1、经评审的最低投标价法下承包商 投标报价策略研究 摘 要 我国的建设工程招标投标体制在日益完善和健全，招投标市场竞争也日趋激烈。如何在激烈的投标竞争中取胜并获得良好的经济效益，有效地规避风险，是每一个承包商需要面对的现实问题。 本文主要研究在经评审的最低投标价法下，承包商结合项目本身的特征与自身实际情况的投标策略与报价技巧。其具体内容包括： 1、分析经评审的最低投标价法的评审原理、评审过程、评审标准，找出其特点和与其他评标方法的区别。运用文献综述的方法总结其适用范围，使用方法，优点及缺陷，为研究承包商在该 评标方法下的投标报价策略提供理论基础。 2、研究承包商的投标策略，运用 SWOT 分析法找
2、出适用于经评审的最低投标价法的投标策略，诠释其适用范围与应用方法。最后结合承包商的自身实际情况、竞争对手情况进行综合分析，加强承包商投标策略的实用性。 3、对不平衡报价技巧进行理论系统地研究，从概念、分类、产生原因及与创收手段配合等多方面阐述不平衡报价技巧的应用方法，并加以案例说明，结合前文研究的投标策略，为承包商企业投标报价提供一个有效的参考。 本文重点研究的对象是承包商投标策略分析与不平衡报价技巧的应用方法，提出合理的 建议。解决承包商企业能够在激烈的竞争中取胜并立于不败之地这一核心问题。 关键词 ： 经评审的最低投标价法 投标策略 不平衡报价 Research on the Strate
3、gies of Contractors in Bidding Quotation under the Appraised Lowest Tender Prices Method ABSTRACT The construction project bidding system in china is increasingly sophisticated and sound, also the competitive of bidding market is increasingly. Each contractor has to face about the reality problem th
4、at how to make successful bidding and get good economic returns and avoid risks effectively in the fierce bidding competition. The studies of this paper mostly focus on the bidding strategies and bidding quotation tactics of the contractors combining with the characteristics of the project itself an
5、d the actual situation of contractors own under the appraised lowest tender prices method. Specifically includes: 1. Analyzing the appraised principle and appraised process and appraised criteria of the appraised lowest tender prices method, founding out its characteristics and the differences with
6、other appraised method. Summarizing the scope of its application and using methods and advantages and shortcomings with the method of literature review, it provides a theoretical basis for studying on the contractors bidding strategy under the appraised lowest tender prices method. 2. Studying on th
7、e contractors bidding strategy. Using the SWOT analysis method finding out the bidding strategy applicable to the appraised lowest tender prices method, interpreting the applicable scope and using method. Then, this paper would make comprehensive analysis combining with the contractors actual situat
