1、 某 服饰有限公司 （开店手册） 类 别：开店 手册压缩版 开店 手册 页 码： P12-01 适读人群：店铺管理者 等 店铺类型及特点 版 次： 001-2016-08-28 版权所有： XXX 生效日期 :2016-08-28 前言： 中国有句古话：“预则立，不预则废。”就是说做事先要有准备，才能做好。开店也更是如此，店铺定位、市场分析、店铺装修、营运促销等各种环节一样都不能少。 根据我们大量成功开设 店铺的实战经验，将开设店铺中将遇到的各种问题以及解决对策翔实记录，系统而广泛地总结成功店铺的管理绝招，多层次多角度地揭示了店铺开立到经营的秘诀和艺术。我们编制此书具有更多的实用性和操作性，只
2、要您仔细阅读学习，必将大受启发，多有裨益。成功开店手册一书，就是为那些有志于开设自己店铺，而不知从何做起的人而写，教您从零起步，为您解决店铺经营经营中遇到的各种问题！ 零售形式种类 具体特征 专卖店 专卖店面积较大，一般在 100 平方米以上； 专卖店往往街在城市的位置； 开设专卖店所需的投资比较大； 专卖店在经营品 牌服装时，其品牌形象比较完整； 资金回笼速度比较快； 开设专卖店是品牌服装营销的有效方式； 开设专卖店是招商的一种有效途径。 专卖柜 专卖柜的面积较小，通常为 10-15 平方米； 专卖柜销售的往往是一些价格较低的大众品牌。 店中店 店中店的面积一般在 50-150 平方米； 形
3、式上店中店受租赁方的统一管理； 实质上采用独立收银、独立管理的模式，从而有别于边厅、中岛区等其他联销制的卖场； 店中店的品牌风格强烈，更能体现品牌的完整文化和经营理念； 店中店的推动品牌增加市场份额的最重要手段之一。 边厅 边厅的面积 一般在 20-100 平方米； 边厅的卖场位置比较有利； 边厅中可设置灯箱、试衣室和储藏室； 边厅出样效果好，主要靠人台和高架出样； 边厅的单位面积销售额较高； 边厅一般是正装品牌或特定商场的高价位品牌的卖场位置。 中岛区 中岛区卖场的面积较边厅小， 20-40 平方米较为常见； 中岛区卖场一般无灯箱、储藏室及专用的试衣室； 中岛区卖场出样效果较差，无高架，主要
4、靠人台出样； 中岛区卖场的单位面积销售额较低； 中岛区卖场一般是成长性品牌的卖场位置。 特卖场 特卖场的面积较大，通常占地几百平方米； 特卖场是一种在促 销期间临时开设的卖场； 特卖场往往设在人流量比较大的位置； 特卖场的设置比较简单，通常由一定数量的花车组成； 特卖场能在较短的时间里取得高的销售额。 类 别： 开店 手册压缩版 开店手册 页 码： P12-02 适读人群：店铺管理者等 选址技巧及商圈调查 版 次： 001-2016-08-28 版权所有： XXX 生效日期 :2016-08-28 选位流程示意图 ： 店铺选位地理定位 城市等级成本效用分析 过程监控商圈调查 立地调查调查评估
5、店铺租赁 法律事务商圈调查流程： 消费潜力 分析 人口变数 所得 变数 客单价、来客 数、消费习惯 等等 消费行为分析 主要商圈 次要商圈 辅助商圈 消费意愿 分析 商圈 界定 商圈 评估 分析 结果 业种商圈选定 类 别： 开店 手册压缩版 开店手册 页 码： P12-03 适读人群：店铺管理者等 店面考察 版 次： 001-2016-08-28 版权所有： XXX 生效日期 :2016-08-28 店铺考察流程： 店铺形状 规则店面店门店面走向 东西走向南北走向店面的空间面积 横梁、柱子高度不规则店面立地评估项目： 立 地 评 估 项 目 店铺基本资料 店铺附近交通状况 竞争店及障碍 店铺
