第一节国际商务谈判的概念和特征一、谈判的概念1. 谈判的含义谈判-是人们为了协调彼此之间的关系系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。二、谈判的特征1. 谈判时人际关系的一种特殊表现参与谈判的各方是出于某种利益而结成一种短暂的、动态的关系体，不同于一般的人际关系的稳定性持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等）2. 谈判的各方地位平等，独立。谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上，而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友好协商、谋求一致。（囚徒与卫兵较量）3. 谈判无特定规律可寻。著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判，其认为没有任何两个谈判是完全一样的，即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不同，如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也大相径庭。第二节商务谈判的原则与种类1、合作原则历来谈判学家争论的交点谈判各方究竟是竞争者还是合作者？我们认为：无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对者。（70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截然对立，水火不容。工
