销售培训-销售技巧及客户心理(2)目的:在产品推介中把握客户需求、发掘及放大客户附加需求,坚定客户信心。销售要点:(1) 要用客户听得懂的“语言”进行沟通。(2) 要用讲故事的方式介绍产品。(3) 销售人员的个人感染力,比单纯的销售技巧更能打动人、一、 了解需求-推介产品 1:在客户首次来访时,先不要将产品进行(特别是产品较为单一时)详细讲解,应从沟通出初步掌握客户信息(敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析;进而做出准确的判断,是获取信息,了解对手的有效方法和手段),再结合客户需求向客户推介产品。2:通过沟通了解客户需求后,才将产品“包装推介”(在产品较为单一时,利用价格、朝向等差异对产品作出差异化推介)二、 提升产品-坚定购买信心1:在初步沟通中掌握客户情况,推介合适产品,并在客户出现“意向购买”的前提下,将产品的其他优势进行阐述,提高及坚定客户购买信心。2:将所销售产品的附加值作出有效“放大”,将产品包装成“无所不能”从而提高销售成功率,及转化客户购买