1、 爱恩贝亲情服饰店 创业计划书 系别： 班级：营销与策划 姓名： 前 言 每个人的一生都需要有目标并为之奋斗。 无论是你是上司，你身处的企业组织、同事、朋友、同学还是身为学生的你自己 你都在试图用自己的思想和理念向他人证明着什么。作为这个专业的学生，我是第一次写策划报告，部分数据和内容是从网上摘引的，以帮助本计划书的完整且明了。我通过对大市场（濮阳）和小市场（华龙区）的分析，了解到濮阳的经济发展前景好，且市场潜力大，尤其在服装行业的特色产品中一直有一个空白，这就是套装，即亲子装的专卖。在得到 （爱恩贝）服饰（北京）有限公司的详细资料后，我发现这是一个巨大的商机，也是一个聪明的选择。它填补了市场
2、空白，且温情了市场，以亲情市场先驱打破了原先市场的僵局，为之注入了一股新鲜的血液。许多人们乐意接受且希望接受。它的特色二即“捆绑”式销售，一下子赚两份钱，女人和小孩的钱一起赚，的确是比其他专卖店先进了一步。同时，他的特色加盟很是吸引人。为此，我做了一份濮阳居民消费调查问卷，也得到了一些可喜的数据。这就是机遇。由此，这份计划书诞生了。其中，（爱恩贝）的基本资料很详细，这也是在市场前景好的前提下，我选他的原因。 还有 SWOT分析，彻底对（爱恩贝）及其所处市场进行了剖析，为我们的计划更指明了方向。在资金的计算方面，还有些缺陷，这我应加强。最后的营销战略是我成功的第一步，我必须走好，更必须走得完美。
3、最后，我想说， 选我所爱，爱我所选！ 目 录 一、市场分析 3 1、大市场（濮阳）分析 3 2、小市场（华龙区）分析 3 3 结论 4 二、项目材料 4 1、项目基本资料 5 2、项目 SWOT 分析 6 3、结论 6 三、项目推广定位 7 1、整体定位 7 2、目标客户定位 消费者分析 7 3、宣传活跃 7 四、投资金额分析 8 1、加盟费 8 2、房租 8 3、装修 8 4、第一次进货 8 5、职员工资 8 6、其他 8 7、年利润 8 五、项目的规划 8 1、店址的区位选择 8 2、人员的选定 9 3、资金来源 9 六、项目营销策略 9 1、开幕促销 9 2、长期发展营销 策略 9 七、
4、结论 9 注：附录：濮阳居民消费调查问卷 10 附录：濮阳商贸局部图 11 附录：（爱恩贝）亲情服饰店想象图 12 附录：（爱恩贝）亲情服饰专卖加盟申请表 13 附录：计划书幻灯片介绍 14 （爱恩贝）亲情服饰店创业计划书 一、市场分析 1、大市场（濮阳）分析 据濮阳信息港公布：在“十五”期间，我市大力实施开放带动战略，招商引资工作进入快速稳步发展时期。 2005 年，实际利用外资 560.7 万美元，较 2000年增长 540.7 万美元。吸引内资 9.26 亿元，因此增长 28.7%，实际到位资金 4.38亿元，因此增长 10.4%。随着“卫生城市”、“旅游城市”等称号的评定，濮阳日益受到
5、关注，与此常来的经济创收的确很是乐观。在经济方面，以商业、娱乐业、建筑业、旅游业争收创汇。在商业方面，大型且具有代表性的商场相继林立而起，往日在南方能见到的服 装专卖也出现在了濮阳。在冀、鲁、豫三省交界外的我市，占地 4266 平方公里，总人口 340.63 万人，组成力量混杂。由此看来，市场潜力巨大，居民消费潜力巨大。 2、小市场（华龙区）分析 华龙区隶属濮阳的五县一区之内，在近几年，区委、区政府大力实施“商贸富区”战略，全区内外贸易得到了空前发展，市场日益繁荣，人气日益兴旺，一个城乡贯通、开放统一、充满活力的市场体系基本形成。全区拥有大型农贸、综合、专业等各类市场 32 个，年交易额约为
