 11、13 。2目前仍存在传统的招投标策略。目前我国的大部分承包企业在投标报价中依然采用简单的以工程成本定额为基础，然后凭领导经验层层加码的报价模式，而不去考虑自身企业的劳动生产率水平及其他承包商和业主的情况
25、，这样做会给企业带来巨大的风险，同时，与当前工程量清单计价模式下的招投标体制也是不相适应的。因为工程量清单计价要求企业报出与其自身生产率水平和实力相适应的价格，让企业之间通过竞争实现优胜劣汰，由市场形成价格，然而，由国家及各省市建设行政管理部门编制及发行的工程定额只能反映出社当前的平均劳动生产率及价格水平，它对工程项目的报价只具有一定的参考价值。如果企业仍然沿用老的报价方法，仅仅以现行定额为准或以它为基础凭有关领导的经验降低或增加一定的百分点作为最终的项目报价，这样做的结果，要么报价没有任何的竞争优势，要么为工程的实施带来巨大的风险和隐患。因此,我国的施工承包企业迫切需要一些切实可行的、能指导
26、其正确投标报价的指导思想及方法和策略。1.3工程量清单计价模式下投标报价的基本概述1.3.1工程量清单的基本概念工程量清单计价模式是由建设产品的买方和卖方在建设市上根据供求情况、信息状况进行自由竞价，从而最终能够签订程合同价格的一种市场定价方式。工程量清单，严格地说不单是工程量，工程量清单已超出了施工设计图纸量的范围，它是一个工程量清单的概念。其天津理工大学 2008 届本科毕业论文5一，工程量清单是把承包合同中规定的准备实施的全部工程项目和内容，按工程部位、性质以及它们的数量、单价、合价等列表表示出来，作为投标报价和中标后计算工程价款的依据，是承包合同的重要组成部分。其二,工程量清单是按照招
27、标要求将拟建招标工程的全部项目和内容依据统一的工程量计算规则和子目分项要求，计算分部分项工程实物量，列在清单上作为招标文件的组成部分，供投标单位逐项填写单价用于投标报价。工程量清单的作用主要有以下几个方面：其一,工程量清单是编制招标工程标底价、投标报价和工程结算时调整工程量的依据。其二，工程量清单为单价调整和变更提供依据。其三,工程量清单为业主中期付款提供便利。其四，工程量清单为承包商项目管理提供依据。标价后的工程量清单在中标后仍是极为重要的，它不仅是施工单位与建设单位进行过程结算的重要依据，也是总包施工单位合法分包的基本价格参考依据。因此，在施工完毕前，施工单位必须对其保密。从合同意义上讲,
28、在工程量清单中,施工单位填写的单价对合同双方是有约束力的，而不论套用综合单价是否正确。在单价合同中，建设单位与施工单位的经济关系几乎全部是通过标价的工程量清单联系起来的，因此工程量清单的地位颇为重要。1.3.2工程量清单的构成工程量清单是依据招标文件规定、施工设计图纸、施工现场条件和国家制定的统一工程量计算规则、分部分项工程的项目划分计量单位及其有关法定技术标准，计算出的构成工程实体各分部分项工程的、可提供编制标底和投标报价的实物工程量的汇总清单，工程量清单是编制招标工程标底和投标报价的依据，也是支付工程进度款和办理工程结算、调整工程量以及工程索赔的依据。工程量清单应由招标人编制。根据建设部颁
29、布的建设工程工程量清单计价规范规定，工程量清单应由分部分项工程量清单、措施项目清单、其它项目清单组成。1分部分项工程量清单分部分项工程量清单是反映拟建工程实体消耗部分项目，计算的是工程实体部分，此清单为不可调整的闭口清单，投标人对招标文件提供的分部分项工程量清单必须逐一计价，对清单所列内容不允许做任何改动。分部分项工程量清单由设计图纸决定，将整个实体工程按统一的计算规则分解成不同的工程量。这部分工程量项目的设定，是按不同专业、部位、特征划分的。以下为深圳市某栋宿舍楼的部分分部分项工程量清单。见表 1.1：2措施项目清单措施项目清单是为完成工程项目施工，发生于该项目施工前和施工过程中技术、生活、
30、安全等方面的非工程实体项目。措施项目清单为可调整清单。措施项目清单的编制应考虑多种因素，除工程本身的因素外，还涉及水文、气象、环境、安全等和投标人的实际情况。由于不同投标人将采用不同的施工方法与施工措施，因此，措施项目的工程数量只能按“项”计列，具体工程量由投标人自行计算。招标人提出的措施项目清单是根据一般情况确定的，没有考虑不同投标人的实际情况，如果有清单中未包括但实际建设过程中需要采用的措施，天津理工大学 2008 届本科毕业论文6投标人在投标报价时可自行补充，否则按无其它措施认可。表 1.1 分部分项工程量清单Table1.1 Bill of quantities of Sub-item
31、序号 项目编码 项目名称 计量单 位 工程量1 010101001001 平整场地 M2 401.022 010101003001挖基础土方土壤类别：三类土基础类型：独立基础、满堂基础弃土运距：5KMM3 1084.073其他项目清单其他项目清单主要体现了招标人提出的一些与拟建工程有关的特殊要求，由招标人部分和投标人部分组成。招标人填写的内容随招标文件发至投标人，其中项目、数量、金额等投标人不得随意改动。(1)与招标人有关的费用有:预留金、材料购置费等，这部分费用由招标人事先在招标文件申说明。A 预留金主要考虑可能发生的工程量清单漏项、有误引起的工程量的增加和施工中的设计变更引起标准提高或工程
32、量的增加而预留的金额。B 材料购置费为招标人采购材料所需的价款，招标人可按计划采购材料的品种、数量和价格进行估算。(2)与投标人有关的费用有:总承包服务费，零星工作项目。A 总承包服务费是配合协调招标人进行工程分包和材料采购所需的费用。B 零星工作项目是完成招标人提出的，工程量暂估的零星工作所需的费用。为了准确计价，零星工作项目表应详细列出人工、材料、机械名称和相应数量。人工按工种列项，材料和机械按规格、型号列项。1.3.3工程量清单计价模式下承包商报价流程工程量清单报价流程包括 4 个大环节：报价准备，成本测算，利润确定和报价决策。在投标报价之前，承包商要选择合适工程技术人员和工程经济人员组建投标工作小组，搜集项目信息，并准备各类资料。投标小组通过市场分析、编制施工组织设计、资源消耗分析等确定工程的成本。投标小组对项目的风险进行分析，结合企业的经营状况和项目的其它状况确定该项目的