6、面积 店面宽度 招牌视觉效果 铺货面积 仓储空间 环境安全 行人的路线方向与客流量 车辆的路线方向与流量 停车或行人的方便性 其它交通条件 竞争店与本店的距离 竞争店的店铺地点 不利于营运的设备及状况 类 别： 开店 手 册压缩版 开店手册 页 码： P12-04 适读人群：店铺管理者等 店面租赁谈判 技巧 版 次： 001-2016-08-28 版权所有： XXX 生效日期 :2016-08-28 店铺租用谈判技巧 店铺的谈判具有明确的主题，即服装品牌在卖场销售过程中已经和将要碰到的问题，开店人员依据谈判主题有秩序、有目的地完成卖场谈判，主要谈判内容如下表： 主题内容 具体内容 卖 场 位
7、置 卖场位置是谈判中的第一要素。好市口是销售成功的一半，谈判人员必须判断与争取条件允许下的第一位置。谈判前，销售人员应对 卖场进行仔细的实地考察。 卖场所处楼层、位置及面积：主通道是楼层客流的主要流通要道，卖场与主通道的距离直接影响卖场位置的选择。卖场谈判的目标是在楼层分类正确的前提下，尽量获得面积大、距主通道近（但贴近主通道有时并非十分理想）的卖场位置。 周边品牌的设置：服装品牌只有成市才能取得好的销售业绩，成市的概念与周边品牌的设置直接相关。在百货公司楼层设置中，“好邻居”会使服装品牌增值，所以，谈判时尽量使品牌进入楼层的该类品牌的确定位圈，并选择销售好、形象佳、定位高的服装品牌作卖场邻居
8、。 卖 场 有 效 期 服装销 售具有很强的季节性，在四季销售情况下，一般春夏为销售淡季，秋冬为销售旺季。在同等条件下，进驻卖场必须跨过销售旺季，谈判才具有意义。 通常情况下，意向型卖场的有效期短，有时只有一、二个月，在确定能完成销售额的前提下再进行续签，因此，谈判人员在形象、销售有利的情况下，尽可能通过公共关系延续签约时限。相反，招商型卖场的签约时限应该谨慎，避免企业陷入进退两难的境地。 资 金 结 算 资金结算的速度与效率影响着品牌的正常运作与再投资，资金回笼是服装品牌经营中相当现实的问题。服装品牌进驻百货公司，一般无法迅速周转资 金。资金结算 是 谈判 中的 隐性 问题，原因是品牌进驻卖
9、场一段时间以后才会发生资金结算，但资金结算却是卖场谈判中的重点。 扣率、保底或租金：扣率、保底与租金是百货公司与服装企业常用的资金结算方式。无论是哪一种收入提成方式，对不同情况的服装品牌，都有不同幅度的浮动变化。上下浮动的依据是服装品牌销售额、品牌地位、和百货公司的协作关系等。其中，销售额与地位是无法通过谈判改变的，但谈判与公共关系可以改变进驻品牌与百货公司的业务关系。 其他费用：除去百货公司每月提取的扣点钱额以外，帐扣的另一部分来自于百货公司向品牌经营者分摊 的广告费、促销费、导购制服费、甚至水电费等，若未完成销售定额则还有买单费。这些必要和不必要的费用有些可以通过谈判减免的。 收银与结帐：
10、由于销售款由百货公司统一收银，隔月帐扣后以支票形式返利品牌经营者，各百货公司的结帐周期不同，一般从一个月到三个月不等，所以百货公司的资信对服装经营者相当重要。 其 它 卖场中谈判会涉及到其它的问题。 涉及到其它问题：导购设置、形象、卖场照明和货品进出等，可由谈判双方共同协商解决。 类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码： P12-05 适读人群：店铺管 理者等 开店投资预算 版 次： 001-2016-08-28 版权所有： XXX 生效日期 :2016-08-28 投资品牌需考虑的资金 种类 ： 基本投资额 /单店： 万元； 店铺面积要求： 平方米； 特许权使用费： 万元或 %； 加盟金：
11、 万元； 保证金： 万元； 单店首期投资（单位：万元） 项目 专卖店 商场专柜 面积 45m2 以上 面积 35-45m2 面积 25-35m2 面积 35 m2 以上 面积 25-35m2 面积 15-25m2 保证金 5 4 2 3 2 1 店面装修 35 35 35 23 23 23 首期货款 10 7 5 8 6 4 设备设施 12 12 1 1 1 1 基本投资额 18.521.5 1417 1113 1516 1112 89 备注：因店面租金、中介费、押金、商场进场费等因市场、店面而异，故以上表格未包含此项。以上保证金依据单店月销售预测值核算所得，仅供参考。装修费用及设备设施费用与
