了解需求的重要性医生不了解病人的需求就用药,是草菅人命;销售员不了解客户的需求就进行推销,不仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌,更重要的是完不成销售的目标。销售员给客户推销产品,相当于医生给病人治病,应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在,然后才能带给他一个完美的解决方案。为什么要了解需求1.不了解客户的需求就难以得到客户的认同在日常生活中,人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员,他们有明确的业绩目标,每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。但是,他们却往往得不到客户的认同,完不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不了解客户的需求,在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词,结果当然可想而知了。2.了解客户的需求才能实现销售优秀的销售员应充分意识到,客户的需求是需要自己去发掘的。客户可能属于不同的行业,即使是同一个行业的客户,他们各自的特点也不相同,他们的需求也就往往存在着很大的不同。针对不同的客户,要采用不同的销售方法,把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来,这样才能达到销售的业绩目标和目的。需求与购买的关系1销售与购买的过程销