8、ion and competitor situation, enhancing the usefulness of contractors bidding strategy. 3. Studying on the unbanlanced bidding tactics systematically and theoretically, describing the application method of unbanlanced bidding from the various of definition, classification, causes and the cooperation
9、 with the income-increasing methods. This paper adds a case note. This paper provides a valid reference about contractor bidding and pricing combining with the bidding strategy earlier study. This paper focuses on the analysis of contractors bidding strategies and the application method of unbanlanc
10、ed bidding tactics. This paper put forward a reasonable proposal. It will solve the core issues that the contractors would make a win and remain invincible in the fierce competition. Key Words： Appraised Lowest Tender Prices Method； Bidding Strategy； Unbalanced Bidding目 录 第一章 绪论 . 1 1.1 研究背景 . 1 1.1
11、.1 我国招投标的发展 . 1 1.1.2 我国招投标领域现状 . 2 1.1.3 问题提出 . 2 1.2 研究意义 . 2 1.3 文献综述 . 3 1.3.1 承包商投标策略与报价技巧综述 . 3 1.3.2 评标方法综述 . 9 1.3.3 总结与问题提出 . 11 1.4 研究内容与技术路线 . 12 1.4.1 研究内容 . 12 1.4.2 研究方法 . 12 1.4.3 技术路线 . 13 第二章 经评审的最低投标价法研究 . 15 2.1 经评审的最低投标价法概述 . 15 2.1.1 评标方法概述 . 15 2.1.2 经评审的最低投标价法与综合评估法对比分析 . 16 2
12、.2 经评审的最低投标价法评审原理 . 17 2.2.1 评审原理 . 17 2.2.2 关于成本价的界定 . 18 2.2.3 经评审的最低 投标价法评审过程 . 18 2.3 经评审的最低投标价法评审标准 . 20 2.3.1 初步评审标准 . 20 2.3.2 详细评审标准 . 21 2.4 本章小结 . 22 第三章 经评审的最低投标价法下承包商投标策略研究 . 23 3.1 生存型策略研究 . 23 3.1.1 生存型策略概述 . 23 3.1.2 生存型策略适用性分析 . 24 3.1.3 生存型策略 SWOT 分析 . 24 3.1.4 生存型策略在经评审的最低投标价法下的应用分
13、析 . 25 3.2 竞争型策略 . 26 3.2.1 竞争型策略概述 . 26 3.2.2 竞争型策略适用性分析 . 26 3.2.3 竞争型策略 SWOT 分析 . 26 3.2.4 竞争型策略在经评审的最低投标价法下的应用分析 . 27 3.3 盈利型策略 . 29 3.3.1 盈利型策略概述 . 29 3.3.2 盈利型策略适用性分析 . 29 3.4 开发型策略 . 29 3.4.1 开发型策略概述 . 29 3.4.2 开发型策略适用性分析 . 29 3.4.3 开发型策略 SWOT 分析 . 29 3.4.4 开发型策略 在经评审的最低投标价法下的应用分析 . 30 3.5 综合
14、分析与案例 . 31 3.5.1 综合分析 . 31 3.5.2 案例分析 . 36 第四章 不平衡报价技巧研究 . 38 4.1 不平衡报价概述 . 38 4.1.1 投标报价存在价差的原因 . 38 4.1.2 不平衡报价定义 . 38 4.1.3 不平衡报价产生原因 . 39 4.2 不平衡报价分类 . 39 4.2.1 时间型不平衡报价 . 41 4.2.2 工程量型不平衡报价 . 41 4.2.3 总结 . 42 4.3 不平衡报价的应用研究 . 44 4.3.1 不平衡报价的应用原则 . 44 4.3.2 不平衡报价的应用方法 . 45 4.4 不平衡报价与变更、调价、索赔的配合分
15、析 . 47 4.4.1 不平衡报价与工程变更的配合 . 49 4.4.2 不平衡报价与价款调整的配合 . 49 4.4.3 不平衡报价与工程索赔的配合 . 50 4.5 不平衡报价在实际工程中的应用案例 . 50 第五章 结论与展望 . 53 参考文献 . 55 致谢 . 57 外文资料 . 58 中文译文 . 62 天津理工大学 2011 届本科 毕业 论文 1 第一章 绪论 1.1 研究背景 建设工程招投标是国际上广泛采用的一种建设工程交易方式，是一项复杂的系统工程，其突出的优点是将公开、公平、公正的市场机制引入工程建设领域，使工程建设项目的发包方、承包方、中介方等市场主体的活动更加规范
