1、 南阳师范学院 20XX 届毕业生 毕业论文（设计） 题 目： 河南省玉石资源营销策略研究 完 成 人： 班 级： 学 制： 专 业： 地理科学 指导教师： 完成日期： 目 录 摘要 （ 1） 关键词 （ 1） 0 引言 （ 1） 1 河南省玉石资源优势 . （ 1） 1.1 虎睛石 . （ 1） 1.2 绿松石 . （ 2） 1.3 梅花玉 . （ 2） 1.4 栾川玉 . （ 3） 1.5 米黄玉 . （ 3） 2 玉器工艺品销售类型 . （ 4） 2.1 虎睛石工艺品 . （ 4） 2.2 绿松石工艺品 . （ 4） 2.3 梅花玉工艺品 . （ 5） 2.4 栾川玉工艺品 . （ 5）
2、 2.5 米黄玉工艺品 . （ 6） 3 价格策 略 . （ 6） 3.1 影响珠宝玉器价格的因素 . （ 6） 3.1.1 内部因素 . （ 6） 3.1.2 外部因素 . （ 7） 3.2 价格策 略 . （ 7） 4 销售策略 . （ 9） 4.1 销售渠道：采取密集型分销策略 . （ 9） 4.2 销售模式 . （ 10） 5 服务策略 .（ 10） 5.1 顾客回访 . （ 10） 5.2 玉器清洗 . （ 11） 5.3 玉器修复 . （ 11） 5.4 玉器鉴定 . （ 11） 6 结论 .（ 11） 参 考 文 献 .（ 11） Abstract .（ 10） 第 1 页 (
3、共 12 页） 河南省玉石资源营销策略研究 摘要 ： 河南省宝玉石资源开采利用的历史十分悠久，资源十分丰富 ，被开采和探明的河南宝玉石产地有 100 余处 52 种，同时河南省内有镇平石佛寺玉器市场、郑州玉器市场等玉器集散地，使得河南省有“玉石之乡”的美誉。本研究以虎睛石、绿松石、梅花玉、栾川玉、米黄玉等河南省潜在玉石资源以及玉器工艺品为研究对象，进行了详细的资源调查和市场调研，并应用市场营销理论进行了系统分析研究，取得了丰硕的成果。 关键词： 玉石资源 ;市场营销 ;营销策略 ;河南省 0 引言 河南省玉石资源的市场营销应借鉴其他行业先进的市场营销模式，结合自身特点，形成自己的营销理念，最终
4、形成政府、协会、业界紧密协作产供销 良性互动以诚信、健康、科学、有序的局面走上良性的可持续发展之路。 1 河南省玉石资源优势 我们选取其中在河南省玉石资源中有一定知名度，且具有较高市场推广价值的玉石作为主要研究对象，它们分别是：虎睛石、绿松石、梅花玉、栾川玉和米黄玉。下面将对其做一一阐述。 1.1 虎睛石 虎睛石（图 1），石英质玉，属木变石的一种，黄、金黄、棕黄褐色称虎睛石。 虎 眼石有特殊的颜色，褐黄、蓝褐色，还有明显的微细纤维结构以及明亮的丝绢光泽，这是 自然界 中任何玉石所没有的 。本区虎睛石矿床在地质特征、矿物组合、化学成分、成因及琢雕效果等方面，与国外同类矿床是完全不同的，属于一种
5、特殊和罕见类型。 第 2 页 ( 共 12 页 ) 图 1 虎睛石原岩及工艺品 1.2 绿松石 绿松石（图 2），又名松石、土耳其玉、突厥玉，绿松石因所含元素的不同，颜色有差异，多呈天蓝色、淡蓝色、绿蓝色、绿色、带绿的苍白色。 绿松石作为一种古老的玉种，是我国及世界范围内传统饰品的原料，蕴涵着悠久深厚的历史文化内涵。河南省淅川县所产的绿松 石同世界范围内的绿松石属于同一种类，宝石学特征相似，具备了市场营销的优势。 图 2 绿松石原岩 1.3 梅花玉 梅花玉，属杏仁状安山岩，化学成分以 Si， Al 为主，质地致密坚硬，底色以墨为主，也有灰紫等色者。其中点缀有白、黄、粉红、绿等色的杏仁体及粉红色
