区域渠道市场管理——区域经理培训.doc

区域渠道市场 区域市场经理培训一、 区域经理面临的任务：1了解渠道（目标代理商）的现状 1） 渠道现状：（观念资金能力）2）渠道中的焦点问题：a 谁实现销售进货b 最大的矛盾利与量c 最难的沟通观点问题及能力提高问题d 渠道建设和管理问题e 市场秩序问题f 借的问题熬的问题g 获利能力问题h 人员问题2市场人员需要具备的能力： 如何和不同性格人去工作 三大能力：鼓动能力市场运作能力调控代理商能力3自我修炼和提高1). 看清楚2). 分析透：矛盾的对立和统一3). 定策略4). 找自身的定位：既要忠诚又要鲜明贤明参谋的“德性”5). 确定工作方向：从端正动机开始6). 克服心理障碍：I 地位差异II 经验的差异III 能力的差异IV 立场的差异V 关系的差异 “三点成一线”公司的意图、地方的实际情况、沟通及落实的方法7). 审时与度势8). 择机：主动、灵活、快速9). 造势二、 吸金大法渠道