1、 I 工程量清单计价模式下投标策略研究 摘 要 我国建设领域逐步形成的市场化价格机制使建筑企业面临的竞争更加激烈。同时，工程量清单计价的推行以及工程项目招标投标的规范化为参与投标的建筑施工企业提供了一个公平的竞争环境，如何掌握和运用投标策略与技巧，提高中标率已是每个投标人必须研究的重要课题，对于施工企业投标成功具有重要意义。 本文站在投标方的立场，就目前我国投标策略研究的实际情况，对现行的工程量清单计价招投标模式、特点、所存在的问题及可能导致的风险进行了分析。通过对工程量清单投标报价的组成、投标策略、 投标决 策、 投标技巧的研究，指出投标人应该重点掌握的投标策略和技巧，包括不平衡报价策略、先
2、亏后盈策略、低价保本策略、突然降价策略等的内容、用法、使用情况及在使用过程中可能给投标方引致的风险。论文还通过具体工程项目，针对投标企业所处的不同环境，以案例的形式对实际投标报价工作中的投标报价方法、技巧及投标策略进行分析与运用，理论结合实际地为投标方的投标活动提出切实可行的建议。 关键词：工程量清单计价 投标报价 投标决策 投标策略 投标技巧 投标风险 Study on Biding Strategy Based on Bill of Quantity ABSTRACT The construction field gradually formed market price mechanis
3、m in China, so that construction enterprises are facing more competition. At the same time, the implementation of the bill of quantities and the standardization of project bidding provide a level playing field for the construction enterprises of participate in the bidding. The important is research
4、subject of each bidder that how to master and apply strategies of the tender and improve the bid rate. It is important for construction companies to bid for success. II Analysis of the features, problem and the risk of causing of the bill of quantities bidding model on the current research of the ac
5、tual situation in China stand by the position of the bidder. Proposed the bidding strategies and skills bidders should focus on master by studies on the composition of bidding of quantities, bidding strategy, bidding decision and tender tips. Including content, usage, usage and the risk may lead to
6、bidders in the course of unbalanced bidding strategy, strategy first, profit after loss, low-cost preservation strategies and sudden price reduction strategy and so on. Analysis and the use of the tender offer method, technique and bidding strategy in the case for different environment of tender ent
7、erprises in which. Practical recommendations for the tender in biding by integrate theory with practice. Key Words: Valuation with bill quantity, Bidding and pricing, Bidding decision-making, Bidding strategies, Bidding skills, Bidding risk III 目 录 第一章 绪论 .1 1.1 研究背景及意义 .1 1.2 国内外发展状况 .1 1.2.1 国外研究现
8、状 .2 1.2.2 国内研究现状 .2 1.2.3 研究内容及框架结构 .4 第二章 理论概述 .6 2.1 相关概念的界定 .6 2.1.1 工程量清单 .6 2.1.2 建设工程投标 .7 2.1.3 合理低价 .9 2.1.4 投标报价策略与技巧 .9 2.2 工程量清单计价模式下招标的特点 .10 2.3 工程量清单计价招投标存在问题及重点研究情况 . 11 2.3.1 工程量计价招投标存在问题 . 11 2.3.2 工程量清单计价招投标重点研究情况 . 11 第三章 工程量清单投标价格与风险 .13 3.1 工程量清单投标价格的费用构成 .13 3.2 工程量清单投标价格确定 .1
9、4 3.2.1 分部分项工程费 .14 3.2.2 措施费 .15 3.2.3 其他项目费 .15 3.2.4 规费 .16 3.2.5 税金 .16 3.3 工程量清单投标的风险 .16 第四章 工程量清单投标决策 .19 4.1 投标决策概述 .19 4.1.1 投标决策的含义 .19 4.1.2 投标与决策的关系 .20 4.2 投标决策划分与程序 .20 IV 4.2.1 投标决策的划分 .20 4.2.2 投标决策的程序 .22 4.3 投标决策影响因素 .22 4.3.1 投标决策影响因素的分类 .23 4.3.2 投标决策关键影响因素的确定 .25 第五章 投标报价策略与技巧 .
