1、宁波裕人企业营销创新研究I毕业论文（20_届）宁波裕人企业营销创新研究所在学院商学院专业班级工商管理学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日宁波裕人企业营销创新研究II摘要营销创新是我国企业与国际竞争环境接轨的必然结果，亦是企业在竞争中生存与发展的必要手段。在日益激烈的竞争环境下，营销创新已成为宁波民营企业赢得可持续竞争优势的关键，营销创新是提高企业市场竞争力最根本、最有效的途径。另外，通过营销创新，企业能科学合理的整合各种资源，并能提高产品的市场占有率。本文在营销创新理论的基础上，结合当前最具特色且在营销创新方式上做的成功的宁波裕人企业，通过案例研究方法对其采用的营销创新方式、过程和路径进行了
2、系统的归纳与总结，并提出对其他民营企业的营销创新做出建议。本文将把营销创新的理论与采取多种营销创新方式的裕人企业结合起来，以案例分析为主，具体的对于裕人企业的营销模式进行研究分析。并在此研究的基础上给予其他的民营企业在营销创新方面的启示。关键词营销创新；营销模式；竞争能力；宁波裕人企业ABSTRACTMARKETINGINNOVATIONISOURBUSINESSANDINTERNATIONALCOMPETITIVEENVIRONMENTTHEINEVITABLERESULTOFCONVERGENCE,ISALSOTHEENTERPRISESURVIVALANDDEVELOPMENTINTHE
3、COMPETITIONANECESSARYMEANSINTHEINCREASINGLYINTENSECOMPETITIVEENVIRONMENT,NINGBOHASBECOMETHEMARKETINGINNOVATIONOFPRIVATEENTERPRISESTOWINTHEKEYTOSUSTAINABLECOMPETITIVEADVANTAGEMARKETINGINNOVATIONISTOIMPROVETHEMARKETCOMPETITIVENESSOFENTERPRISESTHEMOSTFUNDAMENTALANDMOSTEFFECTIVEWAYINADDITION,THROUGHMARK
4、ETINGINNOVATION,ENTERPRISESCANINTEGRATEVARIOUSRESOURCESOFSCIENTIFICANDRATIONAL,ANDTOINCREASEMARKETSHAREINTHISPAPER,BASEDONTHETHEORYOFMARKETINGINNOVATION,COMBINEDWITHTHECURRENTSITUATIONOFTHEDEVELOPMENTOFPRIVATESECTOR,SELECTEDINTHESUCCESSOFMARKETINGINNOVATIONINTHEYUPERSONENTERPRISEINNINGBOASANEXAMPLE,
5、THROUGHCASESTUDYMETHODFORITSUSEOFINNOVATIVEWAYSOFMARKETING,PROCESSANDPATHOFTHESYSTEMINDUCTIONANDSUMMARIZED,ANDOTHERMARKETINGINNOVATIONOFPRIVATEENTERPRISESTOMAKERECOMMENDATIONSTHISARTICLEWILLTHEORYANDPRACTICEOFMARKETINGINNOVATIONCONFERENCEMARKETINGINNOVATIVEWAYSTOTAKEPEOPLETOTHEACTUALMARGINCOMBINEDAN
6、ALYSISOFCASEBASED,THESPECIFICMEETINGFORTHEMARGINOFHUMANENTERPRISEMARKETINGMODEOFANALYSISPRIVATEENTERPRISESININNOVATIVEMARKETINGCONFERENCEMARKETINGCOMPANIESUSETOINSPIRE,TOHELPENHANCETHECOMPETITIVENESSOFITSABILITYTOACHIEVEGOODRESULTSKEYWORDSINNOVATIVEMARKETINGCONFERENCEYUPERSONENTERPRISEINNINGBOCOMPET