6、等细脉状细枝，似含苞傲梅，故称“梅花玉”。 第 3 页 ( 共 12 页 ) 梅花玉，硬度 67。玉体非白非脂非翠非翡，底色如墨，青色次之，也有少量它色的。底色上布满了柳绿、鹅黄、褐红、梨白、绛紫等色彩组成的天然花纹神似梅花图案，梅朵间又连着一条条金丝线。疏影浓淡，清逸飘洒。有的梅丛中 还隐见鱼、虫、蜂、蝶、鸟、兽。梅花玉质地细腻坚硬，结构、韧性与翡翠相同，具良好的工艺性能。同时作为我国古老的玉种，历史文化丰厚，在汉朝时最为鼎盛，汉光武帝曾将梅花玉册封为国宝。 1.4 栾川玉 栾川玉（图 3），分软玉和蛇纹石质玉。古时已有开采， 2002 年，根据当地群众调查和提供的古采玉坑洞地址才被再次发现
7、，该玉料色错综复杂、致密坚韧、硬度适中、光泽斑斓陡，是玉雕的一等原料。 玉石优势特征： 该区内的玉石主要有软玉及蛇尾纹石，其中软玉系河南省内首次发现，填补了中原无白玉的历史空白，同时又为我国增添了新的玉种。 区内玉石特征与辽宁岫玉相似程度很高，玉石具备玉质致密，细腻，柔润，光泽透明，色泽斑驳陆离，颜色纯正，色彩斑斓，细腻圆润、晶莹欲滴，因其玉料色错综复杂，又具有致密坚韧、硬度适中，光泽斑斓陡变的特点，是玉雕的一等原料。同时雕琢的玉器晶莹闪烁、形态优美、色泽丰富、做工精致，栾川的白玉可与和田玉相媲美，绿玉可与翡翠争宠，多色共存的玉可与独山玉并驾齐驱。 图 3 栾川玉石工艺品 1.5 米黄玉 米黄
8、玉，又名松香黄，因其色如黄米而得名，本质上是一种大理石。其玉石质细腻柔润、色泽纯净剔透，故被人们称为“黄水晶、黄玛瑙、第 4 页 ( 共 12 页 ) 黄金玉”。 玉石优势特征： 米黄玉（颜色深者又名松香黄）大理石目前在国内是独有的珍品。它以奇特的花纹及柔和的颜色吸引客户，在国际市场上与我国的汉白玉、杭灰、丹东绿大理石等同样享有很高的声誉，畅销于欧美、日本、香港、新加坡等地，在国内产品始终供不应求。 2 玉器工艺品销售类型 2.1 虎睛石工艺品 图 4 实体店市场虎睛石类型比例 据市场调查情况，现在市场上以虎睛石为原料的玉器以手链为主比例达 85%，其次为把玩球、吊坠（图 4）售价在 8015
9、0 元销量较多，虎睛石手链在市场上较受欢迎。一般的每市斤 200500 元 不等，好一点的每市斤 8001000 元，精品价位直奔每市斤 3000 元，但市面上精品难觅。 虎睛石因其独特的带状光芒，如同老虎的眼睛，霸气明亮，通常被认为有驱邪招财之功效，可以使人奋进在事业上取得成功。自古以来就是人们向往的宝石之一。 2.2 绿松石工艺品 图 5 实体店市场绿松石主要类型比例 第 5 页 ( 共 12 页 ) 据市场调查统计，市场上的绿松石镶嵌式吊坠为主，约占 36%，绿松石圆珠穿制的项链、手链也占较大比例（图 5）。 由于绿松石被誉为中国四大名玉之一，以其高贵的颜色以及独特的品质引人注 目。绿松