10、28 5.1 投标报价策略 .28 5.1.1 不平衡报价策略 .28 5.1.2 先亏后盈策略 .31 5.1.3 低价保本策略 .32 5.1.4 突然降价策略 .33 5.1.5 其他报价策略 .33 5.2 投标报价技巧 .34 第六章 案例分析 .37 6.1 工程概况 .37 6.2 投标决策的分析 .38 6.3 投标报价方法和技巧的分析 .39 6.3 投标结果 .41 结论与展望 .42 参考文献 .43 致谢 .45 外文资料 .46 中文译文 .51 天津理工大学 2011 届本科毕业论文 1 第一章 绪论 1.1 研究背景及 意义 使用工程量清单对工程的建设费用进行计价
11、是目前国际上通用的方法。我国成功加入世界贸易组织之后，工程计价办法逐渐与国际接轨，工程量清单招标成了建设工程招标的必然发展方向。随着我国建筑市场逐渐向国际惯例靠近和建设工程造价管理的改革的日渐加速，建筑市场突出了一系列的改革措施，形成了 “ 市场形成价格，企业自主定价 ” 的新格局，发包人承担 “ 量的风险 ” ，承包人承担 “ 价的风险 ” 。实践证明：工程量清单管理模式具有管理简单、适应性强、竞争性强、责任明确等特点，所以必将在以后的建筑市场中被广为使用。 在我国，现行的建设工程工程量清单招标大多实行 “ 合理低价 ” 中标的评标原则，因此，就承包方而言，在工程量清单招标方式下采用必要的、
12、适当的投标策略，提出合理的、有竞争能力的标价是战胜对手揽到工程 的关键；而就发包方而言，若不能及时准确的识别和防范，必将导致低价中标，高价结算，造成经济损失。同时，在激烈的市场竞争环境下，单纯依靠压低投标报价的策略，有时会给投标人带来巨大的损失而不是应得的利润。所以，投标方必须对工程量清单模式下的投标策略进行深入的研究，树立明确的成本观念，注意选取行之有效的投标报价策略，在保证报价具有竞争力的前提下尽可能增大投标企业的经济利益；而招标方也要对投标策略进行必要的研究，只有掌握投标方可能采用的投标策略和手法，探讨识别投标方所采用的 投标策略 的特征，才能制定有效的防范对策，既可 以保护招标人的利益
13、，也有助于将施工承包方投标报价的竞争转向实力、技术和管理水平的竞争，以实现真正意义上的合理低价中标。 1.2 国内外发展状况 工程建设领域实行招投标制，是为了适应市场的客观要求，通过市场的优化作用将各种相关资源进行最合理的配置，从而可以低成本、高质量、高效率地进行工程建设。招投标制在 世界上已经持续了一百多年，在国外，学者多重视招投标法的研究、合同条款的研究。自1966 年联合国贸易委员会成立以来，之一致力于制定国际协定和范法，以促进国际贸易法律的规范与统一。 1994 年 关贸 总协定最终达成的政府 采购协议成为欧美对机子已有的招标法律、规则进 行 修订的依据。国际咨询工程师联合会制定的土木
14、工程合同范本 FIDIC 条款，作为攻击招标项目的国际惯例被广泛使用 1-3。 虽然我国工程建设招投标制起步较晚，但是已成为工程建设市场首选的 和主要的交易方式。目前被推行的工程量清单报价是投标人在国家定额 指导下，结合工程情况、企业实力和竞争机制情况，考虑各种因素，自主填报综合单价。随着中华人民共和国招标投标法的公布实施， 国家七部委第 12 号令评标委员会和评标办法暂行规定、建设部令第 107 号 建筑工程发包与承包计价管理办法及一些相关文件的出台，为依法招投标提供了法律上的保障和支持。工程量清单报价是国际上广泛使用的科学合理的招投标方式之一，也是我国工程造价管理改革与发展过程中跨出实质性