7、ITIVENESS宁波裕人企业营销创新研究IV目录1绪论111选题背景112研究意义113研究内容框架与方法22相关理论回顾及研究综述321概念界定322研究现状323民营企业营销现状分析5231市场适应性强，但市场竞争力弱5232营销创新能力差6233营销观念落后，缺乏理性的营销战略6234营销资金匾乏,营销人才缺乏63宁波裕人企业营销创新方法分析831裕人企业概况832裕人企业营销创新分析研究8321市场推介9322展会营销9323产品服务的销售模式10324口碑营销11325全面推广134裕人企业营销创新对当下民营企业的启示1641进行准确的市场定位1642树立整合营销的观念1643寻求
8、与自身相匹配的营销模式1744创造新的营销方法1845创造新的销售渠道185结论19参考文献20致谢错误未定义书签。1绪论11选题背景知识经济时代的到来促使人们的生产方式、思维方式、消费方式及生活方式等发生深刻的变化，也使得未来的市场营销将发生许多重大的变革。在经济信息化时代，信息传播的速度与广度使得企业营销环境发生了巨大变化，企业在以往经验上积累的营销理念和营销技术都将受到巨大挑战。营销创新是我国企业与国际竞争环境接轨的必然结果，亦是企业在竞争中生存与发展的必要手段。国内市场与国际市场的对接这直接导致我国企业竞争环境的改变和竞争对手的增强。而面对这一切，我国企业表现出诸多的劣势，尤其是营销观
9、念落后这一致命弱点，使企业面对强大的竞争对手和高超的营销手段不知所措。还有一些企业体制的问题同样表现出企业竞争力的弱势。而要解决这些问题，则须从营销管理方面入手进行变革和创新。传统的营销手段莫过于在信息媒体上进行大量的广告轰炸，或配之以名人效应、上门推销等加强手段，并依赖于层层严密的分销渠道，来赢得消费者的注意力。这些方式，无论是从企业成本的角度出发还是从消费者满意度出发，都存在多种多样的缺陷，而且，它的营销成本在今天看来已成为无法负荷的奢侈。宁波裕人企业从其成立到发展壮大成现在的裕人集团，短短的20几年时间就实现了从一开始的手摇纺织机发展到现在全球销量首位的电脑横机，他所采取的营销方式是什么
10、又是如何来进行创新的。怎么把裕人的营销创新运用到其它民营企业上去，对其它民营企业的营销创新有什么值得借鉴及建议的地方。12研究意义营销创新是提高企业市场竞争力最根本、最有效的途径。通过营销创新，企业能科学合理的整合各种资源，并能提高企业产品的市场占有率。营销创新的产生不是偶然的，而是在现代信息化营销环境变化条件下的产物。营销创新摆脱了传统渠道的束缚，企业在大量降低渠道和广告费用的同时，又为消费者带来了商品购买的及时性、经济性、方便性，从而使消费者所获得的效用和利益更为明显，同时也是适合企业需求和国家要求。在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法，将与网络营销结合并充分运用网
11、上的各项资源，形成以最低成本投入，获得最大市场销售量的新兴营销模式。因宁波裕人企业营销创新研究2此对企业的营销创新研究是企业营销发展中必不缺少的，通过对代表性企业的研究，了解国内营销发展现状，及时调整营销战略，是对企业的发展有着及其重要的意义。13研究内容框架与方法本研究围绕“宁波裕人企业营销创新研究”这一基本问题展开。在研究方法上，主要采用案例研究，总结提炼裕人企业的营销创新在激烈的市场竞争下如何使企业持续发展。在研究视角上，基于创新营销分析裕人企业创新营销的路径、特点和模式。具体包括（1）裕人企业的营销创新特点研究。采用文献研究，找出全球经济一体化背景下裕人营销创新的一般过程、模式和特征。
12、（2）裕人企业营销创新的主要策略。通过调查和实际访谈，研究裕人企业的具体营销方式、策略及其具体实施方法。（3）裕人企业创新营销的成功之处。采用案例研究，探索其在营销创新过程中使用会议营销的成功之处。（4）研究启示。通过案例研究，对宁波其它民营企业在营销创新方面的建议及其指导。本文的研究框架如图1所示。图1研究内容逻辑框架图总结绪论选题背景景营销创新的理论阐述研究意义研究现状宁波裕人企业营销创新现状及分析民营企业营销研究现状裕人企业对民营企业营销创新的启示宁波裕人企业营销创新研究32相关理论回顾及研究综述21概念界定根据约瑟夫熊彼特（1912）的解释，创新是企业家实行对生产要素的新的结合，包括创
