1、内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究I毕业论文（20_届）内蒙古维信高尔夫度假村营销策略现状分析及发展研究所在学院商学院专业班级工商管理学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究II摘要随着中国经济的持续高速发展和人们休闲意识的逐步提高，体育日渐成为人们在追求科学、文明、健康生活方式的重要期待。高尔夫运动作为一项休闲、时尚的体育运动，近年在我国得到了迅猛的发展。现代高尔夫的特征之一就是产业化。体育产业在全球经济中超过了汽车产业，仅次于能源和信息，这是经济学家始料未及的。作为内蒙古第一家高尔夫球场，维信高尔夫度假村拥有完美的资源和设计，维信
2、高尔夫度假村在球场规模和档次上具备一定的优势，但是在很多方面还存在着不足，包括知名度不够，管理不完善等等。本文通过实际访问调查结合问卷调查的研究方法，综合分析了维新高尔夫度假村在管理中存在的不足以及今后的发展战略及营销策略，在经营管理上还有很多可以进一步改善和拓展的领域，通过对该球场进行经营管理状况的研究和分析，并总结出如何发展维信高尔夫度假村。关键词高尔夫度假村；旅游管理；经营管理；营销策略内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究IIABSTRACTWITHCHINASSUSTAINEDRAPIDECONOMICGROWTHANDGRADUALLYRAISETHEAWARENESSO
3、FPEOPLETORELAXBECOMINGASCIENTIFIC，CIVILIZEDANDHEALTHYWAYOFLIFEEXPECTATIONSGOLFASALEISURE，FASHIONSPORTS，INRECENTYEARSHASBEENRAPIDDEVELOPMENTINCHINAGOLFISONEOFTHECHARACTERISTICSOFMODERNINDUSTRIALIZATIONSPORTSINDUSTRYINTHEGLOBALECONOMYTHANTHEAUTOMOBILEINDUSTRY,SECONDONLYTOENERGYANDINFORMATION,ITISECONO
4、MISTSANTICIPATEDASMONGOLIASFIRSTGOLFCOURSE，VICTIONGOLFRESORTHASTHEPERFECTLETTEROFRESOURCESANDDESIGNVICTIONGOLFCOURSESANDGRADESINTHECOURSEHAVEACERTAINSCALEADVANTAGESBUTINMANYWAYS,THEREARESTILLDEFICIENCIES,INCLUDINGINADEQUATEAWARENESS,POORMANAGEMENT,ETCTHEACTUALACCESSTOINVESTIGATIONTHROUGHTHECOMBINATI
5、ONOFTHISSURVEYRESEARCHMETHODS,ACOMPREHENSIVEANALYSISOFTHERESTORATIONGOLFRESORTSHORTCOMINGSINTHEMANAGEMENTANDFUTUREDEVELOPMENTSTRATEGYANDMARKETINGSTRATEGYTHEREAREMANYINMANAGEMENTTOFURTHERIMPROVEANDEXPANDTHEFIELDOFMANAGEMENTBYTHESTATECOURTFORTHERESEARCHANDANALYSIS，ANDSUMMARIZESHOWTODEVELOPVICTIONGOLFC
6、OURSEKEYWORDSGOLFRESORTMANAGEMENT；TOURISMMANAGEMENT；BUSINESSMANAGEMENTANALYSIS；MARKETINGSTRATEGY目录1绪论111研究背景112研究意义12内蒙古维信高尔夫度假村简介33维信高尔夫度假村经营现状及问题431中国高尔夫度假村的经营现状432调查问卷分析5321数据来源5322数据分析53221信度分析53222描述性统计分析533维信高尔夫度假村营销策略存在的问题9331市场定位和受众目标存在的差距10332经营品牌意识和文化魅力欠缺10333市场销售方式和渠道单一10334管理人员和销售人员经验欠缺1