6、30 亿元；建成商业网点 5583 个，商业企业 168 家。其中：大型批发交易市场 8家，大型零 售网点 13 家，商业街 13条，连锁经营企业 15家，物流服务企业 20 家，住宿餐饮企业 56 家。与此同时，伴随四种经济现象的出现。 三大“商圈”雏形初现。 A.以联华广场、鹏城商厦、中国联通大世界、胜利商业大厦等为组团，以名品百货、手机销售及餐饮、休闲、娱乐为一体的商圈雏形初现； B.以华龙大厦、油田商贸中心、春天百货等为组团，以大型批发零售为主的商圈雏形初现； C.以濮阳建筑装饰材料批发市场、金桥家具城、百姓生活广场等为组团，以财物、休闲、商住、旅游等工程为一体的商圈雏形初现。 商业亮
7、点频现。政府狠抓网点和亮点工程 建议，大力支持个人创办企业。例：濮阳恒温花卉市场、郑大家居广场、百姓生活广场、华龙购物广场、昆濮大市场等成为一道亮丽的风景线。 市场专业化、规模化、集约化发展趋向明显。按照“按行归市、专业发展、特色经营、规模管理”的发展思路，注意宏观监控，分类指导，大力培育专业市场，走特色商业街开发建设之路。 新型商业业态和现代营销方式方兴未艾。 3结论 由此看来，华龙区的市场开发潜力巨大，但市场竞争也很激烈。为了彻底打出自己的亮点。我决定加入（爱恩贝）服饰专卖。它包含市场上早已出现的情侣装，但更倾向于亲子装、家庭装、 姐妹装三大服装。它专业化且规模化，在任何一个市场都会独树一
8、帜。我选定 B 类商圈的油田商贸中心，它在 A类已满的情况下，能更好的满足人们的消费需求。选好地址，独树一帜，打出亮点，注重商机与市场营销战略，让他们花地甘心，买地开心。 针对上述市场环境，我指定了一份濮阳居民消费调查问卷，并采用网上抽查的方式，对 100 人采取了调查。年龄层次分为 2535 岁的占 50%，这一批人群已经工作，且年轻追求时尚，有一定的消费基础。 1825 岁的占 15%，这一批人群大多在求学过程或刚工作不久，经济来源不固定，但年轻且易于接受新文化， 可以作为潜在人群。同时，其中一小部分也会成为消费对象。 3550 岁的为 35%，这一批人群有固定的工作有积蓄、家人、朋友一大
9、堆。经济基础好，文化素养高，追求舒适且不落俗套，也是消费人群中不可多得的中坚力量。在被调查的大多数人倾向于去大型商场或专卖店购物，通常在工作之余，跟朋友或家人逛街。由于工作要求，他们要求服装具有品牌效应，舒适且物有所值。这也正是名品服饰吸引大众的共同特征之一吧。有 60%的人月收入在 20003000 左右，他们的衣服多定位在中档。大部分人欣赏亲子装或情侣装但却抱着观望的态度，怎么诱导这些人 去买，怎么指定营销策略是个关键问题。而且不同季节的衣服所定价也是一个急待解决的问题。面对周边地区，春天百货、联华、百姓生活广场等众多名牌服饰专卖的集聚地，怎么能应对这些老将，抓住自己的顾客，吸引他们的顾客
10、，又是一个难题。虽然特色趋向不同，但想象他们掏空了顾客的腰包，估计没人会来赊债购物了。（调查问卷在附录中） 二、项目材料 1、项目基本资料 爱恩贝服饰（北京）有限公司是法国知名品牌（ I B）在中国的代理机构，它以“厚德载物传时装闻名，励精图治写服饰新篇”为原则，以“没有创意，就去死吧”为口号，以突出服装类别 界限为特色，赋予服装的诉求为卖点，变革服装的行销方式为组和，把女人与小孩的钱一起赚。他聘请蒋文丽为代言人，同森马、邦威、斑驳等服饰同样是名品服饰专卖，但不同的是它创新了亲情卖点与行销方式的统一组合。把市场温情化、人性化，横跨男女童三种服装，使市场空间越发无拘无束，扩大了消费群体，我们的共
11、同目的也自然达到了。这一新兴的服装产业是具有很大的后起优势的。可以帮我做广告，也可以为我制定行销思路，更可以做我的坚强后盾。品牌 +亲情，“捆绑”式销售及四大主题为代表的创新思维，还有大手笔、大支持、大保障的成就力量，免费培训 业务，免费设计店面等等，可以让我在轻松中开特色店，赚双倍钱。更大的优势是爱恩贝服饰有限公司保障单个加盟权，县级或市级只此一家，更保持了特色。在这个竞争尚未成熟的完全初级市场，彰显献给亲人的爱，真正抓住了消费者心理。与此同时，部分的免费广告，还有授权的营销理念，职业培训、文案策划、广告投放、业务谈判等等，不得不让眼球驻足观看。爱恩贝用四大系列，诠释亲情：亲自装 温馨一身，