13、制新产品或赋予产品新质、采用新的生产方法、开拓新的市场、获得原材料或半成品的全新供给源及实行一种新的企业组织形式等五种情况。营销创新就是按照不同差异化导向选择营销维度进行有效差异化。不同企业应根据实际情况具体选择不同的差异化导向以及营销维度并进行有效差异化。我国台湾地区的学者蔡明达仿照DAMANPOUR的创新定义，将营销创新定义为“组织创造新颖的产品和营销程序，以此作为具有市场新颖性与满足顾客潜在需求的价值”。该定义将营销创新界定为具体的、外显的组织创造行为。库马尔（NIRMALYAKUMAR）认为，营销的创新性必须更强，但创新的方式必须有助于组织实现不连续跳跃。它必须发现未被服务的市场，开发
14、变革性的新价值主张，创建新的价值传递机制，从而提供更多的商业模式及商业概念的创新。营所以营销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。在这个过程中，并非要求一定要有创造发明，只要能够适应环境，赢得消费者的心理且不触犯法律、法规和通行贯例，同时能被企业所接受，那么这种营销创新即是成功的。还需要说明的是，能否最终实现营销目标，不是衡量营销创新成功与否的唯一标准。22研究现状国外对营销创新的研究起步较早，提出不同的概念，形成不同的理论。西奥多莱维特提出“全球营销”的思想，舒尔兹提出整合营销，芭芭拉本德杰克逊则强调关系营销的
15、重要性，桑格菲特的研究进一步认为，营销创新作为战略创新的一部分，是一种企业能力，这种能力表现为为顾客创造新的价值、削弱竞争对手和为所有利益相关人创造新的财富。沿着经典营销理论发展的轨迹，与之相关的营销创新也层出不穷，如针对新材料产品的绿色营销，针对信息产品的服务营销等新型营销方式的出现。针对于此，国外学者SHANKLIN和RYANS（1987）认为，传统的营销手段不能很好的满足新技术领域的需要，随着新技宁波裕人企业营销创新研究4术企业在全球经济中重要性日益彰显，迫切需要一整套全新的“营销工具”。PESSEMIER则强调市场与销量分析，借此来研究各高技术产品的战略市场结构和营销效果。EUGENE
16、RCARRUBBA提出了以统一，计划，组织，控制，评价等为原则的新产品精益化保证体系。美国南加州大学的SRAM和JAGDISHNSHETH1989年对消费者对于创新产品的抵制问题作了深入的分析，并提出了针对性的策略。他指出，由于创新产品会对消费者的日常生活产生高度的变化并且改变或干扰他们的生活，所以消费者会自然地对新产品产生抵制态度。根据消费者的抵制态度，作者提出了一些营销策略来消除这些抵制和障碍，包括提高产品质量、成功进行产品定位、对消费者进行教育、使用著名品牌名称等等。HIGGINS,SH和SHANKLIN,WL1992年通过问卷调查的形式对消费者心理进行了实证研究。2000年，来自英国和
17、澳大利亚的学者DAVIDMGARDNER,FRANKJOHNSON等，采用实证研究的方法，通过对100个澳大利亚企业的问卷调查，对营销策略区别进行了研究。而我国对营销创新问题的研究相对较晚，但已从单纯的理论学习阶段步入全面创新和拓展时代。如李丹仪提出“建立市场营销创新体系”、刘永安“谈企业的营销创新”、常永胜、王国欣“略谈新经济时代营销创新与应用”、赵静杰、杨刚“论新经济时代企业市场营销创新的问题”,等等。国内对于企业的营销创新研究处于起步阶段，目前的著作和文献主要集中在上个世纪末和本世纪初。在该领域内作出贡献的大多都是来自各大高校的学者，他们在借鉴国外研究成果的基础上，根据中国的特殊国情进行
18、了研究。研究方法以案例分析、经验总结为主，研究重点主要是营销策略方面的理论创新和实践探索。浙江大学胡介埙（2000）则提出了开放式营销这一市场营销新模式。作者指出，企业要以一种全新的、开放的观点和营销策略来制订产品的营销计划，以便与市场、消费者、同行业企业以至竞争者建立和保持更为紧密的、开放的关系，实现迅速稳定地占领市场的目标。武汉大学的夏清华（2000）从品牌认知和价格激励两个方面对产品的营销策略进行了探讨。他认为大多数消费者一开始并不是这一领域的专家。因此，消费者对这类产品的高度关注,要求产品的营销策略应该注意消费者学习、信息传递、培训、示范性消费从产业性消费转向大众个体消费，以刺激消费者
19、的购买动机，使消费者从品牌认知到品牌忠诚。武汉大学谢获宝（2000）企业应该树立知识营销、整合营销、绿色营销和社会营销等创新型营销观念出发来树立现代销观念创新，强调建立产品营销的文化内涵，增加营销活动创新观念的重要性。张德斌，关敏（2002）对企业营销策略创新有比较系统的研究。他们将传统4P营销思想和理论应用到高新技术产品营销策略中，系统的将高技术产品的宁波裕人企业营销创新研究5营销战略和策略结合，形成了相对较完善的高新技术企业营销策略理论体系。上海理工大学的叶红雨（2004）认为企业营销组织创新是作为企业营销管理创新的一个重要组成部分，会随着营销观念、营销手段的发展而发展。传统的机械式组织已