16、、透明和安全，显著提高了工程建设的投资效益。二十一世纪，全球经济的一体化进程将进一步加快，尤其是随着我国加入 WTO， 对 我国对外 开放工程承包业来说既存在着巨大的机遇，又存在着严峻的挑战。 1.1.1我国招投标的发展 我国的招投标发展相对西方国家起步较晚，新中国成立后由于受当时经济体制影响，招投标发展受到严重制约，直至改革开放以来，我国的招投标事业才进入正轨，并日趋系统，其具体发展过程如下 1： 从 1949 年建国到 1978 年党的十一届三中全会，我国一直实行高度的计划经济体制，政府部门、工矿企业及有关公共部门的基础建设和物资采购任务，由政府主管部门按计划指令下达，企业的生产、经营活动
17、都由政府主管部门安排，基本建设、物资采购及有关服务的 任务通过行政手段进行分配。 1980 年，国务院在关于开展和保护社会主义竞争的暂行规定中首次提出为了改革现行的经济管理体制，进一步开展社会主义竞争，“对一些适宜于承包的生产建设项目和经营项目，可以试行招标、投标的办法”，并在深圳等地试点。 1983 年 ,国家城乡建设环境保护部印发了建筑安装工程招标投标试行办法，规定“凡经国家和省、市、自治区批准的建筑安装工程，均可通过招标，择优选定施工单位。持有营业执照的国营建筑企业和集体所有制施工单位 ,均可通过投标承揽工程任务”，拉开了建设领域实行招标投标制度的序幕 ,为在我国推行招标投标制度奠定了基
18、础。 1984 年 ,国务院颁发的关于改革建筑业和基本建设管理体制若干问题的暂行规定提出“大力推行工程招标承包制”，“要改革单纯用行政手段分配建设任务的老办法，实行招标投标”。同年年底，国家计委、国家城乡建设环境保护部联合制定、颁布了建设工程招标投标暂行规定，标志着我国基本建设领域招标投标走上了制度化的轨道。 此后 ,随着我国社会经济体制改革的不断深入、发展，具有中国特色的社会主义市场机制不断完善，基本建设项目发包、机械成套设备和进口机电设备采购、科技项目承包、项目融资和土 地承包、城镇土地使用权出让、政府采购、政府投资及公共采购 等等 领域，逐步实行招标投标制度。 1992 年底 ,在总结我
19、国多年来招标投标实践经验的基础上，为规范招标投标各方行为，建设部发布了工程建设施工招标投标管理办法，规定“凡政府和公有制企、事业单位投资的新建、改建、扩建和技术改造工程项目的施工，除某些不适宜招标投标的特殊工程外，均应按照本办法实行招标投标。” 1999 年，国家颁布了中华人民共和国招标投标法，以法规的形式确立了招标投标的天津理工大学 2011 届本科 毕业论文 2 法律地位，标志着我国工程建设项目招标投标进入了法制化、程序化时代。 1.1.2我国招投标领域现状 目前，我国整体的建设市场秩序较之以前要规范一些，但在这一领域里，仍然存在较为严重的问题。具体表现为 2： 1、 建筑工程交易市场管理
20、体制和监管制度尚不健全。 2、 部分招标代理机构编制的招标文件质量差、不规范、没有针对性。机械地照抄范本 ,评标办法不科学、不具体 ,可操作性差 ,工程量清单不细致 ,材料设备标准界定不准确。 3、 建筑工程交易市场主体行为不规范。 4、 合理低价法配套评标办法不完善。低价中标 引发 的质量、安全问题应引起大家的高度重视。 5、 我国建设工程价格管理体制与国际惯例不接轨 ,依然沿用的计划经济体制下的工程价格模式形成的建筑产品价格 ,忽视了承包商的技术水平、管理水平、工程设计特点以及建设地点、周围环境、协作条件的差异 ,市场无法有效地进行资源配置 ,与国际工程的自主报价投标相差甚远。 6、 招标
21、投标中的职务犯罪严重 。 1.1.3问题提出 在我国建筑市场激烈的竞争下，承包商企业是否能够在工程项目竞标中取胜成为了企业立于不败之地的核心问题，解决该问题的重要手段即是承包商企业有一套完备的投标策略与报价技巧，能够保证其竞标取胜。我国目前法定的评标方法有经评审的最低投标价法与综合评估法，虽然我 国还有其他的评标方法，如深圳“抽签中标法”、上海“无标底招标、有标底评标”、陕西省“基于价值工程的工程量清单计价评标方法”等，但这些方法都是基于经评审的最低投标价法与综合评估法这两种法定方法进行适当的更改。在经评审的最低投标价法下，价格是评价的 核心 因素；而在综合评估法下，商务标的分值也占到整个分值
22、的 60%以上， 可见承包商在投标过程中的商务报价在一定条件下起着决定性作用。 本文要解决的问题就是承包商在经评审的最低投标价法下 如何合理有效地中标，又能够保 障自身盈利 。 1.2 研究意义 在日益激烈的建筑承包市场竞争中 ，任何承包商都想通过高质量的投标来获得更多的承包任务，因此承包商必须对业主、竞争对手的实力和动态、当前市场形势、未来市场情况、风险预测等方面做出最正确的判断。随着市场经济的深入发展和我国招标投标法的颁布实行，国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，这类项目投标风险比较大，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人所应用的投标策略，因
