【心理影响】实验1:插队个心理学家跑到图书馆,请排队等候复印的人帮她一个小忙。对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?”当她这样说时,60%的人答应了。然后,她换了一种说法:”对不起,能不能让我先复印呢?因为我要复印几页纸。”她只多加了两个字”因为”,但同意的人居然增加到了93%。虽然心理学家早就知道,当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,得到帮助的可能性就更大。但是这个实验证明,只是听到因为两个字,人们就会认为她是有理由的,从而给予帮助。这证明了人类存在心理定势,会不自觉地受到影响。【互惠】(Reciprocity)实验2:捐款信美国伤残军人协会每年发出很多募捐信,经过统计,18%的收信人会捐款。有一年,该协会主动在信中放了一个小礼物(比如背面涂了不干胶的标签),结果捐款率几乎翻了一倍,35%的收信人捐款了。这说明人们存在”互惠心理,接受别人的礼物后会有一种负债感,觉得自己应该回报。所以,先给予别人一点小恩小惠,然后再提出请求,将会大大提高对方答应请求的可能性。实验3:陪同参观心理学家来到大学校园,询问大学生们是否愿