【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧.docx

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资源描述

SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成,每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题),卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定:一、有关现状的提问(SituationQuestions)。了解有关客户组织与现状的背景信息,如:现在货物仓储采用什么作业方式?共存储多少不同种类的货物?高峰期最多有多少产品需要仓储?二、有关问题的提问(ProblemQuestions)。发现和理解客户的问题、困难和不满,如:目前的仓储能力您是否满意?货物存储品种太多,差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗?三、有关影响之提问(ImplicationQuestions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果,如:仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响?仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度?高峰时货物不能及时处置会有什么不利?四、有关需求与回报之提问(Need-PayoffQuestions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法,将讨论推进

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