1、 谨呈：烟台园城实业有限公司 新世界营销策略 计划书 一 营销计划的主旨 4 二 营销计划的原则 5 三 新世界研读（ SWOT 分析） 6 S(优势 )分析 6 W（劣势）分析 7 O(机会点 )分析 7 T(威胁点 )分析 7 四 策划宣传目标 8 五 市场操作整合推广方案 9 新世界是什么样的产品？ 9 项目简介 9 基本指标 10 产品定位 11 客户是谁？ 12 客户分类 12 客户定位 12 客户来源区域分析 13 客户层次分析 13 客户的需求是什么？ 15 实际需求 15 心理需求 15 怎样满足客户的需求？ 16 针对客户群落的销售主张 16 依靠营销的系统工程 16 包装
2、17 创造卖点 17 遏制竞争 18 提升产品的品质附加值 18 怎样吸引客户？ 20 节点型的推广方案 20 总体价格策略 20 个体定价策略 21 推广方案的包装策略 21 怎样解决客户的顾虑？ 27 展示 27 承诺 27 服务 27 内部管 理 28 怎样促进成交？ 29 销售技巧 29 服务意识 29 如何保障销售过程的顺利进行？ 30 整个市场流程控制 30 销售管理主要内容 行政制度 30 销售管理主要内容 奖励制度 31 销售管理主要内容 现场管理制度 32 销售管理的主要内容 过程管理 32 六 阶段性营销策略 34 内部认购期 34 时间段 34 营销目标 34 营销策略
3、34 价格策略 35 宣传推广策略 35 开盘销售期 37 时间段 37 营 销目标 37 营销策略 37 价格策略 37 宣传推广策略 37 旺销期 39 时间段 39 营销目标 39 营销策略 39 价格策略 39 宣传推广策略 39 平稳销售期 41 时间段 41 营销目标 41 营销策略 41 价格策略 41 宣传推广策略 41 一 营销计划的主旨 本计划书主旨在于通过烟台整体住宅市场及项目所处之区域市场的分析，同时通过对项目本身优劣势的研读，提出对项目后续发展的主体思路以及具体实施方案和策略，以便使项目能在整体的运作中能够按照市场化操作的原则进入良性化发展的轨道。 二 营销计划的原则
4、 本计划书所有的策划思 路都符合以下原则 1、 发展商销售利润最大化的原则 2、 本项目销售速度最大化的原则 3、 树立一个具有市场号召力的发展商品牌形象的原则 三 新世界研读（ SWOT分析） S(优势 )分析 区域优势 本项目所在区域属于烟台历史最为悠久的老城区芝罘区，位于烟台市芝罘区幸福河东地区。东临交通主干线芝罘屯路，西临幸福河路，幸福南路从南面小区主入口门前经过，北靠幸福地区交通主线幸福中路。 地块距离市中心区比较近，区位价值相对较高，而且有比较大的价值可提升空间；本区域生活配套 非常完善，银行、邮局、医院、学校、超市等生活必需配套一应俱全。 交通优势 紧邻幸福南路和幸福中路，交通便
5、利， 共有 7 条公交线路从小区门口经过。从家里到达火车站不到 4 公里，到达繁华商业街三站综合批发市场只有 3.5 公里。 规模优势 20 万平米的超大规模，在项目所在区域是属于稀缺产品，可以出显示开发商的实力和信心。 产品设计优势 现规划的产品全部为小高层住宅，是烟台目前比较少见的建筑形式，容易引起人们的关注，良好的环境设计也是本项目的一个优势。 W（劣势）分析 历史印象 地块所在地为城乡接合部，工厂林立，周边环境 相对欠佳；与项目紧邻的东面与西面仍然是形象不佳的平房区或者旧楼区，长期以来烟台市民对本地块的历史印象不佳。 环境劣势 本地区整体环境较脏乱，地块周边缺乏可资利用的景观； 细节设
6、计方面 建筑规划设计缺乏前瞻性，不能塑造产品卖点。主力户型过于单一。 O(机会点 )分析 烟台城市改造全面启动，对中低价房的需求日趋旺盛。本项目如定位为中低价产品，机会比较优越； 周边地区缺少规模较大，配套相对齐全的社区； 今年 2 月下旬央行调低了存贷款利率，有利于促进房地产消费； T(威胁点 )分析 城区拆迁后供应大量土地，未来供应量会 激增，带来竞争威胁； 东郊和南部的项目对客源产生分流影响； 新项目的新的产品设计带来威胁 四 策划宣传目标 开盘之前就成为市场关注焦点； 开盘销售时能有轰动效应，安排罐装销售，有排队购房现象； 销售热潮延续到年底，完成合同规定的销售目标 通过不同阶段的营销
7、策划实施，实现销售速度和销售利润的最大化，完成所有的销售目标。 五 市场操作整合推广方案 在操作一个项目之前，要对产品和市场有一个明确的了解和定位，如同战争之前一定要对自己和敌方战备情况有足够充分的了解，然后制定出相应的营销策略，做到知己 知彼，方能百战不胎。 新世界是什么样的产品？ 产品本身是一个项目在进行市场营销操作的根本，好的产品是一个成功的市场营销案例最重要的前提。 项目简介 本项目是烟台芝罘区幸福河东地区的大型全板式小高层住宅社区，全部建筑形态为 12 层和 18 层电梯板楼，总占地面积 105030 平方米，总建筑面积 20.1 万平方米，分二期开发，一期建筑面积为 1 1.29
8、平方米。小区位于烟台市芝罘区幸福河东地区。东临交通主干线芝罘屯路，西临幸福河路，幸福南路从南面小区主入口门前经过，北靠幸福地区交通主线幸福中路。交通十分便利，共有 7 条公 交线路从小区门口经过。从本项目到达火车站约 4 公里，到达繁华商业街三站综合批发市场还不到 3.5 公里。瞬息直达烟台城市中心繁华地带。 园城新世界采用全观景、全南北向的规划，区内空间错落有致。小区有南、北两个主要入口，确保小区居民出行的便利性。小区的园林设计聘请台湾园林设计师进行精雕细琢，做到真正的实现绿色健康小区。小区中心建有多功能会所，可以供小区的居民进行休闲和娱乐。 户型为精致全阳光户型，有多种户型可供选择，一居室 49 76 平方米，二居室 83 101 平方米，三居室 91 147 平方米。 外墙采用高级涂料，能够 历久弥新。颜色高贵，质感强烈。 基本指标 位臵： 芝罘区幸福河东地区 规模： 总建筑面积 20.1 万平米，一期建筑面积 11.29 万平方米。 容积率： 1.91 绿化率： 43% 建筑形式： 全部为 12 层、 18 层板式小高层 户型面积： 一居室 49 76 平方米，二居室 83 101 平方米，三居室91 147 平方米。 价格： 平均价 2200 元 /平方米 开盘时间：约在 2002 年十月 入住时间：约在 2003 年春季