12、所处城市、店面大小等相关，故有一定浮动范围。 某服饰品牌开业投资金 以下为 经营面积 80 平方之专卖店开业投资所需备用资金 项 目 参考费用 首期租金、押金及转让费 视当地情况而定 室内、室外装璜费 （包括：天花、地面、墙照明及空调、设施等） 约 3-6 万 按我方年供图纸装璜规格要求为准 货架物料及电脑系统 约 4-7 万 首期铺场货款 （ 4 万 -7 万）视季节及店铺营业面积大小而定 专营费（一年期）（包括：专营区内独家专营权、商标使用经营指导及后勤支援等） 视不同市场由 5 万至 10 万不等 开办费及流动资金 视当地情况而定 总投资到位资金 每店约 15-25 万左右 类 别：开店
13、手册压缩版 开店手册 页 码： P12-06 适读人群：店铺管理者等 店铺设计要点与装修 版 次： 001-2016-08-28 版权所有： XXX 生效日期 :2016-08-28 室内 装璜 设计 店招 店面外装饰材料已不限于木质和水泥，而是采用薄片大理石、花岗岩、金属不锈钢板、薄型涂色铝合金板等。 主出入口设计 从哪进去，就需要正确的导入，告诉顾客，使顾客一目了然。 在店面设计中，顾客进出门的设计是重要一环。 将店门安放在店中央，还是左边或右边，这要根据具体人流 情况而定。 天花板设计 胶合板经济、方便，但防火、消音性能差；石膏板耐热、消音性好，但耐火、耐湿性差，经不起冲击力；石棉板防火
14、、绝热，而且耐火、耐湿，但不易加工；玻璃绒天花板美观、防热、防水，但经不起冲击力； 墙面设计 一般要求与天花板、地板的同色来展示统一感、连续感，销售流行时装，可使用鲜艳颜色，以增加时代感，迎合年轻人的喜好。 地板设计 地板强调优雅感性的色彩，要使商品显示高级感和顾客安心选购商品等气氛融合。通常采用白色、米色、粉色等给人洁净的感觉。 货柜货架设计 一般店铺可使用木材制造，可根据店铺环境 将其制成各种颜色，有利于与商品的搭配。玻璃和金属材质具有现代感，会使商品具有潮流感，适合流行服饰店使用，但玻璃货柜要注意防尘、防磨损，要经常清洗擦拭；塑料材料也不错，便宜方便，也可使用不同颜色，但不耐火，易损坏。
15、 收银台设计 一般服饰店收银台设在店铺最里端，不设立直线型的收银台，而是使用陈列架、展示柜划出卖场来。 试衣间设计 试衣间位置不能太隐蔽，方便顾客找到，也方便店员看到，以防盗窃。 室内氛围设计 色彩设计 色彩可以对消费者的心情产生影响和冲击。从视觉科学上讲，彩色比黑白色更能刺激视觉神经，因而更能引起消费者的注意。每逢节日，各报报头套红，色彩夺目，使人顿觉眼前明亮，精神为之一振。 音乐设计 如果 店铺 的音响运用独到，可以达到促进销售吸引顾客的目的： 音乐可以使顾客感到愉快，也可吸引顾客的注意，合理的音乐设计会提高顾客的购物情趣。对于播放音乐的种类与时间要合理搭配。 气味设计 服饰店内的新衣服会
16、有纤维的味道、新装修的店铺内装饰材料会散发出的涂料气味、客流量大时会有“汗酸味”等，定时喷洒适当的清新剂是必要的。 通风设 计 采用自然通风可以节约能源，保证店铺内部适宜的空气，一般小型店铺多采用这种通风方式。 照明设计 室内照明分为基本照明、重点照明、装饰照明。 类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码： P12-07 适读人群：店铺管理者等 道具设备的配置 版 次： 001-2016-08-28 版权所有： XXX 生效日期 :2016-08-28 道具用途 ： 灯箱：统一形象。 形象台：做为陈列展示公司形象的柜台，在后面可以放置收银电脑及小道具。 金属陈列支架：放置在厅里做陈列支架或展示