20、经出现较多弊端，应该从组织创新出现新趋势营销网络组织等进行组织创新的研究。西安交通大学的李垣（2004）从高新技术企业营销管理不同组织控制方式与企业的合作创新的关系为突破点来研究高新技术企业营销组织创新。杨剑、贾仁安（2005）认为企业营销观念创新是企业在开展市场营销管理过程中,在处业、顾客和社会三者利益方面所持的态度。他们引用营销观念从生产观念、产品观念、推销观念到营销观念和社会营销观念的演变历程，来说明营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学这一主张。哈尔滨商业大学的郭韬（2005）认为企业在生命周期不同阶段所面临的问题不同，组织创新也有不同的重点。而另个纵横在保健品
21、行业的会议营销的陈法新（2006）利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否。23民营企业营销现状分析我国经济正处于快速发展阶段，而民营企业在经济社会中具有重要的地位和作用，是促进经济持续、快速、健康发展的重要支撑力量。但是，民营企业所面临的问题和困境不少，其中最为突出的
22、问题是民营企业营销创新水平落后。231市场适应性强，但市场竞争力弱东北电力大学姚洁（2006）认为民营企业由于拥有的资源有限、规模小，所以他们有条件随着经济环境的变化及时调整自己。当市场上产生了新的需求，民营企业一般能迅速组织生产,及时、灵活有效地满足市场新需求,因此适应市场需求的多样性、流行性、季节性和地区性是民营企业营销的重要特征。但与此同时，张文闲（2002）也提出了也正因为民营企业的生产规模小，宁波裕人企业营销创新研究6所采用的技术大多具有模仿性质，所以很难与拥有充足资金、成熟技术和销售网络的大企业、外资企业抗衡，导致其平均寿命短，倒闭的可能性和频率高。尤其是在经济衰退时期，民营企业受
23、到的打击尤为严重。232营销创新能力差杨家路（2002）在中小企业管理一书中指出由于民营企业的管理者充分认识到创新是其求得生存的必要条件，因此有较强的革新动力，对创新表现出极高的热情，同时民营企业宽松的管理环境也使得个人的主动性和创造力得以发挥，有利于创新活动的进一步开展。所以，民营企业的产品创新无论是在质上还是在量上都体现出很高的水平。龚子柱（2006）在研究中发现企业家们由于传统习惯的约束以及营销战略的缺乏导致营销创新能力差，顾客服务体系的创新存在不足。市场是企业的生命，民营企业市场开发的创新能力普遍较差。比如就中国农村市场的开发来说，多数企业紧紧盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的
24、开发，忽视了对农村市场的培育。市场创新是企业发展战略的重要环节，而许多企业却对此不够重视，不能做到合理地开发、启动自己可得到的新市场，影响企业的发展。233营销观念落后，缺乏理性的营销战略民营企业普遍重视市场营销，但企业的营销理念和方法有待改进。大部分企业还处于推销观念阶段,企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。同时,由于民营企业营销手段落后，对市场营销的认识还很片面,真正运用营销战略来指导各项经营活动的企业还很少。成思危（2000）觉得还有一些民营企业营销道德水准偏低，为了片面追逐利润最大化,置广大消费者及社会利益于不顾,在
25、市场上生产和销售假冒伪劣产品，采取掠夺性价格、欺诈性价格、垄断价格等不正当的价格手段牟取暴利，制作及播送虚假广告，诱惑甚至强迫消费者购买等现象还普遍存在。缺乏理性的营销战略，是目前不少民营企业经营运行中存在的弱点。234营销资金匾乏,营销人才缺乏王长龙（2007）提出由于资金的匾乏，民营企业的营销活动也因此受到严宁波裕人企业营销创新研究7重的影响。它们无力开展产品的宜传及其他促销活动，以致产品信息不能及时、有效地传递给消费者,企业新产品在市场上少有人问津，影响其正常的销售。同时，不少民营企业的营销管理者并非由专职人员承担，他们缺乏系统的营销理论知识及营销管应有的素质与能力。另外，张晓辉（200