15、的一步。在统一工程量计算规则基础上 ，遵循价值规天津理工大学 2011 届本科毕业论文 2 律，建立有利于政府对市场的宏观调控、有利于社会全面 监督、有利于维护各方合法权益的合理确定工程价格的工程量清单报价模式，可以促进建筑市场健康、高速的发展 4-7。 1.2.1 国外研究现状 投标报价是投标工作中的重要一环，是各个投标人之间实 力、 信誉 以及对投标策略和技巧的竞争，体现了投标企业的综合实力。国内外一些专家学者对投标报价的研究已作了不少努力，取得了丰硕的成果。 随着招投标体制的建立、完善，作为其附属产物 -投标策略也应用而生。西方发达国家特别是欧美一些国家其建设工程投标策略的研究 20 世
16、纪 30 年代就已经萌发，到 50 年代已经形成具有鲜明特点的完整理论体系。并先后提出了不平衡报价法、多方案报价法、袭击夺标法、多方认证报价法等等策略。 2000 年度通过联合国开发计划署资助，在国际劳工组织和中国对外承包工程商会共同组织下，英国拉夫布尔（ Lovghborogh）理工大学的三位著名教授联合编写了国际工程投标案例研究一书，为我国国际承包公司进一步深入国际市场提供理论依据 ， 并提出了深入腹地策略、低报价高索赔策略等 8。 随着 工程量清单报价模式的推行， 承包商在此模式下如何对工程项目进行投标报价决策，已成为承包商能付在激烈的市场竞争中中标的关键。对于工程项目的投标报价策略问题
17、，工程承包界和工程管理学界都做了一些比较深入的研究， 在招投标的过程中逐渐总结、发展出了各种投标策略和技巧。国外有不少学者对投标策略进行了研究，提出了一些很有借鉴价值的观点 。 1956 年 ，投标策略模型的先驱 Friedman 首先提出了第一个投标报价模型 -弗里德曼模型 9， 开创了投标决报价型的先河，自此，无数学者投入了投标报价模型的研究， 并提出了投标报价策略的使用分析模型。 他们的研究方向大致有以下几个方面：应用解析法和利润法通过最大化投标者的期望收益求得最优报价、基于模糊数学建立模糊回归预测模型或基于模糊估计建立投标策略模型及价格调整模、将收益现值法应用于投标报价中、通过综合预期
18、工程项目的各种风险和利润要素寻找工程最优报价等 10。 1.2.2 国内研究现状 在我国，随着市场经济体制改革的不断 深入，投标企业为提高自身的市场竞争力开始模仿国外一些企业的成功投标策略案例，并纷纷效仿。经过国内外的一些专家、学者的研究，我国在投标策略方面取得了很多优秀的成果。譬如： 20 世纪末，中国招投标案例研究技术援助项目的中方代表许高峰提出了调价系数法、许诺优惠条件等策略，并对合同谈判过程中强制、劝诱、说服、教育策略进行详尽阐述。 21 世纪初何增勤教授曾主编工程项目投标策略在此书中介绍了项目选择策略、成本控制策略、谈判策略、合同签订策略及风险控制策略等投标的基本策略，并结合国内实际
19、情况和应用水平详细介绍一些定量分析 法投标策略 8。 在我国竞争日益激烈的建筑市场中，承包方如何提高中标率，占领市场，发包方如何防止低价中标，高价结算的情况出现，避免不必要的损失，获取更多的利益，都必须对投标策略和技巧进行深入的研究，树立明确的时间和成本观念，保持在市场中的竞争力和生存能力，最终获取最大的经济效益。从目前国内的情况来看，通过年的实践，投标报价策略可归纳为： 天津理工大学 2011 届本科毕业论文 3 生存型策略 ， 又称超常规报价策略，是 投标企业 为了在 激烈 的建筑市场竞争中 保有一定的占有率或由于社会、政治、经济环境的变化，政府调整基建政策，投标人自身经营管理不善等原因造
20、成生存危机，企业为求得生存而才采用的策略 。 低利型策略，投标报价主要以竞争为手段，以开拓市场为目标，在精确计算成本的基础上，充分估 计各竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到中标的目的 1。投标企业通常在经营不景气，游标对手威胁较大，试图打入新市场、开拓新领域或项目风险小、施工工艺简单、社会效益好是采用此策略。 盈利型策略 ， 投标 报价以盈利为手段，投标企业在该地区的局面已经打开，施工能力强，信誉好，经营状况良好，具有较为突出的技术优势；相对而言，竞争对后较少，实力弱，工程项目的施工难度较大，利润比较丰厚，在这种情况下投标人可采用此策略。这类的投标企业有较大的选择余地，业主对这类企业也最放心