23、此合理的投标报价策略起着举足轻重的作用 ,是建设工程承包商立于不败之地的重要手段之一。而承包商投标报价策略的选择应与发包人评标方法的选择相 匹配，应针对各评标方法分别研究承包商的投标报价策略。本文的研究意义在于： 天津理工大学 2011 届本科 毕业论文 3 1、 “经评审的最低投标价法”现在是国际招投标活动采取的最为广泛的评标方法，而在我国并未有所体现，说明我国在招投标领域还未处在世界领先水平。一些招投标制度仍然相对落后。本文将在“经评审的最低投标价法”下分析承包商所应采取的投标报价策略，这项工作对承包商企业竞标的成败和将来实施工程的盈亏起着决定性作用，更有助于我国承包商企业与国际接轨，实现
24、更大的经济效益。 2、 规范招投标市场，当前承包商往往使用不合法、不规范、恶劣的手段谋取中标，再在项目 施工阶段使用各种方法获得收益，严重阻碍了招投标市场的发展。目前，我国投资额相对较大的项目大多数仍然采用综合评估法，采用这种方法，人为因素占据了很大比例，不能真正的实现“公平”“公正”原则，违背了招投标活动本身存在的意义，我国的招投标活动仍然处在一个形式化的尴尬境地。本文研究是基于可应用性强，合理合法的原则下，既能够让承包商达到中标目的，又规范招投标市场。 1.3 文献综述 1.3.1承包商投标策略与报价技巧 综述 我国的众多学者总结成功的经验以及失败的教训，对评标方法与投标策略进行了大量研究
25、。通过在 CNKI 中国 知网搜索“投标策略”“报价技巧”“经评审的最低投标价法”等关键词，共找到文献 658 篇，搜集其中与本文写作相关、类似程度相对较高文献 40 篇，找出其中具有代表性文献 13 篇统计如下： 表 1.1 文献研究统计 Table 1.1 Literature research statistics 项目 作者 投标策略 报价策略 高盈利型策略 一般竞争型策略 市场开发型策略 补偿型策略 生存型策略 不平衡报价 多方案报价 随机应变策略 费用构成调整策略 其他策略 程韶华 3 邢晓亮 4 姚立新 1 王丽华 5 丰朴春 6 师福东 7 梁大庆 8 王志良 9 胡炳根 ，
26、胡昌华 10 天津理工大学 2011 届本科 毕业论文 4 续表 1.1 项目 作者 投标策略 报价策略 高盈 利型策略 一般竞争型策略 市场开发型策略 补偿型策略 生存型策略 不平衡报价 多方案报价 随机应变策略 费用构成调整策略 其他策略 周仕云 11 余燕君 12 陆清华 13 合计 8 3 5 1 9 11 4 1 6 3 资料来源： 根据总结文献 自绘 如表所示，众多学者对于投标报价策略和报价技巧都有所研究，其中投标报价的主要策略集中在盈利型策略，生存型策略竞， 竞争型 策略和开发型策略；技巧集中在不平衡报价、费用构成调 整策略和多方案报价，而不平衡报价则是学者们研究较集中的问题。
27、1、 生存型策略 学者研究观点详见表 1.2。 表 1.2 学者对于生存型策略的研究观点 Table1.2 Scholars research viewpoint of survival strategies 文献作者 主要观点 胡炳根 ， 胡昌华 10 当企业施工任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。为了解决企业职工的工资福利及企业生存发展问题，不得不在工 程投标时降低利润水平，以微利报价 陆清华 13 当企业施工任务不足时 ,为了维持生存应采取生存型策略 ,投标报价以保本为原则 ,甚至低于保本价投标 丰朴春 6 当遇到国家宏观经济调整或政府调整建设投资方向时，会使投标项目减少，或者由于
28、承包商经营管理不善都会使承包人遇到生存危机。此时，投标策略应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也 要夺标的态度，只要能够维持生存， 渡过难关，就会有东山再起的希望 李君华 14 投标报价是以克服生存困难为目标而争取中标，此时投标人可以不考虑各种影响因素，应以生 存为重，采取不盈利甚至亏损也要夺标的态度，以维持生存渡过难关为出发点 资料来源： 根据总结文献 自绘 2、 盈利型策略 学者研究观点详见表 1.3。 表 1.3 学者对于盈利型策略的研究观点 Table1.3 Scholars research viewpoint of earnings type strategy 文献作者 主要观点 陆清
29、华 赢利型策 略是指企业投标报价时充分发挥自身优势 ,以实现最佳盈利为目标。采用赢利型策略的情况主要有以下几种 :信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应 ；施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻 ;为联合伙伴陪标的项目 天津理工大学 2011 届本科 毕业论文 5 续表 1.3 文献作者 主要观点 周林 投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势，也要分析投标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。而所谓的获得较高利润的报价策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。也就是说，在遇到如下情况报价可高一些：施工条 件差的工程；总价低的
