第二章第二章 商务谈判基本理论商务谈判基本理论篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统第一节 哈佛“原则谈判法”商务谈判的原则是谈判的指导思想、基本准则，是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统一、 把人与问题分开1 谈判方案和建议应建立在理解对方观点与看法的基础上2 尽量多阐述客观情况，避免责备对方3 使双方都参与提议与协商至关重要4 注意保留颜面，不伤感情篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间里得分多少来决定胜负的，因此，篮球比赛的计时计分系统是一种得分类型的系统二、着眼于利益而非立场1为立场讨价还价的消极性1 ）在立场上讨价还价，违背了谈判的协商准则，无法达成协议 。2 ）立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。2集中于利益而非立场的可行性3集中于利益而非立场的具体要求1 ）确认并列出利益清单。2 ）了解每一方的利益。3 ）认真发现双方的共同利益。篮球比赛是根据运动队在规定的比赛时间
