销售人员绩效考核与可变薪酬设计作者：佚名来源：不详发布时间：2007-8-20 23:00:20发布人：wzdl在设计销售人员的考核机制与可变薪酬时,销售人员的重要性和独特性要求我们在遵循基本原则与框架的基础上,来思考具体的操作原则与实务方法。 销售人员的绩效考核 考核设计的基本框架 在设计考核机制时应关注两个基本问题,即:考什么的问题和怎 么考的问题。前者主要在于明确考核基础、考核指标和考核标准;后者则包括了考核角度、考核方式、考核周期、考核沟通和反馈等相关内容的设计。如表1所示. 540)this.width=540 vspace=5 四大考核基础 考核基础是考核指标的来源,是考核的根本驱动因素,它包括了战略、流程、能力和问题四个主要方面,它们对于销售人员都具有适用性。 战略基础是考核指向的保证,它为考核提供战略性的指标。一般来说销售人员的考核指标都来自于市场战略目标的分解,因此相对于其他职能的考核更具有直接的战略性指向和意义。 流程包括两个主要方面:一是支撑业务流程的职位功能与职责;二是基于各个业