21、。 在招投标过程中投标人应用最为普遍的方法有： 不平衡报价法、多方案报价法、增加建议方 案法、低报价，高索赔、先亏后盈法、联合投标报价法、突然袭击法。 表 1.1 常用 投标 策略 Table 1.1 Commonly used bidding strategies 序号 名称 内容 1 不平衡报价法 使用最广泛的投标报价方法，指在一个工程项目投标报价时，在投标总价确定后，适当调整一些项目的报价，在不提高总价、不影响工程中标的情况下能够是合同实施过程中通过调整单价获得更多经济效益的方法。不平衡报价法通常通过资金价值来实现，此外，利用合同条件、工程量清单、工程量复核所提供的信息也能使用不平衡报价
22、法 11 2 多方案报价法 指在招标文件表明工程内容和合同条款不够明确，或有关条款对投标人不利， 投标人为了防范风险， 提高报价，但又不容易中标，此时，投标人便采用 多方案报价。其具体做法是在投标书上报两个价，即提出如果招投标文件表明的条款修改时，可以降低多少费用，报出较低的报价 12 3 增加建议方案法 在招标文件只能提一个方案时采取的策略当招标文件规定可以提建议方案时，投标人可以组织工程技术人员对原设计和施工方案进行研究，提出修改方案，并据以报低价格 12 天津理工大学 2011 届本科毕业论文 续表 1.1 4 序号 名称 内容 4 低报价，高索赔 此策略主要着眼于施工索赔，报价虽然较低
23、，但很可能获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中， 需认真的研究招标文件、招标图纸及合同条件，发现较多漏洞时可以把报价部分压低些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会 1 5 先亏后盈法 对于一些大型分期工程或一些具有特殊使用功能的分期工程，可将一期的总价报低一些，以期中标，然后利用一期施工过程中建立起来的社会关系、信誉、邻舍以及施工经验可以在二期的报价中捞回来，但二期工程遥遥无期或把握不大时，则不可采用 13 6 联合投标报价法 指当一家 企业实力不足，或工程风险较大时，可由几家企业组成联合体并签订联合协议，由一家企业为主体进行投标，中标后按照协议商定方案进行施工 7
24、 突然袭击法 在投标报价文件的编制过程中，和竞争对手的 “ 信息情报战 ”非常激烈，一般不宜过早递交投标报价文件，在投标截止期前突然降低报价，打对手一个措手不及，有利于迷惑对手，从而确保中标的可能性。这种方法在投标中运用非常多，也很有效 资料 来源：自绘但是，招标策略的应用，可能导致建筑市场的混乱，同时为招标人带来巨大风险。 招标方为了保证自身的利益，会采取一系列的措施来防范投 标方采取的投标策略：注重招标前准备、严密编制招标文件，制定合理的评标准则、完善合同条款，合理划分承包人风险责任等。这些措施可以使招标方尽早发现投标方所采用的投标策略，并对其进行有效的防范，保证经济利益不受损害。 1.2
25、.3 研究内容及 框架结构 论文的研究将围绕投标企业在工程量清单计价模式下的投标决策 、投标策略与技巧这一课题，从工程量清单的分析和工程量清单投标价格的确定入手，引出对于工程量清单计价模式下招投标的投标决策与投标策略的研究。具体内容体现在 以下 几个方面： （ 1） 分析 工程量清单的特点、工程量清单投标的 程序、投标报价的编制及工程量清单价格的确定，为之后投标决策和投标策略的论述打下基础。 （ 2） 站在投标方的立场，对投标前需要考虑的因素进行分类和总结，为投标企业的投标决策提供参考 ，通过分析判断作出是否投标的决定 。 （ 3） 对现在招投标领域常用的及做工投标报价策略和技巧进行概述。重点