30、小工程 ,以及自己不愿做、又不方便投标的工程；特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程， 假如本公司在这方面有专长，声望也较高就可以选择高利润的报价方式 余燕君 即在投标报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：（ 1）施工条件差的工程；（ 2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，业绩也较好（ 3）总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；（ 4）特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；（ 5）工期要求急的工程；（ 6）投标对手少的工程；（ 7）支付条件不理
31、想的工程 资料来源： 根据总结文献 自绘 3、 竞争型策略 学者研究观点详见表 1.4。 表 1.4 学者对于竞争型策略的研究观点 Table 1.4 Scholars research viewpoint of competitive strategy 文献作者 主要观点 何增勤 这是在市场中大量存在的公平参与竞争的一般企业。决策是首先保证最大限度降低风险损失，力争盈利目标的实现。投标报价是以竞争为手段，以平均盈利为目 标 陆清华 竞争型策略的投标报价以竞争为手段 ,以开拓市场 ， 低盈利为目标 ， 在精确计算成本的基础上 ，充分估计各竞争对手的报价目标 ， 以有竞争力的报价达到中标的目的。
32、竞争性策略是笔者所在单位使用最多的策略 ， 一般在以下情况时采用 :常规工艺施工领域 ； 竞争对手实力较强、有威胁性 ； 尝试进入新的行政区域 ； 开拓新的施工领域 ； 投标项目风险小、工程量大 ； 附近有本企业其他正在施工的项目 资料来源： 根据总结文献 自绘 4、 开发型策略 学者研究观点详见表 1.5。 表 1.5 学者对于开发型策略的研究观点 Table 1.5 Scholars research viewpoint of development strategy 文献作者 主要观点 陆清华 急于将资金、技术投入市场，确立自身地位和树立企业形象， 为 达到开拓市场的目的。在这种情况下采
33、取开发型策略 资料来源 : 根据总结文献自绘 5、 不平衡报价 凡是研究投标报价策略的学者绝大多数都提到了不平衡报价法，发包方在招标过程中也尽最大可能去防止不平衡报价法，但相关法律法规至今也未对不平衡报价做出明确规定，所天津理工大学 2011 届本科 毕业论文 6 以不平衡报价目前是应用较为广泛的投标报价策略之一。具体应用详见表 1.6。 表 1.6 不平衡报价法的应用 Table1.6 The application of unbalanced offer method 序号 信息类别 变动趋势 不平衡报价结果 1 资金收入的时间 早 单价高 晚 单价低 2 工程量估计不准确 增加 单价高
34、减少 单价低 3 招标图纸不明确 增加工程量 单价高 减少工程量 单价低 4 暂定工程项目 自己承包的可能性高 单价高 自己承包的可能性低 单价低 5 单价和包干混合的项目 固定包干价格项目 单价高 单价项目 单价低 6 单价组成分析表 人工和机械费 单价高 材料费 单价低 7 议标时业主要求压低单价 工程量大的项目 单价小幅度降低 工程量小的项目 单价较大幅度降低 8 报单价项目 没有工程量 单价高 有假定的工程量 单价适中 资料 来源：建设工程招投标实用指南 当规定采用“经评审的最低投标价法”来进行评标时，不平衡报价是应用最多，也最为有效的办法。不平衡报价属于单价报价技巧之一 ， 详见表
35、1.7。 表 1.7 学者对于不平衡报价的研究观点 Table1.7 Scholars research viewpoint of unbalanced offer 文献作者 主要观点 王丽华 运用不平衡报价技巧时，一定要认真研究招标文件，分析评标办法，确定是否进行不平衡报价，哪些子目可以进行不平衡报价，避免由于使用不平衡报价而造成废标。不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于单价报得太低的子目，如这 类子目实施过程中工程量大幅增加，将对承包商造成重大损失 姚立新 运用不平衡报价应具体分析。一般该方法适用工程量不会产生重大变化的项目。因为不平衡报价是建立在对设计工程量核对分析的基础上的，如果 早期施工项目在施工时由于业主的原因或其他原因而大幅减少工程量，后期施工项目大幅度增加时，原有的单价调整将造成亏损或达不到预期的效益。该 学者 认为合理幅度为 10% 丰朴春 不平衡报价应用必须保持合理的水平尺度，过度的不平衡报价会使评标人员及业主产生不信任感，甚至影响评标的得分。在中标后业主也可以想办法，靠发变更指令减少施工时的工程数量，甚至强行改变或取消原有设计。这就需要承包商具备一定的运作经验和技巧，必须对具体情况做出充分调研分析后 才可以形成 决策，以制造足够的空间去应对业主
