1、 工程总承包投标报价策略研究 摘 要 在国内外建筑市场竞争日趋激烈的形势下，通过投标方式获得工程承建权成为建筑企业经营活动的重要组成部分。企业在拥有有限资源的情况下，如何利用科学的理论与方法获取更多承包工程的机会成为建筑企业自身研究的重大战略课题。本文从投标人的角度出发，对承包商的投标策略进行了系统的研究。首先，在简单论述了工程总承包投标报价在国内外研究状况的基础上，综述总承包理论和工程投标报价理论的基础，并引入博弈论与拍卖理论的基本内容。其次，本文阐述了总承包商在投标前 应识别的风险因素 ,分析了各个因素对 总承包商产生的影响 。最后，合理的筛选投标 项目，选择最适合于本企业的投标报价方法，
2、制定详细报价策略。在本文研究过程中，注重采用系统分析的方法和定性与定量相结合的方法，较为全面地论述了在工程总承包投标过程中遇到的问题，为承包商投标此类工程项目提供了理论上的决策与 指导。 关键词 ： 工程总承包 博弈论 风险识别 投标机会决策 报价策略 Research On The Bid Quotation Strategy Of The Engeering Contracting ABSTRACT Under current increasingly competitive domestic and international construction market situation,
3、 to obtain authorize of construction projects through bidding as the important part in construction business activities. Enterprises with limited resources, how to get more opportunity of construction contracted projects through scientific theory and method is an important strategic topic and necess
4、ary researching. From the perspective of bidders, research system of the contractors bidding strategy. First, present general theory of contract review and project bidding base on international relevant foundation, and introduce in basic comment of auction sale and game theory. Second, presentation
5、the risk factors should be considerate and assessed before general contractor bid project, analysis various affection by individual risk factor. Finally, be reasonable to filter the projects, select the most suitable one way for the enterprise tender offer, plan the detail of bidding strategies. In
6、this study, focus on system analysis combine qualitative and quantitative methods, be comprehensive to discussed the general contracting problems maybe encountered in the bidding process, such, provide one Decision-making theory and guidance for contractors bidding of projects . Key words: Design-Bu
7、ild/EPC Game Theory Risk Identification Tendering Opportunities Policy Bidding Strategy 目 录 第一章 绪论 . 1 1.1 研究背景及意义 . 1 1.1.1 研究背景 . 1 1.1.2 研究意义 . 2 1.2 研究思路及内容 . 2 1.2.1 研究思路 . 2 1.2.2 研究内容 . 3 1.3 国内外研究现状 . 4 1.3.1 国外研究状况 . 4 1.3.2 国内研究状况 . 6 第二章 工程总承包基本理论 . 8 2.1 工程总承包概念、特征及发展现状 . 8 2.1.1 工程总承包概念
8、 . 8 2.1.2 工程总承包模式特征 . 9 2.2 博弈论基本理论 . 12 2.2.1 博弈论的基本概念 . 12 2.2.2 博弈论的构成要素 . 12 2.2.3 博弈论的分类 . 13 2.2.4 博弈论与招投标的相关性 . 14 2.3 工程总承包模式博弈 分析 . 14 2.3.1 联合体博弈关系分析 . 14 2.3.2 建立联合体合作博弈模型 . 16 第三章 投标报价的基本理论 . 17 3.1 工程投标报价的基本理论 . 17 3.1.1 拍卖理论 . 17 3.1.2 工程投标基本程序 . 18 3.2 投标报价组成分析 . 20 3.2.1 投标报价的主要依据 .