26、7）的的观点则是由于民营企业经营风险较大，而且工资待遇较低，社会地位不高，各种福利保障相对较差，发展预期低。这些都是民营企业难以吸收新来营销人才及留住现有内部营销人才的主要原因。宁波裕人企业营销创新研究83宁波裕人企业营销创新方法分析31裕人企业概况宁波市裕人针织机械有限公司始创于1988年，以自主创新和贴心服务为依托来为用户提供高科技、高品质的产品以及满足客户多方面的需求。宁波市裕人针织机械有限公司是由宁波市裕人针织机械有限公司、宁波慈星纺机科技有限公司、宁波创福软件有限公司等组成的集团型企业，其主要产品电脑针织横机和电脑无缝针织内衣机，已经成为中国纺织产品的重要设备供应商。裕人企业所生产的
27、“慈星牌”全电脑横机是中国驰名商标和中国科技名牌拥有者，位列全球电脑横机前三强，是中国电脑横机第一品牌，市场销量占据国产品牌电脑横机的60以上，年产销电脑横机位居世界首位。产品销往广东、浙江、福建、香港、东南亚、中东、东欧、中南美洲等国内20多个省市和世界30多个国家和地区。通过技术创新，裕人拥有近40项国家专利，8项国家发明专利，是国家火炬计划实施单位、国家高新技术企业、国家纺机行业电脑横机行业标准主要起草单位、国家十一五纺机行业新技术推广单位。裕人的核心文化是“以人为本，创福裕人”它用行动和实力赢得客户的信赖，为客户创造最大价值，与客户一起高速成长。32裕人企业营销创新分析研究裕人企业在市
28、场调研中发现，当今的制造业市场的竞争力还不够，有一些企业主要是以卖机器为主，进行单纯的交易，只是一种交易关系，所以只能暂时的获利。由于制造型企业需要进行组装、装配、调试、售后服务的特殊性，裕人认为不能仅仅依靠卖机器来获得利益，既要买的好，又要用的好，企业才能发展，这才是企业立志在追求的。裕人的董事长孙平范就意识到了这一点，认为制造业企业不能仅仅的依靠卖机器在市场上立足，除了要有过硬的技术以外，还应该要有过硬的售后服务。裕人企业一直力求向海尔提出的“产品零缺陷、使用零抱怨、服务零烦恼”的服务目标看齐。在“以技术提升品质，以品质提升品牌、以文化推动发展”的思路引导下。除了一系列的企业文化在企业蓬勃
29、开展起来外，有效的品牌推广、营销策划和形象传播亦为企业品牌和无形价值的提升上打下了基石。在这几年的发展中，裕人在摸索中创新，在创新中摸索，推出了一系列的营销方式。宁波裕人企业营销创新研究9321市场推介推介会的意义就是与客户亲密的接触，能让客户更好的了解公司的产品，从而取消客户心中的种种顾虑，让客户买的放心，用的安心。通过产品的推介会，让公司的产品在客户中树立一个美好的形象，让更多的潜在客户能够充分体会到自己公司产品的优势，从而扩大公司的销售规模。基于推介会的魅力所在，裕人大胆的把高频率出现在保健品市场上的会议营销方式引入到了横机销售中来，充分的实现了同种方式在不同行业中的运用。就是靠着这种聪
30、明的转换，在横机的销售中又增加了另外的一种销售模式，打破了会议销售的局限性。经过调查发现，一些购买了“慈星”电脑横机的客户，在第二次购买机器时往往还会继续选择“慈星”，而很多客户之所以不敢购买国产电脑横机，很大的一个因素就是对国产电脑横机的不了解、不熟悉和不信任。为此，裕人成立了由董事长亲自挂帅，由企业企划部、销售部、品质部高层管理人员组成的市场推广团队。同时，针对横机产品的主要目标客户针织企业区域分布特点，有组织地在当地举行“慈星电脑横机产品推介会”。在推介会进行前，市场推广团队首先通过当地的代理商邀请目标客户到会，并在客户签到时提供包括慈星公司企业宣传册、企业内刊、企业光盘、产品手册等资料
31、，在现场摆放慈星电脑横机。同时，在推介会上，市场推广团队一方面结合市场环境、当地特点和企业现状帮助针织企业解除发展中的困惑；另一方面，客观地向客户阐述国产电脑横机与国外电脑横机的区别，阐述“慈星”电脑横机的主要性能、特点及售后服务等等，通过摆事实、讲事实，让客户自己选择适合自己发展的产品。裕人企业历年的推介会主要有2009年7月18日、20日在江苏苏州、启东的推介；2010年4月9日在广东惠州的推介会；2010年10月31日在珠三角客户联谊会。322展会营销裕人在注重发展国内市场的同时也积极开拓国际市场，此举得到了经济学家吴敬链的肯定。但在国外电脑横机长期占据了国际市场，中国的电脑横机要想走向