26、对不平衡投标天津理工大学 2011 届 本科毕业论文 5 策略、低价保本策略、先亏后盈策略、突然降价策略的内容、使用环境及可能带来的风险进行和研究，为投标企业合理选取投标策略提供参考。 （ 4） 结合案例说明投标决策和几种投标策略的实际应用。 工 程 量 清 单 计 价 模 式 下 招 投 标的 分 析工 程 量 清 单 概 述建 设 工 程 投 标 概述工 程 量 投 标 价 格组 成 分 析工 程 量 清 单 投 标报 价 风 险 分 析绪 论研 究 背 景 及 意 义 国 内 外 研 究 现 状 研 究 内 容 及 框 架工 程 量 清 单 计 价 模 式 下 投 标 决策 分 析投 标
27、 决 策 概 述 投 标 决 策 程 序投 标 决 策 影 响 因素关 键 影 响 因 素 的确 定工 程 量 清 单 计 价 模 式 下 投 标 策略 与 技 巧 分 析投 标 报 价 策 略 投 标 报 价 技 巧先亏后盈策略低价保本策略突然降价策略其他报价策略不平衡报价策略可供选择项目报价技巧暂定工程量报价技巧计日工报价技巧隐形修改招标文件内容工程使用材料报价技巧案 例 分 析图 1.1 论文结构图 Fig.1.1 Paper chart 资料 来源：自绘 天津理工大学 2011 届本科毕业论文 6 第二章 理论概述 2.1 相关概念的界定 2.1.1 工程量清单 工程量清单是指拟建工程
28、的分部分项工程项目、措施项目、其他项目名称和相应数量的明细清单，是招标人按照招标要求和施工设计图纸规定将拟建招标工程的全部项目和内容，依据工程量清单计价规范附录中统一的项目、项目名称、计量单位和工程量计算规则进行编制，包括分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单，是招标文件的重要组成部分。它具有以下特征： （ 1） 统一计价 规则 。通过制定统一的建设工程量清单计价方法、统一的工程量计价规则、统一的工程量清单项目设置规则，达到规范计价行为的目的。这些规则和办法是强制性的，工程建设各方都应遵守，这是工程造价管理部门首次在文件中明确政府应该管什么，不应该管什么。 （ 2） 有效控制消耗量 。
29、通过由政府发布统一的社会平均消耗量指导标准，为企业提供一个社会平均尺度，避免企业盲目或随意大幅度减少或扩大消耗量，从而达到保证工程质量的目的。 （ 3） 彻底放开价格 。将工程量消耗定额中的人工、材料、机械价格和利润、管理费全面放开，由市场的供求关系自主确定价 格。 企业自主报价 。投标企业根据自身的技术专长、材料采购渠道和管理水平等，制定企业自己的内部定额，自主报价。企业尚无自己的内部定额的，可参考使用造价管理部门颁布的建设工程消耗量定额。 （ 4） 市场有序竞争形成价格 。通过建立与国际惯例接轨的工程量清单计价模式，引入充分竞争形成价格的机制，制定衡量投标报价合理性的基础标准。在投标过程中，有效引入竞争机制，淡化标底的作用，在保证工程质量的前提下，按国家招标投标法有关条款规定，最终以 “ 不低于成本 ” 的合理低价中标。 招标文件确定项目名称确定项目编码确定计量单位计算工程量确定综合工作内容施 工 组 织 设 计 、 施 工 规 范 、 工 程 验 收 规 范 建 设 工 程 工 程 量 清 单 计 价 规 范 完成清单编制图 2.1 分部分项工程量清单编制程序 Fig.2.1 Sub-segment of the quantities programming 资料来源：自绘