7、1335没有形成真正的产业链114维信高尔夫度假村营销策略的分析及对策1241维信高尔夫度假村营销策略的分析12411维信高尔夫度假村从产业结构方面分析12412维信高尔夫度假村从行业之间的的竞争角度分析13413维信高尔夫度假村从其他因素方面分析1442维信高尔夫度假村的营销策略的对策14421注重高尔夫产业配套产品及高尔夫旅游的产品开发策略15422加大受众目标群的定价策略15423具有时代感的网络渠道策略16424注重沟通的促销策略16425建立良好的公共关系16426加强人员培训和提高企业素质17参考文献18致谢错误未定义书签。内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究附录调查问
8、卷19内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究11绪论11研究背景高尔夫度假村是指将高尔夫活动作为主要经营业务，为人们提供休闲度假的活动场所，即以高尔夫为其主要载体的体育主题旅馆。高尔夫运动以其独特魅力，被人戏称为“绿色鸦片”，并与足球产业、网球产业一起称为全球三大体育产业。从国际情况来看，据不完全统计全世界现有高尔夫球场总数超过3万个，玩高尔夫球人数大约7000万。美国现有球场2万个，高尔夫人数超过3000万；日本球场数量达到2600多个，高尔夫人数近2000万；泰国曼谷附近就有近百家球场；城市之国新加坡也有26个球场。高尔夫运动在全世界范围内广泛开展，从一项运动发展到涉及高尔夫房地
9、产、高尔夫旅游、高尔夫用品等的综合性产业，形成了规模化、国际化和产业化的发展体系。1从国内情况来看，高尔夫运动项目是19世纪末引进来的。其间由外国商人、华侨、外国大使等在上海、南京等地建立了小规模的高尔夫俱乐部，推动了高尔夫运动在我国的开展。据相关统计显示，目前我国高尔夫消费人群已达140余万，且每年以30的速度递增，为高尔夫度假村的发展带来了很大的机遇。同时伴随着我国经济生活水平的提高和人们休闲意识的增强，我国旅游业已从传统的“游览观光型”向时尚的“休闲度假型”和“健身娱乐型”发展，高尔夫度假村以其主要休闲健身项目高尔夫运动，将吸引众多的游客。2目前高尔夫度假村在我国数量逐步上升，高尔夫球场
10、度假村的发展前景一片光明。随着中国经济的持续高速发展和人们休闲意识的逐步提高，体育日渐成为人们在追求科学、文明、健康生活方式的重要期待。高尔夫运动作为一项休闲、时尚的体育运动，近年在我国得到了迅猛的发展。作为内蒙古第一家高尔夫球场，维信高尔夫度假村占地3500余亩，以阴山群峰为屏障，以河套平原为衬托，整体设计气势磅礴，波澜起伏。是内蒙古地区比较完善的高尔夫度假村。12研究意义维信高尔夫度假村在球场规模和档次上具备一定的优势。但在经营管理上1郁小平中国高尔夫俱乐部发展战略研究D暨南大学博士毕业论文，200492高艳芳高尔夫就是高N财经时报，2000内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究
11、2还有很多可以进一步改善和拓展的领域。通过本人的实习考察，并运用文献资料法和逻辑推理，对该球场进行经营管理状况的研究和分析，并总结出如何发展维信高尔夫度假村。希望通过本文的研究能对发展维信高尔夫度假村起到促进的作用，因此本文的研究具有重要的意义。内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究32内蒙古维信高尔夫度假村简介内蒙古维信国际高尔夫度假村是内蒙古第一家大型综合旅游度假村，及内蒙古首家高尔夫球场。度假村地处内蒙古巴彦淖尔市乌拉特前旗巴音花镇。度假村占地3500余亩，以阴山群峰为屏障，以河套平原为衬托，整体设计气势磅礴，波澜起伏。内蒙古维信国际高尔夫度假村于2001年10月1日破土动工，
12、经过近两年的建设，2003年8月28日正式对外开放。度假村将舒适典雅的起居生活与极致纯鲜的园林艺术景观花园融为一体，从此，不仅结束了内蒙古没有高尔夫的历史，而且为社会精英人士提供了一个商业交往、亲友聚会、休闲小憩的幽雅之处，栖息心灵的自然领地。内蒙古维信国际高尔夫度假村拥有18洞国际标准高尔夫球场，维信高尔夫练习场占地面积1489亩，球道全长7128码。充分利用自然景观和植物，借鉴苏格兰林克斯风格，设有大面积的原始沙地和茂密的荒草，高品质的本特草球道碧绿如洗，苏格兰式直壁沙坑尽显不凡，整个球场自然、古朴、宁静、耐人寻味。内蒙古维信国际高尔夫度假村内有13000平方米豪华会馆、66栋高雅别墅、5
