销售人员职业技能与素质训练(一).doc

如何识别客户的利益点明阳天下拓展培训 内容及进行项目 内容 特性指产品设计上给予的特性及功能。 优点指产品特性的利益。 特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。 将特性转化为特殊利益的技巧：u 步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；u 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；u 步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；u 步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；u 步骤5：介绍产品的特殊利益。 为客户寻找购买的理由：u 商品给他的整体印象u 成长欲、成功欲u 安全、安心u 人际关系u 便利u 系统化u 兴趣、嗜好u 价格u 服务 进行项目n 完成练习十四：特性、优点及特殊利益的练习。 20分钟 将特性转换成利益的技巧n 大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流