32、国外，并非一朝一夕就能成功，它需要一个长期的不断努力的过程。通过参加国际性的展会，裕人解决了过去很多国产企业不敢“走出去”的顾虑，同时也为企业今后进军国际市场打下扎实基础（1）展示企业品牌一直以来，裕人均以“慈星”牌电脑横机参展。正是基于对自身产品在技宁波裕人企业营销创新研究10术、性能、品质等方面信心和众多的国际客户及同行通过对“慈星”产品的实际观测，了解到了“MADEINCHINA”的电脑横机完全具备了冲击国际市场的能力。很多国际客户也记住了“慈星”这个来自中国的电脑横机品牌，加强了“慈星”与国际客户的交流。（2）展示产品实力通过参加国际展会，“慈星”电脑横机得以在国际舞台上与世界品牌的电
33、脑横机同台竞技。正是在这样的平台上，很多客户有机会将“慈星”的生产效率与国际品牌做正面的比较。事实证明，两者之间的差距并不大，这对于“慈星”今后在国际市场销售上的帮助无疑是巨大的。（3）展示产品优势与国际品牌相比，“慈星”虽然在生产效率上有一定的差距，但同时，通过产品的优化组合、人才的优化组合、生产的优化组合。“慈星”电脑横机的成本优势非常明显，而这种成本优势给客户带来的直接利益就是价格的降低。通过国内国外双手抓的营销模式，使得慈星电脑横机在中国国内市场上站稳了脚跟，同时也迈出了挺进国际市场的第一步；通过会议营销和市场推介，消除了客户的顾虑和担心，为自己的品牌赢得了更好的发展空间。323产品服
34、务的销售模式裕人企业在经济发展中清楚的意识到，本身的产品价格虽然具有一定的竞争力，但产品品质方面与国外品牌还存在一定的差距。要想在短的时间缩短这样的技术差距显然很困难，然而很多毛衫民营企业都是家庭作坊起家，长期的手工作业几乎就没有什么科技含量。而手摇横机转为电脑横机后，在很多内陆地区，包括北方的一些城市，仍然是一个新鲜事物，只有大型企业才有电脑横机，更多的中小针织企业对电脑横机有些是认识不够，有些则是即使有认识、有需求、有购买能力，但由于企业家或企业成员素质的参差不齐、文化水平等多方面原因限制，对于购买及使用电脑横机进行生产仍然有很大顾虑购机前“不会用”的顾虑。购机后“不会装”的顾虑和使用中“
35、不会修”的顾虑。在这基础上，裕人企业敏锐地意识到，电脑横机作为一种特殊的工业生产设备，具有特殊的目标使用客户，客户只有拥有“售前、售中、售后”三种服务，在购卖横机产品时才不会有疑虑，而只有客户满意了，会使用本产品了，客户才会需要更多的横机产品以更好地发展。所以裕人围绕“售前、售中、售后”三项内容，针对客户进行了一系列的增值服务宁波裕人企业营销创新研究11（1）售前有培训。裕人企业在厂区专门开设了电脑培训教室，免费并长期为客户及客户的技术人员进行培训服务，这种培训服务常年开设，并由公司的高级工程师主讲，只要客户有需要，培训随时进行、培训内容也依据客户的需要而可以随时调整；为了帮助客户更好地联系实
36、际，在横机操作现场也开展相关的培训服务。同时，针对部分地区路途远、需求多的特点，培训团队还开设“流动教室”，实行上门培训；针对客户发展需求不同、客户市场不同特点，培训团队还为客户量身定制培训内容，以便于客户更好地掌握和消化吸收。（2）售中有安装横机产品的组装复杂，组装后的调试工作也需要专业人员完成。为此，裕人专门成立了“电脑横机安装调试工作组”，由公司的资深工程师组队，为购机客户上门免费安装调试，确保机器的正常运转。此外，裕人还通过加强与客户发展规划互动，了解客户在不同时期不同需要，为客户提供设备管理软件升级、花样设计、技术攻关、设备维护与保养等服务，为客户的效率最大化和效益最大化提供支持。（
37、3）售后有服务电脑横机是一个技术含量十分高的机器，如果一旦损坏，一般的企业人员是不会维修的，一定要有专业的技术人员来进行维修，加上有一些企业每日每夜的进行生产，横机的罢工也是难免会出现的，所以对电脑横机的售后服务工作尤为重要。裕人的做法恰恰满足了客户的需求，把服务看的十分的重要，每当客户的横机出现故障的时候，裕人的售后服务人员就会用他们专属的微笑，耐心的态度，高端的技术来为客户解决问题。甚至为了24小时客户随叫随到，裕人的售后服务人员就住在客户的家里，随时为客户答疑解难。每一个客户对慈星的售后服务都是赞不绝口，看到售后服务的人员也就看到了希望。通过原先“卖产品”向如今“卖产品加服务”的转变，裕
38、人为此必须付出更多的代价、缩减更多的利润，但正是通过在“售前、售中、售后”三方面细节的处理和完善，使客户彻底打消了购机的顾虑。324口碑营销由于有产品服务的销售模式作为强有力的后盾，使得裕人的电脑横机有良好的口碑，所以口碑营销又是裕人在推广自己产品时的又一大法宝。裕人企业体会到口碑营销的重要性，把口碑营销提升到了一个不一样的高度。裕人的电脑横机通过售前培训，售后安装，售后服务，成功的解决了客户宁波裕人企业营销创新研究12购机前不会用，购机后不会装，使用中不会修的顾虑。裕人超贴心、超细心、超耐心的服务态度，在客户心中树立了一个非常良好的形象。正是这样一套新的理念，深深的留住了老顾客的心，在老顾客