13、00亩园林景观花园、室内外游泳池、温泉洗浴中心、骑马骆驼、垂钓、网球、桌球、沙弧球、保龄球、健身房、赛马场、儿童游乐场、游戏室、会议室、中西日餐厅等。独具匠心的战略性设计，使每条球道都有不同的击球路线，适合不同水平的球手，趣味性与挑战性共存，是目前国内唯一的沙地林克斯球场，被誉为中国的圣安德鲁斯皇家高尔夫球场。内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究43维信高尔夫度假村经营现状及问题31中国高尔夫度假村的经营现状随着中国经济的持续高速发展和人们休闲意识的逐步提高，高尔夫运动正以迅猛的势头在中国发展壮大，正在对社会经济与文化发展起到越来越重要的影响，逐步增长的市场需求、经济发展的客观要求
14、等为高尔夫运动产业在中国的发展创造了良好的外部环境。从社会产业发展的经济结构来讲，高尔夫产业属于第三产业的经济形式。它以高尔夫球场的设计建设与开发为主体，涵盖了如房地产开发、旅游观光、酒店服务、健身娱乐、高尔夫器具、用品服装的生产销售等多个行业，形成了多元组合、综合开发、互补互动的产业经济链。在这种趋势的影响下，在我国的西部比较发达的城市，以不同主题建设的高尔夫球场逐渐增多，给更多人接触高尔夫运动提供了更多的机会，同时，由于整个西部整体经济处于一个发展相对落后于东部的情况下，给高尔夫球场的经营管理者带来了巨大的挑战。内蒙古维信高尔夫度假村就是其中的例子。在大多数人眼里，高尔夫作为高档消费，必然
15、会带来丰厚的利润，然而事实并非如此。据内蒙古维信高尔夫度假村相关人员介绍和相关市场数据反映，高尔夫球场的经营在现阶段的时期内处于亏损的状态。就全国而言，目前全国近300个球场，主要集中在经济发达及沿海地区，以一个18洞的高尔夫球场为例，3投资需3500万元到5000万元左右，一般的地产楼盘都不止这个数。据专家分析，关于高尔夫球场亏损状态，应当说，50的数字还相对保守。事实上，长期以来全国至少60的球场处于饥饿或半饥饿状态，真正能靠球场经营现金流赚钱的绝对是少数，而大多数的高尔夫球场或者高尔夫度假村等形式的企业实际处于一个“一年等一季，一季挺一年”的经营状态。通过对内蒙古维信高尔夫度假村的市场调
16、研报告的分析，我们不难看出这样的一个情况那就是目前的维信高尔夫度假村也处于起步和发展的阶段，资金和市场的融资、企业的经营管理等方面都存在着不同程度的缺失。也就是说，目前的维信高尔夫度假村的经营管理还是存在一定不足，需要进行深层次的探讨和分析的。3杜向阳重庆国际高尔夫俱乐部营销策略研究D重庆大学工商管理硕士毕业论文，20052内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究532调查问卷分析321数据来源本问卷调查在包头市市区万达广场内随机抽取100人进行问卷发放，共收回有效问卷97份。322数据分析3221信度分析可靠性统计量CRONBACHSALPHA项数7022表1信度分析从表1显示结果我
17、们可以看到ALPHA为0702，DEVELLIS（1991）指出060065拒绝接受；065070为最小可接受值；070080可以接受的范围；080090高信度。由此可知，ALPHA系数0702070，本研究的问卷量表有可以接受的信度。3222描述性统计分析您的性别频率百分比有效百分比累积百分比有效男62639639639女353613611000合计9710001000表2由表3可知，被调查者中男性占了639，女性占了361，男性较女性对高尔夫运动有更高的积极性。内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究6您的年龄频率百分比有效百分比累积百分比有效20岁以下882828220岁40岁3
18、637137145440岁60岁3637137182560岁以上171751751000合计9710001000表3从年龄分布状况来看被调查者主要集中在20岁到40岁和40岁到60岁两个阶段，分别占了总人数的371，由此看来20岁到60岁是目前高尔夫运动的主体，相邻两个年龄段也有一定数量的客源市场。你正在攻读的或已获得的最高学位频率百分比有效百分比累积百分比有效专科及以下29299299299大学本科42433433732硕士研究生16165165897博士研究生及以上101031031000合计9710001000表4从受教育程度来看，本科教育程度占了433，但较高学历者也分别只占了165与