9、 20 3.2.2 投标报价的费用构成 . 20 3.2.3 投标报价分析 . 22 第四章 工程总承包投标前期风险因素分析与评价 . 25 4.1 总承包商的风险源识别 . 25 4.1.1 信息收集工作 . 25 4.1.2 项目风险识别方法 . 26 4.1.3 工程总承包项目的风险因素分类框架 . 27 4.2 总承包商与业主的风险分担 . 29 4.2.1 风险分担基本原则 . 29 4.2.2 总承包商风险分析 . 30 4.2.3 基于层次分析法总承包商风险评价模型 . 32 第五章 工程总承包投标报价决策方法研究 . 35 5.1 投标机会优选 . 35 5.1.1 工程投标项
10、目选择类型 . 35 5.1.2 运用决策树法解 决风险型投标项目的选择问题 . 35 5.2 工程投标报价的技巧 . 37 5.2.1 投标报价表格编制技巧 . 38 5.2.2 投标报价准确性复核技巧 . 40 5.2.3.投标报价方法技巧 . 41 5.3 总承包投标关键决策点分析 . 43 5.3.1 关键决策点 . 43 5.3.2 技术方案分析 . 44 5.3.3 管理方案分析 . 46 5.3.4 商务方案分析 . 47 5.4 基于博弈论的工程总承包商在报价阶段的分析 . 48 5.4.1 基于博弈论的工程投标报价决策模型 . 48 5.4.2 基于博弈论的工程总承包商在报价
11、阶段的竞争分析 . 53 5.4.3 基于博弈论的工程总承包商在报价阶段的合作分析 . 53 第六章 结论 . 56 参考文献 . 57 致 谢 . 58 外文资料 . 59 中文译文 . 71 天津理工大学 2011 届本科毕业论文 1 第一章 绪论 1.1 研究背景及意义 1.1.1研究背景 我国自 20 实际 80 年代开始，借鉴西方工业发达国家的经验，在工程建设领域推行总承包模式。在我国，常用的总承包模式有：施工总承包模式，设计建造一体化总承包模式（ Design Build，以下简称 DB 模式）， EPC 交钥匙总承包模式和管理总承包模式。本文所研究的工程总承包仅指 DB 模式与
12、EPC 模式。在国外，对于二者的主要区别在于工程性质的差别， DB 模式涉及的工程多为房屋、公路和桥梁等土建工程，而 EPC 模式涉及的工程为水电、石化和电力等含有大量工艺设计和设备采购安装的工程。从建筑理论研究的本质来看， DB 模式和 EPC 模式是一样的，因此本文将二者统称为工程总承包模式，即指由一名总承包商既负责工程设计，同时又承担工程施工和采购的工程建设模式。 在我国的建筑行业，工程招投标活动已经有 20 多年的历史，从小到大，从不完善到完善，经历了一个曲折的发展过程。 2001 年，我国加入世界贸易组织，从此建筑市场面临着来自国际建筑市场的机遇和挑战。建设项目的招投标活动是国际建筑
13、市场广泛应用的工程购买制度。所以我们的招投标活 动随着建筑工程规模的不断扩大，设计的范围越来越广的情况下，为了在建筑市场上与国际市场接轨，我们就需要进一步完善和规范相关的法律法规。建设部 2007 年发布文件，明确了在新的建筑市场管理的总体思路， 即坚持以科学发展观指导监督建筑市场的整体形势，建立社会主义市场经济体制， 与国际惯例相接轨的建筑市场管理体制和工作机制， 完善建筑市场的法律制度， 创新监管方式， 建立一个统一、开放、竞争有序的市场环境。 建筑项目招标投标过程，包括招标、投标和评标定标三个主要阶段，其中投标报价决策是投标人整个经济活动的中心环节。所有投标人 在市场竞争中，依据企业实力
14、，应用技巧策略进行合法竞争，以期中标并获得最大的利益。在进行工程投标过程中，公司需要有专门的机构和人员来 处理所有的投标活动的组织和管理，即建立了投标 小组。实践表明，建立一个强有力的、专业的投标班子是投标获得成功的根本保障。现阶段我国在各种市场中实行的社会主义市场经济，建筑市场也不例外，对于建筑公司而言，为了在市场中生存并有所发展，必须依靠竞争占领市场，只有通过竞标成功，建筑公司才能将本公司的技术、资金和人力优势发挥出来，转化成生产率，所以本公司的投标工作对在建筑市场中的生存发展起着 至关重要的作用。 我国工程建设领域招标投标制度是随着建筑市场的形成而逐步建立和完善起来的。从发展趋势看，招标