39、中形成了良好的信誉，使客户买的放心，用的安心。然后通过这一些老客户，口口相传，通过发挥口碑营销的魅力，使得裕人的客户越来越多，涉及的范围也越来越广。因为裕人抓住了口碑营销的关键点（1）创建良好的口碑首先裕人在产品的质量上严格的把关，做到让客户满意，在当今的经济大环境下，单靠高质量产品的出售是远远不够的，关键的是在高质量产品出售的前提下，还要有优质、高效的服务作为强有力的后盾，在客户的心中深深的埋下还想购买的种子，让自己的产品不论在质量上，还是在服务上都胜人一筹，在客户中形成良好的口碑。（2）线上和线下相结合的口碑营销接着要让更多潜在的客户知道自己的品牌，采用了线上和线下相结合的方式。不仅仅通过
40、和客户面对面的交流和指导，更重要的是通过互联网的魅力来传播企业的一些信息，充分做到了两者的紧密合作，通过线上和线下的结合，产生一种意想不到的结果。（3）寻找在口碑传播中的关键传播者再次寻找最关键的传播者，那就是企业的老客户。因为这一些客户已经买了产品，口碑营销就是要找到这些充满力量的传播者，他们拥有广泛的社交圈，他们拥有强大的号召力，他们喜欢分享自己所接受的新鲜事物，通过自己的方法让他们的力量发挥出来，然后一传十，十传百，形成了一个良性的循环。（4）口碑营销是一个长时间的过程，不能一蹴而就口碑营销是一个很长的过程，并不是一下子就能够给企业带来很大的成效，它是一个循序渐进的过程，要在客户心中树立
41、一个良好的口碑，只能一步一个脚印，踏踏实实的走，而不能一蹴而就。裕人在人们心目中的地位正是通过自己一步一步的努力，一点一点的积累慢慢形成的。然而，不是所有的口碑营销都是毫无缺陷的。对于口碑营销这种方式，大部分的传播力量是来自外来用户。这就导致企业对于口碑的传播方向以及口碑在传播时产生的变化很难控制。一旦有坏的口碑产生，对企业会有不好的影响。所以如果想利用好口碑营销，需要预先制定好一整套的营销方案来正确的应用口碑营销，加强对口碑效果的监控，以便在风险发生时可以及时的正确的作出应对措施。裕人对口碑营销自身的缺陷也有重视，争取在客户心在留下好的印象。“裕人电脑横机的品质好、售后服务更好”在亲身感受了
42、裕人电脑横机优秀到位的服务后，很多针织企业奔走相告，并主动为裕人做起了广告。裕人做到宁波裕人企业营销创新研究13口碑营销带来效果的最大化，扬长避短，充分利用好口碑营销的价值，同时也认识到口碑营销不仅仅是一个营销战术，更应该把口碑营销上升到战略的高度来对待，把口碑营销纳入到企业发展战略规划之中，用战略的思维方式与谨慎的态度来操作口碑营销。325全面推广（1）网络推广随着信息技术革命的到来，网络的使用在全世界飞速发展。网络作为新兴媒介，已成为新一代越来越推崇的一种沟通和排遣方式。信息化的时代的到来，使网络成为了一个全新的平台，对销售行业尤其重要。企业可以通过网络更快，更准地将信息传播，省时、省心、
43、省力，轻轻松松便可以做好买卖。裕人充分的利用网络这一个平台，通过网络来实现客户对自己产品的认识和了解，从而提高自己产品的知名度，真正的通过网络达到一个销售的目的。在充分认识到网络推广的优势上，裕人建立了自身企业的内部的网站（WWWCIXINGCOM）。在网站内部有公司的简介、新闻中心、产品展示、会员中心、客户留言、联系我们、视频中心等几个模块组成。全面的介绍了公司的一些情况，可以让公司成员及客户更好的了解公司，从这里获取信息，从这里掌握动态，从这里感知未来，使信息的传递变的更加的灵活和快速。裕人不仅仅有公司内部的网站，还有行业信息网站WWWMAOSHAN118COM。通过该网站公司可以了解全国
44、知名企业的信息以及其他企业的现状。正因为这样，裕人在网络上掌握了主动权和话语权。做广告也好，发新闻也好，都使自己处于主动的位子，充分发挥了网络的优势，在网络上打出了自己的一条营销的路子。裕人通过网络的建设更加充分地了解顾客的需要，为顾客提供更好的服务，对顾客的价值进行评估，分析顾客需求行为。从而在留住老客户的同时又新增了新客户使网络的价值得到更大的发挥。（2）建立服务点和流动教室裕人在市场调研中还发现了一种特殊的现象无论是国外品牌还是国产品牌，很多设备使用企业对他们的服务都是埋怨颇多，认为服务不及时、不到位。电脑横机生产企业也是满腹牢骚，总是说毛衫生产企业内部员工素质不高，虽然经常对他们进行设