12、关爱一生；姐妹装 标榜友谊，炫耀青春；情侣装 执子之手，与子偕老；家庭装 心之所托，魂之所依。爱恩贝英文名 I and baby ，简 称 I B，标志释意：爱，是平凡的伟大，是艰辛的幸福，是无私的博大。爱，因责任而沉重，因付出而尊崇，因收获而感恩。爱，展现人性深广，激荡灵性飞扬。爱，见心见性。 2、项目 SWOT 分析 （ 1）（爱恩贝）亲情服饰店外部环境分析 在外部环境中存在的发展机会（ O）是在同类服装中，华龙区仅有一家不知名的情侣服饰店，店名“爱的港湾”，品牌效应不大，衣服重复单调，宣传力度不大。其营销策略仅限于吸引路过的情侣或朋友间宣传。这正是一大市场空缺。（爱恩贝）迎合市场需求，恰
13、到好处的品牌宣传，通过蒋文丽温文尔雅的代言，更让人明白了爱 与亲情的含义。恰缝华龙区“商贸富区”战略的推出，政府大力支持有特色、专业化的私人专卖店、大型商场的开办，其中无疑有很多优惠政策。此外，普通服装店已基本饱和，再扩张实力也不会很大。拥有喜人的发展机会，来自竞争者的威胁（ T）也不容小看。 a.品牌竞争者，面对这一空白市场，如同一块肥肉，被来自四面八方的势力觊觎着，谁不想捞点油水。佰仕隆、邦威、森马等专卖店在主打自己男、女青春装的同时，推出了一小部分情侣装，虽不占主流，但也能影响（爱恩贝）的市场占有率。 b.行业竞争者，同为服装专卖，邦威、森马、茵佳妮等老品牌更能赢合 消费者心理，吸引他们
14、，似乎印证“姜还是老的辣”这句古话。他们以不同的品种，不同特色的服装，争夺有着相同需求的消费者，他们已经拥有一大批关系顾客，作为新生力量的（爱恩贝）应该注意了。 c.形式竞争者，也称属类竞争者，是指向同以消费者群体提供能满意同一消费者群体提供能够满足同一种需求，但产品形式不同的竞争者， 这类多出现在家电、生活用具上，服装行业影响小，暂且可以忽略。 d.欲望竞争者，也称愿望竞争者，是指来自不同行业的提供商向同以消费者群体提供不同产品或服务，以满足不同需求的竞争者。生活中的例子也很多见，一些人，宁愿把钱大把的放在吃上或生活用品上，也不愿注重服装。这是一威胁，更是一个机会，一个潜在市场，我们可以变位
15、转向吸引他们的注意力，为（爱恩贝）增添一份市场占有率。 （ 2）（爱恩贝）服装专卖内部环境分析 （爱恩贝）目前所具有的长处（ S）填补市场空白的新生力量，无人能比，发展快速，迅速扩展至全国每个省。涵盖面广， 男、女、老、少都包括在内 240岁的人都可以购买。亲情市场潜力巨大，新的能创造一切，后起力量的优越性。目前的弱点（ W）是涵盖面太广，市场细分不够，大而不精，这将成为一个负担，有待改进。还有广告宣传力度不够，知道的人少之又少，甚至并不会去主动注意。一个新兴产业有许多不足之处，如同百事可乐要努力与可口可乐竞争一样。加盟费昂贵，限制了许多人的涉足。营销策略有待改进。 （ 3） SWOT 矩阵
16、内部环境 外部环境 长处（ S） 弱点（ W） 机会（ O） 长处 机会（ SO）组合 弱点 机会（ WO）组合 威胁（ T） 长处 威胁（ ST）组合 弱点 威胁（ WT）组合 （ 4）组合分析 弱点 威胁（ WT）组合。作为新生力量，没有固定的市场关系，没有稳定的市场前景，与老品牌争夺市场份额，是何等困难。例如新生的非常可乐，因为市场定位不恰当，没有细分市场，结果败下阵来，退出市场；又如百事可乐，定位年轻、动感、时尚，结果与可口可乐平起平做，甚至略胜一筹。来自内部的弱点和外部的威胁需要（爱恩贝）并不能急于扩展规模，而应注意它在每个省的分店质量，以此来奠定它的第一步基础，随时间推移而逐渐壮大