19、103，目前高尔夫运动的主体受教育程度适中。您的年收入频率百分比有效百分比累积百分比有效一万元以下13134134134一万元五万元26268268402五万元十万元33340340742十万元五十万元18186186928五十万元以上772721000合计9710001000表5从年收入情况来看，一万元到十万元的人数占了598，可以看出，包头地区人们的收入大多在一万到十万元之间。内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究7您对高尔夫度假村的了解有多深频率百分比有效百分比累积百分比有效很了解12124124124有点了解58598598722知之甚少272782781000合计97100
20、01000表6从表7中可以看出，对高尔夫度假村有一些了解的人群占了598，知之甚少的只占了278可见大部分人还是对高尔夫运动有一定了解的。但对于高尔夫运动非常了解的只占了124。您从哪些途径了解高尔夫度假村频率百分比有效百分比累积百分比有效电视47485485485网络27278278763书籍14144144907球场993931000合计9710001000表7表8中显示，有485的人是从电视这种媒体中了解高尔夫这项运动的，网络这种新兴媒体也占了278，所以电视与网络将是高尔夫运动传播的主要媒体。您有高尔夫度假村旅游感兴趣吗频率百分比有效百分比累积百分比有效感兴趣77794794794不感
21、兴趣202062061000合计9710001000表8表9中，对高尔夫度假村有兴趣的占了794，说明大部分人还是对这项旅游有兴趣的。内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究8您为什么有参与高尔夫度假村的兴趣频率百分比有效百分比累积百分比有效这是我的兴趣爱好之一11113141141受周围朋友影响30309385526社交手段之一373814741000合计788041000缺失系统19196合计971000表9表10中显示，对高尔夫旅游感兴趣的原因中，视高尔夫旅游为社交手段的占474，受周围朋友影响的占了385。可见很多人把高尔夫旅游作为一种社会中与人社交的的手段，而朋友之间互相传播
22、也是高尔夫旅游传播的主要方式。您听说过内蒙古维信高尔夫度假村吗频率百分比有效百分比累积百分比有效没听说过25258258258听说过但不了解49505505763去过几次17175175938经常光顾662621000合计9710001000表10表11中，听说过但不是很了解维信高尔夫度假村的占了505。完全没听说过的也占了258可见，维信高尔夫度假村在的认知度不高，宣传手段也不够力度。如果维信高尔夫度假村计划举办高尔夫运动联谊赛您会参与吗频率百分比有效百分比累积百分比有效不会参与20206206206会去观看但不会参加55567567773会参加比赛222272271000合计9710001
23、000表11表12中，如果维信高尔夫度假村举办高尔夫运动联谊赛，有567的人表示会去观看参与但不会亲自参加，有227的人表示会亲自参加比赛，只有206内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究9的人表示完全不参与。您的性别您对高尔夫旅游的了解有多深交叉制表计数您对高尔夫运动的了解有多深合计很了解有点了解知之甚少您的性别男9401362女3181435合计12582797表12表13中，男性对于高尔夫旅游有点了解的出现了40次，了解很少的出现了13次，女性中了解一点的出现了18次，不了解的出现了14次，说明男性对于高尔夫旅游的了解程度要高于女行。您的年龄您有参与高尔夫这项旅游的兴趣吗交叉制
24、表计数您有参与高尔夫这项运动的兴趣吗合计感兴趣不感兴趣您的年龄20岁以下62820岁40岁26103640岁60岁3063660岁以上15217合计772097表13表14中，20岁与60岁之间对高尔夫运动有兴趣的出现了56次，不感兴趣的出现了16次，60岁以上及20岁以下对高尔夫运动有兴趣的出现了21次，不感兴趣的出现了4次，可见对高尔夫运动感兴趣的主体集中在20岁到60岁之间。33维信高尔夫度假村营销策略存在的问题通过对维信高尔夫度假村的一系列的调研和数据分析，从经营管理的角度入手进行了深层次的调研，现将基本问题归结为如下几点内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究10331市场定