15、投标的领域不断拓宽，规范化水平也在进一步提高。招标投标是的一种市场经济的竞争形式，在本质上，它是订立合同的一个特殊程序，在国际和国内工程建设天津理工大学 2011 届本科毕业论文 2 和商品贸易中，已被应用于许多行业领域。它主要适用于大宗商品采购与销售、承揽加工、财产租赁、技术研究等，工程建设采购则已普遍地采用这种形式。严格地讲，“招标”与“投标”是买方与卖方两个方面的工作。但在我国建筑行业中，建筑施工企业在进行投标时，往往会忽略了投标前期的投 标机会分析，在投标报价决策中，由于采取的方法不科学、不合理，也会发生报价过高或者过低的情况，对建筑施工企业能否中标造成严重的影响。 投标决策及投标报价
16、是建筑企业经营决策的重要组成部分，指导建筑企业投标全过程，然而影响投标决策及报价的因素十分复杂，加之投标决策及报价与建筑企业的经营效益密切相关，在市场竞争日趋激烈的形势下，做到快速、准确、果断的处理投标决策及报价问题显得至关重要。 1.1.2研究意义 工程总承包投标策略研究不仅是工程招投标理论的重要组成部分，也是指导总承包商正确择标和报价的知识体系。 工程总承包的招标过程与传统模式相比有很大的不同，一般都需要进行资格预审以及技术标与商务标的评审，特别是技术标评审在整个评标体系中占有非常重要的地位，所以总承包商要在投标时特别注意设计方案和施工技术方案能否获得业主和评审专家的认可，然后在此基础上考
17、虑报价策略。因此，与传统模式相比，总承包商不能仅考虑低价中标的投标策略，而是要从技术实力和报价两方面进行全面的投标策略研究，考虑设计、采购和施工全过程的实施方案能否满足业主的要求，实现项目的最优价值。由于投标策略研究与招标文件和程序以及评标体系密切相关，因此在研究工 程总承包投标策略时必然要与总承包的招标理论紧密结合才能合理可行，这部分研究内容也将与总承包招标理论共同形成一个完整的理论框架和体系，用来指导工程总承包招标与投标的一系列活动。 然而，事实上我国相当一部分工程承包公司对总承包模式认识深度还不够，许多总承包商并没有真正掌握这种模式的项目运作规律，特别是在国外公司参与投标的情况下，我国承
18、包商投标竞争力明显不足，在设计和采购环节的方案部署与国外公司水平相差甚远。因此开展总承包模式研究，尤其是投标策略方面的研究首当其冲，可见本文的理论研究具有深刻的现实意义。 1.2 研究思路及内容 1.2.1研究思路 本文研究的核心内容是工程总承包投标策略问题，该问题的研究思路是以施工单位的投标过程为主线，将传统的工程投标理论融入总承包的元素，对以优胜略的报价技巧和投标成功与否的关键决策环节进行重点研究。 本文研究对象已经抽象为一般的工程项目，既不特指 DB 模式的土建项目也不特指电力石化行业的 EPC 项目，工程总承包的含义就是指承包商需要完成设计和建造的一揽子工程天津理工大学 2011 届本
19、科毕业论文 3 任务。 投标机会决策是一个重要决策环节。然而，目前许多企业不重视投标机会分析，分析内容不全面，没有规范的分析流程，考虑因素太少， 分析方法主观、随意性强，致使项目选择不当或投标失败。本文运用层次分析法对总承包商在投标阶段的风险进行定量分析；其次，运用决策树法解决风险型投标项目的选择问题。 投标报价策略是投标成功的关键之一。在决定投标以后，施工单位要应用最适合自己的战略和技巧进行投标报价，本文简略介绍了投标报价的战略，详细讲述投标报价的常用技巧。通过建立博弈模型来分析研究各个施工单位在投标报价中的竞争与合作。 1.2.2研究内容 本论文研究的具体内容有一下几个方面： 第一章：绪论
20、。介绍论文的研究背景与意义，以及研究思路与国内外研究现状等内容。 第二章：工程总承包的基本理论。主要介绍工程总承包的概念与特征，并运用博弈论对工程总承包模式进行分析等内容。 第三章：投标报价的基本理论。本章首先引入拍卖理论，然后介绍了投标报价的基本理论，最后对投标报价的组成进行分析。 第四章：投标前期风险因素分析与评价。通过在投标前期收集投标信息工作的基础上，对总承包商的风险源进行识别，应用层次分析法对总承包商承担的投标机会风险因素进行分析。 第五章：工程总承包投标报价决策方法研究。结合第二章与 第三章的基本理论和第四章的风险分 析，本章主要 研究投标机会优选命题和工程总承包投标过程与关键决策