10、石与金银镶嵌的首饰多受到白领女士的青睐由绿松石制成的小件工艺品与高档服饰搭配也比较流行时尚。另外绿松石被认为代表成功和胜利，有“成功之石”的美誉，市场前景广阔。 2.3 梅花玉工艺品 图 6 实体店市场梅花玉主要类型比例 市场上制成的玉器有梅花玉摆件、手镯、吊坠、玉佩等，生活器具有茶具、笔筒、砚台、健身球、特殊纪念品等（图 6）。 梅花玉以其独特的梅花花纹著称，历史积淀厚重，利用历史悠久。梅花玉中富含硅、铁、锌、镁、钾等微量元素。长期使用对身体有保健作用。近年来梅花玉市场不断升温，其中由梅花玉制成的 玉器、生活器具逐渐进入中高层收入家庭。 2.4 栾川玉工艺品 通过查阅相关资料，初步了解了栾川
11、玉石市场情况。目前当地已经成立了伊源玉开发公司，下属玉雕加工厂，已经开发出各类玉器品种近100 种，主要有人物、花卉、鸟兽、器具及摆件、挂件等，产品已被北京、上海、深圳、新疆、福建及河南等 16 个城市的厂商购买收藏，产品供不应求。在 2005 年夏季的国际珠宝展销会上，首次向国内外展出栾川软玉和蛇纹石玉雕件，吸引了公众浓厚的兴趣，一些国外珠宝专家和客商，例如韩国，日本等已经采购原料或成品进行研究和鉴赏。 第 6 页 ( 共 12 页 ) 2.5 米黄玉工艺品 图 7 实体店市场米黄玉主要类型比例 市场上的米黄玉器件以摆件为主，约占 47%。其次为生活器具，多有茶具、烟灰缸、健身球、笔筒等，由
12、于其质软色亮的特性，米黄玉印章也颇受欢迎（图 7）。 米黄玉材质为大理石，上等米黄玉具备石质细腻柔润、色泽纯净剔透的品质，具有良好的宝石特性，由于其玉质细腻柔润，色泽明亮，受到广大消费者的欢迎。米黄玉还具备吸收辐射的功效，未来市场上必将受到电脑族的青睐。 3 价格策略 价格对于企业来说是最重要的营销要素之一，是企业参与市场竞争的重要手段，价格的合理与否程度会直接 影响企业产品的销路。 3.1 影响珠宝玉器价格的因素 3.1.1 内部因素 （ 1）成本：珠宝首饰从原材料到成品要经过一系列复杂的过程，这个过程中必定耗费一定的资金、时间、劳动等成本，它是产品价值的基础，也是制定产品价格的最低经济界限
13、，是维持简单再生产和经营活动的基本前提。企业想扩大销售或增加利润，就必须降低成本，从而降低价格，提高产品在市场上的竞争力。 （ 2）商品本身的市场特征：不同的商品有不同的市场特征，珠宝玉器是一种特殊的商品，下列因素影响其定价： 消费者的购买频率：珠宝首饰非日常消费品，消费者购买频 率很低，资金占用大，资金周转慢，销售的利润率应高一些。 第 7 页 ( 共 12 页 ) 产品的标准化程度：标准化程度高的产品一般实行薄利多销。珠宝玉器是非标准化产品，缺乏国家价格指导，经营投入大，资金周转慢，其价格应比标准化产品高一些。 商品的品质威望和消费潮流：这是珠宝玉器在定价时需要考虑的一个重要因素。 商品在市场中的地位：市场经济条件下的竞争是十分激 烈的，珠宝玉器的价格也要根据其在市场中的地位而定。 3.1.2 外部因素 （ 1）市场结构：在商品经济条件下，企业及其产品在市场上的竞争状况不同，企业的定价策略也不同。 （ 2）市场供求状况：市场供求状况也是企业价格决策的主要依据之一。 （ 3）国家政策法令：一般而言，国家可以通过物价部门直接对企业定价进行干预，也可以用一些财政、税收手段对企业定价实行间接影响。 3.2 价格策略 图 8 受调查者能接受的玉器价格