17、台。 吊杆：可 以挂衣服，利于展示。 圣诞树：圆形的陈列台。 （） 壁挂支架：安装在墙壁上起固定作用 搁板：放置在支架上利于平面陈列。 音响：可播放音乐。 彩电：利于形象宣传。 空调：改善购物环境。 照明装饰灯：调节购物灯光和增加陈列效果。 金属陈列支架 圣诞树 搁板 类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码： P12-08 适读人群：店铺管理者等 店铺人员组建 版 次： 001-2016-08-28 版权所有： XXX 生效日期 :2016-08-28 服饰店铺工作分析 ： 目前中国服饰店铺中的工作， 依其工作性质大致可分为四项，这四类人员共同组成一完整的店铺工作体系，每一个人都扮演经营体系
18、中重要的角色： 店铺场所规划、营业场所管理 此类工作属于领导管理阶层，多半从事于店铺营运、现场管理等方面的工作，担负店铺营运成败及人力资源运用的责任，如店长、楼面主管等。 产品销售、收银结帐、服饰修改、售后服务 此类工作属于招待阶层，多半从事客户销售或售后服务方面的工作，站在第一线提供消费者最好的服务，建立主客户名单 ，为公司谋求更多利润，如店员、收银员。 橱窗陈列、广告公关、特卖活动 此类工作属于技术阶层，多半从事于 陈列展示、广告宣传或举办销售活动方面的工作，藉美化店铺吸引消费者上门，开拓更广的市场，如美工、企划人员。 存货盘点、货品运送、店铺保安、店铺清洁 此类工作属于支援阶层，多半从事
19、于支援店铺周边相关的工作，使整个工作关系更完善、营运顺利，如仓管、送货员、保安、清洁人员。 招聘流程 ： 店铺人力规划流程 正式录用 店铺人员规划 招聘录用 人事制度 工作角色确立 店铺人力需求预估 外部人力资源了解 用人成本分析 确认所需职位用人条件 店铺用人策略 招聘渠道选择与确立 信息发布 资料筛选、面试及复试 岗位培训 考核上岗 类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码： P12-09 适读人群：店铺管理者等 开业宣传策划 版 次： 001-2016-08-28 版权所有： XXX 生效日期 :2016-08-28 媒体计划 ： 投放开始日期 正式营业前 5 天 投放媒体 电台、报纸店
20、、传单 由店 铺运营者可根据自己的实力进行选择 。 投放量 投放量根据总部派驻督导的建议和加盟商的要求来确定 。 制作准备 利用样本，制作开幕简介的原稿 、 尽可能地使用参考书上的图样或文字，依样书写，以节省时间 、 其他的重要文字则委托印刷店制作。 文案 须知 文字要大，易于看 、 开幕期间送赠品等情报都要包含在内 、 多利用照片，使效果突显。 找印刷商洽谈 估计需要的印刷量。询问完成需要多少时间，此外，由原稿交付日来决定散发日期。 交付原稿 原稿的制作 、 交付原稿给印刷厂。 校对 检查是否有误 (在印刷之前 )； 取得 印刷 广告单。 开业礼仪项目： 项目名称 规格内容 备注 1 军乐队 人数自由组合 人 /场 2 礼仪小组 旗袍着装身高 1.65m 以上 人 /场 3 舞狮 场次 4 威风锣鼓队 30 人以上 场次 庆典物品项目： 项目名称 规格内容 备注 1 主席台 根据要求设计安装 按实计价 2 主席台用品 桌椅、讲台、台布、地毯 租用 3 全套专业剪彩用品 托盘、绒布、剪刀、白手怕、彩带、彩花 租用 4 全套签字题词用品 签名册、签字笔等 售 5 音响 全套 租用 6 胸花 鲜花、绢花类 售 7 帷幔 按需制作 订做 8 盆栽鲜花 大、小盆 租用