17、。 弱点 机会（ WO）组合。华龙区（爱恩贝）分店应抓紧政府的现行优惠政策，逐步克服自己的弱点。做好市场定位，细分市场，牢牢套住一些关系客户，努力吸引新客户。同时，也要利用好蒋文丽的这一形象代言人，吸引更多崇拜者并争取这一部分人的支持。遵循内部策略，通过外在方式弥补自己的弱点，以最大限度地利用周边的机会，绝不能拱手给他人。 长处 威胁（ ST）组合。利用自身的亲情 +特色与外来竞争者进行对抗，且发挥自身的优势，减少威胁。但必须合理利用亲情市场，否则给人以作秀的感觉，只会招来厌恶之感，后悔莫及。 长处 机会（ SO）组合。（爱恩贝）应该抓好这一最理想的组合，在优越的环境中，发挥自己的长处，真正成
18、为亲情市场的王者。 3、结论 综合上述分析，能清楚列出（爱恩贝）服装与其他服装的对比表 类比项目 （爱恩贝）亲情服饰店 传统服装专卖店 类别与品系 产品类别不受限制，男、女、童均有，涵盖面广，品种多样 产品界限明显，区分专卖，涵盖面窄，且品种缺乏 目标消费群 在华龙区消费人群定位在 2540岁之间，年龄、性别不受限制，中层阶级 在华龙区多定位在 2030 岁之间，年轻、时尚。但年龄、性别、阶层受到限制 行销方式 纵向和 横向兼并，联合拓展，“捆绑”二合一、三合一式销售 单一横向销售，交易机率小 竞争环境 新力量，竞争力，市场潜力大 竞争激烈，品牌多样，单一品牌，市场占有率小 真正了解了（爱恩贝
19、）服装专卖这一项目后，我也能认清其市场地位，在递交加盟申请表且同意后，我开始进行下一步选址、装修、策划等步骤。 三、项目推广定位 1、整体定位 即市场定位，或产品的市场定位。实质就是其顾客心理的差异化，要与众不同。产品差异化，即我们就要告诉消费者我们走的不是普通的服装，而是具有亲情的（爱恩贝）服饰，你有亲人吗，有爱人吗？来一套吧 ，你有的与众不同。你有独特的风格，你是一个有爱的人，这就是我们的服装。服装差异化，你拿不定主意，我们帮你选择，怎么好看，怎么温情，就怎么配。不合适吗？包退。出现质量问题了，我们真诚向您道歉。微笑向您，给您家的温暖。形象差异化，蒋文丽代言这一品牌给人以温婉、亲切、成家之
20、感，树立了健康形象，也树立了时尚之风。在华区，我对（爱恩贝）的定位如图体现： 真正体现亲情市场的魅力。 2、目标客户定位 消费者分析。 我把主要消费者定位在 2540 岁之间，这些多为中青年，有经济基础和文化素养，多为中间阶层，他们追求 市场，欣赏新事物，且有经济实力与消费。而在这一阶层之前的多为学生或刚上班的人，可作为潜在消费人群的培养；在这一阶层之后为重老年，不再是主流。由于（爱恩贝）包含个性、动感、市场等多种样式，所以可以迎合多样化消费。这很适合城市中的工薪阶层和农村的富余户。在这新发展之初，我们暂且把它定位在目标顾客中五种市场之一 消费者市场之上。 3、宣传活跃 “酒香也怕巷子深”，仅
21、靠顾客的停足观看是不够的，在开业之初，要做到能让整个华龙区都知道。方式一：发传单，这是最简单、快捷、经济的方式，醒目的标题语，艳丽的色彩画，不能简单 地薄薄的一张纸，那达不到宣传的效果，还会起到反作用。方式二：投放电视广告，仅靠中央台的宣传不够，因为太大而不能深入民心。投入到濮阳有限电视台、中原电视台，这才能引起华龙区居民的收看率。由于经济费用高，主张与加盟工作合作投资，且不能长期小店经营，成本太高会拖垮自己。方式三：投放收音机广告，其实使用收音机的这一群体也很大，例如公交车上，出租车上，午间、夜间等都会有许多人注意。广告要详细提到地址。除此之外，不定期宣传也能给消费者带来惊喜之感。 四、投资
22、金额分析 1、加盟费：由于是市级代理，所以代理费用 5万，保证金 1万，免费铺货3万，总计 5万。 2、房租：在华龙区中原有点商贸中心地段 40 平方米租一月 3000 元，包租3年，总计 108000 元，首付 5 万，其余分期付完。可以防止意外，租给他人。 3、装修：包含在加盟费中 4、第一次进货： 100 元的衣服按 3.8 折进货，包含在免费铺货 3万元中。 5、职员工资：采取合资方式，两名店长，两名店员，店员月基本工资 400元，按 1%的提成累加，中午包吃。 6、其他：水电费另算。其中首月款 2.8 元，首批铺货 3 万元，保证金 1万元，中途返还，进货量商洽。另准备 1万元现金以
