资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值以市场为驱动 -By Clare资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值需求挖掘1、准确把握需求 显性需求：“调研对象，内容，周期，方法，样本量” 客户提出，初步沟通，资料解读 隐性需求：购买关注点，不方便说出/没有意识到的 对客户背景分析，面临的窘境，存在的问题，情感诉求2、多接触，了解客户需求 定期拜访，主动沟通3、正式沟通做录音，反复咀嚼讨论。 现场沟通中只能听到头脑中已有的东西，很多他们关注点不一定Get到。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值建立信任1、循序渐进，取得客户信任 扎实专业知识，个人形象，快速响应，事有反馈2、回应问计帮助客户 不嫌弃麻烦，嫌弃无显而易见的利益 帮助梳理需求，完善标书等，顺带设置技术壁垒。3、寻求帮助私人互动 以一件合理/相关的小事，寻求对接人帮忙，建立私交