25、位和受众目标存在的差距从目前内蒙古的市场行情和市场受众的反映中不难看出，市场的消费主体大部分属于工薪阶层和优于工薪的小资阶层，针对这部分消费群体而言，过于高格调、高品位、高标准的消费还不能完全适应和接受。而维信高尔夫度假村现阶段的定位分层以及经营分层理念存在一定不足。目前为新高尔夫球场的消费和服务理念定位在了高端、精品、高品位的消费阶层，过于高端的定位必然会引起服务价格标准的上升，从这一点来看，维信高尔夫度假村的市场经营欠缺考虑大部分的消费阶层的要求。4332经营品牌意识和文化魅力欠缺目前维信高尔夫度假村的高尔夫文化层次相对不够高，打球者对高尔夫规则和礼仪了解不够，部分工作人员对高尔夫文化和行
26、业缺乏了解。在调查中不难发现，一部分工作人员对于高尔夫文化以及高尔夫品牌的理解存在缺失现象。一个企业的品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品和服务。它包括品牌名称、品牌标志和商标等方面。5在经济全球化的今天，品牌在企业发展中的作用日益凸显，通过学习和调研，我们不难看到，在白热化的商战中，失败者失败的原因各不相同，但成功者成功的秘笈却惊人地相似，他们无一例外地借用了品牌这把“利剑”。例如，蒙牛、海尔、脑白金品牌是企业最有价值的资产，虽然竞争对手可以复制产品、品质、技术、管理手段、渠道、服务以及流程，但是它们无法复制一个卓越品牌。品
27、牌经营是企业经营中比较高的层次。作为一个大型的集多种服务为一体的综合型高尔夫度假村，应当打造属于自己的高尔夫品牌，树立自身的高尔夫文化魅力，这样才能够体现企业的特点，使企业在竞争的激流中立于不败。维信高尔夫度假村的品牌意识和高尔夫文化魅力的打造力度不够，不足以完美的展现“中国的圣安德鲁斯皇家高尔夫球场”的独特魅力。333市场销售方式和渠道单一在调研中，通过不定时和不定期的抽样检测，我们得出如下结论。天气好4陈明浅析高尔夫专业的发展前景J湘潮，200709025周耀进旅游服务人员心理素质与心理状态分析M2007内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究11时，球场每天打球的人60人以上，各
28、个练习场每天都会有人在练习，周末和节假日人数会有所增加。据球场管理人员介绍，正式的球场拥有的会员上百人，会员主要由高尔夫爱好者及部分商务人士为主。目前维信高尔夫度假村的爱好者大多为外来投资者、本地高级商务人士，有属于高收入的金领阶层。在高尔夫消费中，只有少数的外籍人士来自日本、韩国等，但是客源不固定。334管理人员和销售人员经验欠缺众所周知，一个企业是一个整体，而企业的最重要组成部分就是员工和基层管理人员。作为一个营利性质的企业或者公司，利润和销售额是企业赖以发展和生存的重要保证，因此企业的营销部门也可谓是“生命线”。在调研考察中，我通过季度报表和每月盈利表的对比和分析，运用经营管理的理念和方
29、法对维信高尔夫度假村进行了多角度的考察。目前维信高尔夫度假村的总体盈利和创收指数都是比较理想，并逐步攀升，但是，我们也要从中发现问题，就是部分的管理人员的激励措施不够得当，或者激励机制不完善，这样会对员工的工作积极性产生不必要的负面影响，会从一个侧面挫伤工作的积极性。其次，一些营销部门的销售人员也存在工作经验不丰富，工作方式不灵活的现象。此外，我对部分会员（维信高尔夫度假村的消费者）进行了随机的简单访问，通过了解，部分员工的素质低下仍然存在，对整体的企业形象产生了一定的负面效应。这主要表现在高尔夫文化知识的欠缺，工作中的态度问题，高品位的理解能力不够等方面，这也是有待加强的一个方面。335没有
30、形成真正的产业链高尔夫从建设到运作，可以牵动广告、专用设施和运动用品的生产、球场维护管理、草坪建植等诸多方面，能够带动直接打球收入10倍的产业链，涉及到多个行业。根据GOLFTUST的报告，以美国为例，2002年全美高尔夫俱乐部打球的直接收入为亿美元，但它形成了2283亿美元的产业链。而内蒙古维信高尔夫度假村还很难吸引到大公司进行广告投资，因为我国的高尔夫活动与社会主流阶层几乎无关，广告还没有投资价值。现在高尔夫的专用设施、打球用具，包括草草坪甚至管理人员基本上都来自外国，国内相应的服务与生产配套没有跟上。内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究124维信高尔夫度假村营销策略分析及对策
31、41维信高尔夫度假村营销策略的分析411维信高尔夫度假村从产业结构方面分析高尔夫的产业结构，就是指高尔夫的各个生产经营部门之间以及各部门内部的组合与构成关系，以及各个生产经营部门在高尔夫生产经营总体之中所占的比重。根据高尔夫目前的现实产业状况，以其是否与高尔夫运动直接相关，可以勾勒出维信高尔夫产业结构的大体轮廓第一、高尔夫球场和高尔夫制造业。这与高尔夫运动直接相关，它们都是不可或缺的行业部门。包括球场会所的建设、草坪维护、球具服饰生产、相关机械生产等相关行业部门。高尔夫运动的开展，必然离不开球场，而球场一般又配套建有会所，打球者需要下场打球又必须有球具和特定服饰，对球场的管理和维护必须借助于一