21、点。结合博弈论对总承包商在投标阶段进行分析。 第六章：结论。对本文的研究进行总结，提出了有待讨论的问题及今后的研究方向。 全文的内容框架结构如图 1.1 所示 天津理工大学 2011 届本科毕业论文 4 工 程 总 承 包 理 论投 标 报 价 的 基 本 理 论投 标 前 期 准 备 工 作投 标 机 会 优 选投 标 报 价 策 略承 包 商 在 报 价 阶 段 的分 析博 弈 论拍 卖 理 论层 次 分 析 法决 策 树 法建 立 联 合 体 博 弈 模 型工 程 投 标 基 本 程 序投 标 报 价 费 用 组 成信 息 收 集风 险 分 析报 价 技 巧关 键 决 策 点 分 析博
22、弈 论选 择 投 标 项 目竞 争 分 析合 作 分 析图 1.1 内容框架结构图 Fig. 1.1 Content Frame structure 1.3 国内外研究现状 1.3.1国外研究状况 关于投标报价理论，最早可追溯到 1944 年 Emblen1的博士论文 Competitive Bidding for Corporate Securities，而最早在刊物上公开发表的投标报价的研究成果是 Friedman， Friedman于 1956 年首先提出了第一个投标报价模型 弗里德曼模型 23。弗里德曼模型通过计算承包商分别对每一个竞争者的赢率，来计算承包商在某个工程上与竞争者竞争时的
23、概率。天津理工大学 2011 届本科毕业论文 5 他提出，假设承包商对每个竞争者的赢率是互不干扰的，并运用这些赢率来计算对所有竞争者的赢率。在此基础上，许多 学者研究了投标的理论和应用，并形成了理论成果。这些成果涉及的模型可分为对策论模型和决策理论模型两大类。影响比较大的投标报价理论主要有以下五个： 1. Friedman 模型 1956 年， Friedman 提出的模型被认为是投标理论的最重要模型也是最基本模型，他研究的密封式投标问题是：应邀参加投标竞争的投标商，对承包合同感兴趣的各个投标商必须独立提出一个报价，提供合理低报价的投标商赢得承包合同。 该模型有以下四个重要假设： （ 1）投标
24、者的目标是期望利润最大。 （ 2）掌握充足的关于竞争对手以前报价的相关信息。 （ 3）竞争者的报价习惯、报价原则不会发生突然变化。 （ 4）竞争者具有不变参数的投标模式随机报价，即每个竞争者过去报价可看为一个分布中的随机样本。 2. Gates 模型 1969 年， Gates 对 Friedman 模型进行了改进 4-7， Gates 认为在一个市场中，人员物资等资源可以自由流动，因此所有投标者的报价并非无关联。 Gates 研究了早不同的投标环境下的投标策略：独立策略、两个和多个投标者、最小差距策略以及非平衡策略。 3. Hanssman-Rivett 拍卖竞价模型 Hanssman 和
25、Rivett 研究的是第一价格密封拍卖的投标问题。模型中假设我方知道有多少个竞争对手准备投标，但我方不知道竞争对手是谁。与 Friedman 模型不同之处在于最高报价将获得拍卖品。 Hanssman-Rivett 模型的优点是通过减少参数的个数从而减少数据量的需求，虽然给出了确定获胜概率的简捷方法，但缺乏预测力。此模型为一个拍卖竞价模型，与招投标模型有所区别。拍卖有广义和狭义之分，广义的拍卖包括狭义的拍卖和招标。一般情况下是将标的物的所有权转移给最高应价者。而招标投标买卖合同是招标人在众多投标中选择自己最满意的投标人并与 之订阅买卖合同。一般取合理最低价。 4. Morin-Clough 模型
26、 1969 年， Morin 和 Clough 在 Friedman 模型的基础上，提出了最优利润率报价模型，该模型通过确定一个承包商某一时期的最佳毛利润来达到承包商的经营目标。 5. Carr 模型 1982 年， Cart 提出了机会成本报价模型，在竞争性投标报价分析中融入机会成本的概念，对最优利润率报价模型进行了改进，以便使承包商对整个公司或单个项目的决策可以较深入的反映出公司在竞争市场中的地位。 除此之外，还有其它几个模型： Caesy-Shaffer 模型、 Willenbrock 模型、 FPC 模型、 CPC模型、 IC 模型等。 天津理工大学 2011 届本科毕业论文 6 1.
