谈判第四节课知识点启 示 如果你需要使对手相信你是满足他需要的最佳人选，你就应在介绍己方的情况时表现出你的坦率、真诚和满足他的需要的实力；如果你要使对手相信你是个兼顾双方利益，真诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的友好与公正；如果你要使对手相信你在谈判中拥有足够权限，是能够最后拍板的人，你就应让他知道你的资历、地位；如果你要使对手相信你是个久经沙场的谈判行家，你就应表现出你的才智、技巧；你最好还要使对手相信他选择了一个最好的谈判对手。如果你要使对手不担心你的信用，你就应努力表现你的言必信、行必果，并尽量通过一些具体事例把它们真实、生动地表现出来 。交锋的开始 (cross sward) 摸底阶段（feel-out)： 摸底的技巧 1. 假设法 “假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？” “假如我们和你签订一年的合同呢？” “假如我们增加（减少）保证金呢？” “假如我们自己供给材料呢？” “假如我们自己供给工具呢？” “假如我们让你在淡季接下这项订单呢？” “假如我们自己提供技术援助呢？”