32、些专用工具、机械。因此，这几个行业部门在高尔夫产业体系中是必不可少的，同时也是维信高尔夫球经济的支柱。第二、高尔夫赛事行业。这指为高尔夫赛事服务的相关行业部门，包括举办者、赞助者、媒体（电视、报纸等）、奖品与纪念品生产行业等。一项高尔夫比赛的成功举办，关联诸多行业部门。从赛事策划到奖品颁发，历时少则半月，多则半年，相关行业部门众多。但不管是举办者还是赞助者或者其他行业部门，都能够从中获得直接或隐含的利益。第三、高尔夫球旅游业。这是指为组织客源，提供打球前的预订、交通与打球后的住宿、餐饮等，以及除打球外的其他旅游相关服务的行业部门，包括酒店、旅行社及其它中介机构、交通、餐饮等相关部门。与旅游结合
33、是维信高尔夫发展的必然结果。高尔夫球场和旅游中介组织的紧密合作是维信高尔夫球旅游发展的主要因素。旅游业涉及面广，面对客源市场广阔，而高尔夫球场本身又提供了一个最具潜力和盈利空间的旅游产品，因此，高尔夫旅游的发展为高尔夫产业经济做出了巨大的贡献。6第四、其他行业除上述各行业部门外，还有一些行业部门也在为高尔夫产业服务，诸如高尔夫教育、广告、园林设计、农科研究等。从以上的分析可以看出内蒙古维信高尔夫度假村属于典型的以高尔夫球运动为概念，依赖或借助于高尔夫球场，并以此生产和销售各种分支服务项目的6袁华莹中国高尔夫球场用地现状与发展研究D北京林业大学硕士毕业论文，20065内蒙古维信高尔夫度假村经营管
34、理现状分析及发展研究13企业。虽然高尔夫球场的经营并不是投资的主业，但是俱乐部经营与赛事和旅游挂上钩，整个高尔夫球场经营也将给企业带来的经济和社会效益。从这点上来分析，维信高尔夫度假村的定位意识和适时措施就存在不足，不能更好的适应。412维信高尔夫度假村从行业之间的的竞争角度分析针对高尔夫球企业行业特点与实际，我们首先将高尔夫球企业行业的竞争分成外部竞争和内部竞争两大方面。把来自外部的竞争者又分成两类。一类是国内其它项目的体育运动可能在参与者、竞赛市场、媒体广告的受众方面存在竞争，将它们对高尔夫球企业的替代威胁进行分析；另一类是国外的高尔夫产业在国际高尔夫球旅游市场上，作为中国高尔夫球企业行业
35、的竞争对手进行分析。7来自产业内部的竞争也分成两类一类是产业内高尔夫球企业与高尔夫球关联产业间的竞争，将关联产业视作为供方进行分析；另一类是行业内的竞争，即不同的区域的企业在争夺旅游市场和会员时存在着竞争。首先是行业外部竞争。高尔夫产业与国内其他体育行业间的竞争分析，不同的体育运动项目又具有不同的运动特征，特征相类似的运动项目在群众参与和选择上存在明显的竞争性。就高尔夫球场经营管理来看，主要来自于竞赛市场及相关媒体、广告市场替代威胁。换言之，如果一项体育运动与高尔夫球运动有相似性，关注该项运动的人越多，则高尔夫球运动的关注者就可能较少，参与者也会减少，高尔夫球赛事、广告的受众则会下降。在这一点
36、上，内蒙古维信高尔夫度假村的不足表现在没有举办相应的以高尔夫为主题的比赛或者表演赛性质的活动，与篮球、乒乓球俱乐部相比，在受众的关注度上存在不足之处。此外相关高尔夫文化的媒体效应不够力度。行业外部竞争其次表现在地理区域上（国外）的竞争分析，竞争者主要是部分海外的投资商在国内或者国际周边进行高尔夫项目的开发。目前我国高尔夫球企业的一项主要收入就是国内和海外高尔夫球爱好者通过旅游度假的方式打球消费。维信高尔夫度假村在地域地理位置上占据了良好的资源，地域开阔，而且毗邻亚欧大陆。但是维信高尔夫度假村存在的问题则是文化品牌和文化魅力的不足，而且在打造和定位的层面上应当加强宣传的力度和传媒的效应，不仅仅是
37、在本地，更深层次的要发掘潜在市场，将维信的品牌打造出去，形成一个良性的循环式发展。维信高尔夫度假村在许多地方的不足和行业外部的竞争者的比较之下，就显得问题尤为突出，简言之就是在维信高尔夫度假村在外部竞争的环境中的竞争力度相对不足。7伍勇辉国际化进程中的中国高尔夫旅游及教育J当代经济，2008（5）122123内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究14其次是同区域内行业竞争分析经济发展水平、自然条件、社会环境等因素决定了高尔夫球企业的区域分布特征。从整体看，目前区域内竞争较大的地区主要集中在高尔夫球运动较为发达的地区，如珠三角地区、长三角地区、京津地区和环渤海地区，以高尔夫球旅游为主的