27、3.2国内研究状况 新中国成立后，我国相当长一段时间实行计划经济管理模式，对投标报价研究较少。随着改革开放政策的实施，我国八十年代开始试行招标投标制，对投标报价才有所涉及。我国对投标报价的理论研究工作起步较晚，大多数的研究仅限于法律法规的分析阶段。 1997年 7 月 5 日，第八届全国人民代表大会常务委员会第二十次会议通过了中国人民共和国拍卖法并已于 1997 年 1月 1日起施行。 1999 年，我国又颁布了中华人民共和国招标投标法并于 2000 年 1 月 1日起施行。上述两部法律的施行，对规范和促进我国的拍卖市场和招投标市场起到重大作用，同时增加了我们对招投理论和报价策略进行深入研究的
28、紧迫感。我国对工程总承包投标报价策略的研究成果如表 1-1所示。 表 1.1 工程总承包投标报价策略成果对比表 Tabel.1 General Contractor comparative table of results of the bidding strategy 研究领域 研究内容 研究成果 总承包 总承包模式 常燕、卢汝生、王孟钧在我国工程总承包模式的博弈分析中引入博弈论，对设计施工联合体工程总承包模式的特点进行分析，并提出几点建议。 孙继德对我国项目总承包的问题进行了总结分析，详细描述了 DB 总承包模式的特点及适用范围，并提出几点建议。 总承包问题 研 究 王昆、郑荣跃分析了几种
29、主要的工程总承包模式的优缺点，指出了当前工程总承包工作的现状，分析了原因，对进一步推进工程总承包提出了可行的建议。 博弈论 博弈论概论 谢识予在经济博弈论中对博弈论的基本概念做了初步介绍，对不同博弈类型和博弈模型进行深入研究和探讨。 博弈论应用 于维生、朴正爱在企业策略方面将 博弈 论与实际应用紧密地结合起来。 杨青 对政府投资工程用博弈模型进行均衡分析，提出公开招标方式是政府投资工程最佳决策，作为投标企业利用博弈模型进行均衡分析，不断调整自己对策，以获得个人最大收益而作出正确决策。 张飞涟、李俊杰建立了投标报价一般静态贝叶斯博弈模型。运用这一模型及其扩展形式 ,对常用的几种评标方法下的报价决
30、策进行了相关分析。 郝丽萍在基于博弈模型和模糊预测的投标报价策略研究中，研究了信息对称情况下的建设工程投标报价博弈模型，指出在信息对称且外部因素相同的条件下，中标者将是实际成本最低的企业；进而运用不完全信息静态博弈理论及模糊预测方法对投标人竞争报价行为进行了诠释 。 招标投标 基本理论 刘尔烈主要阐述工程项目的勘察设计、监理、施工的招标与投标；工程建设材料、设备采购的招标与投标；国际工程项目的招标与投标。还对工程合同的签订与管理，工程施工索赔，工程项目融资、保险等做了重点介绍。 许高峰系统介绍了招标方式和合同类型、货物一般采购方法等，从招标、投标两方面分析贷款机构招标采购的有关规定入手，强调招投标过程中应注意的问题，指出了成功的承包商应具备的素质和基本条件。 续表 1.1 研究领域 研究内容 研究成果
