学习导航通过学习本课程,你将能够: 了解销售平台的过程; 把握服务客户的层次; 学会进行路线管理的方法; 认识到路线管理的优点。客户管理的工具与方法 孙培俊一、销售平台1.销售平台的构成销售平台由市场平台、工作平台、购买平台构成。业务员可以从市场平台中找到合理的工作平台,从工作平台中创造有效的购买平台,从购买平台中发展KA(Key Account)客户。市场平台【案例】靠谱的业务员小张某公司领导将北京市的业务交给业务员小张负责,一个月之后来检查工作,问:“小张,北京市有多少个客户?”小张开始详细汇报自己一个月的工作:“整个北京市,可以成为我们公司的客户有月300家,目前我已经搜集到260家企业的资料,开始拜访的客户有82家”领导听后很满意。又过了一个月,领导又来检查工作:“小张,300家企业的资料搜集得怎么样了?”小张答:“我现在搜集的资料有290多家,并对这290多家企业做了初步分析,发现能够列入A级的客户有15到20家,B级的有30到40家,其余均为价值较小的C级客户。”