45、备的日常使用及维护培训，但依然不能很好地掌握，不少设备维修时发现都是因为操作不当造成的。另外就是这些毛衫生产厂家几乎家家都是24小时开机连轴转，造成设备全都是超负荷运转，结果造成厂家的售后服务每天疲于奔命。宁波裕人企业营销创新研究14基于上面的一些结论，裕人采取了一些列的方法来做到让客户满意。当前，仅在国内，慈星电脑横机已在内蒙古、北京、河北、河南、山东、江苏、浙江、广东等全国针织集散地设立了近40个售后服务网点，并配备了2000多名专业的售后服务队伍。裕人还在厂区设立了电脑培训教室，长期免费培训客户的技术人员。在客户生产旺季来临前夕，裕人还在全国一些重点市场开设“流动教室”，配备最好的设备技
46、师，对客户进行贴身、近距离的培训咨询。其次，组建了较为庞大的售后服务网络，在几个重点市场配备了近百人的售后服务队伍，对客户进行近距离、全天候贴身服务。并根据不同规模客户、不同的设备问题严重程度、不同的距离远近，裕人提出了“8小时内解决模式”、“24小时内解决模式”、“72小时内解决模式”，基本上做到“有求必应、每应必果”。最后裕人还开通24小时免费给客户答疑解难的客服电话4008004777，保证在最短的时间里为客户解决问题，给客户送上属于裕人的最贴心服务。不仅如此，还创办慈溪市慈星职业技术学院，给客户培训，让客户真正学到很实际的东西。（3）服务A计划裕人曾用这样一句话来体现质量和服务的重要性
47、“产品质量是企业的生命力，只有优质、高效的企业才能在市场中占得先机，售后服务是企业的竞争力，只有周到、贴心的服务才能赢得越来越多的市场”。裕人产品售后服务一直走在全行业的前列，这不仅让更多的客户感受到了来自裕人快速高效、标准规范的售后服务举措外，也间接推动了中国电脑横机售后服务体系的完善和升级。在“服务就在你身边”的服务理念下，裕人将服务的概念不仅仅局限于传统的简单维修或者售后服务。而是形成了一个从设计开发、生产制造、市场营销到客户使用等各个环节均以满足客户需求为中心的零缺陷服务体系。为此裕人推出了裕人服务“A计划”。裕人服务“A计划”。“A”代表NO1的市场目标，同时也是英文ADVANTAG
48、E优势的缩写，这既表明慈星电脑横机在中国横机品牌中的绝对领先地位，也是裕人致力为客户提供优质服务的象征。由于裕人品质部、市场部、技术部、售后服务部、售后服务技术部等抽调人员参与，以此确保通过多方面多角度的了解和沟通，达到全方位了解客户需求的目的，从而有针对性地形成改进方案。慈星电脑横机全国市场巡回服务“A计划”中，将对遍布国内各个针织产业集聚地的裕人40余个售后服务中心及诸多客户进行深入调研及回访。通过与市场、客户的零距离接触，进一步完善服务，解决问题，并在今后避免各种服务问题的产生，此举也成为了裕人服务升级的新起点。（4）推出购机可首付由于持续上涨的劳动力成本以及较低的人工生产效率已经使得一
49、些毛衫生产厂家丧失价格优势依托产业转移降低劳动力成本也并非易事，很多中小针织宁波裕人企业营销创新研究15企业对于装备更新换代的趋势已经非常明确，也认可要改变现状就要改变原有的生产模式，需要更高效、更优良的生产设备。电脑横机可以带来更先进的工艺技术、更高的生产效率、更少的人员配备，这对于竞争激烈的市场和改变劳动密集型的生产方式具有非常重要的意义。然而价格，同样是客户关注的焦点。对于一些起步晚、发展慢，以及经济不发达地区的客户而言，电脑横机的价格是手摇横机的数十倍，尽管很多中小针织企业有足够的订单，尽管电脑横机能快速提高产量，尽管很多客户明白至少未来的几年不用为订单发愁，但电脑横机的价格对他们而言确实过高，要拿出这样一笔资金确实存在困难。基于这样一种现状和客户的需求，裕人公司围绕产品的价格进行了策略性的调整购机可“首付”。针对有购机意愿但在当前缺乏购机能力的客户，裕人将当前社会上已经比较成熟的购买商品房只需“首付”的方式引入到购买电脑横机“首付”上来。即利用裕人公司自身强大的资金实力和企业信誉，通过与全国性银行的信贷合作，使有购机想法的客户在与裕人公司沟通后，持本人身份证，通过银行交纳首期款，即可购买电脑横机。而客户在购买了电脑横机后，由于生产效率、生产产品品质的提高，对于提升客户的利润收入就有了保障。今后，客户只需要像购买商品房一样，每月或定期前往银行交纳一定数额的购机款，直到将