38、海南、云南、山东等省市的高尔夫球企业也存在一定的竞争。而维信高尔夫度假村所在的内蒙古区域的市场上高尔夫球企业数量少，暂时不存在竞争激烈的可能。在相对竞争不太激烈的环境中，维信高尔夫度假村就更应该把握机遇和市场，大力进行开发。根据内蒙古实地情况的调研和考察，初步建议维信高尔夫度假村应当采取调整价格，争夺市场的经营战略，这个战略的具体表现为1）降低会籍费。根据不同的年份的市场情况进行不同阶段性的会费下调。2）减免年费。针对大客户以及长期客户可以采取适当减免年费的政策来稳定客源。3）降低会员同伴嘉宾果岭费，或降低访客的果岭费以吸引更多非会员打球，增加收入。因此增加服务的多元化和市场销售渠道的多元化成
39、为维信高尔夫度假村势在必行要解决的问题。413维信高尔夫度假村从其他因素方面分析目前维信高尔夫度假村处于发展腾飞阶段，企业员工数量和规模比较庞大，部分员工的素质低下问题也逐渐显现出来。这主要表现在日常的工作行为的文雅程度、对高尔夫文化的理解程度的不足等方面。一个成功的企业是一个整体，任何一名员工都是其中的一份子，一个分子出现变质整个原子就会发生质的改变，因此，加强维信高尔夫度假村员工的培训问题应当给与重视。其次，内蒙古属于西部地区，受气候、季节等自然因素的部分影响，维信高尔夫度假村的整体规划和提升也受到一定条件的制约。42维信高尔夫度假村的营销策略的对策4P营销理论THEMARKETINGTH
40、EORYOF4PS，4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔博登（NEILBORDEN）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（MARKETINGMIX）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究154P理论示意图在市场营销组合观念中，4P是指产品（PRODUCT）价格（PRICE）渠道（PLACE）促销（PROMOTION），4P理论是营销策略的基础。
41、421注重高尔夫产业配套产品及高尔夫旅游的产品开发策略维信高尔夫度假村往往局限在高尔夫运动项目，难以满足消费者度假的多样性需要，因此维信高尔夫度假村可以增加别的休闲服务项目，如温泉项目、观光项目以及其它运动项目。为了满足商务客人的需求，增加会议娱乐功能，增加度假村多样化的功能。这些辅助项目能够更好的满足游客需求，同时带来更高的附加值。另外，为了满足大众市场的开发，维信高尔夫度假村对于那些作为高尔夫的初学者，维信高尔夫度假村需要聘请专业教师，开办各种培训班，甚至建起了高尔夫学校等，以此来满足各级球手的培训需求。以及与旅行社合作，制定各种高尔夫旅游线路，加维信高尔夫度假村的产品开发，提升维信高尔夫
42、度假村知名度。422加大受众目标群的定价策略根据对维信高尔夫度假村周边城市的高尔夫俱乐部定价的了解，同时，结合目前的消费水平，做出以下定价策略将会员证分为月卡、年卡、终身卡等内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究16几种，这样可以非常灵活地留住高尔夫运动的爱好者。个人和商务有别，价格可以有浮动区间，以满足客户多方位的需求。对于来到维信高尔夫度假村的初学者及短期体验者可由月卡年卡终身卡，起到引导消费的作用。会员证销售可采用直销和中介机构分销两种方式。直销由俱乐部下设销售部，销售人员直接完成会籍销售。423具有时代感的网络渠道策略网络虚拟经营。模拟高尔夫球场是由游戏开发领域最具盛名的两大
43、高手席德梅尔和威尔怀特联手创作的一款经典之作。它不是一款纯粹的体育竞技类游戏,而是一款模拟经营类作品,玩家所要做的就是利用手中的土地和现金成功地建造一座超级高尔夫球场。这种网络经营方式可以给维信高尔夫度假村经营者以新的启示。以高尔夫球场为背景开发设计的方式一方面能调动顾客的参与意识,另一方面为高尔夫会所做出隐性广告。此外,也可通过建立先进的客户管理系统,针对不同客户实施不同的营销战略、网上高尔夫球类信息展示、电子邮件互动沟通等方式，新时代是网络的时代，而作为旅游新项目的维信高尔夫度假村不应该忽视这一重要渠道。424注重沟通的促销策略根据目标受众对各种不同类型的广告媒体的行动反应及企业自身的品牌
