1、 1.3 市场与营销 1.3.1 市场分析 ? 市场潜力巨大 :根据市场调查，高达 60%的中国大陆省 (市、自治区 )的甲型肝炎病毒抗体阳性率大于 80%，被定为高流行区。每年大约有200 万急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半数 (50%)。甲型肝炎病毒的抗体总流行率为 81%。农村人群流行率 (84%)高于城市人群 (73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于儿童群组中。据统计 2002 年，全国甲肝用药市场规模为 6亿元。我们公司可望在第二年销售收入达到 2511万元，净利润为 533 万元。 ? 在中药现代化的宏观大背景下，国家鼓 励开发传统中草药，并给予相当优惠的政策。因甲肝分布特点
2、和原材料产地等因素，通过细分市场，我们对甲肝市场、农村市场、 OTC 市场、西南市场、中药市场作了详细的分析，并确定了我们的市场定位：立足西南，服务周边，辐射全国。 1.3.2 竞争分析 ? 我国目前有 6000 多家制药企业，但受规模及效益的制约，只有数十家制药企业从事肝病药物的研究和开发。而当今甲肝药物市场，要么价格高，要么治疗时间长，缺少强势品牌，有利于新产品的导入。 ? 从主要竞争对手及产品、替代品、销售商、资源供应商、公司现状等方面对竞争力量作了充分的 分析。根据我们的市场定位，我们将直接与贵州地区生产肝药的公司展开竞争。他们的药品基本上针对所有肝炎。而我们的产品定位的选择是有针对性
3、的即专做甲肝，另外我们主要针对农村市场，所以他们对我们不会构成很大的竞争压力。并且还具有很大的竞争优势。 1.3.3 营销计划 在充分考虑市场和竞争对手的基础上，我们做出以下相应的策略组合： ? 市场开拓：按照市场的开拓和进入战略，我们分为西南农村市场、西南市场、中国农村市场。 ? 由于本产品做成非处方药，主要通过药店和医院销售。重点处理与医院、药房的关系、部分利用合作伙伴渠道 、部分建立渠道。 ? 灵活的价格与优质绿色的产品相结合，强有力的广告宣传和人际传播与促销相结合。开展有关活动的开展、以提高销量、占领市场、提高公司的经济效益为目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服务，不但使患者用的
4、起，而且用得舒心。 ? 回避竞争对手主战场（城市），深挖其薄弱环节（农村），采取农村包围城市，各个击破策略。 1.4 投资与财务 ? 公司设在贵州遵义高新技术园区，享受 “两免三减半 ”的税收优惠政策。 ? 公司成立初期共需资金 580 万。其中风险投资 480 万，南湖追梦创业团队内部集资 100 万。 ? 资金用途： 1.产品的开发和认证及改进费用。 2.“农业定单 ”的原材料生产及合作和委托生产的生产模式的建立。 3.建立相应的销售渠道及市场的开拓。 4.公司流动资金。 ? 股本规模及结构暂定为：公司注册资本 750 万。外来风险投资入股480 万（ 64%）；南湖追梦创业团队集资入股
5、100 万（ 13.33%）；配方入股 170 万（ 22.67%）。 ? 财务分析报告对偿债能力、获利能力、成长能力、资产管理能力进行了详细分析。总体上看， 本公司的偿债能力较好，获利能力稳步上升，处于成长状态，财务状况乐观，财务能力较好。资 金的管理方面本公司将逐步加强管理。第二年估计盈利 533.85 万人民币，以后每年销售净利率 21.16%左右，第二年总资产回报率为 30.55%，投资回收期为 2年零 10 月。 ? 就目前资本市场的现状而言，收购（项目整体转让）方式比较适合本公司。风险资金在第 35年退出较合适。 1.5 组织管理与团队介绍 ? 公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取矩阵形。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。 ? 分析公司成长规律，分为创业期，成长期，成熟期，根据各时期不同特点，建立相应的组织结构和管理方法。 ? 以人为本， 充分尊重人才，打造良好的企业文化，建立相应的激励制度提高职工积极性。 ? 公司管理团队结合了在国家药检部门、公司运营、研究机构、药品营销、会计等方面具有丰富经验的优秀人员，团队成员呈现出优势互补，层次突出的特点。