23、备不时之需。 所以开店 金额总计 5+1+3+5+1=15 万元（保守价） 7、年利润：（冬季衣服） 卖价 进价 （一天）天数 工资 （ 300 元 /件 2 件 -84 元 /件 2件） 4套 30-400 2=51040 元 年 51040 12=61.2480 万元 由此看来，一年内即可赚足开店的钱。 五、项目的规划 1、店址的区位选择 作为（爱恩贝）亲情服饰加盟店，选址要求人流密集的繁华街道、销售较好的大型商场、步行街等商圈。服饰、化妆品、流行饰品区、大型社区、学校附近或人口密集区。正面或有侧面对主通道，人 流量大。 20 40 平方米。我选址在华龙区中原油田商贸中心，它属于华龙区 B
24、类商圈，毗邻 A、 C类商圈，且周围有多个居民区， 6所高中，多所小学，三家大型医院，多个街道交汇处，且面对华龙区标志建筑 华龙大厦。人流密集、商、娱、住、建业交汇。如下是（爱恩贝）亲情服饰店在华龙区商贸中心的具体位置图： 选好位置后，由（爱恩贝）服饰公司统 装修。 2、人员的选定：选择二名年纪在 25 岁以下且有工作经济的女孩，性格外向，有敏锐的鉴赏力，有主见，会搭配衣饰，时尚（从事服饰业者优势），然后与两名店长一起去（爱恩贝）公司进 行初级培训。 3、资金来源：采取两人合作开店，平摊费用，或向亲人借贷均可。 六、项目营销策略 1、开幕促销：在开业的第一天，不必搞价格策略，可以送一些小饰品，
25、针对女消费者可以送些耳饰、首饰或丝巾之类，针对儿童可以送些小毛绒玩具。并在店内免费介绍产品，及讲解搭配衣服的方法。顾客购物后，送积分卡，并建立联系方式。 2、长期发展营销策略 原则：每月上新货，中档为主，节假日或换季开展特价活动。 方针：总结每月工作情况，建立工作档案表，建议薄，实行奖惩机制。 服务：细心 +微笑 方法：对初次来店者送积分卡，并建 立联系方式；定期向顾客发送更换新货或活动的消息；对老顾客多优惠活动；搞好三人的工作关系，热忱工作。 七、结论 文中店名（爱恩贝）亲情服饰专卖店，开店地址华龙区中原油田商贸中心。经过对大市场和小市场的环境优越性的分析，及项目 SWOT 的详细分析，都帮
26、助我彻底了解（爱恩贝）的发展前景，并能推动（爱恩贝）健康成长。注重机遇，也要注重威胁，但也不能丢了营销战略，专业打出自己品牌的特色，真的很重要。这就是一个激烈竞争的市场，我们敢于走进，就不怕失败，更不会轻易服输。学习“百事可乐”的品牌精神，推出自己的策略，开拓一片自 己的天地，成就一番自己的事业。这就是（爱恩贝）亲情服饰店的未来。 附录一： 附录二： 居民消费调查问卷 您好！为了进一步了解濮阳地区居民的消费心理，熟悉居民的消费情况，我设计了这项调查。请您在紧张的学习和工作之余给我提出宝贵的信息和意见。此调查不记姓名，您在填表时不要有任何顾虑，请按照表中说明据实填写。 真诚谢谢您的合作！ 1您的
27、性别： A。男 。女 您经常喜欢在哪类商场买衣服： 。商场，专卖店 。小型超市，小店 。定，随机购买 你熟悉的商场或专卖店： 您从哪些渠道获知大型商场或专卖店的信息？ A媒体 B。听朋友介绍 C。其他 您选择大型商场或专卖店的原因“ A物有所值 B。档次高，地位高 C。品牌效应 您一月逛几次商场： A一次 B。二次 C。三次 D。 四次以上 您购买衣服通常会和谁一起去？ A家人 B。朋友 C。自己 大型商场或专卖店对您的吸引程度： A高 B。较高 C。 一般 D。 较低 您最满意且经常光顾的一家大型商场或专卖店是： 。近期您在媒体上常见的大型商场或专卖店的广告宣传为那几家： 。您认为媒体的宣传对您的影响程度：