44、策略，维信高尔夫度假村的广告策略应该主要应在运动普及推广和品牌树立上下功夫。在此基础上，可采取广告策略（1）在内蒙古的机场、各主要大桥、广场及各高速公路出口、项目所在地设立大型广告牌，树立项目及宣扬维信高尔夫度假村形象。（2）在电视台以“维信高尔夫度假村（球场）”的名义转播一些重要国际国内及名人赛事等。（3）利用开杆仪式，举办“维信杯高尔夫名人赛”。届时在各大报刊及电视等媒体上广泛宣传“高尔夫运动方式”。此外，人员推销作为一种销售会员证的极好手段，可以通过面对面的接触，充分了解客户的消费需求，根据实际情况做出销售策略。人员推销主要应注重客户对服务产品的风险感受，尽量降低其风险感觉。发挥销售人员
45、的积极性，利用客户的“口碑效应”，主动维护品牌形象。但在上门推销时，应注意自身形象，不能等同于一般服务产品的销售。425建立良好的公共关系企业建立和维护同社会各界良好的关系，对企业的经营和发展具有重大的内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究17意义。维信高尔夫度假村可以通过与政府良好关系的建立，可争取政府在政策上的支持。同时，与各社区及社会团体维持良好的关系，可树立良好的企业形象。维信高尔夫度假村还可以定期向客户传达信息，加强沟通，可改善同客户的关系。合理运用各种公关促销手段，达到宣传维信高尔夫度假村的目的。例如通过报刊、广播、电视等发布有关国际高尔夫俱乐部有关正面消息、通过企业设于
46、球场内的宣传栏，向顾客传达企业的目标和策略，表彰服务人员的业绩，报道企业信息，激励销售并改善与顾客的关系、定期邀请政府职能部门、金融系统人员、各大酒店、旅行社人员、地方和社区有关人员及社团来球场参观及指导工作，建立良好的关系等方面。426加强人员培训和提高企业素质服务营销中之所以强调人员策略，是因为人员在服务营销中关系重大。一切服务都是由人来完成的。人员包括“前台”和“后台”人员，也即“一线”和“二线”人员。要保证成功的外部营销，维信高尔夫度假村必须对员工实行内部营销，使员工意识到自己在企业内部既是供应商又是客户的双重角色，提供和得到出色的服务。在实际过程中，维信高尔夫度假村对于各部门和员工应
47、处理好遇到的有关服务的所有的电话、邮递电子和个人与客户的相互关系，以此增加服务的价值。努力提高维信高尔夫度假村的有关服务人员的专业服务水平，特别是与客户沟通技巧的培训和提高。将客户服务过程满意度作为考核有关人员的重要内容。总之，维信高尔夫度假村的产品要体现健康的特色，包括身体健康、心理健康、社会功能的健康。要满足度假客人的健康、放松、休闲的需求，特别是满足度假者自我完善和实现健康的可持续发展，实现度假村服务的宗旨。8综上所述，作为一个具有良好发展前景的企业，维信高尔夫度假村（度假村）在国内上已形成了巨大的产业市场，应该说是很具有发展潜力的。相信通过维信高尔夫度假村的管理层和员工层的共同努力，维
48、信高尔夫度假村的未来一片光明8莫少颖论服务营销与企业竞争力J江苏商论，200505内蒙古维信高尔夫度假村经营管理现状分析及发展研究18参考文献1郁小平中国高尔夫俱乐部发展战略研究D暨南大学博士毕业论文，2004（9）2高艳芳高尔夫就是高N财经时报，20003杜向阳重庆国际高尔夫俱乐部营销策略研究D重庆大学工商管理硕士毕业论文，2005（2）4周耀进旅游服务人员心理素质与心理状态分析M20075陈明浅析高尔夫专业的发展前景J湘潮，200709026袁华莹中国高尔夫球场用地现状与发展研究D北京林业大学硕士毕业论文，200657伍勇辉国际化进程中的中国高尔夫旅游及教育J当代经济，2008（5）122
49、1238莫少颖论服务营销与企业竞争力J江苏商论，2005059张秀滨加强企业质量管理之浅见J理论观察，20030110马林内蒙古生态屏障工程论M呼和浩特内蒙古人民出版社，2002（4）11菲利浦科特勒旅游市场营销M北京旅游教育出版社，2002（3）12俞晓诺，王燕茹内蒙古旅游资源的特点及其开发利用的探讨J内蒙古林学院学报,，199214（1）778113杨国强旅游管理的大学问JIT经理世界，2010102014徐锐管理的科学性与艺术性及对旅游管理的启示J全国商情（理论研究），2010041815乔宇静社区生态旅游管理研究J北方经济，2010111116OLIVERRLACOGNITIVEMODELOFTHEANTECEDENTSANDCONSEQUENCESOFSATISFACTIONDECISIONSJJOURNALOFMARKETINGRESEARCH，198017KLAUSBEIER，HERBERTWORATSCHEKMEAUREMENTOFCUSTOMERSATISFACTIONBYTHEISLAPPROACH,JTOURISMMANAGEMENT，2004（3）20
